Predajná ťažkú úlohu: ako predať to, čo ľudia dont pochopiť, ako nakupovať
Budem hrať predajcu, uplatnením konvenčnej metódy predaja, predávať niečo, čo ťažko pochopiteľné, môžete byť budúci kupec. Ako sme sa prejsť procesom spolu, vaša reakcia na vedomie, ako si vaše názory sú napadnúť, čo 'námietky' a emócie, dostať sa do vás, ako sa snažím 'predať' vás. Akonáhle budeme hotoví sa, že zložka, budem hodnotiť, ako to bude s použitím rôznych Nákup úľavy, dúfajme, že si budete môcť vziať že sa bank.Here jedeme (a prosím, ospravedlňte ma za to, že trochu hravá a provokatívne. nemôžem nechať ujsť príležitosť!): TRADIČNÉ SELLINGAs predplatiteľ a čitateľ mojej newsletter, ste pravdepodobne zbieral niektoré pochopenie procesu Nákup zjednodušenia. Pravdepodobne ste čítal Predáva sa Integrity, alebo už na naše stránky, alebo si prečítajte viac v minulosti newsletters.So ... Len tak zo zvedavosti ... Čo sa deje s Vaša predajné úsilie? Vaša školenia predaja úsilie? Dostávate tie položky, ktoré chcete? Ste zasadnutí svoje prognózy? Ak nie, prečo ste stále používate rovnaké predajné program, ktorý používate? Přemýšlela jsi o tom niečo iné? Čo by ste prestať používať novú metódu dosiahnuť lepšie výsledky? Musíte vedieť, samozrejme, že môj metodika by mala priniesť najlepšie výsledky zo všetkých 'školenia predajných'. Tak prečo nie ty volá mi a kúpnej tréningový program? Prečo nie si nákup stovky kópií Predajné s Integrity dať do predaja ľudia? Tu by som mohol ponúknuť ihrisko, prečo Nákup Facilitace je lepšia ako SPIN a Solution Predaj alebo Sandler. Mohol by som povedať, prečo a ako to funguje lepšie - na uzatváranie viac obchodov a vyrobiť si predajcovia značky veľvyslanci, nehovoriac dať čistú hodnotu-pridať tým, že si predajcovia pravda Poradcovia na kupujúceho. Yadayadayada.Hey. Možno si nekupujete, pretože si neverí, ani pochopiť, že Kúpna uľahčovanie predaja pomôže ľuďom lepšie konzultantov. Alebo priniesť viac revenue.Or je preto, že budete spokojní s tým, čo máte v mieste, teraz? Alebo že nechcete ísť cez procese zmeny? Alebo, že si myslíte, že ste už robia najlepšie, čo môžeme robiť? Alebo že milujete svojho súčasného dodávateľa? Alebo je to preto, že si myslíte, že keď pridáte niečo nové, budete sa musieť vyhadzovať obrovské investície, ktoré ste už v predaji školenia? Samozrejme, já to zvládnu námietky na všetky vyššie uvedené! Môžem vám povedať, , Že ak uvažujete niektorú z vyššie uvedených, ste urobili chybu v úsudku - a samozrejme moja práca je teraz rozptýliť tieto námietky, a tak vám vidieť pravdu - že môj produkt bude lepšie ....... Got ? Ako to, že pocit? Čo viete teraz, že ste nevedeli skôr? O produktu? O vaše potreby? O vašom rozhodnutí? O svojej vôli k zmene? O tom, čo vaše rozhodnutie tím potrebuje, aby oznámenia alebo zvážiť skôr ako vy niečo inak? Čo si myslíte o tlačený do kúta? O tom 'zlé' na konci môjho 'pravý'? O pocit dumb môjho bytia inteligentné? O vašom zmätok a potrebu obhajovať svoje názory? By 'predaj', skončím zdokonaľoval naše systémy viery a naše správanie. I keď som na to všetko sa 'pekne', a som ochotný byť tvoj 'poradca', viem, že sakramentsky dobre, že moja túžba, je prevažujúci vám predať moje školenia a vám vidieť, že použitie mojej veci by bolo lepšie, než to, čo ste got.PRODUCT VS. NEED VS. DECIDINGObviously, že som 'skvelý produkt' nie je dosť dobrý. Ako prípadný kupujúci bys sa prísť na to: - Ak ste pripravení, ochotní a schopní urobiť zmenu hned, - Ak existuje niečo, čo sa vlastne chýba; - Ako sa dostať svoj tím na ktorý chcete zmeniť, - či budú, alebo nebudú Domnievam sa, že robí niečo iný by sa dramaticky zmenila, - Čo by ste chceli dostať von zo školenia, ktoré je odlišné od toho, čo máte teraz, - Čo by ste boli ochotní zmieriť sa dostať, že zmeny; - Ako sa vaša kultúra / spoločnosť by sa zaoberali posun v tejto chvíli vo svojom živote cycle.And aj keď vám to nevadí úprava alebo zmena prináša chaos, budete musieť presvedčiť svojho tímu na nákup, že treba robiť niečo iné - a to niečo robiť iný by zahŕňal mimo-of-the-box nákupe-servis metódy vs predajné method.In inými slovami - a viem, že som povedal - nezáleží na tom, aký je váš produkt alebo ako ste ho predať, ak Kupujúci nevie, ako sa zosúladiť kultúra a nákupné tím okolo rozhodnutia. A nie je to len o rozhodnutie o problémoch váš produkt rieši - je to o celom prostredí, ktoré drží a udržiava problem.NEED a problémov a DECISIONSLet to mať trochu viac času a pozrite sa na systém here.You 'tu skvelý produkt. Tvrdo pracoval na vytváranie to, že testovanie, pilotný to. Ste dostali dobré tlače a vaša konkurencia nemôže dotknúť you.But tie vyhliadky ste cielené - presne tých ľudí, ktorí potrebujú svoj produkt, ktorý trpí, pretože sa nepoužívajú svoj produkt - nemyslím, že oni potrebujú teba. Oni láskavo počúvať vaše ihrisko. Pripúšťajú, že sú s problémami v oblasti práve váš produkt rukoväte. Oni dokonca vedia, že nemôže vyriešiť problém, robí to, čo robia. Ale nie sú buying.What 's je zastaviť? Čo je robiť to reálnejšie pre nich, aby to, čo robia - strata peňazí a času, alebo podiel na trhu alebo zamestnanec / partner dobrej vôle - skôr ako kúpiť si produkt a riešiť ich problémy? Počul som veľa, veľa ľudí hovorí, že tržby z dôvodu ich produkt nie je zakúpiť je, pretože kupujúci nerozumie produkt alebo prečo to potrebujú, alebo sa dostanú zmätený medzi produktmi a ďalšie, ktoré vykonávajú podobné úlohy ako skoro-a verí, že majú byť comparable.What 's deje? Predajcovia si často myslia, že potrebujú, aby pre svoje vyhliadky. Call centrá a finančné inštitúcie sú známe pre strávenie obrovské množstvo času a peňazí dať svojim opakovanie veľa výrobkov školenia, veriť , Že ak môžu ihrisko alebo súčasných vlastnosti a výhody zručne, kupujúci bude vedieť, ako nakupovať. Napriek tomu informácie neučia niekto ako urobiť rozhodnutie (pozri Spravodaje zo 3/7/01 a o 1/17/02 rozdiely medzi informácií a kritérií). Ako sme videli v úvodnom príklade, ľudia môžu mať všetky informácie na svete, o produkte, a že nebude učiť, ako vytvoriť nákupné rozhodnutia, ak sa domnievajú, , Že robia, rovnako ako oni môžu robiť, vzhľadom ku skutočnosti involved.What to musíte robiť, aby im pomohla pochopiť, že je potrebné kúpiť váš výrobok? V čom je problém? Poďme sa pozrieť, ako si pohľad skúsenosti jeho / jej životného prostredia - tých oblastiach, ktoré nemusia nevyhnutne myslieť, keď predávate svoje product.1. ono to funguje tak je to vždycky worked.People nedá vždy povedať, že je Niečo nie je v poriadku. Keď softvérová spoločnosť Nedávno mi volal, aby Nákup Zjednodušenie v ich call centrum, tvrdili, že chcú, aby sa stali 'zákaznícky orientovanú.' Napriek tomu mali len prichádzajúci hovor centrum: boli predstavuje problém pre ich šance tým, že vyhliadky jeden-cesta nákupný kanál. Je ťažké byť zákaznícky orientovanú, keď sa obmedzujú spôsoby, ktoré kupujúci môže connect.2. pracovné prostredie vytvoril okolo zachovanie problem.The ľudia call centra nevšimol, že bol problém, ale vždy to tak. Všetkých šesť sigma nástrojov pre meranie a predajných tímov a iniciatívy konania boli založené na tento konkrétny typ predaja strategy.Was je zákaznícky orientovanú? Vôbec nie. Je potrebné zmeniť - ale klient musel uznať, že bol problem.A viac konvenčný prístup by bol predaj povedať: "Páni. Máš problém. Buyers nemôžu zavolať späť, ak máte otázky, alebo či je potrebné ísť porozprávať so svojimi nadriadenými, ako sa rozhodne. Ty si prerušil obrovský rozsah nákupe možnosti. " Sprostredkovateľských Otázka Spýtal som sa: "Čo máte v pláne na zníženie vzdialenosti sú zákaznícky orientovanú a majú jedno-way nákupný kanál?" To sprostredkovateľských Otázka ponúkol s tým, že: 1. tam bol problém, ktorý treba pevné a ktoré potrebovala niekoľko vrstiev managementu a zručností ho vyriešiť, 2. mali nejaké rozhodnutie, ktoré sa majú realizovať okolo toho, čo 'zákaznícky orientovanú' by mohol vyzerať, 3. akcia musela byť prijaté v aby sa zhodovali s ich cieľov; 4. Bol som poradca, ktorý bude podporovať je v rozpoznávania problémov a podporiť ich pri objavovaní ich vlastné vnútorné solutions.5. zmena znamená preskúmanie všetkých rozhodnutí -- vrátane všetkých okrajových oblastí, ktoré zvoláva okolo problém - že som sa tam, kde sú, a uznáva, že niečo nefunguje efektívne. Pomocou mojej skúsenosti chodiť s nimi vo svojom odbore odbornosť, a prostredníctvom sprostredkovateľských otázky, ktoré im pomôžu rozpoznať a prípadne problém vyriešiť pomocou svojich vlastných zdrojov, som vlastne učil svoje nádeje, ako sa upozornenie, že sú menšie ako efektívne a ich treba myslieť differently.If Práve som im povedal som si produkt, ktorý by im pomohla stať sa viac zákaznícky orientovanú by sa dostali bližšie k ich decision.CHANGEWhen ste predávate nejaký produkt, ktorý ľudia nie sú Zdá sa, že pochopili, že to nie je problém s vašim produktom, alebo s vašou marketingové materiály. Je to decisioning problém: ako sa budú ľudia vedieť, čo je treba zvážiť, ktoré majú byť pripravení, ochotní, alebo schopní rozhodnúť o zmene, a potom, čo vykonal, že rozhodnutie, ako si vybrať, akým spôsobom sú ochotní change.What musí diať v ich prostredí pre ne poznat: 1. to, čo chýba, a ako sa dostal tak, 2.. že môžu / nedá opraviť sebou; 3. kultúrne a vnútorných záležitostí, ktoré musia byť riešené tak, aby pre nich niečo iné a mať prostredie, ktoré nedostane zničené chaos change.Make mýliť: keď naznačujú, že vyhliadky má priniesť svoj výrobok do prostredia, ktoré funguje veľmi dobre aj bez toho, vy navrhujete hlavné change.HELPING PERSPEKTÍVOU MAKE decisioni nemôžu vyjadriť dostatočne silno, že ste nemôže predávať bez kupujúceho (ľudia smiať, keď poviem, že sa, ale predaj je založený na predaj - nemajú ľudia kupujú!). Čo by sa stalo, že ste začať uvažuje o podaní vašich predajcov neutrálne navigátori na pomoc klienta, aby svoje najlepšie rozhodnutie? A nehovorím o konzultačných selling.Consultative predajné nejde dosť ďaleko: používa iba na otázky okolo problému, ktorý je vyriešený tým, predajca produktu. Tam je celé prostredie / kultúra, ktorá vytvorila a udržiava problém, ktorý je potrebné vykonať zmeny, ako je ochotný riešiť fix.I 'pôjdem späť do svojej značky líniu, ako sa zdá, aby sa zmestili tu: Chceš predať? Alebo ste niekto kúpiť? Je na čase, aby sa sprostredkovateľmi. Potom kupujúci presne pochopiť, ako si kúpiť product.Sharon Drew Morgen, je autorom NYTimes Best seller Predáva sa Integrity. Hovorí, Vyučuje a radí svete okolo nového modelu predaja, Nákup Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com http://www.sharondrewmorgen.com 512-457-0246 Morgen úľav, Inc Austin, TX
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
