Pravdu lineárne predaj: prečo to môže robiť vyhliadky bežať na druhú stranu
Sean pracuje pre veľké telekomunikačné company.During jednej z našich stretnutí, on mi povedal: "Bol som asi po dôkladnej predajný proces, ktorý má spoločnosť verí, je potrebné, aby sa predaj -, ale z nejakého čudného Preto moje vyhliadky nechcú, aby sa zmestili do tohto process.What robím zle? "Sean poznámka ma napadlo, pretože hovoril rokov tradičné predajné programy, ktoré podporujú lineárne predaja - sťahovanie vyhliadky spolu z jedného kroku do druhého, kým sa, že áno - ako "záruka" predaja success.But existuje vnútorný konflikt here.Linear predajné hovorí, že si musíte uložiť na vopred stanovenú štruktúru budovať vzťah -- ale to je z definície proces, neštruktúrovaný! Predpokladajme, že "ďalší krok" nie je to, čo chce, vyhliadky? "Počkaj chvíľku," dalo by sa povedať. "Najdôležitejšie je, že som dal toľko vyhliadky čo mi do predaja procesu, a snáď aj niektoré z nich sa premení v predaji. "Ak si myslíš, že tak je to určite pre vás čas zvážiť iný spôsob thinking.Of samozrejme môžete vykonávať predaj pomocou lineárnej predávajú - ale už nikdy nebudete vedieť, koľko predajov strácate týždeň čo týždeň, pretože máš na sebe "klapky" tradičné selling.If nedokážeme naladiť na prirodzený rytmus-budovanie dôvery, keď sa dvaja cudzí štát podieľajú na rozvoji vzťahov ... alebo keď sa snažíme prinútiť vyhliadky do nášho procesu, urobíme vzťah o nás, a nie im, či chceme alebo not.And vyhliadky pocit, že aj vytiahnuť späť, pretože štruktúrované, lineárne predajných procesov neuznávajú ľudské prvky potrebné na budovanie vzťahov, ktoré nakoniec viedlo k sales.Before predaj môže stať, vyhliadky potrebujú cítiť, že ste v prechode na ich tempo, ich process.If pokuse vynútiť zmeny v tomto procese, budete len vyraziť poplašné zariadenia, ktoré budú holubník vás negatívny stereotyp "predajca". Preto som odporučil Sean pracovať na štát vedomá, že nádej míľniky stanovené, a že povedie jeho cesta k sale.He sa potrebovala naučiť vybudovať dostatočnú dôveru s vyhliadkou, že by sa cítili pohodlne povedať mu pravdu o ich postupe a ich rozhodovanie cestu. "Som úplne akceptovať princípy, čo hovoríte," Sean potom mi povedal, "ale musím vedieť viac konkrétne informácie o tom, čo hovoria a robia v predaji situácii." Tu sú niektoré návrhy I mu: * Integrácia dôvery-stavebné jazyka do konverzácie s vyhliadkami takže budú cítiť pohodlne hovorím, kde sú v ich procese. Napríklad hovorí: "Kde si myslíte, že by sme mali ísť od tu? "vyzýva ich, aby vám povedal pravdu, zatiaľ čo" Prečo sme založili ďalšie stretnutie na prerokovanie naše ďalšie kroky, "vyvoláva dojem, že sa snažíte získať kontrolu .* Skôr ako vyhliadky otvorene pýtať, čo ich rozhodovací proces je, použiť mäkšie jazyk, ktorému rozumejú z ich perspektívy, napríklad: "Aké konkrétne vráta očakávate budete musieť prejsť, ako sa domnievate, že téza nákup softvéru pre riešenie obchodných problémov sme hovorili? "* Nepoužívajte sondu alebo" ryby "pre" perspektívy 'bolesti "ako súčasť svojho predajného procesu. Perspektívy sa naučil vďaka dlhoročné skúsenosti, že vzhľad starostlivosť je obvykle slovný trik určené na pohyb vpred predaj podľa predajcu agendu. Miesto toho, hovorí úprimne a úprimne, do akej poznáte ich hlavnou činnosťou otázky. Môžete zistiť čo to je tým, dostať sa do kontaktu so zákazníkmi, ktorí už kúpili výrobok alebo službu, a opýtal sa: "Aké tri alebo štyri obchodné problémy, jel ste sa rozhodli zakúpiť náš výrobok?" Šance sú nové vyhliadky Bude sa zaoberajú podobnými concerns.Consider týchto myšlienok, a pokúste tieto konkrétne návrhy. Pomohli Sean lepší pocit pustil staré myšlienky, že bol taught.Maybe urobia to isté pre you.With Magisterský študijný program v Instructional Design a viac ako desaťročné skúsenosti vytvorenie prielomu predajných stratégií pre globálne firmy ako UPS a Qualcomm, Ari Galper objavili chýbajúci článok, že ľudia, ktorí predávajú hľadali pre years.His hlboký objav meniace svoje pozície na miesta úplnej celistvosti, na základe nových slovíčok a fráz založené na úprimnosť, mu rozdiel v popredným svetovým orgánu o tom, ako vybudovať dôveru vo svete selling.Leading firiem ako Gateway, Clear Channel Communications, Brother International a Fidelity Národný Hypotekárne Ari vyzvali, aby im na vodiacej hrany predaja výkon. Návšteva http://www.unlockthegame.com získať jeho voľný predaj tréningové lekcie.
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
