商业道德: 怎么Sales Function Can Transmit Company 价值
我最近收到了"感谢" 电话从读我的新e 书买的帮助的一个人。
"男孩," 他说, "这个方法肯定帮助我结束更多成交和挣更多金钱。感谢!"
"高兴我能帮助。那是所有您寻找? 挣更多金钱?"
"什么您mean?all? 什么其他是有? 销售是关于关闭的成交和制造金钱, 权利?"
"我惊奇您没有注意成为的价值一位被信任的顾问, 或怎么您能使用卖主的角色作为一个仆人领导带领您的客户迅速发现他们的解答。"
"很好, 我注意了所有那。但它是全部在使用中我关闭的成交和挣金钱, 权利? 我不介意恰好做它如果它给我更好的结果。但什么是销售如果我的工作不是关于我挣金钱?"
我想知道多少个人仍然那里认为销售是集中于挣金钱的工作? 或只关于挣金钱。我们大家想要相当得到报酬为什么我们。问题是: 怎么能我们挣金钱和使好。
多数人民得到报酬为完成一天的工作。但多数销售人民得到报酬为他们的工作的结果, 不一定为一天的工作。这比他们的非销售同事导致卖主倾向有一个另外焦点在他们的工作: 他们经常集中在' 结束' 销售而不是于互作用的结果, 或在' 做成交' 而不是确定客户连续有所有他们的鸭子在做购买前。结果, 销售实践和卖主能被看见象进取, 有冲劲, 热切取得直接结果, 和较不明白另一人在互作用。
什么导致金钱、贪婪、操作, 和利己主义战胜牺牲服务? 什么停止卖主从使用他们的工作促进尊敬、正直、仆人领导、合作, 和信任? 为他们的顾客, 为他们的公司, 和为他们自己? 为什么有是信仰, 它不是可能服务和挣金钱? 支持和是进取的? 是一位被信任的顾问和迅速地关闭?
I 曾经开始了一个买的Facilitation6A"4A® 节目在一家主要经纪公司。当我被介绍, 经理提及, 我的节目是前体对他们有以下星期在' 关闭的' 技术的节目。我dumbfounded 。
"您不会需要那! 您能关闭两次许多帐户在一半时间在这个节目以后。什么其他您需要?"
"我认识您是可能的言, 但我不相信它。这是一件事有价值。它是另挣金钱。" 在节目以后, 决定被做出延迟' 关闭的' 节目和给它8 个星期看会是什么结果从使用买的Facilitation6A"4A®。它结果, 经纪有在闭合的销售的25% 增量? 第一月在训练以后。他们取消了' 关闭的' 节目。
今天给我们的营业状况, 和需要带来价值在我们的公司过程中, 和入我们的互作用与职员和客户, 我们谈论怎么销售的实际作用可能被使用作为概念一辆主要交付车。
协商销售
作为开始, 我们看现代销售伙计经营从的模型和信仰。
十五年前, 协商销售寻找它的道路入销售文化。诺言这里将从正义投球产品行动和包括买家入过程由问买家问题? 实际上帮助买家认可对他们自己的需要他们清楚地如此会了解, 他们有一个问题。
我不被说服协商销售的加法改变了平衡任何; 过程根据的理论如果客户发现需要, 他将做购买。问题是因此操纵的: 他们聪明地根源于那些区域在卖主知道将过来缺乏, 根据对买家的环境和可能需要的卖主的理解的客户的环境里。
"为什么您问问题?" 我一再要求协商卖主?
"发现什么客户需要。"
"并且, 什么意志您做以那信息您一次有它?"
"了解他们的环境更好。"
"对什么末端?"
"帮助他们解决他们的问题[ 与我的产品] 。"
并且您那里有它: 假定正因为买家也许有需要在卖主的产品区域, 他们准备好, 愿, 和能排列所有他们的内部系统和可变物用将考虑到新事进入他们的系统的方法。
我们看上述假定。在面孔的它, 协商问题似乎是支援的买家, 外表显示关心关于买家的需要。但如果客户有需要, 那个手段她愿做购买吗? 它意味, 所有内部决定的因素准备好做不同事? 客户想要跟随您的产品带领的道路?
买家没有是独立卖主的产品决定的串做?
如果买家有需要在一个区域中, 这作为唯一必须内部和系统地被解决一个系统问题的部分, 并且它无法由产品的简单的加法解决。不提及, 买家也许有特定时间析因称, 成为的伙伴的问题, 战略问题。我们没有知道维护和制造问题我们察觉的微元素方式。
当卖主假设他们的工作将了解买家的需要并且解决他们, 他们做最后不恭:
- 局外人知道更多比知情人;
- 知情人是不成功的在解决他自己的问题;
- (和逃避制造了和维护了问题是一简单一个的问题) 并且可能由购买解决新' 某事' 的所有政治、合作、主动性, 和个性;
- 的所有内部可变物包含在远景的文化之内容易地将聚集在卖主的解答附近在方法为组织的使命和战略视觉服务。
换句话说, 在卖主相信的点他们有一种解答为他们的买家在买家发现了需要排队的所有系统片断之前, 并且在买家能指定所有解答系统组分之前会需要看如, 他们犯不恭最后行动。
价值
销售居于是在一个主要位置是公司的道德代表: 他们是每日接触客户的主要使者。卖主听见客户的需要和关心; 他们分享想法和想法。卖主并且是表达客户信息回到公司。成功的公司了解, 他们的卖主是他们的品牌大使。
谁是销售人民在公司中? 在UPS 这是交付人民。在电话公司这是顾客服务reps 。在银行这是出纳。在服务和修理公司, 这是技术。在医生办公室这是admin, 或付款官员。接触一名顾客的每个人做着销售工作, 和由定义必须运载公司的价值。每个人。
我最近有电话大水从银行和财政机关寻求扩展他们的环境从一个服务环境对销售环境。我问他们所有同样问题:
"什么是您的标准为训练您的人民?"
"增加收支。"
"是, 所有?"
"什么其他? 我们服务得很好。我们必须只现在带来更多收支。"
销售人- 所有人民谁接触顾客? 是在一个头等位置教顾客怎么对:
- 高效率地做出他们的最佳的决定;
- 区分在贩卖者和产品之间;
- 认可和组织他们自己独特的内部问题因此他们不会面对纷乱当他们做出一个购买的决定。卖主并且是在一个头等位置成为被信任的顾问? 在短的telesales 电话。
由于销售根据得到产品被卖和使用产品数据作为主要车(告诉我在您之中从未假设, 因为您的产品是妙极的买家将会买它? 。一旦您解释它, 提出它, 给它做广告, 和精采地投它??), 概念经常被忽略了。
为我, 对我的访问者问的问题的答复? "但什么是销售如果我的工作不是关于我挣金钱?" ? 服务。
为我, 销售人的责任, 作为每日接触顾客公司的代表, 将创造公司能茂盛的一个道德基础。没有事务愈合世界无法茂盛。并且销售是公司站立的基础: 没有卖产品或感人的顾客没有需要有委员会, 或谈论领导, 例如, 因为公司不会存在。
我们能使用销售工作作为方式促进, 提供, 陈列我们的公司价值; 方式确切地显示我们的顾客和我们的伙伴、我们的贩卖者和我们的队友什么我们代表。
什么我们代表
并且我们, 确切地, 代表什么? 作为公司? 作为雇主? 当产品制造商?
如果我们不知道, 我们不应该是在事务。如果我们不想要更多比卖产品, 如果我们不开始事务以任何想法除挣金钱之外, 我们丢失使用我们的位置一个大机会产生变化。
我相信? 并且我变得孤立无援这里? 兴旺由创造基于价值的组织的那些公司将经历更好在下十年期间然后那些不。在我的定义基于价值, 我包括:
- 关心对人? 雇员, 顾客, 贩卖者, 伙伴;
- 关心对环境和怎么工业制造品支持地球而不是毁坏它;
- 关心对世界? 发现方式使用一些赢利给小组以需要。
多数大公司有社区胜过节目和有他们喜爱的慈善。但一些大巨兽, 我们全部知道给大总和世界健康和教育, 当他们的销售人员依然是贪婪, 操纵, 和进取。
为我, 给用一只手和采取用其他是出于平衡。它是不仅可能, 但必要的, 跑移交很多事务当服务它的顾客以尊敬和例外关心的销售人员。并且为我, 如果您是正义投球信息, 或提出问题, 以做销售, 而不是使用那个机会希望是仆人领导, 您丢失机会陈列您的公司的价值。
作为工作者蜂, 我们有责任对我们的顾客、我们的职员、我们的委员会和股东, 服务他们以尊敬和关心和挣金钱。因为销售人我们是在主要位置连接用将使它所有成为可能的方法? 挣金钱和使好。
买的FACILITATION6A"4a®
作为套, 我希望投入插座这里为买的帮助Method6A"4A®。我创造了买的Facilitation6A"4A® 由于卖在一个操纵世界, 和作为方式带领我自己的精神, 道德价值进入我的每日工作场所。我相信我是更大事的一部分? 我的公司, 我家, 我的关系, 我的国家, 我的世界? 并且那我一直有责任是在使用中(很好, 一样经常象我从人的角度能) 。并且我喜欢金钱。我喜欢什么它买, 我喜欢支付票据, 并且我喜欢给它。
向那个方面, 买的Facilitation6A"4A® 被开发帮助卖主更加高效率地到达更多顾客, 支持顾客道德地作为真实的顾问和教练, 并且帮助顾客买更快。当我创造了买的Facilitation6A"4A® 我发现了一个秘密: 那无论我卖或多么伟大我的产品是, 买家无法绝对买直到他们排列所有可变物? 人民, 系统, 主动性? 那创造他们的当前形势。销售不运作。
买的Facilitation6A"4A® 将找到您更多买家。它帮助需要您的产品的人(但不知道他们需要它) 了解怎么买。它将帮助他们接近更快因为时间需要买家发现他们自己的答复是销售周期的长度, 并且买的Facilitation6A"4A® 帮助他们发现他们自己的答复。
这个方法不是销售方法? 这是一个facilitative 通信模型而不是销售技术。这是方式服务由帮助人使包括所有人民和可变物得到由购买的决定接触的更加高效率, 更加系统中心的买的决定。方法使用一合作, 是道德和真实地协商的在最真实的感觉的仆人领导过程。并且, 最佳所有, 它横渡上下文: 它可能由经理使用与职员通信, 与教练工作与客户, 以委员会委员使用互相, 为顾客服务reps 使用与懊恼顾客, 为护士和docs 使用与患者, 为父母使用与孩子。
它的确是可能使用概念在我们的每日通信。它是不仅可能的, 它是我们的生活一个必要的组分。
莎朗画了Morgen 是NYTimes 畅销品的作者卖以正直。她全球性地讲话, 教和咨询在她的新销售模型附近, 买帮助。
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, 公司。
奥斯汀, TX
文章来源: Messaggiamo.Com
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