It?s 一件事使人买您的产品或服务, 但It?s 另使他们刺字您
威廉Harley 和亚瑟・Davidson, 两个在他们的二十年代初期, 1903 年制造了他们的第一辆摩托车。在他们的第一年期间, 公司的整个产品是只1 辆摩托车; 但是, 在1910 年以前, 公司卖了3,200 。电影譬如容易的车手做了Harleys 一个文化像并且公司很快吸引了爱它的坏男孩奥妙、powerfulness 、隆隆响声音、特别吼声, 和韧性的人。听起来没什么在路, 并且均匀Elvis Presley 和史蒂夫・McQueen longed 乘坐一。
Harley-Davidson Motor Company 有它高潮和低谷, 并且时常, 下来似乎好象他们会结束在破产。在60, 本田、Kawasaki, 和Yamaha 侵略了美国市场, 和当销售在Harley-Davidson 下降了猛烈地由于越来越少的质量和竞争加剧, 公司开始寻找买家和最后被卖了。但是, Harley Davidson 新所有者知道一点关于怎样恢复有利。质量变得很坏, 经销商必须安置纸板在自行车之下在陈列室吸收油漏。
丹尼尔总, 在所有次Forbes 最了不起的企业故事, 1981 年重新计数怎么, 在Citibank 的帮助下, 前Harley-Davidson 董事的队开始交涉reacquire 公司和抢救它从破产。在这些董事之中是威廉Davidson, 创建者亚瑟・Davidson 的孙子。在经典融资购买, 他们合并了$1 百万在产权和从银行财团借用了$80 百万带领由Citibank 。
Harley 的忠诚的董事的救援队知道, 日本摩托车制造商是远的向前关于质量管理, 并且他们做出一个大胆的决定游览一棵附近的本田植物。似是而非地, 日本人学会了全面质量管理从美国人、Edwards Deming 和约瑟夫・Juran 。新企业概念由这两个先驱概述是, 足够有趣的是, 由American 制造者拒绝了的一种新管理方法。结果, 他们为是热切学会和实施它的日语提供了这种方法制造。所以, 在本田植物的他们的游览, Harley Davidson Motor Company 决定投入入实践这种最初被拒绝的方法之后。
在实施及时存货(JIT) 并且雇员介入以后, 费用在Harley 显著滴下了; 这意味着, 公司只需要卖35,000 辆自行车代替53,000 为了收支相抵。他们游说在华盛顿并且帮助了, 并且进口关税临时地被上升了从4 到百分之40 在日本自行车。这个额外呼吸空间是某事那美国摩托车公司绝望地需要为它的补救。
参观日本摩托车制造工厂和游说的组合在华盛顿为进口关税是大胆的移动代表Harley 的董事在他们的企图把有利和成长带回给公司。其它重要战略措施是公司的独特的营销和烙记的竞选。研究表示, 大约Harley 顾客75 % 做了重覆购买, 并且董事迅速认可了重新聚焦公司的整体战略的样式。简单地投入, 他们需要发现方式喜欢顾客非凡忠诚, 他们找到在创造一个社区比产品重视乘坐Harley 的经验更。
"Harley 所有者的小组的" 保证人是最创造性和最创新的战略的当中一个帮助创造这个产品的经验。没有体会它, Harley 董事作早期工作在由其它产业越来越会接受在他们的搜寻增加有利由转换他们的产品成经验的一个新范例。公司开始组织集会加强关系在它的成员, 经销商之间, 和雇员, 虽然同样促进Harley 经验对潜在的顾客。Harley 所有者的小组变得巨大地普遍; 它允许摩托车所有者感觉好象他们属于一个大家庭。1987 年, 有73,000 名登记的成员, 并且Harley 现在吹嘘有不少于名450,000 名成员。
1983 年, 公司展开了市场活动称SuperRide, 批准600 经销权邀请人测试驾驶Harleys 。40,000 名潜在的新顾客接受了邀请, 并且从然后, 许多顾客不是仅购买每摩托车当他们买了Harley; 反而, 他们买"Harley 经验。"
Harley-Davidson 为一个地方骑马小组、摩托车出版物、私有招待会在摩托车事件, 保险、紧急路旁服务、出租安排在度假, 和许多其它成员好处提供了它的顾客自由1 年的会员资格。烙记经验, 不仅产品, 允许公司扩展怎么它夺取价值, 包括衣物线, 零件和辅助部件事务, 并且Harley-Davidson 信用卡。
如果您将扫描提供最巨大的回收投资在90 年代期间公司的名单, 您会发现Harley-Davidson 。唯一几个公司是成功的在发明整个地新商业模式, 或深刻地重创现有的那些。Harley-Davidson 去从供应的摩托车反社会入侵者卖生活方式老化坏男孩wannabes 被捉住在他们的中年危机。传统上, Harley-Davidson 自行车所有者来自工作和中产阶级, 但是当坏男孩自行车玫瑰的质量和价格, 和以精力充沛的行销, 公司很快吸引了另外类买家当前三分之一Harley 买家是专家或经理, 和60% 是学院毕业生。Harley 的新顾客段是Rolex 车手或富有的都市骑自行车的人。地狱的天使不再运行在同样小组。现在有小组会计、律师和医生。妇女并且占新车手的一个重大部份, 并且有妇女只车手俱乐部传播全世界。
未来看起来明亮为美国摩托车公司。根据经济学家, 在2000 年整体美国销售增加了20%, 并且超过650,000 辆新摩托车以前被卖了在美国在同年, 从539,000 起年。2000 年自行车买家在新自行车上花费了估计$5.45 十亿。
停留戒备和及早得到它。新烙记的范例将卖生活方式, 个性并且它并且是关于喜欢您的顾客的情感。越来越, 它将是越来越关于创造经验在产品附近。品牌经理和董事将需要新套透镜。规则改变了并且机会最大化有利和创造价值在过程中。仍然, 多数公司继续跟随传统广告活动并且他们似乎忽略媒介分割了入上百有线电视频道, 数以万计杂志标题和成千上万互联网页的事实。
消费者不再是开会鸭子为商务; 他们寻找新经验。是否这是Harley 骑马经验、精妙的咖啡经验在Starbucks caf6A?4A s, 或©活跃参与的坏男孩气氛净社区, 越来越公司将需要跟随这些早期的新烙记的先驱。他们将需要调查他们的与顾客和他们的互作用的本质的关系动力学。他们将需要问自己一些严肃的"这箱子" 问题如果他们想要搬走以是经常改变市场条件的结果的转移的价值。
烙记改变了和因此有行销和广告战。新有曾经同质性的可变性、非均匀性, 财富最近涌现的stratifications, 新特选, 和新生活方式是是这里停留的所有21 世纪顾客的特征。我们更好习惯它, 在租约直到下个范例被发现。记住, 创造新财富不是仅变更好的公司; 他们是成为的不同头脑bogglingly 不同!
参考书目:
Barker, Joel 。范例。Harper Business 1993 年。
Bedbury, 斯科特。一个新品牌世界: 八项原则为达到品牌领导在21 世纪, Viking 新闻2002 年。
总共获利, 丹尼尔: Forbes 最了不起的企业故事所有时刻、约翰・威里& Sons 1997 年。
Hamel, 加利。"创新现在," 在Fast Company (http://www.fastcompany.com/online/65/innovation.html), 2002 年中12月
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约瑟夫・Schinwald 是顾问在性能测量并且教授在经营战略在Belgrano 、布宜诺斯艾利斯、阿根廷, 和他的教诲材料大学不能被复制没有指定的允许做如此。版权6A"4a© 2003-2005 企业设计创新。约瑟夫并且是ValueQuest 所有者, LLC, 电子商务事务, 并且您能参观他的站点在我的摩托车皮革 http://www.my 摩托车leather.com 和时髦婚礼厚待 http://www.stylish 婚礼favors.com。
文章来源: Messaggiamo.Com
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