加快您的销售周期
本周的文章是我的回答记者提问大卫科恩的大桥软。 “不少前景告诉我，企业目前处于停滞状态，但他们希望对第4季度。您如何 办法的销售周期在产品的成本相对较高的销售周期是漫长的，有时6个月或更长，在美好的时光。我没有什么问题产生兴趣，我们的产品在我 冷战呼吁，但关系的一个缓慢的经济，销售周期长，再加上成本的软件将一些路障行动。任何想法就如何避免或细目要么这些路障？ “大卫 科恩，销售总监，大桥软感谢书面大卫。基本上你想要知道的是如何加快销售周期。让我们开始讨论的角度来看，为什么个人和企业购买时 他们这样做。每个人都买解决疼痛或实现的愿望。这是真正的个人和企业都（企业只不过是一组个人决策者） 。购买决策时总是优先考虑， 人们是否意识到，他们这样做或没有。企业决策购买决策通常有正规的程序，优先考虑其收购。个人也优先考虑他们的购买决策，但这一 通常是一个更随意，而且往往无意识过程。为了加快您的销售，则必须将疼痛您所提供解决上方附近的前景优先名单。这里有三种方式，您可以 做到这一点。 ＃ 1 -选择您的潜在无情简单地说，发生最快的销售前景时，知道他们是在痛苦。对某一问题，在企业（或个人）谁拥有这一共同意愿可能 其他特点的份额。看看谁已经花钱在此放缓与您或您的竞争对手，并问问自己，他们的共同点。你想有一个形象的这些客户 像当您探矿。这样，您就可以迅速决定是否从事销售工作。展望谁不符合您的个人资料应该抛出。 ＃ 2 -去首长第一次没有获得 向决策者早在销售周期是一个常见的原因长时间销售周期。到达那里，你必须知道如何和他们交谈。 Exec的的想知道你要增加收入或效率， 和节省金钱和时间。他们最大的担心是推销员，你将浪费他们的时间与技术潺潺。您可以创建一个直接邮件和电话的运动，使您的目标与管理人员。这是一个 专题的方式，需要更多的空间比我在这里给我们写信。但是，战略是让他们注意与具体的故事和问题，生动地疼痛使用的例子，他们可以认同。您可以 也有您目前执行的客户接触，请你们给其他管理层人士，他们知道在您的目标前景帐户。或者您可以使用您的管理是一个“权力满足权力”的方式获取。和 您还可以建立合作伙伴关系具有互补性的供应商谁可能进入您的帐户。对于一个小的软件公司，它可能是有意义的合作伙伴，一个大公司已经是谁 执行的关系。公司如IBM ，惠普，或埃森哲已销售的每一个账户，你可以想像。当您查看他们如何能够销售更多的产品和服务，他们将要使用的 您进入帐户。 ＃ 3 -加强其疼痛当您出售的是低的优先名单，这是因为管理人员相信，他们有较大的问题，把重点放在。您可以影响他们的看法和 优先让他们体验到的后果，没有解决问题之前，它发生。您想感受真正的这个问题在目前的时刻。有两种非常有效的技术 这样做的。一个是讲故事。你刚才提到，您有一些客户不论大小。面试你的客户，找出正是他们买了你的软件。确定具体 疼痛，和具体的结果，他们也有从安装。创建详细的故事，您的客户，例如，你的前景将查明的痛苦，你的客户了。讨论如何将坏事 如果他们得到没有解决的问题，您的软件。故事是一个有效的间接的方式获得的前景开辟一个潜在的问题。最强大的动力销售的前景是自己的 恐惧和欲望。你可以发现这一点，并用它来推动着您的销售计划有说服力的质疑。人民作出决定购买，或将出售了他们的优先名单中时，一个 情绪状态。的问题，让他们体验到的后果的问题，他们不处理可以带来强烈的痛苦到目前。重点是正确的事情你无法控制 缓慢的经济。这里有一些事情你可以控制的。谁卖给你的和您所销售的产品。你选择哪一个前景进行。在哪一级您先进行你的前景：执行，中层管理人员，或 全体职员。你怎么做，说，请你参与人。 ÃÆ'Ã仙， ¬ à ¡ Ã⠀ SA ，一家© 1999-2004沙马斯布朗，布朗所有权利Reserved.Shamus是一家专业销售教练和前高技术销售 亲谁的职业生涯始于销售为IBM 。沙马斯写50多个条款的销售，是创作人劝说销售技巧CD音频节目。你可以阅读更多的沙马斯布朗的销售技巧 在http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ ，你可以了解他的说服力的销售技能培训http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
文章来源: Messaggiamo.Com
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