Dôveryhodným poradcom vzťah: čo to je, a čo by to mohlo byť?
Za posledných pár mesiacov, možno rok, som počul hovoriť o predaji skupiny sa musia stať dôveryhodné poradca (Zavolám im TAS). Mám podozrenie, že problémy, sa vynárať v predaji aréne v týchto dňoch? väčšej dĺžky predajného cyklu, zvýšenie úrovne hospodárskej súťaže - vedie konanie predaja založiť svoje iniciatívy týkajúce sa skutočnej vyhliadky služby, ako spôsob, ako sa zdá odlišný od competition.But všetci sa snažia, aby sa stal Tas, a tým, že došlo k zmene základných zručností? alebo presvedčenie nastaviť alebo výsledok - z predaja, predajcovia viac robia to isté, ale s iným name.Sorry byť tak tupý, ale poďme sa pozrieť na fakty here.1. Tak dlho, ako ste sa snaží predať svoj produkt, celú diskusiu s vyhliadkami bude neobjektívne: otázky budú zaujaté, vám bude ponuka neobjektívny, pohľad reakcií bude biased.2. Kupujúci nebude veriť predaja osobu nepoznajú. Nemôžu, čo znamená, interakcia bude musieť dôjsť v priebehu času, a na milosť a nemilosť, ako dlho trvá, vyhliadky na you.3 dôveru. Kritérií, ktoré kupujúci budú používať na porade z predaja osoba závislá na mnohých faktoroch tajomný, že nemôžete vedieť, vpredu. Preto you'e lietania slepá, ako ste boli pred snaží byť TA.4. Ak sa všetci snažia byť TA, to, čo odlišuje niekto? A čo keď je stále nádej konfliktné radu? Čo keď je stále nádej presne rovnakú radu? prostredníctvom niekoľkých rôznych predajných ľudia? 5. Ak máte len klásť otázky po okolí, že váš produkt podporuje, ako môžete skutočne poradiť vyhliadkou, ktorý žije v zložitom systéme? , Ktorý nás všetkých, a všetky naše vyhliadky, co? 6. Ako môžete skutočne ponúkne pomoc, ak nemôžete vedieť, celý vnútorný skutočnosť, vzor, ktorý vytvorila a udržiava kupujúceho problém časom? Čistá net: Zdá sa mi to len ako ďalší buzzword.THE AKTUÁLNE OTÁZKY ENVIRONMENTLet sa pozrieť, čo je potrebné, aby štát, ako budete môcť skutočne hovoriť poradcu. Po prvé, musíte pochopiť systém, ktorý si kupujúci žiť within.Your kupujúci sa stretávajú s mnohými novými úlohami týchto dní. Ich hospodárskej súťaže (alebo v oblasti B2C, rozsah ponúkaných produktov) je natoľko zložitý, že majú riadiť svet-široký súťaži s konkurentmi, že ani neviem. Aby zostali konkurencieschopní a čerstvé, vyhliadky musieť začať častú inovácií, ktoré budú potenciálne priniesť nových obchodných partnerov, podpora nových iniciatív, a riadenie zmien, rovnako rýchlo ako possible.As dôsledku toho dochádza k neustálemu prílevu nových rozhodnutie nové rozhodovacie právomoci, nové podnety, nové pravidlá, role, normy a problémy, ktoré musia byť riadené, ktoré neboli v hre, ako teraz. A perspektíva môže alebo nemusí byť oboznámení s celou škálu otázkach, ktoré ovplyvňujú ho, a že je potrebné managed.I nedávno vyzval klienta vyhliadky na veľmi veľké, dlho-termín predaja úsilie, ktoré prebieha už roky. Zdalo sa, že perspektíva potrebné služby zle a bolo im stoja veľké sumy peňazí v dôsledku neprijala predajcu výrobku. Môj klient sa ľudia boli veľmi profesionálne, vedel, že všetky problémy spojené s dokonalým riešením, a boli ponúkajúce veľmi vysoko kvalitné poradenstvo, ako TAs.And doteraz bolo rozhodnutie vlečie, a prostredníctvom rôznych manažérov, ako ľudia prichádzali a odchádzali? bez rozhodnutie bolo prijaté. Každý, kto sa dokonca pokúsil obísť tento problém a bezprostredné hráčov, ale márne. Keď som volal, bolo zrejmé, že tam bol úplne odlišný 'soft' problém? ľudský problém - že nemá nič spoločného s špecifiká môjho klienta riešenie, a nikto nemal riešiť tento problém vôbec. Napriek tomu, ak aj naďalej zostávajú nevyriešené, by sa predaj happen.My klient robí dobrú prácu, že budú TA, tím predajcov boli úplne informovanými, profesionálne a veľmi podporuje ich vyhliadky. Dokonca sa priateľmi v priebehu rokov. Ale oni neboli konania skutočný problém? jedno, že nikto nemá recognized.For z nejakého dôvodu, keď vidíte, že problém Vaša riešenie môže opraviť, si myslíte, že len nádej, že vaše rozhodnutie musí urobiť, je, či kúpiť váš produkt. V skutočnosti, rozhodovanie o váš produkt je posledné rozhodnutie, ktoré bude brať sa po pohľad všetky údaje sa musia zúčastniť, aby pri vytváraní riešenia prijateľného pre všetky vnútorné elements.HOW Predávajúci môže ADVISEGiven druh a počet rozhodnutí počet vyhliadky potrebuje robiť, môžete teraz urobiť skutočný rozdiel vaše nádeje a pomôcť mu spoznať všetky vnútorné prvky, ktoré potrebuje pre konanie pred roztečnej product.Until teraz ste sa sústredil na pomoc si, že plocha, že váš produkt môže podporiť. Ale premýšľať o systémy pre okamih: systém je konglomerát všetkých prvkov, ktoré určujú status quo. Spláchla to trochu, budem používať model Ripp? Vzťahov, Intervencia, Ľudia a Policies.Relationships patria: predajcovia, partnermi, stakeholders.Interventions patria: platne, médiá, trhové sily, mandátov, policies.People zahŕňa: úloha a práca opisy, riadenie a vedenie štýly, hodnoty a presvedčenie, a osobnosť issues.Policies zahŕňajú: pravidlá, história, normy, ciele, iniciatívy, a čas frames.The nad systémami obsahujú prvky, ktoré žijú v každom systéme, tu definované z hľadiska ľudského, a sú zahrnuté v osobných vzťahoch, korporácie, jediným-vlastníkov, a každá skupina alebo tím v každom odbore. Máte všetky prvky Ripp vo vašej rodine, primárnej milostný vzťah, vaša práca, váš tím. A kým alebo ak všetky prvky sú určené, by akákoľvek zmena vytvoriť chaos.Systems nepáči chaos, a snažia sa opraviť veci, ako sú interne ochotní prísť proti akejkoľvek oblasti nepohodlie v rámci systému. Inými slovami, vyhliadky sa pokúsiť opraviť svoj problém sami predtým, ako urobí kúpe s novým dodávateľom. Pamätajte, že váš výrobok nie je to, čo hľadajú? sa ale len sa snažia riešiť problém podnikania v ceste, ktorá spôsobí, že sa aspoň disruption.So, aj keď váš produkt je perfektné riešenie, bude perspektíva nebude schopný urobiť rozhodnutie o kúpe , Kým má skúmať a zamietol všetky známe fixes.THE DĹŽKA DECISIONWhat ti bráni si vyhliadku z hodnotenia týchto prvkov prv? Pre začiatok, je ťažké niečo upozornenie, keď všetko cítia normálne - rovnako ako ryba neznalosť vody je plávanie in.Have ste sa niekedy pozrel na obrázky sa od rokov späť a všimla veci ako osobitnú váhu, zlý strih, sporné outfit? kedy V tej dobe, to všetko vyzeralo dobre? A čo vo svojej práci, keď ste postupovali podľa rovnakých pravidiel a postupov pre obdobie, kým nie sú zmenené, a vy zistíte, že je oveľa ľahšie v novej rutiny? a divil, prečo ste sa nezmenil prv? A čo vzťahy? priateľstvo tých, ktoré sú tak zložité, ale pokračovať v platnosti času, ale keď sa skončili, zaujíma vás, ako ste sa niekedy zachovalo? Je to ťažké nájsť všetky naše vlastné vnútorné, osobné výstrednostiam, ako náš súčasný stav zdá byť v poriadku, to je, alebo by sme to už zmenilo. Pamätajte si, že systém obsahuje všetko, čo je - dobré, zlé, a škaredý. Ale to asi nevyzerá dobre, zle, alebo škaredé, pretože to jednoducho 'je', a domnieva sa, že normálne way.We nespochybňujú náš prirodzený stav, ak nejaké nové informácie alebo myšlienky alebo činnosti, dostane sa nám krôčik od nášho komfort, pozri úplne odlišný názor. Je to až potom si uvedomíme, že zmena musí dôjsť. Ale všimnite si, že kráčame ľudí a systémov okolo nás, ktorý bude neustále posilňovať náš pohľad na svet, tak ako je to príliš ťažké, aby zvážila možnosť, že sme wrong.And tak je to s našimi zákazníkmi. Oni žijú v systéme, ktorý len 'ich'. Oni nevidia, čo by mohlo byť problematické, pretože to je normálne. Ako outsider, tie by mohli byť schopní vidieť problém, ale v skutočnosti máte tušenie, ako sa stalo vytvorený problém, ako sa zachovať to, aké spoje sú dôležité pre fungovanie celého systému, a vy ste v podstate na vonkajšej strane in.THE hľadá prácu ADVISORIf Chcete sa stať skutočnou TA pre vyhľadávanie, využitie pripojenia k plávať tvoj vyhľadávanie cez všetky vnútorné rozhodnutie si musia urobiť skôr, ako si dokonca myslieť navrhovanie riešení [pozri: Ľudia nerozhoduje Citovo]. Staň sprievodca kupujúceho systému. Zabudnite na váš výrobok, a viesť perspektívu prostredníctvom pravidiel, rolí, iniciatívy a vzťahy , Ktoré je potrebné preskúmať, ako niečo nové sa bude diať. Potrebujú k tomu, že vlastne je? s tebou alebo bez teba? ak budú rozhodovať robiť niečo nové a uskutočniť nákup. Určite nebude vykonávať Rozhodnutie o nákupe nič, kým alebo ak ste objavili svoje vlastné problémy a navrhovať vlastné riešenia. Čas potrebný vyhliadky, aby rozhodnutie o nákupe je dĺžka predajného cyklu. Nemajú jedno, ako dlho to trvá? oni by radšej bol rýchlejší ako pomalší. By mohli využiť nejakú pomoc: to by mohlo pochádzať aj od vás. Potom by ste byť pravda, Trusted poradca: k tomu, že sa budete musieť vzdať selling.Sharon Drew Morgen je autorom NYTimes Najpredávanejšie Predáva sa Integrity. Hovorí, školí a radí svete okolo nej vizionár spôsob predaja, Nákup Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
