Ako sa predávajúci môže prevziať kontrolu
Po celé stáročia? najmenej od hada presvedčil Evu, aby jedol jablko? Predpokladá sa, že predajcovia majú právo získať informácie o produkte do správnych rúk by ponúkol dobrú šancu, ak sale.But Pozrite sa na čísla v priebehu rokov, úspešnosť pri geologickom prieskume zatvorte zostal rovnaký: všeobecne, zatvorte cca 7% zo svojej zistené population.One kupujúci bude myslieť, že sa posledný technológie a techniky, s tým, čo ste sa dozvedel o zákazníkov v priebehu rokov, so všetkým, čo z prediktor salesforce.com technológií do nových predajných metód, by sa zmene kurzu. Ale ak sa zmena na všetkých, rozdiel je minimálny. Ste stále pozerá na 90% neúspešnosť, bez ohľadu na spôsob predaja, to, čo prediktívne technológiu, čo demografické study.What 'to ide? Prečo sa to deje? Mám teóriu (Ty si to vedel Chcel by som, že jo?): Predajcovia veria, že robí všetko, čo len bude možnosť vedieť, ako buy.Let mi povedať, že inak: základné presvedčenie je, že ak zadáte správnych ľudí na správnych informácií správny čas, predložené v len správna cesta, a budete sa pýtať správne otázky sa dozvedieť ten pravý údajov o nich a potom hodiť produkt podľa údajov, budú vedieť, ako nakupovať. Že jo? Prečo ste sa veril, že? Keďže ste nie je známe, ako sa dostať do tajomného sveta kupujúcich. Vzhľadom k tomu, že ste na svoje predajné stratégie na predaj výrobku. Keďže ste sa rozhodla, že výmena informácií (prezentácia a prezentácie, zber údajov klienta) dostane vyhliadky kúpiť. Pretože ako plemeno (a ja som jeden, takže môžem povedať), predajcovia sú arogantní, a predpokladajme, že je nejako manipulovať situáciu v ten správny spôsob, ako zatvoriť obchodu (Je to moc a kontrolu vec) .. Ale to nefunguje, alebo by ste zatvoriť všetky obchody, ktoré si myslíte, že ste mal blízko. A vy nie. A tam sa nezdá byť paralelné rovnicu medzi tým, ako dobre sa predávajú, Ako veľký je váš výrobok, nakoľko je váš kupujúci je, koľko si kupujúci musí výrobok, koľko peňazí si kupujúci? a ako čoskoro sa vráti, ak sa naozaj do.I vlak klientom v mnohých odvetviach, od bankovníctva na technológiu, od poradenstva, cez kozmetiku, od 8 postava sa zaoberá veľmi zložitou predaja 15 dolárov tržieb. To všetko skončí rovnako: kupujúci kúpiť len vtedy, ak zladiť svoje vnútorné systémy (presvedčenie, hodnoty, vzťahov otázky, otázky riadenia, podnety, historické udalosti, atď), k riešeniu príslušného rozhodnutia prvky, takže nedôjde k žiadnemu narušeniu vnútorného, keď prijímajú action.POWER A CONTROLFolks učenia Nákupný Uľahčenie uznávajú, že uľahčí rozhodovanie pri kúpe má oveľa kratšie trvanie cyklu, širšiu perspektívu dosahu a vyšší faktor úspechu ako privedenie / pitching / prezentácie produktu, o faktor aspoň 200%. Napriek tomu je počujem hovoriť: 'Ale ja som zvyknutá byť pod kontrolou. Ak sa budem, aby im pomohla urobiť vlastné rozhodnutie, som mimo kontroly a mám to, aby klient príliš veľkú moc. 'Čo moc a kontrolu sa skutočne predajcovi mať? Ak používate produkt / informace-na predajnom metódam, ste vlastne mali kontrolu nad vašou len údaje o produkte, nemáte kontrolu nad kupujúceho vnútorné, skryté, nákup decisions.When produktov využívajúcich na -- spôsoby predaja? pitching, zber problém-na základe údajov, projektovanie 'riešenia' si myslia, že potrebujete - máte len hádať na všetkých vnútorných premenných, ktoré musia byť spravované pred rozhodnutím dostane založený: ste nežijú vo kupujúceho kultúry a naozaj nemám potuchy, ako uskutočniť zmenu vo it.That 'pravdu. Viem, že nemáš rád počuť, ale tie sú len hádať .* Viete, ako váš produkt by zapadla do ich Problém priestoru? Pravdepodobne .* Viete, ako svoj produkt sa bude starať o problém primerane, aby im to, čo oni hovoria, že chcú / potrebujú? Pravdepodobne .* Viete, ako kupujúceho historické systému vytvára a udržiava problém, že váš produkt rieši? Pravdepodobne nie .* Viete presne, ako rozhodnutie o kúpe dostane sa, alebo ako vnútorné systémy premenných (ľudia, intervencia, politika, vzťahy) musia byť riadené takže rozhodnutie môže dostať z zhodne, že sa bude zaoberať všetkými skryté, unikátne problémy? Pravdepodobne nie .* Viete, ako historické decisioning postupy pomáhajú dotknuté súčasné rozhodnutia správanie? Pravdepodobne nie .* Viete, že ako sa vzťahy s existujúcimi dodávateľmi alebo partnermi, je potrebné riadiť tak, že budú zhodne stanú súčasťou zmien? Pravdepodobne not.Yet, kým sú všetky riadené, budú zákazníci nekúpi. V skutočnosti, keď si predajom modely sa zaoberajú iba riešenia, čo sa zdá byť identifikovaný problém, vy vlastne vzdať sa moci a kontroly, pretože moc v predaji vzťahu znáša kupujúci. Predaja, ako je tomu teraz, je nevhodný model pre podporu nákupu rozhodnutie proces.Európska rozhodnutie je oveľa väčší, ako výber správnych product.INFORMATIONLet mi, aby som vám axióma: Informácie nie sú ľudia učia robiť decision.While ste trasenie hlavou v dohode, na vedomie, že informácie sú presne to, čo používate získať uzavretý obchod. A to je presne problém sa predajného procesu. Informácie je tlačený alebo vytiahnuť. Všetky, všetky, existujúce predajné metódy používať informácie ako hlavný focus.But ak informácie nie je učiť ľudí, ako sa rozhodnúť, čo potom robí? A ak nechcete poskytnúť im informácie o produkte, ako sa bude predávať svoj výrobok? V prvom rade všetci, dovoľte mi rozptýliť vaše obavy. Kupujúci Potrebujem informácie o produkte, ale oni ju potrebujú v Fáza 2 predajného cyklu, kedy som už určuje, ako spravovať, zarovnanie, adresa a všetky vnútorné prvky, ktoré je potrebné riadené, ako budú môcť urobiť rozhodnutie. Potom nevyhnutne potrebujú informácie, a potom môžete využiť niektoré zo svojich súčasných predajných techník (aj keď veľké ihrisko alebo zložitá prezentácia bude diskutabilný). Ale predtým, ako kupujúci môže dostať do bodu, kedy sa bude robiť rozhodnutia o nákupe, ktoré pobiehať uistiť, že zvládnuť všetkých ľudí a politík, ktoré vytvoril a udržiava problém. Nebudú? nebudú? vykonať nákupné rozhodnutie, ktoré bude obťažovať niekto, alebo niečo zmeniť niekto považuje za posvätné, alebo narušiť nič. Tento systém objav a harmonizácia 1. fáza predaja cycle.Information vám nedáva moc, alebo ovládanie. Ty chceš ovládať? Olovo kupujúci prostredníctvom svojich kritérií rozhodovania s sprostredkujúcich otázky. Budem klásť otázky sprostredkujúcich, aby vám nejaké chápanie svojej moci: Ako viete, keď je čas zmeniť svoj účes? Poďme sa pozrieť na túto otázku: 1. so zreteľom na znenie, nemôžete mi odpoveď o vašom nábytku. Táto otázka sa zameriava sa na miesto, kde chcem, aby ste si mysleli, takže môžete odhaliť svoje hodnoty a rozhodnutia, ktorá skončila v súčasnej správania a požiadať, aby ste si vedomého rozhodnutia faktormi. Sprostredkovateľských otázky, založenej na rozpoznávanie a riadenie hodnoty a špecifických kritérií, vedie mozog na presné miesto je schopný rozpoznať, čo sa do rozhodnutia, a robí podvedomie vedomie (a to je miesto, kde si z rozhodnutia) .2. táto otázka je kritérií-umiestnený, ne-založenej informácie. Inak to bude: Prečo nosíš Vaše vlasy tak? Alebo Kto vám vaša účesy? Vonkajší informačný nebude učiť poslucháčov, ako začať chápať, alebo spravovať svoje súčasné rozhodnutie, ani si je (opäť) zvážiť svoje rozhodnutie. Otázka už vychádza z hodnôt, ktoré boli ovplyvnené, keď som urobil rozhodnutie? hodnôt a kritérií outsidera nikdy nepochopí (tvar tváre? vnútorná túžba? s vlastným obrázkom? móda? historické údaje? Manžel / Matka /-mailom vplyv?) .3. Odpoveď môže pochádzať iba z poslucháčov, aby pýtajúci osoba vedie poslucháča k hľadanie mozgu. Ponúkajúci informácie, alebo žiadajú-obsah na otázku (Prečo Nosíte štýl, že?) Neučia, ako urobiť nové rozhodnutie, ale dostane sa vám rozprávať rozhodnutie, ktoré ste už made.So? Chcete kontrolu? A je to tu. Veďte svojich zákazníkov prostredníctvom svojich rozhodnutí-procese a pomôcť im pochopiť všetky prvky, ktoré išli do pomôcť im dostať tam, kde sú. A nielen ľudí problémy a iniciatív, ktoré si sadnú zistených problémov, a sú jasne viditeľné: všetky systémov, prvky, ktoré sú nejako prepletené asi problém, ktorý musí byť riadený pre zmenu nastať. Použite svoju pozíciu ako externý 'ďalšie', aby pomohol ľuďom pozrieť do miest, ktoré nemusia mať pozrel do dňa vlastné. Týmto spôsobom môžete podporiť nové rozhodnutie, a pritom vyvíjať sami na kupujúceho rozhodnutie tímu v rovnakom čase. Potom sa môže stať skutočným dôveryhodným poradcom, pri použití skutočnej kontroly pomoci ostatným, aby ich najlepšie rozhodnutie. Predaj výrobkov sa stane, keď kupujúci rozhodnúť, ako nakupovať. Po tom všetkom, čo chcete predať? Alebo ste niekto kúpiť? Sharon Drew Morgen je autorom bestsellerov NYTimes Predajné s Integrity. Ona hovoria, učia, a radiť sa na celom svete okolo nej elegantné, realizovateľný modelu predaja, Nákup Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.comhttp://www.sharondrewmorgen.com512-457-0246 Morgen úľav, Inc Austin, TX
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
