是什么建议？为什么你需要一个？
你知道谁赢定期出价？或可以拥有一间生产做勤奋工作的建议，并定期赢得业务？我总是在人们多少精力投入惊讶平衡关系 响应一个提案请求书（RFP）就成功的水平？或非成功？他们认识到。然而，他们继续把这个比较非生产性activity.In事实，时间和资源是什么 是招标书呢？一个RFP是标准格式，公司利用弄清楚他们需要什么以及如何购买他们需要购买的（不一定是谁，他们需要购买的）。其实，这不是对供应商的选择 或价格。这是有关学习如何制作decision.In现实，这个过程是每个人的无效：买方和卖方。事实上，招标书只不过是销售pitch.I不同形式更得到了延迟 回拨谁从客户端通常在回应及时。我很奇怪的时间差。“我们才刚刚从X公司的第一次招标书，他们这首一如既往地与ABC公司的业务前，这是 我们第一次有机会跟他们有业务往来。我们已经有了一个获得这项工作正好使我们能在那里辛勤乡亲的球队。“”什么是阻止使用ABC公司他们这样做 时间呢？“”嗯，都没有线索。我会打电话问。“他召回第二天。”没有阻止他们。他们采用ABC公司。他们只需要1秒的出价。“什么买家NEEDWhen 销售人员收到招标书有一个假设，它的开放季节？如果他们把炸药在一起的建议，他们将赢得主办权。这相当于认为，如果卖方球场，并提出了公正 在短短的正确方法正确的信息公正合适的人，买家将准备并愿意和能够buy.How重大建议数以百万计在已经结束的本？如何？数以百万计嗯，数十亿？ 的人时已投入失败的建议呢？为什么？由于产品是坏？由于这项建议是坏？由于客户端并不需要，当然供应商？没有。那么，为什么呢？让我们来看看从 买家一边，追溯了我们在这些通讯before.To开始讨论的一些想法，买家发出招标书对这些公司，他们相信能帮助他们。因此，他们已经核实你的时候你 获取招标书。而且，坦白地说，他们可以找出您要在您的网站上建议，其中包括很多。它是什么，他们真正地来自您然后需要？买家的需求，在一个复杂的系统的存在 人的倡议，关系和规则。买家不能只是“进行购买”：他们的内部系统过于复杂。他们需要支付他们的基地内部，才带来什么新的东西到他们的 环境。而且，当它决定做一些他们已经没有做过的，或使一些能够改变现有的配置，他们都会碰到的问题有更大的上升 后果比外界任何人都可以imagine.But人不作决定的资料为基础。人们就满足他们的标准来决定？他们的价值观，信念，道德，历史，恐惧， 希望主动性，关系，甚至是无意识的，奇特的原因，没有从外面都不会understand.Sales人都有这样简单的信念，如果他们间距，目前，他们的建议之一 在短短的解决方案以正确的方式，买方将知道如何处理它。很明显？与千年失败的建议，演示和足球场将承担我出去？这是行不通的。 （更大的问题在这里， 当然，这是他们为什么要这么做。）什么问题做招标书SOLVEPeople决定只有在标准得到统一。一旦人们和团体明白怎样满足他们的条件，那么他们需要适当的信息，以 配合criteria.But的数据，因为公司不知道如何排队，他们的标准，它们发出的希望他们能够取回的信息类型，这将导致他们发现招标书的 criteria.To有助于解释这一点，我想去一个原来例如我给X公司上述的时刻回来。一旦我们认识到，响应招标书，也不会阻止，但浪费他们的时间，我的客户，我把 在一起列表标准为基础的，我们都不知道（因为我的客户作为解决方案供应商的专业知识）需要安排便利有待解答的问题，显然没有得到addressed.My客户端发送一份简短 一封信，告诉X公司，他们很愿意他们的业务，但认为可以帮助他们通过提供他们最好的封闭问题。对这些问题的抽样（我们实际发送的安排便利的两个问题页） 包括： -如何将产品或服务与现有的系统？ -如何知道用户的购买，到新的解决方案？您将如何知道他们什么时候有困难？ -什么类型的服务将保持 新产品？它可以处理内部或外部资源的需要来管理呢？ -有哪些不同的处理方式，新产品将支持预期的效果？创建增加系统的需求？ 建立不同部门内的混乱？以及将如何管理？ -如何将买家知道，一个办法是比另一个好？ -如何将他们知道，一个供应商将提供更好的服务，而不是 另一家供应商才选择呢？几个星期后，X公司的代表打电话给我的客户，并感谢他，说他认识到问题的重要性，尽管他不能回答很多 他们。他说，他希望我的客户并不介意，但他提供的名单，以ABC公司纳入他们的解决方案，而我的客户端将是很为他们的下project.Six星期晚些时候审议后， 项目已经开始，X公司解雇后，8年ABC公司的关系，并要求我的客户，要求他们拿起项目。原因何在？ ABC公司并没有纳入我们的答复 在他们的项目plans.My客户的问题得到了为期两年，价值几百万，因为一份问题清单美元的项目？或者，更准确地说，是因为X公司展示我的当事人的理解问题 他们的准则的要求，真正的基础，这需要了解系统问题进行管理。他们从来没有回应RFP.HOW准则创建DECISIONSIn一般来说，在公司的人不知道如何管理， 理解，发展，或发现自己的标准。他们太接近situation.Think对自己的时刻。是什么，你一直希望自己你怎么办？去健身房？ 减肥？赶上所有您的阅读？你知道你需要做那些事情。但是，你不能。为什么？是不是因为它是一个不好的健身房？或者因为你喜欢紧身的裤子？没有？这是因为你还没有想出 如何排队，你与标准的行为，直到你做，你就不会改变你的行为[提示：这是要改变你的信仰。如果您认为您是一个健康的人，你会去健身房无论你是否喜欢 或不为例。你的行为将追踪你的信念，以保持你一致。]。一旦有人能够从外部带领您的个人，独特的decisioning过程你，你能认识到 条件，您需要满足之前，你可以改变。毕竟，系统寻求化瘀，也不论你的产品或服务在您的建议销售？无论多么美妙或如何急需的或如何体现价值的- 它会带来一些混乱形式现状。之前的系统将寻求混乱，它需要知道如何重组后迅速入侵，新的解决方案，it.Once买家带来了自己知道 什么是解决办法必须包括他们确切地知道他们需要从供应商，并且能够使用他们的标准来选择有效？甚至可能没有RFP.As一个潜在的厂商，而不是 提供一个RFP的产品和服务的购买者填写的信息，以此为平台，展示你的技能的RFP。他们展示你认识到你的工作是一个真正值得信赖的顾问之一，您将帮助他们 决定如何调整其标准和管理他们的发现/除了有一个伟大的product.THE卖方的新JOBHere改变策略：当您收到招标书，致电客户，并请他/她如果你能 通过与them.Then一些问题的工作安排便利，使用便利decisioning购买序列，深入的问题的渠道，以帮助他们开始发现他们在哪里，什么 失踪，以及它们如何到达那里。 [注：为具体的问题和排序，去www.newsalesparadigm.com买我的新图书采购便利化：新的销售方式和影响的扩大 决定。]一旦该问题的性质变得明显？他们帮助买方发现他们自己的答案-你的人谈话的要么拿起电话他人的，或者请你来，或做 同样非凡的东西（如果确实他们正在寻求新的供应商。近70％的招标书被送到只是第二次出价，以更好地了解他们成功的标准。大多数公司选择了自己的供应商 招标书之前是不断发出。）。您可能不会得到所有的决策者，并可能你的联系将是唯一的人，你说的，但你可以采取什么get.Whatever情况下会提出的你出去 竞争。您将有展示您的增值，以及既可以选择在这个时候，或接收将来consideration.This将工作以外的任何政府机构，法律规定，需要发出招标书的情况。 但即使是政府机构，可以减轻回应致电您的联系方式购买和使用便利的位置您的proposal.Remember，公司需要对招标书固有的标准问题 到促进问题的答案？答案是买方学习，而不是卖方出售的。他们会发现，最终的答案？与你，或不使用促进you.By 的问题，您将：1。帮助买方排队那些神秘的所有变量，他们将需要解决之前作出决定; 2。显示买方如何发现和处理隐患问题，因为它们 会遇到一个解决方案时，将（这实际上使他们需要一个RFP开始）.3。展示你的能力，成为一个真正的顾问和咨询，如果没有别的，你最终之后 回答其他人一样的招标书，他们会知道您的服务质量; 4。移动的外观包装，都competitors.I你出去不能保证这样，你不需要响应招标书 （虽然，闲谈，我已经训练了几十人告诉我，他们得到了刚刚从电话或其后的访问业务）。但至少你会知道如何创建有竞争力的建议，其中包括 不仅仅是产品information.After所有，在一天结束时，该公司发出了招标书只为获得满足其需要，包括他们的基地，了解他们需要学习，解决他们的问题与 至少disruption.Responding数量招标书不会让他们在寻求什么。但使用购物便利对他们教他们如何寻求正是他们需要知道什么？并给你一个更有利 在meantime.Sharon德鲁摩根的作用是76131041作者畅销商品销售与完整性。她说话，教她周围的全球新的销售模式，采购，咨询
文章来源: Messaggiamo.Com
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