数字赛!
三年前, 保罗放弃了他的公司工作开始他自由职业者的文字事业, 并且他做了相对地很好。他有维持下去他的一个小组普通客户, 并且他们是愉快以他的工作。
当他第一次告诉我, 他表达了对他的事务的能持续力的关心。"即使我有与我的客户的了不起的关系, 并且他们寄发我足够的任务维持下去我的事务, 我有对失去他们的这唠叨的恐惧。
如果我同时丢失了一两, 我真正地会是在麻烦。我真正地不喜欢感觉这脆弱。我不感到如我是由我自己的事务控制。"
"好, 我们说那发生了," 我提示了他。"多长时间会需要您使各个新客户采取他们的地方?" "我不是肯定的," 他结巴了。"我真正地不记录那些事。我被惊吓甚而考虑。"
"仅所以我们共同努力。如此您能看这些您的事务的方面。如此您为意想不到将准备着。我知道它可怕, 因此我们一起看它。"
保罗和我继续谈论这个题目在我们的下四个教练的电话期间。在那时间期间, 他密谋了在他勘察的过程之外, 被开发一个系统为跟踪主角和远景当他们游遍系统, 并且创造了在指定时候显示他各远景的状况的报表。
以这些图, 他能计算多少主角他需要引起为了实现他的销售目标。结果, 他感觉更多由他的事务控制和确切地现在知道什么他必须做为了保证他的企业的生存。
我们中间没一个能预言何时客户将搬走, 丢失钱他们对我们的服务预算, 采取我们的作用in-house 或选择其它贩卖者, 但我们能准备自己反应这些类型事因此他们有最少相当数量对我们的事务的生活能力的冲击。
您知道多少主角您必须引起为了得到一个新客户? 5? 10? 25? 50? 虽然产业指南也许取得到, 什么您真正地需要知道是多少勘察您必须接近为了得到一个新客户。
知道这个数字告诉您什么结果您需要得到从您的销售并且知道那告诉您是否您的销售是充足到达您的年销售目标。
我们说您想要增加您的销售由$18,000 下12 个月, 并且您知道, 平均, 各个客户花费$1200/year 与您。那意味您必须带来在15 个新客户在下12 个月($18,000 由$1,200 划分) 。
注意您将需要进入更多细节为了计算您自己的数字因为在这个情节一般的客户花费$1,200/year 与您, 但如果您不带来him/her 直到6 个月从现在起, 您只做$600 在我们看的12 个月期间。但我们跑与什么我们有为这个例子的目的。
如此您必须带来在15 个另外的客户。如果您并且知道您必须引起成为客户的每个人的10 合格的远景, 那么您将必须今年引起150 另外的远景(15 个客户* 10 合格的远景) 。
所以, 为了引起$18,000 更在您需要产生一些营销方法在之上将引起150 另外的远景并且在那些之外您当前引起的销售。
虽然这不是确切的科学, 它给您对焦点为了获得您的进展往您的目标更加可测量的一些数字。这measurability 允许您整年绘制, 反过来, 增加可能的您的进展图表您将到达您的目标因为您能做中间路线更正。
这有效为保罗, 并且它可能运作为您!
如此, 时候要求自己-- 您是现在填装您勘察的漏斗吗?
第一三年我的网设计事务, 我采取了什么来了我的方式。我做了什么我认为会带来事务和等结果。我做了对过程的很少分析, 因此我从未能预言什么活动I 需要做为了取得我的渴望的结果。
几岁月前, 管理顾问介绍了我给勘察的漏斗的想法。这是方式跟踪您勘察的过程因此您知道多少远景在指定时候是在各个阶段。
在时间期间, 您能预言多少远景您需要引起为了生产一个新客户。这帮助您制定了现实销售目标, 计划有效的销售和预算充足的营销美元。
在一张空白的纸, 画一个大漏斗占去整体页。在漏斗右边, 开始在上面, 写第一步您勘察的过程(例如, 第一联络以远景在网络会议上, 冷不防的电话、网站询问, 等) 。
在那之下, 留出一点空间在二之间, 写第二步您勘察的过程(例如, 安排会议) 。持续写随后步骤您勘察的过程, 一个在其他之下, 直到您到达漏斗的底部。最后步应该是那个远景适合客户的地方(例如, 您接受签字的合同后面以储蓄支票) 。
现在, 去回到漏斗的上面和为您辨认的各个阶段, 写多少远景您把谁当前是在那个阶段。写这些图在漏斗里面。如果您有室, 您能写是在各个阶段远景的名字。
现在, 您可以想要创造帮助您跟踪的报表远景进入了您的系统, 当他们击中了各个阶段并且当他们适合客户。您能使用第一专栏写远景名字和其它专栏写各勘察的步。然后, 各列, 读从左到右, 可能显示什么日期远景输入您勘察的过程各个阶段。
在时间期间, 您能回来对您的报表计算它采取引起一个新客户和时间它采取远景的数量, 平均, 转换新远景成顾客。
一旦您提炼了您勘察的系统和漏斗, 您可以想要创造漏斗的一个巨型版本在您能写各远景的名字在稠粘的笔记和从一个阶段移动他们向下的flipchart 。
它可能给您您当前的勘察的状态了不起的视觉和显示您什么区域需要您的注意。
关于作者
金伯利・Stevens 是ebook 系列的作者, * 有益的业务责任人: 步由步系统为开始& 跑成功的服务业* 。下载样品章节& 得到她的自由MiniCourse, * 10 个常见错误业务责任人做& 怎么避免他们* 在: http://www.askthebizcoach.com/ebooks.htm
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文章来源: Messaggiamo.Com
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