销售过程- 秘密对结束更多销售
教推销员怎么卖具体产品或服务的多数销售培训节目不提及业务问题。这是不幸的失察, 因为合格和定量业务问题是秘密对结束更多销售!
什么是业务问题?
业务问题是消极地冲击事务的任一个活动或结果。负面地影响例子包括对收支、赢利、用户满意、雇员生产力、工作满意程度, 等的减少。
这业务问题描述的例子:
"许多mission-critical 软件应用(e-business 、制造业、卖点, 等。) 需要访问关系数据库为了起作用。如果数据库有问题(下来或遭受数据损失或腐败), 应用停工期可能花费公司成千上万美元每分钟在失去的销售、失去的顾客, 和失去的机会。"
在上述例子, 业务问题是适当地不起作用的一个数据库。什么是关系在这个业务问题和产品或服务之间的特点和好处?
特点是什么实际上解决业务问题。好处是什么顾客享用当业务问题被解决了。
唯一的特点勘察关心实际上是那个将解决他们自己的具体业务问题。如果我们任意地呕吐特点和好处长的名单在远景, 我们实际上是希望他们已经意识到他们的业务问题, 并且他们以某种方法将推测我们的(产品或服务) 特点将解决他们的业务问题。这是一个非常无结果的方式卖。加号, 我们冒我们的远景不会推测特点将解决他们的业务问题的风险。或, 他们也许成为不耐烦并且"交换" 在我们提及也许实际上是利益对他们的特点之前!
如果您谈论特点和好处, 谈论唯一将解决您的远景的具体业务问题的那些特点! 当然, 您需要辨认您的远景的业务问题如果您想要有这高度被瞄准的讨论。
如果您的雇主的产品或服务训练计划不具体地论及业务问题, 您将需要做一些开掘揭露他们。问问题, "什么问题做这个产品或服务解决?" 其它方式问这个问题是, "什么会刺激远景做投资必需买这种产品／服务?" 然后, 一旦您做了名单最重要的业务问题, 要求, "什么问题可能我要求将帮助我推测是否远景有任何这些业务问题?"
当您成为关于业务问题的一位专家和相关的合格的问题, 您的教育不会是完全的。您并且需要学会您能问定量各个业务问题的冲击的问题。
什么是被定量的冲击?
被定量的冲击是美元价值或百分比以可能被分配到具体业务问题的伴生的时间表。在更加早期的业务问题描述, 被定量的冲击是"成千上万美元每分钟" 。
被定量的冲击是无价的援助对关闭的销售。怎么? 如果业务问题的被定量的冲击超出投资必需解决问题, 一个买的决定容易辩解。更大区别在被定量的冲击和必需的投资之间, 更加容易它变得结束销售。如果被定量的冲击是必需的投资的倍数(例如, 成千上万的被定量的冲击美元对数以万计的一种必需的投资美元), 买的决定适合"没头脑者" 。
注意事项: 为了被定量的冲击增加价值来销售过程, 您的远景必须是数字的来源。为什么? 总之, 远景不信任推销员。许多处理了比他们是是对做销售感兴趣的推销员在提供价值。加号, 远景认为, 推销员有既得利益在创造可能被使用支持一个买的决定的□制企业事例。这导致远景打折推销员提供的任一被定量的冲击信息。但是, 如果远景是源泉的被定量的冲击信息, 他们察觉它作为不容置疑的真相。这做学会怎么问的确定量问题一个可贵的技巧!
如果您想要结束更多销售, 投资某个时候和努力在辨认可能由您的产品和服务解决的业务问题。如果您成为关于业务问题的一位专家并且您能问到1) 的问题确定是否远景有具体业务问题, 并且2) 定量那些业务问题的冲击, 您将结束更多销售快速地和以较少努力。
关于作者:
销售业绩专家的阿伦・Rigg 是作者的怎样摔打80/20 规则在卖: 为什么多数推销员不执行和什么做对此。他的公司、80/20 销售业绩、帮助业务责任人、董事, 和经理双重销售由实施正确的Formula(tm) 为大厦上面执行的销售队。对于更多信息和更加自由的销售和销售管理要诀, 参观 http://www.8020salesperformance.com
文章来源: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
网管得到HTML代码
加上这条到你的网站！
网站管理员提交你的文章
无须登记！填写好的表格和你的文章是在 Messaggiamo.Com 目录！
