História predaja: Dale Carnegie je stále s nami
Nedávno som počul predajcovi hovoriť o tom, ako sú 'pomáhajú svojim kupujúcim kúpiť' s systém, ktorý je 'ďalšia vec' po Poradný predaj. Potom, čo sa účastníci oboznámili s ich koncepcií a metód, Prišiel som uveriť, že sú správne: sú určite na ďalšej iterácii. Ale o čom? Ďalší cyklus Ako uspieť pri Priatelia a vplyv People.Interestingly, Dale Carnegie vierou a predaj modelov aj naďalej na zachytenie bežných divákov za predaj profesionálov, kompletný s názormi a správania bol zavedený v 1937.Let mi chvíľku a vymenovat je: 1. Hoci kupujúci vstup, predávajúci je produktového špecialistu, a preto vie, čo kupujúci needs.2. Predávajúceho úlohou je ovplyvňovať, presviedčať, alebo presvedčiť (slovo Carnegie prednosť) kupujúci kúpiť predajcu product.3. Starostlivým informácie polohy - vhodné ihrisko, prezentácie, reklamy, kampane, bude marketingovej stratégie, rozvrhnutie reklamy - kupujúci uvedomujú, že potrebujú product.4. Predávajúci môže vidieť, čo chýba kupujúceho životné prostredie v dôsledku jeho / jej poznania produktu, a je na omyle, keď s / on zlyhá pri predaji výrobkov, kde je needed.5. Ak sa predávajúci môže to dopadnúť dobre kupujúci bude pripravená kúpiť v predávajúceho čas rámu pomocou predávajúceho predajné criteria.ADDING OTÁZKY TRADIČNÉ SALESOnce poradný Predaj prišiel v polovici 80. rokov, vďaka Larry Wilson, Linda Richardson, Neil Rackham a David Sandler, predajcovia začal realizovať potrebovali získať informácie od kupujúceho. Tak začlenenie 'otázky' do predaja process.And, aké boli otázky? Informácie-na otázky, ktoré viedli pohľad priznať, práve tam, kde mali problém a len, ako by mohli vyriešiť pomocou predajcu výrobku. Tieto otázky boli nakoniec manipulácia dostať kupujúceho pripustiť, že áno, žiaľ, mali nejaký problém, a nie, že neboli manipuláciu s ním, ako efektívne, ako by mohli. Je zrejmé, išiel teórie, akonáhle si uvedomil chybu svojich ciest, budú vedieť, že nastal čas kúpiť predajcu product.But to urobili? Vzhľadom k tomu, že výsluch systém bol použitý na 'vytvoriť potrebné', a preto bol manipulatívne, kupujúci nakoniec nie je úplne úprimný, oni vedeli, že sa zakladá za predaj ihrisku. A koniec koncov, prečo by sa súkromné údaje s cudzincom - najmä cudzinca, ktorý bude využívať informačné proti nim. David Sandler razil termín "Kupujúci sú klamári". Dôsledok je, že predajcovia, napriek tomu majú poznať odpoveď a skutočnú pravdu kupujúceho potrieb. Vskutku, predajcovia vytvoriť vlastné objections.But je to trochu zložitejšie. Kupujúci žili v ich jedinečnej kultúry - a naozaj pomohol vytvoriť to - tak dlho, že sa cíti pohodlne. Veci sú 'urobil tak', pretože vždy bolo, a zdá sa byť v poriadku. A ak si spomeniete, 3-časť seriálu o Čo je to Kúpna FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ® (spravodajcu októbra, November, december 2002), kupujúci majú veľmi mikroskopický pohľad na ich kus ich životného prostredia, a je niekedy ťažké rozpoznať celý obraz. Oni dôverne poznajú systémov okolo nich a oni majú tendenciu reagovať na otázky pomocou tohto mikro názor na základe ich odpovedí. [Ak ste si ešte prečítať vyššie uvedenej série, doporučuji vám tak urobiť, pretože to je veľmi dôležitý a pochopenie, keď pomáha kupujúci urobiť rozhodnutie.] Tak, vzhľadom k tomu, že miesto predaja pokračuje byť definovaná ako proces, v úmysle presunúť výrobku do rúk kupujúcich (s použitím akejkoľvek metódy, ktoré možno presunúť), pomocou Dale Carnegie jeho prikázania bude aj naďalej využívať rovnaké problémy majú vždy:-pomalší, ako-potreby predajné cykly - zatiaľ čo spotrebitelia zistiť svoje vnútorné problémy, s rozhodovacou právomocou viac objavujú zdanlivo odnikiaľ - zatiaľ čo interných systémov si organizovaný okolo zmien; húževnaté cena porad - preto, že kupujúci neviem, ako inak zhodnotiť jeden ponúka cez iného, zdanlivo zbytočných časových zdržaní - zatiaľ čo obchodníci pokus o vyriešenie Problém s použitím známych zdrojov, odmietanie - pretože kupujúci neviem, ako ospravedlniť change.In Inými slovami, problémy spojené s tradičnou predajné metódy sa stali štandardné obchodné problémy, vyskytujúce sa v kontexte, nezávisle na výrobku alebo ceny alebo dodacej system.SALES PROSTREDIE - AKO NÁKUPU FACILITATIONÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ® VYTVÁRA SUCCESSLets pozrieť na dva extrémne formy predajné prostredie a ako bol navrhnutý svojej obchodnej stratégie okolo tradičných predajných postupov a problems.At nízke konci spektra sú telemarketers a call centrá opakovanie: majú skript, push vlastnosti, funkcie a výhody výrobku, a hrať hru čísel. Ich cieľom pre uzavretie pomere jedna polovica jedného percenta z hovorov, ktoré uvádzajú. Tento proces definuje obrovský nadnárodný priemysel: prenájom špecialista na vytvorenie veľké písmo, nájsť veľa ľudí (takmer v každej krajine), ktorí sú ochotní pracovať za nízke mzdy - a vlak, vlak, vlak (tam je 70% obratu v dôsledku úplnej nudy a zneužívania práce medveďov). týchto predajcov get 'to nie', pretože nevedia, ako sa zapojiť do vyhľadávania rapport a nepomôžu im skúmať ich systémov problém - nehovoriac ku všetkým ľuďom, ako čísla. Ich základ celej svojej proces hľadania tých ľudí, ktorí skutočne hľadajú, že určitý výrobok, s príslušnou cenovkou a opis, o ktorý konkrétny deň. Tento proces je vlastne jedným z najmenej efektívnych predaj procesov predstaviteľné. Len s pár malých zmien, môžu zvýšiť ich odpovediam na 2%, s použitím Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ®. Ale pretože ľudia sú prenájmu sú také lacné komodít (najmä v krajinách ako je India, kde je to veľa odohráva), ale len držať zameranú na polovicu vo výške jedného percenta blízko, a udržať najímanie nových ľudí, keď horí ich zástupcovia out.I nedávno vyškolení opakovanie call centier v softvérovej spoločnosti. Hoci boli prichádzajúcich hovorov, boli schopní zvýšiť svoju per-dolár výpredaji od $ 300 za volania na 2000 dolárov za volania. Nákup pomocou FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ® učili svojich zákazníkov, ako využiť racionálne sa okolo svojej podnikateľskej kultúry, spoznať problémy, a byť ochotní nakupovať nové produkty, riešenia problém, všetko v jednom hovoru a päť ďalších minutes.At opačnom konci spektra sú partnermi Senior veľkých účtovných a poradenských firiem. Hoci sa cíti výšky tržieb, to je presne to, čo oni robiť. Jednoducho to je múdrejší, s leteckou väčšie skúsenosti, viac peňazí, viac ľudí zapojených do predaja, lepšej prezentácie, a krajšie väzby. Nákupný FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ® pomohla spoločnosti na veľmi vysokej konci spektra prinášajú multi-ročná predajné cykly až mesiacov výučby, ako kupujúci, aby všetky zainteresované strany bezodkladne, a dať im decisioning stratégie tak môžu koordinovať celý obraz - mikro a makro - ľahko a quickly.Most ľudí v predaji naozaj starostlivosť o svojich zákazníkov, takže som sa trochu nevľúdne, ale len trochu. Predajcovia radi na to viac efektívne, keby vedeli ako, ale bohužiaľ, metóda, ktorá Dale Carnegie vytvoril žije a je stále považovaná za normu, aj keď sme pridali niekoľko zvončeky a píšťaly jeho pôvodnej koncepcie. Nakoniec, po predaji je založený na jednej osobe, ktorá má problémy a nájsť spôsob, ako zapôsobiť na ich riešenie, na strane druhej, sa stáva cvičenie pri moci, kontroly a ego.PROBLEM VS. SOLUTIONBefore mi objasniť, ako Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ® zbaví vlastné obchodné problémy, ktoré spôsobili konvenčné predajným metódam, dovoľte mi, aby som odbočiť a prerokovať dôvody pokračovať v používaní predaja metód, ako Carnegie definované them.The myslenie znie asi takto: pretože kupujúci nevyriešili problémy, ktoré im čeliť (v oblasti produktu bydliska), samozrejme nemôžu ani oni by tak už urobili tak. Jedným z dôvodov tohto dohľadu, úvaha ide, je, že nemali ani poňatie o schopnostiach predajcu výrobku. Akonáhle sú informovaní o nich, a uvidíte, ako produkt rieši ich problém, samozrejme budú dosť bystrí na nákup it.I nemožno povedať, koľko Tisíckrát som počul hovoriť, že predávajúci kupujúceho je blbec, alebo hlúpi, alebo ešte horšie, pretože nemali kupovať výrobok evidentne potrebné. Jasné predávajúceho, o course.It 'stane známou skutočnosťou, že kupujúci chcú riešenia, nie riešenie problému. Takže predaj komunita sa dozvedel o pomoc nový žargón kupujúci zistiť ich riešenia. Ale nevyužívajú zručnosti, ktoré podporia tento objav, a naďalej používať problém-riešiť techniky (informácie push, výrobok-zamerané) ako spôsob, ako sell.In skutočnosti, ktoré môžu len ľudia vedia, ako stanoviť Problém sú ľudia, ktoré majú záujem na riešení - tých, na vnútornej strane. A všetky informácie, ktoré predávajúci zbierať alebo zdieľať nerieši systémy potrebné na podporu nových riešení na stránkach predajcu. Ľudia si kúpiť nie je založená na informáciách, ktoré si kupujú na základe ich schopnosti zladiť všetky systémy, ktoré musia byť zahrnuté do riešenia. A často, údaje, ktoré predávajúci zhromažďovať je len top-o-myseľ dát - nie zložité systémy, dáta, ktorá vytvára konečné decision.SALES VS. NÁKUPY FACILITATIONÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ® Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ® je nový obchodný paradigmy, a to zapadá do našej novej ekonomickej výzvy (spomalenie, recesie, ľudí, ktorí dlho, ako sa rozhodnú minúť peniaze). To má rôzne zručnosti, rôzne premisu, a rôzne výsledky. Nepoužíva Carnegie myslenia, alebo konzultačné metódy. , Že nepoužíva typický produkt ihrisko, skúmal techniky, uzatvorenie stratégií, alebo výsluchu prístupy. Najdôležitejšie je, že funguje na úplne inú sadu priestory: 1. len osoby pracujúce alebo žijúce v kultúre / systéme môže pochopiť, že culture/system.2. ľudia budú robiť niečo iné, len keď majú istotu, že tam nebude chaos (alebo vedia, ako sa zvládnuť chaos), keď urobia change.3. Predávajúci je v jedinečnej pozícii, aby sa manažér značky pre svoje company.4. Predávajúci je v jedinečnom postavení, aby skutočne slúžiť kupujúceho im pomôže zistiť, ako a čo a kedy a kde a prečo sa musia vyriešiť problém v rámci parametrov, ktoré existujú v ich jedinečnej culture.5. Kupujúci je jediný, kto môže pohybovať rozhodnutia systému s / on žije v - predávajúci nemá politický kapitál, a skutočne sa môže uskutočniť len makro pohľad, pretože on / ona nemá trvalý pobyt na území kupujúceho team/family/company.6. Kupujúci musí byť schopný rozpoznať rozdiely v konkurenčnej ponuky produktov pred ich uskutočniť nákup: to je len vtedy, keď spoznal presne to, čo potrebuje k riešeniu znamenať sú pripravení pochopiť dát o výrobku a differences.7. predávajúceho úlohou je pomôcť ľuďom pochopiť ich systémy tak, aby pre zmenu pred a informácie o výrobku, je relevant.8. predávajúci nie je spočiatku poznať a porozumieť potrebám kupujúceho, a počas prvej fázy Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ® proces funguje čisto ako neutrálny navigator.The Najväčší rozdiel v myslení, je, že kupujúci je jediný, kto môže pochopiť svoje vlastné potrebám, vzhľadom na ich pochopenie všetkých prvkov, ktoré idú do ich rozhodnutia a jedinečnou kultúrou. Predávajúci je prevzaté z tohto aspektu rovnice, kým kupujúci môže špecifikovať, čo potrebujú a ako. Až potom je čas pre predávajúceho ihrisko a prezentovať svoje výrobky v intenciách toho, čo kupujúci musí mať štát, aby sa buy.So, zhrnúť: Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ® nie nový spôsob, ako pre predajcu, aby zbierala údaje, ktoré potrebujú, aby sa predaj. Je to proces, ktorý učí decisioning kupujúci ako poznať všetky aspekty, ktoré musia byť zahrnuté do rozhodnutia v oblasti predávajúceho dávky lieku, s predávajúcim je neutrálny navigátor pomôcť kupujúcemu, že to všetko through.Here 's osobný príbeh, ktorý by bolo smiešne, keby to nebolo tak smutné. Vizionár sales manager z veľkej mnohonárodné ma najal trénovať svojej skupiny. Bol to ľahký proces predaja pre mňa, pretože osoba s šekovú knižkou bol kupujúci, a sprostredkovateľských systémov položené otázky, ktoré som bol (v jeho odhad) nie je relevantné pretože on bol jediný buyer.As výcvik postupoval som zistil, že celá spoločnosť bola proti nemu prináša do vizionárskeho predajný model. Lidi mal stretnutie s ním, mu vyhrážal, cestoval dlho vzdialenosti, aby ho počúvať dôvodu, atď, pretože boli ochotní zmeniť systém. Keďže tento muž mal svoj vlastný rozpočet, išiel napred, ale nepriniesol obťažoval svojich kolegov do doby, kedy som process.By sa tam dostal, bolo už príliš neskoro: boli číha na neho. Počas krátkej post-fáza prípravy koučing, predajné čísla zaostával. To je ono. Začali smrtiacu kampaň, ktorá viedla k presunu vyškolení opakovanie, a nové zamestnanie - pre iné spoločnosti - pre môjho klienta. Aha. Údaje za mesiac predajcovi použitej metódy boli 600% nad ich predpokladaných príjmov. Bolo to viac dôležité, aby systém bol stabilný ako obrovský nárast revenue.Contrast to úspech Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ® realizáciu rozvodne v Kalifornii. Keď sme začali školenia a diskutovali možné body rozvratu a chaosu, celý výkonný manažérsky tím dostal na palube, na vytvorení stratégie, ktorá má obsahovať chaos. Akonáhle to začalo, tím do miesta svojho akčného plánu, a zmierniť problémy. Teraz, po piatich rokoch, sa aj naďalej používať Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ® úspešne na medzinárodnej úrovni. Odmeny patrí ľahšie spolupráce medzi všetkými zainteresovanými stranami, ako ako aj zvýšenie príjmov a dlhodobý klient relationships.Remember toto: kým kupujúci berie do úvahy všetky vyššie 8 bodov, budú chodiť okolo horúcej kaše, alebo niečo obnoviť status quo. Zmena je príliš costly.The výsledky pre predávajúci pri použití Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ® sú: 1.. výrazné zníženie predajné cykly, 2.. predajná ľudí stali značkou vyslancov spoločnosti; 3. dlhodobý lojálnej obchodné vzťahy; 4. decommoditization výrobkov (tj žiadna cenová konkurencia), 5. ľahké rozlíšenie s konkurenciou; 6. zladenie všetkých zainteresovaných strán v krátkom čase period.ALIGNING ROZHODNUTIE FACTORSHelping kupca nájsť riešenie, ktoré prostredníctvom myslenia a zosúladenie všetkých Decision-making faktory, ktoré vytvárajú ich kultúra je samozrejme iný, ako 'predajné' filozofie (hoci ľudia kupujú ako výsledok). Ale zdá sa byť pevný most cez získať predajom ľuďom pochopiť, že ich práca závisí od aktuálnej rozhodovací proces skôr ako na silu a dôležitosť product.Because je teraz tak prístup k údajov, predávajúci skutočne myslia, že všetky 'data', ktoré potrebujú k 'help' kupujúci vedieť, ako nakupovať. A zatiaľ čo oni by mohli mať všetky údaje, ak žijú s rodinou, alebo sedieť v tíme, na schôdzach a zdieľať Projekty a telefónne hovory a klebety s tímom mesiace a mesiace, a preto nemôžu porozumieť tomu, ako kupujúci, aby ich rozhodnutie, a kritériá, ktoré používajú, aby sa rozhodnete uskutočniť change.Indeed, môže kupujúci nie vedome rozumieť 'objíma' jeden. Ale nenechajme sa mýliť: kým si nebudú kupovať nič. Je potrebné, aby to s vami alebo bez vás: to by mohlo tiež byť s you.Buying FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ® (pre tých z Vás, ktorí potrebujú udržiavací) je metodika výsluchu, ktorý využíva systém myslenia pomoci kupujúci zistiť, čo riešenie musí vyzerať: - tak nemajú nekontrolovanému chaosu, - a tak nemajú kroku na politické špičky, - tak sa zhromaždiť všetky relevantné kritériá hráčov; - takže všetci hráči sú na palube, - takže sa prepojiť všetky história a politika s novým solution.It 'nie o výrobku, je to asi noriem nákupe kultúry. A predávajúci ani tušenie nákupné culture.So, aj keď ste presne správny produkt, ak kupujúci nemôže zmysel svoje vlastné normy a hodnoty a presvedčenia a histórii a budúcnosti, a zainteresované strany, nemôžete predať it.I nedávno hovoril s niekým, kto je spúšťanie programov v jednej z nových predajných metód, ktoré majú byť 'Ďalší krok' od Poradný predaja. Čo ti urobili? Už z pridanej otázky, ktoré pomôžu zvládnuť predajcovi úzkosť priniesla presadzuje riešenie od predávajúceho perspective.Sellers uvedomujú problém - nemôžu robiť, ak predaj kupec nákupné rozhodnutia, ale nemajú na to, ako zvládnuť tento problém pomocou originálneho myslenia, Carnegie nám. I naďalej používať rovnaké metódy sa rovnakú základnú presvedčenie. V skutočnosti, človek, ktorého som hovoril s povedal: "Zákazníci neviem, čo potrebujú. Staráme sa, že im pomáha práca prostredníctvom ich obavy." Nice. Ale predstavte si, že ste sa nepokúsil predať. Predstavte si, že ste viedol kupujúci akéhokoľvek druhu výrobku, v každom trhu, a to jednoduchý proces, ktorý sa učil: 1. ako sa pozrieť na ich prostredia (vlastný), nové oči, 2. ako to zastaviť a zvážiť všetky politické a historické faktory, že nie len tam, kde sú, ale sú naplánované na použitie do budúcnosti; 3. ako ho vyriešiť sami, ak môžu (a tak viem, že je čas hľadať iné riešenie, ak sa nemôžu), 4.. ako pochopiť a prispôsobiť a zvládnuť všetky zainteresované strany a politiky, ktoré majú stále status quo, kedy is.Until alebo ak kupujúci má všetky vyššie uvedené, nebudú kupovať. Pamätajte si: čas potrebný k ľuďom prísť s vlastnou odpovede je dĺžka predaja cycle.Dale Carnegieho metód (vrátane Open, Probe, Pitch, Close) učil, ako predajcovia predávať. Neexistujú žiadne zručnosti vo svojom presvedčení, že podpora súbor kupujúci v objavovania jedinečné, výstredné riešenie, a všetky ich zainteresovanými stranami potrebu vytvoriť, aby nákup nového, ktorý obsahuje viac ako jednu person.Given naša ekonomika je v tak ťažké situáciu, mohlo by to byť čas, aby sa Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ®, a pomôcť podporovať tie decisions.Sharon Drew Morgen, je myšlienka vodca a autor bestsellerov New York Times Predáva sa Integrity, predaj na Line a Nákup uľahčenie: nový spôsob, ako predávať, rovnako ako viac ako 400 článkov. Ona je priekopníkom za vizionára predaja paradigma Morgen Nákup Facilitace MethodÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ®. Ako architekt úplne originálny predajný model, Sharon Drew vyvolal, inšpiroval, a motivovaní tisícky predajných odborníkov World-Wide. S históriou ako
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
