Prekonanie svojho najväčšieho konkurenta
Skôr ako začnete čítať ďalšie v tomto článku, rád by som si chvíľku a napíšte, kto sú vaši najväčší konkurenciu is.OK, got it? Chystám sa ísť na tú vetvu a povie, že bez ohľadu na to, čo spoločnosti, pre ktorú napísal nadol, mýlíš. Tu je to, čo ja vám poviem, bez ohľadu na to, čo ste v priemysle, bez ohľadu na to, ako dlho ste bol predaj, najväčšia konkurencia čelíte v predaji, je status quo. Status Quo, čo to je Vaša perspektíva robí teraz? to je hlavnou výzvou, musíte prekonať v predaji. Spoznávate táto univerzálna pravdu a vy môžete byť oveľa efektívnejšie v predaji efforts.To naozaj pochopiť, prečo Status Quo je napríklad impozantný konkurencia to pomôže preskúmať trochu o psychológiu rozhodovania-procesu. Podľa psychológa a spisovateľa Roberta Cialdini "Po tom, čo sme urobili výber, alebo vziať stánok, budeme stretnutia osobné a medziľudské tlaky sa správať v súlade so tento záväzok. Tie tlaky spôsobia nám reagovať spôsobom, ktorý odôvodňuje naše predchádzajúce rozhodnutia. "Poďme sa pozrieť, ako to platí v predaj. Získanie vyhliadky na zmenu, čo sú na tom v súčasnosti? aj keď máte naozaj lepšie riešenie - je ťažké. Naša prirodzená reakcia je pokúsiť sa ukázať, ako sme to, čo môže ponúknuť, je lepší, ako môžeme ušetriť im peniaze, ako možno ušetriť čas, a tak ďalej. Napriek tomu, často viac sa snažíme vrátiť do našej prezentácie s fakty a dôkazy, silnejšie naše nádeje sa budú snažiť ospravedlniť a racionalizovať, čo sú to už robí. Priznali, že urobili zle (alebo menej ako optimálny) výber, by vytvorilo skutočnú vnútornú nesúlad. Hlasnejšie, že čím väčšia je disonancia hľadanie racionalizáciu a konzistencie sa stane. To platí najmä v prípade, že sa rozhodnutie verejnou jeden, viac ľudí, ktorí vedia o rozhodnutia, tým, kto sa bude snažiť o súdržnosť a odolávajú changing.For napríklad, že ste sa predaj softvérové riešenie, ktoré bolo preukázané, že spoločnostiam ušetriť čas a peniaze? a môžete zdokumentovať. Zavoláte na hlavu IT na kľúč vyhliadkou. Povie vám, že vyvinula vlastné riešenia, ktoré, podľa neho "robí to isté, že váš produkt robí." Ako ste mu ukázať vlastné funkcie vášho programu, aj keď pripúšťa, že áno, to môže robiť, čo mu nedá, a áno, bolo by ušetriť čas a peniaze, a áno, bude generálny riaditeľ naozaj rád prístupu k informáciám, že by poskytovať. Napriek tomu, potom už nebude pokračovať v predaji. Prečo? No, a čo možno neviete je, že všetci v spoločnosti vie, že IT riaditeľ (vaše vyhliadky) bola presadzuje ako veľký jeho vlastný systém, a je to, že jeho linka v celej spoločnosti je "Prečo kupovať, keď môžeme vytvoriť tento systém sami." Aj keď vie, že ste duševne možno lepšie riešenie, urobí všetko, čo môže, aby ospravedlnil svoje skoršie rozhodnutie, na opačnom prípade by spôsobiť veľké vnútorný nesúlad a discomfort.So, potom, ako sa vysporiadať s touto situáciou? 1. Rozpoznať , Že vaša práca v predaji je pochopiť, čo ľudia robia? a pracovať s nimi, ktoré im pomôžu robiť veci better.2. Nesnažte sa predať tým, že ukazuje, že váš produkt alebo služba je lepšia ako konkurencia '(alebo čokoľvek inak by sa mohli robiť). Wait? to znie nekonzistentné, poviete si. Najskôr si povedať, že by som mu pomôcť robiť veci lepšie, ale nemal by som im ukázať, prečo je môj výrobok je lepší? Zdanlivý rozpor rieši sám keď sa snažia odstrániť sami z "predať svoj produkt" a presunúť svoje zameranie na pochopenie toho, čo ľudia robia, prečo to robia veci tak, a čo dúfajú dosiahnuť v budúcnosti. Tvoj otázky by mali byť jednoznačne zameraná na vyhliadku? nie na you.The najlepší spôsob, ako uviesť tieto zdanlivo protichodné ciele na vyrovnanie je ukázať, ako vaše vyhľadávanie môžete vylepšiť, čo už robia. Podľa ukáže, ako môžete zvýšiť v podstate to, čo hovoríte, je: "Hele, máš niečo, čo tu pracujú, a ja nebudem naštvaný svoje jablko košíka. Mojím cieľom je pomôcť vám vziať to, čo už máš a pomôžeme si to ešte lepšie. "Využitím prístup k zlepšeniu vám splniť dve dôležité veci. Po prvé, pomôžete zachovať perspektívu ich zmysel pre súdržnosť, ktoré vás urobia spojencov. Po druhé, počnúc týmto prístupom, môže si urobiť malý predaji, ale spočiatku máte teraz otvorené dvere k väčšej predaja a začiatok dlhé obdobie relationship.As-Cialdini sumarizuje "Pre predajcu, stratégie je získať veľký nákup, počnúc malý. Takmer každé malé predaja bude robiť, pretože cieľom tejto malej transakcie nie je zisk. Je to záväzok. Ďalšie nákupy, dokonca oveľa väčšie, sú Očakáva sa, že tok od záväzku. "Copyright 2005 Lexien Management Consultants, IncMark Demba, predseda, Lexien Management Consultants (http://www.lexien.com) Mark má viac ako 20 rokov predaja, riadenie predaja, a business development skúseností, sa zameral na zlepšenie výkonnosti jednotlivcov a organizácií. Lexien Management Consultants poskytuje školenia predaja, poradenstvo a koučování služby a organizácie jednotlivcov, ktorí sú motivovaní k rastu ich podnikanie. Každý mesiac publikuje Lexien predajné úspech Newsletter.
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
