您不可抗拒地可爱吗?
如果您做了任一读书关于行销, 您一定听见了期限"独特的销售的提议" 或"USP 。"
作为提示, 您的USP 是什么安置您在市场--- 您是, 或您卖什么, 最佳, 最便宜, 最快速, 最容易, 最长持续, 最可靠, 最有名望? 您的USP 是什么由您的竞争者使您分明, 但这经常是首次业务责任人不充分地了解的事。
Lara 和我开始上个月共同努力, 并且我们必须应付的第一事的当中一个是她的USP 。作为网站设计师, 她是一个高度发达的市场的一部分经常与几个其它公司竞争为每个工作。
"我真正地不知道为什么他们继续选另一人。它是因此挫败在我那么艰苦工作得到在门首先之后。我感到的唯一的方式如我能得到工作是如果我低价售出它, 但我从未能保留我的企业赛跑那样。"
"很好, 您正确," 我回复了。"您不应该必须降低您的价格只得到每个工作。有一定网设计师在那里之外谁比您充电较少, 但有大概一个相等的数字的他们充电更多。如此, 如果我们假设, 有公司雇用您的更高的定价的竞争者, 那么可能定价不是什么每远景根据他们的决定。"
"它肯定是为我。那总是他们说的原因他们没有选择我。它使我认为, 我必须降低我的价格为了得到任一工作, 但如我说, 我不充电什么不平常。我的小时费率是在平均市价只要我能告诉。"
有我们探索在交谈剩余期间, 包括她定价, 她的竞争者、她的目标市场、她的使命, 等的两三个问题。但那个真正地击中家是她的USP 。
直到这点, Lara 没意识到, 她是那个强迫她的远景做出他们的决定根据价格。她是营销使用竞争模型代替分别模型。
在竞争模型, 您的远景看见您作为提供服务和您的竞争者一样。在他们的头脑里, 没有描述在什么您和您的竞争者提供并且怎样之间您提供它。如此他们被留下与的唯一的政策制定因素是价格。
如果他们认为所有网设计师它提供网站设计的同样水平, 完全在同样时间表和意志可能是什么相等地专业的, 离开? 那是不错? 价格。
考虑怎样您做出买的决定。如果您得到您的衣裳dry-cleaned 每个星期并且您认为三地方干洗剂全部做一个正派工作, 将有您的衣服准备在二天, 和是相等地友好或不愉快的, 您不去以最便宜一个吗?
但一些干洗剂整理和交付不他们? 一些提供剪裁和修理服务除干洗之外。其他人设定商店里面大杂货店, 因此您能击倒二份差事在一中止。
这些事由他们的竞争者使他们分明。有将支付一少许更多为了安排他们的干洗被拾起的人们。有其他人将支付一少许更多能下降它并且采摘它他们同时买他们的星期的杂货。
如果您不想要严密地竞争在价格, 您一定是分明从您的竞争者。那样, 您的远景有某事, 除价格以外, 根据他们的决定。由强调, 分别在您的销售, 您自然地将吸引重视您的分别的那些远景。
并且当您不可抗拒地可爱, 销售压力关闭。您出去那里, 显示他们您是并且什么您能做, 并且他们来到您!
如此怎么您使您和您的事务分明和, 因此, 不可抗拒地有吸引力? 由创造您独特的销售的提议(USP) 。
什么使您不同比您的竞争者? 您是更加快速的吗? 您提供更好的质量吗? 您对他们的需要是敏感吗? 您是接近的在接近度吗? 您专门研究特殊产业吗?
需要片刻投入自己在您的远景的头脑。如果您雇用某人执行您服务, 您要什么?
您能实践由考虑您自己买的决定。如果我雇用某人清洗我的房子, 我会想要他们:
做一个无缺点的清洁工作
出现在预定的day/time
避免breaking/taking 事
抽烟在我的房子外面, 如果他们抽烟
充电$100 或较少
如果我能找到某人做这些事为$65, 我会聘用他们。但, 如果我会必须牺牲他们的工作或他们的可靠性的质量为了支付低价, 我会去与别人。它是重要对我有一个干净的房子和知道在星期四, 我能依靠那个人出现在星期五在我让客人到达之前。
如此, 这过程:
做您会寻找的名单事如果您是远景雇用某人做您的服务
投入那张名单在优先权次序
一起会集所有您的销售材料(即网站打印输出, 名片, 信头, 小册子, 电子邮件署名线, 提案, 商业展览显示, 时事通讯, 销售在上写字, 直接邮件、冷的叫的剧本、电梯讲话, 等。)
留出1-2 个小时回顾所有您的材料看什么消息您寄发到您的远景
依照必要校正您的材料
当您回顾您的材料, 尝试看他们与新眼光作为远景会。在审阅他们一次和做笔记关于印象他们以后设置, 审阅他们具体地再寻找名列前茅二分别从您的名单。
您的销售materials/tools 真正地带来您的消息家吗? 您的名列前茅2 分别清楚地被强调在您的材料里吗? 有您需要增加, 省去是的事, 或修订为了创造您的分明印象在您的远景吗?
一旦您通信一则非常具体和一致的消息关于你自己和您的事务, 您发现您必须不再卖。事务来到您? 并且这是您喜欢支付您的这工作什么您该当。
关于作者
金伯利・Stevens 是ebook 系列的作者, * 有益的业务责任人: 步由步系统为开始& 跑成功的服务业* 。下载样品章节& 得到她的自由MiniCourse, * 10 个常见错误业务责任人做& 怎么避免他们* 在: http://www.askthebizcoach.com/ebooks.htm
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文章来源: Messaggiamo.Com
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