管理你的主要销售- 7级，可能改变你追求业务
自从失去了销售你以为是在袋？没有一个大国和小很多企业不熟悉的感觉。再好你认为你的产品或服务，一切都最终归结到您的能力 说服别人，这是对他们有好处。这是所有关于让决策者谁的事说“是”。在主要销售的整个方法是根本不同的小规模销售和要求 一套完全不同的技能和技巧。作为主管的小型，简单销售并没有在较大规模的销售成功的保证。传统技术和贸易“”招数，如关闭 似乎并不在以同样的方式工作，在较复杂的大规模销售。他们取代精确规划，信息收集和行为技能，建立在决策者的脑海信任。 根本这是如何作出决定，在你的目标客户，谁是关键球员are.So什么构成重大出售详细了解发展？对于大多数企业，他们有一个数字 特点：1。阿周期长的销售。这可能从数天至数个月或更长的industry.2而定。多决策者。任何决定尽快变得复杂的多一人 参与过它。谁理解这些人及其在进程中的作用是至关重要的，如果你要提高success.3的机会。高潜在价值/重要性。这种变化因业务。 如果你的营业额ÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA的25万英镑的价值ÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA的10,000英镑的机会，可能被视为非常重要的。如果你的营业额 ÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA的5000万英镑可能not.4。耗时和昂贵的追求。如果企业的价值，是值得投资赢得了时间，金钱和努力，需要它。但是，由于 主要的销售可能会非常耗时和昂贵的，至关重要的是确定哪些机遇，值得追求即那些你有胜算。如果您采用彩票方式，追求每 机会你只会冲淡你的资源的范围内，你没有足够的时间可以赢得业务，您真的want.5。比赛。出售立刻变得更复杂，当购买 组织有多种选择。例如，在出价/建议的情况你可能有针对竞争者的数目了。告诉你如何管理出售可以对可能的结果产生巨大影响。 此外，永远不会忘记隐藏的竞争对手吗？在“什么也不做”选项为客户/ client.It显然，在主要的销售是有一个简单的，有条理的办法，最大限度地节约您的 成功的机会。就其性质主要销售太重要了，留给机会。尽管很少有企业似乎是有一个强有力的做法，每一个新的机会，无论是与迎接 毫无根据的乐观或极度panic.So所需要的？步骤1：在你甚至开始，重要的是你决定是否值得追求的不是机会。如果您还没有选择标准已经得到了 ，以协助您决定不会再作拖延。在您需要的关键的同事一起，同意什么选择标准应该的。如果你想要一个普通的“去/不去”清单访问我们的网站 www.fieldofdreams.uk.com在这里您可以免费下载1。然后，您应该裁缝这样，在它反映您的企业，其独特的requirements.Step 2：确定您的目标客户是谁的人会 影响/作出决定，确保您有合适的人（技能和个性）来处理这些问题。这将是有益的，在现阶段有无限的人才可用，但我承认，这是最 不可能！但是，你应该问问自己：“我是否有在地方队，是实际上可以将赢得这项业务的一块？”如果答案是“否”你应该为你的决定评论 追求opportunity.Step 3：客户联络会议。有三个活动，属于客户联络会议涵盖：岛覆盖的？这是所有关于确保您已经确定 所有的人在您的目标客户是谁去已进入决定的输入，然后确保他们受到你的teamii相应的成员联系。了解客户的需求？好吧，我知道这是 显而易见，没有人会认真地设法了解他们的销售没有客户的需求，他们会什么？在这个阶段，至关重要的是认识到有两种需求，应该理解和团体 解决：1）企业的需要。这是详细了解企业的需求，需要解决和如何能最好approached.b）个人的需要。 “企业不作决定？人 做“。什么是个人的个人需要，作出了决策的团队？了解和解决这些可以在未来的冠军proposal.iii了至关重要的。检测出潜在的 解决方案/命题。假设过程包括文件的正式建议和/或演示文稿，有诱惑，可以存储您的解决方案/命题，以提供一个令人兴奋的建议。这是 在走出帽子“办法”的兔子。它基于的假设是，决策小组将某种印象深刻这一切，并且会提供一些优势对您的排序 竞争。常常有否与介绍，是不能接受的，或者已经看过，并裁定out.Given，这可能是事实解决方案正好相反的效果，它是 日益重要，我们不断地审议和讨论可能的解决方案客户/客户端。这样，我们将能够发展和磨练我们的整体主张，解决实际需求，而 比我们假设存在。此外，它使我们有机会展示我们的能力上持续basis.Step 4：你的建议。你做你的客户联络会议。现在，请确保您的建议 反映了需要您的客户端表示，在这些会议和你的解决方案与他们进行测试。不要让它看像一个解决方案，您只挑选现成的。建议书应清楚地表明 说：答：你明白的关键问题，业务facesb。你对于这些问题如何能够addressedc明确的解决办法。你可以证明效益的目标将享受您的结果 solutionsd。你可以在这些arease证明你的能力。简明扼要。如果你在竞争激烈的情况下，你又在很短的建议，那是一个很可能成为首先阅读，这意味着所有 其他人将被判定对it.Step 5：演示文稿。一些主要的销售高潮的建议和/或演示文稿。虽然这篇文章是不是本身演示，您将不必提醒，有些 人是宁死也不愿意作介绍。这些都不是最好的人民选择提出你的建议。我一直认为，在许多情况下，谁是获得商业决策往往被认为 由当时的演示文稿时。在这种情况下，演示变成没有机会赢得业务，但有机会失去它。三个有效地陈述主要规则？ 排练，排练，排练。如果你不舒服提交您可能需要帮助？去得到一些！你不能在这么晚的失败stage.Step 6：追问：一旦您提出您的建议 文件和/或演示文稿的问题是“下一步如何？”你可以坐下来，祝贺一做得很好，对自己最有希望的工作。更主动的方式通常是最好的。有人应 联系客户，并确保他们有他们需要的一切，以便能够作出明智的decision.Step 7：过程检讨：输还是赢，这是很重要的经验教训的经验教训。那个 整个团队应该凑在一起去简短以及约见正在与目标客户，了解和/严重你在关键领域进行的。你为什么赢/输业务？什么是关键 问题？什么我们的竞争对手做，我们没有？我们还能做得更好？理想情况下，放在一起的事情将是对你有帮助的问题清单，以了解和发展这种随着时间的推移名单。 成功是一个不断学习的过程？这是一个很好opportunity.Winning新业务，是任何一个企业对企业组织的生命线，但许多根本没有让这样的生意绝对基本领域 充分考虑和审议。商业获胜的关键技术是公司的持续成功。如果技能和程序不到位，在您的企业可以支付的最终price.Mike威尔金森 一个Simatt协会副主任是英国一家专门顾问公司在帮助企业的目标，争取和管理的业务，他们希望赢得更多。我们与客户一起评估当前的做法，帮助他们，
文章来源: Messaggiamo.Com
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