代售费- 什么回归您应该期望在您的销售报偿投资?
这篇文章回答以下问题:
* 多数公司怎么看回收投资(ROI) 为他们的销售报偿费用吗?
* 公司分配什么销售报偿费用的部份到处理的现有的帐户对追求新帐户?
* 多数公司盼望他们的推销员每年引起新, 另外的毛利相等与或大于他们的报偿?
我得出了在工作以许多不同的以后公司的一结论是, 有一点公共在怎样他们建立渴望的回收投资(ROI) 从他们的销售报偿投资。每个公司的情况是不同的; 结果, 什么也许构成可接受的ROI 为一个公司由其它公司不会认为可接受。
这一些问题考虑当您确定渴望的销售报偿ROI 为您的公司, 并且怎么那ROI 应该被分裂在现有的帐户和新帐户之间:
* 什么是各销售美元的价值导致? 价值是不同的如果一销售美元由一个现有的帐户导致对一个新帐户?
* 怎么时间和努力要求赡养(和增长) 现有的顾客与时间和努力比较要求带来在新帐户?
* 帐户几乎经营在"自动驾驶仪" 一旦他们被带来了在船上, 或必须您的推销员继续投资重大努力(根据内部勘察, 机会资格、提案世代、关系管理, 等。) 维护销售量和有利?
* 帐户一次被带来了在船上, 可以任何推销员处理关系, 或有是特别事关于存在在当前的推销员和帐户之间的关系?
我看见了管理持有观点的案件任何人能处理和维护由主要帐户导致的营业额。他们问了为什么他们应该持续付高报偿到处理那些帐户的推销员。
管理在某些情况下选择减少佣金费率, 导致推销员设法帐户离开公司。在其它案件管理简单地被交换的帐款转让和被分配的"昂贵的" (根据报偿) 推销员对主要帐户。结果从或者方法太经常是缓慢的朽烂在最终增加由成千上万美元决定在失去的销售的收支。
为什么这朽烂在收支发生了? 结束检查辨认了二个关键原因:
* 被替换的推销员享受真实地与关键球员的特别关系在帐户。关键球员的忠诚是对推销员, 不是推销员的雇主。当推销员离开, 关键球员看了一点原因继续倾向推销员的(早先) 雇主于他们的事务。
* 被替换的推销员极端敏感和假设服务的非凡水平。这些推销员在某些情况下是异常地成功的在驾驶他们的雇主的不拘形式的网络。这使他们解决问题和做厚待为他们的顾客以其它推销员不能匹配的实时性。
如果您确定一些您的推销员有足够的带宽带来在新帐户, 这问题考虑如同您被设置他们的"新企业" 目标:
* 您的公司达到了什么市场渗透的水平迄今?
* 多少另外的市场渗透您的公司可以合理地盼望完成在指定的时间表之内?
* 多少潜在的远景存在在各个销售范围?
* 这些潜在的远景与您现有的顾客怎么比较根据收支潜力?
* 多少新远景推销员需要紧挨将产生在他们的数字上的任何看得出的变化?
这一些最后的问题使您考虑:
* 您当前接受什么百分比回归在您的销售报偿投资?
* 您的推销员生产他们的报偿的倍数根据赢利回到您的公司吗?
* 它是真正地合理盼望您的销售报偿ROI 生长每年吗?
总而言之, 问题被问在这篇文章里可能帮助您确定渴望的回归在您的销售报偿投资, 加上开发目标为ROI 从现有的帐户和新帐户。不要让事实一些推销员赢得高报偿起因您太进取地制定您的ROI 目标。反而, 集中于问题, "多少回归我们接受在我们支付的销售报偿?" 坚实回归在您的投资手段您完全地被辩解在做那种投资!
关于作者:
销售业绩专家的阿伦・Rigg 是作者的怎样摔打80/20 规则在卖: 为什么多数推销员不执行和什么做对此。他的公司、80/20 销售业绩、帮助业务责任人、董事, 和经理双重销售由实施正确的Formula(tm) 为大厦上面执行的销售队。对于更多信息和更加自由的销售和销售管理要诀, 参观 http://www.8020salesperformance.com
文章来源: Messaggiamo.Com
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