Zápas rozhodnúť: cesty zákazníci sa k riešeniu problémov
Zvyčajne som eseje diskutovať o otázkach, ktoré 'spôsob predaja' iniciuje, metódami, ako je nákup cez-dlhé cykly, výrobok a problémy odlíšenia značky, cenová konkurencia, a námietky. Tento článok sa zameriava na Kupujúci: čo presne je skutočný problém, ktorým čelia, a ako sa stratíte diferenciácie / konkurenčná výhoda / čas prostredníctvom svojho chybný predpoklad, že predaj sa môže dosiahnuť prostredníctvom jasný-cut rovnica: problem + vhodných produktov + profesionálne predajné úsilie sale.Let = 's pohľad na skutočnosť, vzor tu: pri prvom kontakte perspektívu, nejako ste sa už rozhodli, že by s najväčšou pravdepodobnosťou potrebovať produktu: you've done niektoré druh domácich úloh, ktorá vás vedie k rozpoznať demografickej záchvat, alebo si zistiť spúšť, ktorá robí si myslíte, že majú potrebu sa môžete vyriešiť, alebo sú to len v rámci vašej obvyklej vyhliadky rozmedzí (tj všetky spoločnosti / osoby s X). Ak som sa nezmienil vaša konkrétny spôsob, ako určiť vyhliadky, prosím, odpusť mi, ale vzor je rovnaký: ste na pohľade zvonku, pričom najlepší odhad, a dúfať, že výrobku, problém, úsilia a nádeje, bude to všetko blízko sale.Indeed, predaja nie sú tak blízko, a vyhliadky nemôže byť určený na vonkajšej strane. Tu ležal veku-old predaj problém. V skutočnosti kupujúci kúpiť len, keď budú vedieť, ako rozpoznať, zosúladiť a spravovať všetky interné kritériá, ktorá vytvorila identifikovať problém? kritériá, ktoré budú musieť byť riešené predtým, ako sa bude považovať prijíma solution.DALE CARNEGIEBasic predávate? ako učil majster všetci ešte nasledovať? nás učil (v roku 1937 v How to Win Friends a Influence People), že budeme musieť najprv vytvoriť nejaký vzťah, pozri pohľad face-to-tvár, volajte im mená, a získať nejaké porozumenie ich potrebám. A my sme pokročili v posledných niekoľkých rokoch, rozvoj nových aspektov predaja pomôcť predajcom získať podrobnejší pochopenie situácie kupujúceho ( 'poradný' trend začal Linda Richardson a Larry Wilson v polovici 80. rokov, ktorý má byť dodržaný Neil Rackham a SPIN, Jaques Werth a riešenie Predaj a David Sandler a Sandler Sales) .. V poslednej dobe boli vykonané ďalšie nápad trochu ďalej a pomôže vám buď pochopiť kupujúceho prostredia, alebo urobiť príslušné funkcie, alebo potenciálne zatvoriť predaj viac quickly.But všetkých vyššie uvedených predajov modely sú založené na vás tlačí z vonku (aj keď možno myslíte, že ste práve snaží pomáhať, alebo nájsť niekoho, s ozajstným potreby), a vy skončíte s na prekonanie námietok a zdržaní sa proti konkurencii, vrátni a riadenie - to všetko zapríčinilo, že vonku 'prvok' sa snažia dostať dovnútra uzavretej system.Think o tom za chvíľu: každý predaj problém, ktorý niekedy existoval ešte existuje. Tisíce kníh bolo napísané o 'dostať cez' strážny, čo''menovanie, spracovanie námietky, porozumenie kupujúceho / problém / nákup životné prostredie a uzavretie predaja. V skutočnosti sa jedná o veľmi rovnaké prekážky, ktoré Dale Carnegie písal v roku 1937. Budeme aj naďalej trpí aspoň 90% poruchovosť ako výsledok procesu itself.I 'som pracoval s každým typom predajné situácie na každom konci spektra? malá predajné, veľké projekty, B2B, B2C, telemarketing, globálny projektových tímov, a v každom priemysle - a problémy zostávajú v podstate rovnaké, pretože ste všetci robí to isté na systémovej úrovni: stojí vonku, tlačí výrobok / vymenovanie / informácií a snaží sa dostať dovnútra a každý manažér predaja Rozprával som s vie systéme 'predaja' nefunguje? ale stále to rovnako, pretože to je všetko, čo sa use.WHY NIE JE S RIEŠENIE dosť? Koľko vyhliadky ste sa stretol, v ktorom ste mali zodpovedajúce výrobok, aby vyhovoval ich problém, pohľad rád vy, vaša cena je vhodné miesto, a vy ste bol najlepším riešením pre vyhľadávanie? a potom nekúpil ste? Koľkokrát? Koľkokrát ste len viem, že si chcel zavrieť, a niečo sa stalo, a vy nie. Čo sa stalo? sú niekedy-tak-veľa dôvodov, prečo ste blízko. Stavím sa, že meno ešte viac, ako môžete? každé odvetvie je obľúbeným a všetci sa síce zdať vierohodne, alebo aspoň bola považovaná za 'prijateľný', pretože som bol prijatý ako prijateľný industry.Except konečný výsledok je rovnaký. Prišli ste o predaji. A Dale Carnegie, a David Sandler a SPIN vám presne rovnaké percento zatváracie pomer, že všetci vaši kolegovia a konkurenti, have.Obviously, kupujúceho návrh riešenia nie je na vašom produkte alebo vašej osobnosti alebo dokonca kupujúceho potrebovať: to nie je vo vašich rukách. Vskutku, kupujúci musia navrhnúť vlastné riešenie, a všetko, čo môžete urobiť, je potom na ich uskutočnenie. Poznať problém, s dobrými vzťahmi s kupujúcim, a ktoré majú najlepšie ceny a produkt jednoducho nestačí. Všetci sú súčasťou riešenie, ale nie je riešením itself.One z najväčších problémov v predaji, je presvedčenie, že len preto, že je zrejmé, že váš problém, profesionálne riešenia a správania možno vyriešiť, že pohľad bude vyberte si produkt zakúpiť. Zle, zle, zle. Kupujúci sa nepokúša nájsť výrobok zakúpiť, sa pokúša riešiť obchodné problémy, a váš výrobok môže byť súčasťou riešenia, ak kupujúci presne vie, ako riadiť rozhodnutím, ktoré je potrebné sa dostať z obdobia okolo vývoja efektívne, účinné a zveriť do náhradnej rodinnej solution.THE roztok sa INSIDEThe Faktom je, že riešenie musí prísť zvnútra kupujúceho prostredia. Riešenie musí byť vyvinutá všetci hráči a zásady a kritériá, ktoré vytvorila a udržiava problém? všetci hráči? alebo tam nebude buy-in alebo akčný taken.And, nie je tak, že cudzinec nemôže vedieť, alebo spravovať vnútorná politika alebo organizácie, alebo dohôd, ktoré žijú v prostredí kupujúceho. Iste, môžete rozpoznať tie kúsky okolo zisteného problému, že potrebuje rozlíšenie. Ale nemôžete vedieť, systém alebo kultúru. Ste outsider. A keď budete tlačiť informácie o produktoch a pokúsiť sa vypracovať prípadný nákup vzťah založený na tom, kto ste, ako profesionálne, môžete sú vlastne vedenie kupujúceho z ich skutočnú prácu z objavovania ich riešení kritériá a zladenie všetkých vnútorných systémov prvky, ktoré musia byť addressed.I pochopiť, že tí z vás, ktorí sa podieľajú s predajom veľkých projektov alebo drahé predmety začali dôsledne venovať sa pokúša zvládnuť vnútorné systémy, ktoré žijú v kupca. Ale ty si stále outsiderom, sa snažia monitorovať a manipulovať s niektorými činnosti a rozhovory sa domnievate, že musí dôjsť. Ale aj tak zostáva zameraná na predaj výrobkov, a vy, ako cudzinec sa len snažia ťahať za nitky, ktoré by mohli priviesť k tomu, čo si myslíte, že treba do.But, realita je ešte viac mätúce: zisteného problému je iba posledný bod systémov členenie. Zistených problémov obsahuje množstvo ľudí / strategických / životné prostredie / problémy, ktoré sú na trhu živý a zdravý do environment.And kupujúceho, bez ohľadu na to, koľko viete, koľko 'bolesti' vnímate kupujúceho byť, alebo ako zdokonaliť svoje riešenia, systém sám musí navrhnúť vlastné riešenie: bude byť prijaté žiadne rozhodnutie zmeniť bez systémových otázkach riadia zvnútra a je riadené tak, že systém sám o sebe je v dohode with.You nemôže urobiť zvonku. Nezáleží na tom, ako šikovný ste, alebo ako Právo váš výrobok, alebo ako zle pohľad potreby, alebo ako ste jedineční, faktom zostáva: iba systémy sa mení, keď uznajú všetky kúsky, ktoré vytvoril zisteného problému (olbřímí úlohu), a všetky vnútorné prvky, uznávajú, že nemôže vyriešiť problémy s ich známych zdrojov (ach, ego a vlastníctva!) a sú ochotní riadiť zmeny v celom systéme (ešte jednu obrovskú prekážku). Je vaše dlhé predajného cyklu. Tam je nečinnosť, kde si myslíte, že by mala byť akcia. Tam lož zlá rozhodnutie, ktoré ste question.NEUTRAL NAVIGATIONBut predstaviť, ak ste schopní využiť svoje vedomosti a vaša pozícia neutrálne navigátor viesť kupujúceho až po všetkých svojich vnútorných rozhodnutia, bez toho by prišiel z zameranie produkt predať? Ako sa skutočne budete predávať, ak výrobok alebo ihrisko, alebo vzťah nie je vašim hlavným cieľom? A ako sa vám darí efektívne veľké predaje, ak nemusíte poznať všetky oblasti vnútorných politík a systémov riadenia je kupujúci? oblasti predaja bolo hovoril rokov, teraz to, že skutočnú prácu predaja je radiť. Ale žiadny zručnosti naučili to urobiť? a schopnosťou pre podporu rozhodovania kupujúceho sú skutočne odlišné od predajných zručností. Naše povolanie je stále príliš zabřednout s globálnej konkurencie, trhové sily, a neznámych. Musíme zmeniť model. Pozrite sa na Kúpna uľahčovanie: že to môže mať význam pre you.Sharon Drew Morgen je autorom bestsellerov New York Times s Predajná Integrity. Ona je vizionársky a myslenie vodcu za úplne originálny obchodný model založený na systémoch, ako sa ľudia zmeny a rozhodnúť. Učila tento systém pre 13.000 ľudí v oblastiach predaja, služieb zákazníkom, vyjednávania, koučování a riadenie zmien. Sharon Drew je hlavný rečník a stratég rozhodnutia, ktoré pomôžu spoločnostiam zmeniť svoje interné postupy, aby prijali spoločné rozhodovanie, etika, hodnoty a integrita. Ona
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
