销售处理- 怎么避免浪废时间在不能或不会支付的远景
您有的盲目的信念, 如果您能以某种方法说服远景参与销售周期, 您最终将做销售? 如果您, 当心! 这信仰可能浪费您的时间、努力, 和公司资源。
不幸地, 时间和资源投资不可避免地不导致销售。多少机会在您的管道失去了作用在同样步在销售周期在几星期... 或几个月? 在多少个机会您和您的公司投资了极大的时间、能量和资源(举办的产品示范, 写长的提案, 提供产品评价, 等), 只有安排远景决定他们不想要买, 或证明不能胜任资助购买? 既使当您做销售, 多少结果是"总不满意的恶梦" 顾客并且消耗巨大的相当数量售后资源吗?
所有远景不是被创造的均等
您需要帮助您的远景探索是否他们的业务问题是足够坚固的辩解投资时间在销售周期。但是, 您并且需要推测是否各远景是值得的您的时间和资源投资! 如果远景不是好适合, 从机会优美地退出! (为什么不提到他们竞争者和让竞争者烧一些周期?)
您怎么可以确定是否远景是值得的您的时间和资源投资? 许多销售技能培训班教一个首字母缩略词, 人, 代表金钱、当局, 和需要。基本思想是确定是否:
1. 远景是愿意承诺足够的预算美元(金钱) 给薪水为产品或服务
2. 关键作决策者和influencers (当局) 被辨认了; 并且
3. 远景的痛苦(需要) 是足够严厉的辩解投资在解答。
不幸地, 既使当您做得好人资格, 您能是"blindsided" 由问题延迟销售周期或毁坏机会彻底。例如:
* 一些远景证明不能胜任获取财务。他们也许有预算, 但他们不是"信用值得", 因此他们无法资助预算。
* 一些作决策者需要有具体信息被提供在一个具体格式在他们能批准一个买的决定之前。
* 有时您投资可观的时间和努力在查明故障复杂问题和设计解答, 只有被通知, 远景必须采取提出的解答对出价。这可能导致机会丢失对一位低投标者或机会的有利被打。
避免这些问题, 增加另外的问题来人资格过程。我分配了到这个修改过的过程的首字母缩略词是主要BP, 代表金钱、当局、信息、需要, 和买的过程。这样品主要BP 问题:
金钱
* 您的远景怎么将支付产品或服务?
* 预算建立了吗?
* 他们是信用值得吗?
当局
* 谁(在远景的组织) 需要批准承购这自然?
信息
* 作决策者要求什么信息在他们能做出决定之前?
* 什么格式这信息需求是?
需要
* 什么是远景的业务问题?
* 怎样强迫他们? 换句话说, 您可以定量(同事美元、百分比, 和时间表与) 远景感觉的痛苦?
* 被定量的企业冲击结实是足够担保投资由远景的组织(和您的公司) 在辨认和固定problem(s) 吗?
买的过程
* 什么是远景的购买(获得) 过程吗?
* 什么冲击这个过程也许有在交易的有利?
* 您将接受什么竞争优势如果您投资您的时间和资源在设计出去出价的解答?
如果您决定增加主要BP 资格来您的销售机会资格过程, 这一些最后的想法记住:
* 如果您不知道答复对所有主要BP 问题, 它是高度可能的您浪费您的时间和资源!
* 机会资格不是一次一次性事件。如同机会推进通过销售循环, 您应该频繁地问是否任何对资格问题的答复改变了。如果答复改变, 它能冲击销售的长度循环和甚而毁坏机会的生活能力。在极小值, 答复变动大概将要求一个变化在焦点上并且/或者计划的活动的reprioritization 。
* 从未感觉坏关于使"机会不合格" 。相当数量机会在各疆土是实际上无限的。如果您合格和re 合格各个机会, 和只仔细地投资时间和资源在合格的机会, 您将最大化您的回归准时和资源被投资。
关于作者:
销售业绩专家的阿伦・Rigg 是作者的怎样摔打80/20 规则在卖: 为什么多数推销员不执行和什么做对此。他的公司、80/20 销售业绩、帮助业务责任人、董事, 和经理双重销售由实施正确的Formula(tm) 为大厦上面执行的销售队。对于更多信息和更加自由的销售和销售管理要诀, 参观 http://www.8020salesperformance.com
文章来源: Messaggiamo.Com
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