a-z 陈列国外
陈列国外是最快速和最有效的方式的当中一个辨认最佳的外国市场为您的products/services 。国际贸易展示和市场提议机会为多边联络和生意。他们允许您测试您的产品的出口适合; 探索力量和范围您的竞争; 并且对潜在的供应商、在国家经销商和顾客的获取暴露在做些规模可观的财政承诺之前。但是, 国际上有效地换, 最高管理层必须决定开发外国市场。
超过2,000 个展示每年被组织全世界, 并且大约150 这些事件有重大全球性吸引力。多数举行在主要商业展览中心在美国、德国、法国、意大利和英国。以下A-Z 指南将帮助采取恐惧和忧虑出于您的国外陈列的事业:
问问题和周到地研究国外展示发现那个吸引您的目标市场。一个好起点是美国外国商业服务(FSC), 一部分的商务部的国际贸易管理。其它信息源包括银行、贸易协会、外国使馆和领事馆、bi 全国商会和互联网。
书空间早期。分派为空间"先到, 一服务" 依据。对空间的申请需要尽早递交- 12-18 个月在事件之前。预定用展示组织者或他们的国际代表安排。大多大展示, 德国特别是部分, 有全球性营业部。
同等的运输安排。多数国际贸易展示有通晓所有相关的细节的一个正式地选定的货物运输业者。他们将处理开发票, 将安排执照和声明, 将准备装箱单, 将发布提货单, 将处理保险和将准备所有必要的文献。义务充电通常不被估计在设备, 除非它是注定的依然是在国家在展示末端以后。一张国际通行证促进样品和专业设备的进口和运动在国家之间。
确定, 您的产品遵照国际技术和安全标准。德国, 特别是, 有极端严密法律关于测试的产品依从可适用的规格。国外公司被允许陈列产品在德国商品交易会在他们的产品被检查之前。正式证明必需是必要法律上卖您的产品在德国。某些类型商品并且是依于专业安全代码和技术需要。它是适当使用一个地方顾问帮助您通过服从过程。
建立现实预算。国外展示的费用广泛变化, 根据许多可变物, 例如, 地点, 交换率, 年的时期。除您的显示之外, 运输, 增进和雇用职员费用, 并且采取入考虑、进口税和出口条例。作为安全网, 加25% 来您的预算报道意想不到的费用, 打翻和交换率波动。
使自己熟悉国外联合政策。强的联合会存在在英国、法国和意大利。了解和赞赏规则和对待大家以尊敬。提供买您的联合劳方午餐或啤酒, 并且打翻, 经常帮助使偷窃, 损失和损伤减到最小。当工作与承包商, 总有某人能讲语言和给后勤指示。到达至少一个星期在展示之前解决所有纠缠。
知道定价。您的公司代表应该准备谈判和赞成期限在展示。他们应该并且是充分地精通以关税、欧共体的增值税(VAT) 并且其它税涵义, 和进口和交付规程。当引述价格, 多数买家期待价格被引述的c.i.f. (费用、保险, 货物), 包括责任, 税并且其他充电。为小费做准备, 地方货物运输业者将协助和c.i.f. 费用。
有安排为信用和付款。您应该做安排与有国际银行加入促进您的银行业务需要的银行。谈论安排为资金调动, 信用证和汇票。潜在的顾客或代表将期待一个信用检查。各自的外形在国外公司可能被发现通过世界贸易商的数据报告, 可利用为小费从美国商务服务。
因为交换率每日动摇和可能影响定价, 特别是当处理拉丁美洲的国家, 考虑得到报酬以美元。
坚持使用一个native-born 译者。当翻译拷贝或企业通信, 总雇用有您的products/industry 技术知识的一个地方翻译。困窘的差错发生当翻译由一欠缺职业感完成以语言和一点点或没有理解的有限的知识对俗话, 口语和双entendres 。准备产品／服务文学、数据表、编目, 等在主要国家的主要语言代表在展示。记得, 多数国家在美国之外使用公尺测量。
判断上下文。一些文化是更多直接和明确在他们的通信。瑞士人, 德国和斯堪的纳维亚文化被认为低上下文。他们的词有具体意思。相反, 日语、汉语和阿拉伯人是高上下文。他们的语言经常是隐晦, 不确切和混淆使英文文化了解。读在线之间是a 必须。
保持语言简单。许多您的国际商务联系将讲英语。问题发生当您使用俗话、口语、成语、专科术语、时髦词, 术语, officialese, 首字母缩略词, 和隐喻。这些经常难翻译。它是更加有效保留通信, 被写和口头, 基本和容易对任何人了解。
学会讲肢体语言。我们的通信的百分之七十是非语言的。我们通信我们站立, 坐, 顺便说一句拉紧面部肌肉、轻拍手指, 等。有并且上百姿态得到横跨几乎任一个意思, 从问候, beckonings, 和告别, 对锺爱和侮辱的期限。姿态和肢体语言, 除微笑之外, 不是普遍的在意思。意识到礼节在个人空间, 目光接触和当, 什么和怎么接触。
确信, 您的高级主管是可利用的。国外展示, 特别在欧洲和亚洲国家, 是严肃的事务因为他们集中于销售。上层管理出席这些展示准备发出订单。他们期望, 和想要, 应付他们的相对物在您的公司中。他们准备花费时间谈论技术细节, 经常将想要结束主要成交在展示地板上。技术职员、销售人民和在国家代表将帮助形成一个完全队。
钉子谈判。谈判在国际事务是极端复杂的。交往经常被认为根本对谈判的过程。学会文化规则, 特别是如同他们与计时关系并且怎么生意做。耐心经常是真正的贤良。
提议质量和独特。高质量产品和服务被期望, 特别当处理日本和南韩。包装是一样重要象产品。如果您的产品和服务直接地与当地公司竞争, 需要独特事在技术、创新, 设计, 称呼或图象获得支持在亚洲市场上。
计划在有第三方联络。他们知道的许多亚洲和拉丁美洲的文化喜欢做生意与人。遇见正确的人民经常取决于有正确的介绍。如果您希望遇见尊敬您的中介的人, 那么机会是您太将被尊敬。
问题是否"没有" 真正地意味"没有。" 混乱、失望和激怒可能发生当不同的文化通信真正的意思。在一些国家, 譬如法国, 能经常"没有" 意味"可能' 和" 可能"能意味" 没有。" 在许多亚洲文化, 个体不会说"没有" 彻底。相反, 他们使用微妙的线索, 例如, 说"它是非常困难的," 或"我将考虑它。" "是" 或头的点头也许很好意味"可能" 或"我了解," 代替它是您也许解释的肯定的反应。避免说"没有," 他们认为的韩国人经常特别是将给您答复您想要听见。学会倾听微妙由问无固定答案的问题。时常是象这些, 一个文化辅导者能是特别有用的。
认可妇女的角色在事务。研究您参观国家的风俗当他们适用于妇女。虽然女性出差者占旅行业的最迅速发展的段的当中一个, 问题仍然存在。准备证明自己因为您不可以一样严重被采取象您的男性相对物。使自己熟悉地方和地方态度和文化差异关于妇女在事务。这将帮助定义您的方法和避免潜在的问题和困窘的情况。但是, 事务国外根据信任和关系。并且妇女, 象人, 负责创造必要的交往实现他们的目标。
所有您的公司代表把双语名片供给。在欧洲和亚裔社会, 名片是根本的。他们行动象企业护照。为英语不广泛讲话的国家, 把卡片打印在反面在地方语言。这是最佳做在您参观的国家。并且存在, 特别在亚洲国家, 为提出卡片的意识到具体礼节。例如, 在日本, 名片客套被交换使用两只手和弓。两个党将读和将学习卡片。它极端无礼写笔记在卡片或推它在您的口袋里。
训练您的人民。确信, 代表您的公司在国外展示的人民是训练有素的和知道和了解相处融洽他们人民的文化差异与。他们应该会招呼和对访客演讲。形式是准则在欧洲, 但是更加偶然和更加友好的样式是可接受的在美国了解另外企业谈判的样式, 交谈敏感性, 并且怎么妇女被对待在事务, 是根本的, 除知道目光接触之外, 握手、身体姿势和空间距离区别。钥匙将发展信任和真诚关系因为他们是重要的为成功的事务。
使用ATM's (自动出纳机机器) 得到当地货币。他们给您批发交换率的5-10%, 比您会获取旅馆或汇兑是更好的率。总设法购买足够的当地货币在离开家之前支付您的运输从您的目的地机场对您的旅馆, 加上小的额外要诀。
重视不同的决策过程。钥匙不将卖但宁可建立关系。政策制定不同在世界。例如, 在亚洲文化, 这开始从更低的水平在组织, 和有效它的方式梯子。许多次, 底层雇员将参观一个商业展览收集信息, 他们包括在报告对一位更高的经理。不要期待一个决定从一次最初的会议。决定集体通常被做出得, 并且过程经常是慢和详尽的。但是, 一旦决定被做出, 特别是在日本, 快的施行被期望。钥匙, 再次, 将做您的研究。
提防文化差异。知道和了解相处融洽您人民的文化差异与。对颜色是敏感的和标志和他们的意思用不同的国家。例如, 哀悼由白色象征在亚洲, 紫色在巴西和黄色在墨西哥。如果您的产品, 包装和文学是在错误颜色, 您将丢失销售。红色和黄色是幸运的颜色在中国- 相反地, 从未使用红色打印在南韩。在许多亚洲国家, 第号四表示死亡, 应该完全被避免, 包括产品被包装在fours 。如果可能, 避免第号九, 因为它有遭受的内涵。七和八被认为幸运。是安全的和总做您的研究!
期望对后续个人。个人联络和直接后续在展示是最佳的方式建立外国buyer/seller 关系对产物未来次序之后。
出产量对时间投资。建立关系是一个关键部件对做生意国外。关于行为的区别是真正的。它是明智认可他们和做容限当做事务。自愿培养商务联系通过个人参观充当在出口成功的一个主要角色。计划规则参观对您的主要买家、代理, 或经销商。是可利用, 感兴趣和快起反应对问题或怨言。
关注事实做生意国外要求时间和耐心。它也许采取几次出现在商业展览在您的公司严重被采取之前。外国人想要感到确信, 您是恳切和完全做对您的介入在他们的国家。
关于作者
由苏珊・A. Friedmann, CSP, Tradeshow 教练, 湖安详, NY, 作者写: "会议& 事件计划为钝汉," 工作以公司改进他们的会议和事件成功通过教练, 咨询和训练。去 http://www.thetradeshowcoach.com 报名参加为星期的ExhibitSmart 要诀的赠送阅本。
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文章来源: Messaggiamo.Com
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