为什么降价就像是切割自己的喉咙
为什么你的价格，切割切割是像自己的喉咙。这是最古老的销售在世界上的战术？而最严重的呢？降价。在您进行销售的阻力，面临的下一个降价 问题你必须问问自己是不是，“它是否正常运作？”，而是“你能生活在讨价还价？”这里有一个小测试：你？在您的销售人员的角色？去密切。你问 前景作出承诺，他们不会。什么是你的第一反应？好吧，如果你就像是销售情况的大多数人？无论你是租用的销售家伙或总裁，你的第一反应不是人 购买，无论出于何种理由，也就是说，“你如果买？？”和“如果”总有变异，“...如果价格低呢？”而你要求它几乎在你问他们为什么，他们也买不到。 而且这不只是当他们告诉你，他们也买不到。许多人在销售精神计入他们的利润计算的折扣，贴现，甚至开始尝试之前完成交易。几乎在每一个 销售工作，我已经工作过的人面临着的季度末紧缩要“数字”开始玩游戏的折扣。在许多行业，它已经成为普遍的做法放弃所有的利润， 和许多客户都是受过训练，期望它。麻烦的是，人们通常不是'不买'，因为你的价格太高。如果你不厌其烦地确定你的产品或服务，你是真的吗？和 你的前景如何？已经知道的价值远远超过你所要求的价格。 （如果不是，你还是回去重新思考数学。）所以，如果他们说“不”，或者根本没有说“是的，”它 要么意味着他们都是经验丰富的买家等着你自发降低您的价格，或者这意味着他们根本没有看到有充分说服力的价值呢？还。切割你的价格，几乎不会导致新的销售 如果他们没有在首先购买计划，利润上的影响可能是毁灭性的。按照这些数字：让我们说你卖100美元的产品。你的成本是70美元。这意味着它带有30 百分之缘您的利润是30元。现在，为了使销售，你是“被迫”削减百分之二十的价格。您的新售价为80美元。所有的事情都是平等的，现在你的利润是10元，而不是30元。那个 指20％的价格削减成本，你的利润的66％。三分之二的价格下调20％利润的三分之二您！降低您的价格更迅速和你的利润就会归于零。或更低。而且，甚至也不是 最糟糕的了。一旦你更低的价格，他们倾向于保持在低水平。这100元部件您只需80美元出售？那么，抱歉地说，但现在80美元的部件。更严重的破坏，你志趣相投的竞争对手几乎 势必降低他们的价格，你，我的朋友，在价格战中。为了赢得在这种情况下，你需要足够的财力来维持一个持续亏本的。因此，这三个原因，抑郁利润 利润率，长期降低价格，而价格战的破坏，这是一个坏主意，以降低你的价格购买企业无论经济环境。你可以做什么呢？两个主要的战略 是明确和量化的价值，和包装的产品或服务，以维持较高的价格。这里有一个有趣的例子。我的客户，一家软件公司之一，有一个炎热的前景谁不想买 为软件维护典型的合同。他们认为，18％的年增长率只是太贵，希望以专案代替。我的客户知道这是一个好主意。客户没有维修合同 通常会成为你最大的。为什么？因为他们知道这是要花费他们每次拿起电话的支持，因此他们尽量不要。因此，他们没有得到恰当的服务水平，他们不知道如何使用 产品和他们没有得到的结果，他们在首先支付。并且即使这是他们的skimping故障，他们将矛头指向你和你的公司唱衰手指。在我的意见，我的客户提供 前景四年不可取消的维修合同，并给他们免费的第一年。虽然这是一个总购买价格下降百分之二十五，它从来没有降低，每年的价格，并 实际上保障的前景比原先承诺的。另外，我的客户锁定在这四年，整整两年的客户在此期间，他们有理由期待更多的销售他们的产品和服务。 降价是“偷懒”的回应时，很难进行销售。不幸的是，它可能不会提高总收入，在对那些获得了销售利润急剧下降的结果。通常， 结果，包括永久降低价格和利润，甚至价格战，除了非常雄厚的那些已经对所有参与者带来灾难性的后果。值，而不是出售。花时间去发现 你的前景是要达到的目标，并确保您的产品或服务可以帮助他们做到这一点。然后建立可量化的财务影响，并出售他们。或包，包或前往长期， 多年的承诺。还有其他办法，不仅可以保持价格水平，甚至支持更高的。为了了解这些方法，请访问http://www.lemberg.com/tipsandtools.html和下载概览 “5战术，以避免降价。” -特等ÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司©保罗伦伯格。保留所有权利自由给予重印权。请点击此处了解详情。保罗伦伯格是 总统量子生长教练，世界上唯一的商务教练特许经营制度从根本上用来迅速创建更多的利润，更多的企业家的生活。 （http://qgcf.com）保罗也 执行Stratamax研究所所长，专门帮助创业企业快速增加可持续的长期增长的短期利润。当然，他可以为基调
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