谈判的技术合同
您曾经设法与技术公司谈判一个成交为软件、计算机设备, 或咨询服务吗? 任务可能是吓人的。不幸地, 多数的销售人员它公司被武装对刀柄用技术得到最佳的成交为他们, 和不一定最佳的成交为您。并且更坏, 大多数我们计算机伙计(象我自己) 未被训练在交涉艺术, 因此它能难察觉一条蛇在草。在您开始谈判技术成交之前, 知道什么您进货。
请求, 不要被请求
我接到至少□天从技术贩卖者对卖感兴趣某事的三个电话: 硬件设备、软件工具、咨询服务, 等。通常, 这些电话是"寒冷" 。我的名字以某种方法登陆了在电话推销名单在叫我在清楚的蓝天外面希望某些贩卖者的手什么他们卖以某种方法匹配什么我需要。您能浪费几小时通电话让某一非技术性, 剧本读书、电话推销员或销售代表嚼您的耳朵大约他们的最新和最巨大的小玩意儿。非常很少做这些类型电话曾经翻译成一个真正的商机。
最普遍的冷不防的电话开头是"早晨好。这是乔从XYZ 软件公司。我们提供断裂通过任何解答帮助您减少您的归属的总成本为什么。让我要求您, 负责您对处理您的公司任何投资?" 我收到那么许多这些电话, 我能答复他们在我的睡眠。几年前, 我过去常参与某一讨论的水平与这人民并且它无处总去。除非您真正地认为他们有某事您也许想要买, 立刻切掉他们。并且象任一个电话推销员, 他们有一个scripted 反应为任何东西。如果您回答上述问题以"我不是" 的第。直接反应将是"能您直接我对某人在负责的公司中什么" 。如果您实施一个名字和数字, 您是正义的通过大型装配架对一些其它粗劣的灵魂在您的组织。我喜爱的反应是"没有。我们不反应电话垦请。" 九次丧失十, 他们将放弃。
有时, 冷的访问者将做其它奔跑在它和将再声明他们的目的或如同他们结束电话, 告密者在其它销售摊点。"是先生。我了解。我们提供真正地伟大事为您的公司, 会愿意寄发您一个自由试验版本在绝对没有费用。它自由尝试。" 您能被诱惑说"自由? 告诉我更。" 再, 这类型反应将开放销售讲话洪水门并且您浪废您的时间设法得到词沿边。棍子对您的枪: "作为I 说。我们不反应电话垦请。" 是适当的反应。如果他们做一更跑在它, 最后的吹动会是"不肯定的如果您是聋的, 但我说我们不反应电话垦请。告诉我您的名字和转交我您的监督员。" 您或将听见道歉或拨号音。不管怎样, 您得到自己电话名单, 再从未将被打扰。
如果您是对买某事感兴趣, 您做叫, 而不是相反。
投入马在推车之前
从未开始寻找技术解答没有知道什么您寻找。知道您设法解决的业务问题。如果您知道您需要自动化统计分析的软件包, 驱赶出来更加详细的套统计要求(类型模型、样本大小, 等。) 在您开始购物之前。通常, 软件产品有, 虽然看起来凉快, 不是绝对需要的有吸引力的附加功能。在您开始比较购物之前, 定义您的基础技术和企业要求。知道什么您真正地需要将给您信心和杠杆作用在交涉。
总比较商店
不管, 总评估多个选择。如果您寻找软件, 不要得到激动和不要锁上对看起来好的第一包裹。并且一定不要给销售rep. 印象, 您过度感兴趣对他们的解答。他们将是较不可能行动在交涉期间。它市场是在丰富与硬件, 软件和为解答服务。大概, 您将有许多选择选择从。是好挑剔的!
创造您的比赛计划
在您开始谈判成交与任一位技术贩卖者之前, 仔细地计划您的交涉。我包括您应该回答为准备交涉的一些一般计划问题。我下面列出了的问题不也许有道理为您的交涉, 因此感到自由修改他们为场合。点这里将事先准备。您不想要推测答复对这些类型问题在交涉中间当它也许给一英寸销售人。我甚而会推荐写问题和解答在纸片作为参考。
(价格) 多少您认为您应该支付这项软件或服务? 什么是市场利率或收盘价? 您是什么准备花费? 什么是您会是愿意支付的最高的价?
(特点) 什么主要特点和能力是您寻找? 力量等级特点。给予优先的名单看起来什么象? 特点您需要, 分类他们入二个类别: "必须有" 和"好有" 。
(服务水准) 您期待某一表现的水平从设备、软件, 或服务吗? 有是正常运行时间的要求吗? 您需要24x7 技术支持吗? 您盼望贩卖者招致惩罚如果他们不执行由您的服务水准决定?
(贸易) 什么是最重要对您: 价格、特点, 或服务水准? 力量等级这些按重要性的顺序。您会是愿意换项目在类别之间吗? 例如, 您会是愿意放弃某一服务水准为低价吗?
(供应商) 贩卖者提供某事您认为能适应您的需要吗? 多久这些公司是在事务? 您做生意与他们已经吗? 您好企业与他们有合作关系吗?
(小汤) 如果您有您的druthers, 什么额外您要不要贩卖者投掷为自由? 您要不要训练或额外指南? 您要不要特别报告?
您大概将有更多问题除那个之外被列出以上。需要时间写下他们和创造答复。一旦您建立了您的位置, 您将节省很多时间评估您潜在的贩卖者并且交涉将是较不痛苦的。
带领舞蹈
当您准备好面对与贩卖者, 做您最佳驾驶讨论。获得同样多关于贩卖者的信息和他们的产品和服务在价格加入讨论之前。象汽车购买, 挑选您的汽车汽车(或选择) 在您谈判价格之前。如果您发现讨论过早地朝向往定价, 带来交谈回到了解产品或服务。如果您没准备好谈价格, 言某事象"现在, 我是正义的评估您的产品(或服务) 。除非我认为有一个真正的机会, 我不准备现在谈判价格。"
定价为硬件, 软件, 和服务跟随非常不同的模型。硬件价格是相当标准的除非产品是新的。通常, 标记在硬件非常小(1-15%) 。在轻碰边, 标记上升为软件巨大的(100%+) 。软件不定价根据了价值, 没有费用对贩卖者因此您能通常谈判软件价格下来极大地。服务根据人工费率和通常被标记根据对那些技能的需求(15-50%) 。
当您准备好谈论定价, 领先在舞蹈。这步随后而来(在这次序):
使贩卖者投掷在第一提议之外。从未是第一个建议价格。虽然罕见, 您能听见问题"多少您会是愿意支付我们的产品?" 一个好反应尽可能少会是"。什么是您的提议?" 这个反应牢固地投入球在贩卖者的法院。记住, 如果您做了您的计划, 您真正地有答复对这个问题, 但您的工作是得到价格远下面您的最大值, 因此不告诉贩卖者前线!
表达关心。从未得到激动关于第一提议不管。如果您考虑其它选择, 您可以能得到一个更好的价格。我喜爱的战术将说没什么和简单地做一个非语言的表示关心。通常, 贩卖者将回来与或者"但我是肯定的我们能削尖我们的铅笔", 或"我们能大概下来更低如果那个价格是太高的", 或曾经普遍"但我们是愿意工作与您" 。您可以并且是刺了与"您不似乎对象那个价格。我似乎是在球公园外面。什么价格您会是舒适的以?" 这舞蹈得到有趣的地方。
使贩卖者投掷在第二个提议之外。这可能是困难的, 但按做贩卖者投掷在更多价格之外, 您降低交涉的天花板去今后。如果, 在步骤2, 贩卖者说"我们能大概下来更低如果那个价格是太高的", 立刻反应与"多少能您下来?" 或"它似乎您没有给我您的最佳的价格开始与。什么是您的最佳的价格?"。锁上对贩卖者说并且继续问问题。停留在这步越久越好和设法和保留贩卖者继续提供更好定价。
逆提议。提出一个另外价格比什么是在桌。是合理的。如果您做了您的家庭作业和检查了市价产品或服务, 您知道是什么范围。如果您投掷在您知道的价格之外是可笑的, 它将看如您不知道什么您做着。但是, 如果您逆以显示出的价格, 您做了您的家庭作业, 贩卖者将知道您是严肃的。辩解为您的逆提议。例如, 您可以想要显露, 您由说"我做了一些市场分析研究了市场少许并且认为我的提议是更多根据市场价。" 明显地, 贩卖者也许不同意, 但至少您支持您的逆价格。
贸易。除非您能登陆在价格彻底, 有可能将是给和承担双方。去回到您计划和开始提出贸易。作为贵重物品做带来您一点给没有价值的贸易但总可以被察觉由贩卖者。这是非常困难的, 但可能支付巨大的股息。这一个完善的例子。我们说您想要服务合约对outsource 您的询问台(技术支持电话服务) 。我们说您真正地要询问台回复您的电话在1 (您分钟内已经推测这个要求在您的计划) 但贩卖者的首先提供将回复您的电话在30 秒钟内。让我们并且假设, 价格是重要对您比有您的电话30 秒快速地回答了(记住贩卖者不知道这) 。并且我们说提议在桌是$5 每电话。一个巨大商业提案会是"您的价格是太高的为我。我能认为, 您需要足够的人民回复那些电话在30 秒钟内并且那有价值。我会是愿意牺牲额外30 秒在各个电话如果您能减少您的价格。" 如果贩卖者反应以还价, 盘旋回到步骤4 和5 。尝试和保持逆提议/商业周期去越久越好。
啃。正您和贩卖者将赞成期限并且大家开始微笑和握手, 开始请求小汤。我们说您谈判了软件成交并且您真正地会想要一些训练。当您认为贩卖者相信交涉是在它的最后, 您能说"我是真正地高兴的我们能工作这。我盼望使用您的软件。一件更多事您会介意度过几天显示我怎么使用您的产品。一点训练能是有用的。是那好与您?" 您冒开放交涉之险, 但您有得到几额外的一次更好的机会免费。
走谈话。如果您设置了您的最高价并且您无法似乎谈判什么您想要以贸易, 走开。是牢固的和真实地准备走开。是直言的。"它似乎我们不得到任何地方。我认为我在别处将采取我的事务。感谢您的时间。" 关闭讨论下来可能有时打破日志果酱。如果贩卖者真正地认为他们疏松事务, 他们也许突然行动。
耐心是贤良。交涉作为时间。在您开始之前, 知道是什么您的期限做出决定。从未行动赶紧或急切。遇到对贩卖者依照放松和确信(但不神气活现) 。您想要寄发到贩卖者的消息是"我一直有在世界上。"
从未谎言。虽然这发生在许多交涉, 告诉谎言将损害您的名誉, 能毒害贩卖者关系。我不是彻底轻击的拥护者。是诚实的但不要给您的手。
跟随这些步, 并且您将定下更好的交易和将建立信心在您的能力谈判。把什么留在我在步上面是贩卖者爱问的标准问题。让我留下您以这些问题, 他们部下的动机, 并且什么您应该说。把戏将总放回球在贩卖者的法院改善您的位置:
问题: "什么是您的预算为这个项目?"
动机: 设置价格地板
答复: "是机要的。为什么您需要知道那?"
问题: "什么是最重要对您? 价格或服务水准?"
动机: 给予您的贸易优先
答复: "他们是两重要对我。我寻找最佳的包裹"
问题: "多快您需要做出决定?"
动机: 设置期限
答复: "我将做出一个决定当我能得到整体最佳的成交"
问题: "能您迅速做出决定。我一定做我的销售定额并且我们的处所很快结束。我无法保证我给您同样折扣"
动机: 施加压力
答复: "我不冲我的决定由于您的公司的企业日历。我们也许需要重新考虑事... "
有其他人, 但总维护您的控制、耐心和世故和总领先在谈判的舞蹈!
关于作者
Andy 任意快是Findmyhosting.com (http://www.findmyhosting.com), 一个自由网络主持目录提供的企业和消费者的共同创立者障碍方式发现正确的主持的计划为他们的需要。感到自由与Andy 联系在 andy@findmyhosting.com 如果您有所有问题或评论关于这篇文章。
文章来源: Messaggiamo.Com
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