处理销售交涉过程
多少次有您听见:
"您一定下跌您的价格根据10% 或我们不会有选择而是连同您的竞争。"
"您将必须做例外对您的政策如果您想要我们的事务。"
"我知道, 您有优良品质和服务, 但因此做您的竞争者。什么我们需要注重这里是您定价。"
"我同意, 您继续提出的那些特别服务会是好的, 但我们简单地没有资金购买他们。能您包括他们在没有另外的费用?"
在您听见声明时候如这些, 您是在困难的销售交涉中间。怎么您处理交涉将确定是否您结束销售是的销售并且多么有益。为了每次给您一个真正的边缘, 我列出在一些关键之下被采取从我的销售交涉训练研讨会。
不要相信一切您看见和听见
一部分的一位好推销员的技巧将学会非常迅速读人和情况。但是, 当它传达到对谈判, 您必须采取一切您有保留地看见和听见。买家是好谈判员, 并且他们因而是好演员。您也许是有的唯一的人什么她需要, 但一切她做并且说, 从肢体语言对她使用的词, 将被设计带领您相信除非她得到一额外10%, 她连同竞争。是怀疑的。是疑神疑鬼。测试, 探查, 和看见什么发生。
不要提供您的底线及早在交涉
您请求多少次"给我您的最佳的价格"? 您曾经给您的最佳的价格只发现, 买家仍然想要更多? 您必须演奏比赛。它被期望。如果您能下跌您的价格根据10%, 开始与0%, 或2%, 或4% 。离开自己室谈判有些。谁知道- 您可以得到它为2% 减少。您也许必须一直去到10%, 但您经常不会将。一点倔强支付大股息。
得到某事以换取您的净增值
您若发现, 买家比标准的为您的产业想要能跟踪他的开支为您的产品或服务用是更加详细的方法并且复合体? 您的帐户跟踪系统设定若是用您能根本上提供那信息在没有费用对您的方法? 经常推销员的巨大诱惑将跳跃并且说, "Oh, 我们能做那。那是没有问题。" 在您, 然而, 考虑您的选择之前。您能投掷它作为包裹一部分和设法建立信誉。或您能采取深呼吸和尝试某事象, "是一个困难的问题将要求一些努力在我们的部份, 但它是可行的。"
在第二个案件, 没有做, 您告诉了它是可能的买家。您不也许能使他支付额外它但是您可以能使用它作为讨价还价的筹码抵抗的价格让步。哪个方式您选择去将依靠谁您的顾客是和在情况。但是, 您有选择。
同时卖和谈判
认为卖和谈判作为同样硬币的双方。有时一个旁边是面朝上, 和有时对方, 但他们总是两个那里。这是特别真实的在您最早期的联络与买家。买家看见的面孔是那推销员展示特点和好处。暗藏的面孔是那谈判员探查并且寻找也许是无价更晚的信息应该问题象价格、期限、质量、交付, 等必须谈判。
是耐心
终于, 和最重要, 是耐心。销售是高能, 快速的移动的事务。耐心是是在相对地供应不足的一件商品, 但如果您是不耐烦在交涉, 您将丢失您的衬衣。如果我与您谈判并且我知道您不耐烦, 我将给予一少许更长, 无论绝望我将做一个成交与您。只要我知道您急忙是, 我将等待。
如此是耐心。需要您需要的时间, 不冲给, 不显示您的忧虑, 逗留凉快, 不恐慌。交涉是过程和赛。使用过程和演奏比赛。您将吃惊在区别它牌子!
(c) 迈克尔・Schatzki - 2004 年。版权所有。
关于作者
迈克尔・Schatzki 是, 20 年, 为上千群众提供了销售交涉训练研讨会和教练在美国和全球性的一位主要谈判员。超过75% 麦克的节目是为满意, 重覆顾客。交涉Dynamics(r) 系统真正工作。检查所有麦克的文章在 http://www.NegotiationDynamics.com。麦克可能被到达在(888) 766-3530 。
Mike@NegotiationDynamics.com
文章来源: Messaggiamo.Com
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