慢去快-为什么超过80％，高科技创业失败，怎样解决它
随着风险投资居住下来沙山路，两个斯坦福大学教授正试图回答一个基本问题，“为什么总是需要更长的时间和成本更有助于建立街道数十亿美元 一高科技公司比任何人都期望？对于所有的智慧“，经验和风险投资业的研究生学位，可悲的事实是，80％，风险投资没有成功。虽然 这种自然减员率高的原因是不胜枚举这里，一个简单的事实界定每一个成功的投资-公司数字如何把更多的钱比花。在解决这个秘密 基本方程这两位教授认为在于销售学习Curve.Mark莱斯利，有一个企业家变成了斯坦福大学的讲师谁从刚刚起步的新兴公司，Veritas的，超过美元的收入1B款 而最近$ 13.5B与赛门铁克的合并，和查尔斯霍洛韦，该公司Kleiner Perkins Caufield＆Byers公司的管理学教授在斯坦福大学商学院已制定了一个框架，即走一段很长的路 对回答“为什么总是需要更长的时间和成本的？”莱斯利和霍洛韦称这个框架的销售学习曲线（SLC）和相信它会证明自己的强大的建构 高的制造学习曲线（金）科技股是在早期（日期制造业？）。今天，制造商也不会想到运行没有跟踪，因为其运作的刚果解放运动 生产率的显着改善，它提供。同样，相信莱斯利和霍洛韦的SLC持有潜力从根本上改变高科技公司的管理，并会导致更多的高科技 公司实现了“积极自由现金流许之地。”增加现金流为正的公司数目应导致更大的风险资本回报率，更多的资金被分配给 部门内毒素，更早期阶段的公司成立，更多的创新，扩大就业，增加productivity.So什么是销售学习曲线？[编者按-有2个是被剥夺了，当我粘贴图形 在这个表格文章]如上所述，销售学习曲线轨道上的每个销售人员（销售收益率对客户的交易次数）的贡献率。该曲线的形状会 每家公司，每一个部门，而是中央租户的SLC不同保持不变？在“走出去到市场”阶段时，企业应“戒急用忍走快速”（这是一些来自咨询 北欧滑雪专家，我最近收到的时候我为我的表现提高到一个即将到来之前，比赛的一些提示问题？谷歌的短语，你会发现，铁人三项，小学教师，行政 教练，游泳和空手道教练都很慢的认识去快速的好处）。莱斯利和霍洛韦认为“组织学习”发生的销售代表与客户交流 关闭最初的销售是至关重要的组织的最终成功。经典“的走向市场”的策略包括雇用的销售副总裁，一旦完成测试的产品，然后尽可能多的销售代表招聘 资产负债表将允许以“增加收入和到达盈亏平衡。”据莱斯利和霍洛韦，这种策略是注定要失败的，因为该公司没有花时间 了解其产品在市场的SLC的形状。在过去两个分域，西，硅谷著名的律师事务所，年产生的说法证实了他们的一些报告。有一个一致的 充气模式B轮的估价，对下轮和以后的C轮的比例总是大于B子弹。莱斯利和霍洛韦作为国家“，一个从这个推论是，企业家和 风险投资低估所需的成本和移动后的测试版产品的SLC的时间完成。风险投资家和企业家们通常认为，该公司准备在这一阶段取得的市场吸引力，而事实上， 公司只准备开始的SLC学习的过程，像产品开发阶段是有些不确定的时间。“当从测试版的移动到第一个版本，莱斯利和霍洛威认为， 只有少数几个技术上Versant的销售代表应雇用。这些销售代表应作为最初的客户之间的工程团队和补偿的收入目标，但在没有和渠道 “组织知识点”的得以实现。只有在这些“知识点”足够已被纳入产品的后续版本，该组织知道如何销售产品 （为点，每个销售人员的贡献利润的两倍，充分负担费用的定义）是否有道理的销售代表积极聘请额外的销售。莱斯利和霍洛韦posit这是不可改变的SLC 并能够用许多理论模型，并指出，直到您的SLC这个关键点，招聘销售代表资本投资增加销售的具体例子只是wasted.My 公司的主要负责人担任管理人员，投资者，董事会成员和顾问，近50科技界早期阶段的公司？一些成功的（微软）？一些没有。我们发现一贯 外出到市场阶段（相比更是如此产品开发或市场拓展）是在有不确定性的程度最高，最大的潜力，通过有限的现金消耗资源通常是通过一 不当的销售和营销资源。不用说，一旦暴露于我们的SLC，我们立即开始着手开发新的手段和结构需要应用的背后的SLC理论 每天的日常快速增长companies.The最后一件事大多数CEO和风险投资运作的现实希望听到的是“戒急用忍”当他们的产品是出于测试。已成为 密切与SLC和莱斯利和霍洛韦思想的参与，我们坚信，这正是企业必须做的是否是推出了一个全新的产品或成熟的公司开始 兴起business.When公司新生产线正在推动一个产品完成测试，它不是一个不寻常的启动有一个相对贫穷的处理诸如以下问题：？什么是真正的客户投资回报率？ ？ 公司是否有一个明确的细分和客户为中心的战略？ ？已销售模式有明确的规定吗？大多数的管理团队感到自己对几个“高基于这些主题的强大抓地力 触摸“最初的销售，觉得是时候把”对金属踏板。“一般来说，当”V1的“运出，这是一部充满激情，热情和信心的时间内 组织。还有从投资者的期望，随着支出不断上升，管理层将会推动到达盈亏在最短的时间内成为可能。由于收入只是生成销售 活动直接有关的销售人员在外地的人数，有一种压力，雇用和部署大量销售代表ASAP.Unfortunately，这些销售代表经常在部署 产品立足于市场的现实和有效的销售和营销过程已经研制成功。因此，这些销售代表是无益的，“销售活动”从来没有变成收入，和珍贵的 现金正以惊人的rate.What浪费是选择吗？我们的经验，是由呼应的SLC，表明采取了一种不同的方法来销售时，引入市场的新产品可能会导致 进来更有利了。在这个阶段，管理应抓住这个市场和客户的反馈，而不是严格地产生短期的收入。的速度，这个客户的反馈 获取和吸收到产品是非常重要的一个公司的能力提升到的SLC。界定的反馈意见“客户”收取金额来计算销售成功的类型的影响 在这个阶段雇用的销售人员，以及他们是如何compensated.How一个公司知道其SLC形状和如何衡量其沿线的进展？阿的SLC的主要驱动人数存在：在准备 生产，销售和市场营销，产品类型，市场结构和宏观与创业动力集团经济conditions.In串联，我们开发了动态仿真模型，根据不同的估计的SLC 情景。该模型能够帮助企业家和投资者的模型的SLC形状给予一定的假设成立，然后再看对现金flow.There产生的影响有几个行动初期业务 应采取的SLC应用框架，我的公司，以及莱斯利和霍洛韦，是信奉。以下是一些重点：？确定和优先产品，销售和市场因素影响的SLC？ 支撑方面的空白，发挥自己的长处的基础上从广泛的客户联系和市场经验的结果。 ？从事的分析如何可以加快学习的经常性进程。 ？动员全 组织进行与客户（工程，产品营销，销售和财务）？工作人员和工作在你所在的SLC.The管理团队就可以调动他们的整个基础的适当水平 对学习的组织和加速其增长的SLC路径。虽然管理层有些人相信，这一进程将放缓的收入增长速度，重要的是要提醒他们，这一进程 旨在加速过程，公司最终达成企业目标，现金流positive.Though它似乎有悖常理放慢投机性投资在初始产品供应，能源1 良好的接地方法，牢记的SLC的原则，到头来只会是最快的路径，快速的市场渗透和销售的增长。这将确保您避免了一句老话，“欲速则不达” 而让你的团队和投资者对金融类回报你desire.If你想看到一个完整的SLC介绍给了马克莱斯利在最近的一次活动，去http://altusalliance.com/ceoInfo.html.Dave 大通是一个阿尔特斯联盟，这在推动新兴业务收入牵引专业合作伙伴。他发表了题为大通市场速度一个博客，新兴企业如何才能获得市场的重点 牵引通过企业学习曲线的原则，由Mark莱斯利信奉销售。在加入阿尔特斯联盟，大通花了将近20年的十多个行业的微软年，在各类高级 营销和管理的角色，包括他作为MSN的管理营销和工业关系部主任的作用。以此身份，他负责为MSN内采取互动中发挥领导作用 营销事业蓬勃发展在线公司在与AOL，CNET公司，雅虎音乐会整个广告市场份额，谷歌和其他市场领导者。大通发挥在微软推出了一些新的企业领导职务 包括微软进入企业软件和服务器业务，现在是一个$ 8B条商业项目。他是不可分割的，在微软进入互联网企业，实现了两个关键和金融项目
文章来源: Messaggiamo.Com
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