Spin, dôležité pre obe umenie predávať & reklama!
Neil Rackham otočil svete high-umenie predávať letenky na svoje ucho. Pozorovaním cez 35.000 skutočná predajná hovory, keď vedecky izolovaný & zistené určité druhy správania, vystavoval úspešnými predajcovi. On nazývali SPIN selling.Situation, Problem, implikácia, Need Pay-off.It by žiadnym prekvapením, že jednou z vecí, ktoré objavil, bolo to, že úspech umenie predávať znamená pýtať veľa otázok, pred prezentáciu produktov. To je len zdravý rozum. Čo by ste myslieť na svojho lekára, ak vám povedal: "Tu sa tieto Zoloft tabliet, mimochodom, čo sa zdá byť trápi?" Pravdepodobne nie moc, takže nie "show up & vyzvracet", spýtajte sa questions.So ďaleko, tak dobrý, ale čo je to za spochybňovanie procesu najčastejšie vyústil v pozitívny výsledok? Tu je to, čo discovered.At začiatku predajného cyklu, dobré otázky týkajúce sa kupujúceho situácie boli dobre prijaté, ak tieto otázky boli vnímané kupujúceho za relevantné, a nedovolené informácie, ktoré nebolo ľahké získať inde. Najlepšia situácia otázky, ktoré boli postavené na predajcu výskumu. Napríklad: "Veľa domovov v tejto oblasti majú kalové čerpadlá, máš taky?" Neil charakterizovať táto "situácia" otázky, ako o zistenie skutočností-osobnosť (kto, kde, kedy, čo, ako, áno / nie). Oni slúžia k predajcovi referenčný rámec pre klienta určité nastavenie. Klient oceňuje liečený ako jedinec, ale sa rýchlo stáva trpezlivosť s príliš veľa z týchto "situácie" questions.The úspešný predavač tvrdí, záujem o zákazníka v nadväznosti na otázky, ktoré sa snažia zistiť, alebo lepšie porozumieť problém, ktorý existuje v rámci potenciálnym klientom situácie. Napríklad "Je pre vás znepokojujúce, keď cestujete a premýšľal, či by mohol ísť von moc pôsobiť jímky čerpadlo prestane pracovať, keď ste preč? "Opäť by to nemalo prísť ako veľké prekvapenie pre každého, nie? Žiadny problém, nie predaj. Rackham ale čoskoro zistila, že dostať sa zákazník pripustiť, aby problem potom sa obrátil na predajnú prezentáciu bola málokedy stačí vyhrať sale.Those radu predajných hovorov, ktoré najčastejšie vyústila v predaji, alebo zálohy, boli charakterizované tým, čo nazval Neil dôsledky & nutnosť splatiť otázky. Implikácia otázky slúžia na skúmať dôsledky problému. V príkladoch máme ísť, pohľad spolieha na kalová čerpadla, aby voda z nej suteréne. Miesto toho, potápanie priamo do predaja ihrisko pre záložné jednotky, predajcu vystavujúcich víťazné umenie predávať by sa klásť ďalšie otázky sa zväčšujú problém, pred predložením riešenie. "Chceš, povodeň, ak ste kalová čerpadla, kde zlyhal?" "Upratovanie po záplave nie je príjemná myšlienka, ale vedeli ste, že keby sa tak stalo, mohlo by tiež viesť k foriem začínajú rast medzi rámovanie & betónu?" "Môže to dať si Poistenie sa, keby ste mohli podať sťažnosť? "A tak on.Before vyhliadky budú míňať peniaze na riešenie problému, to musí bolieť. Aby však ľudia mohli cítiť oprávnený & dôverníkom pri nákupe, a to je v prípade potreby zaplatí off prídu otázky in Need oplatí otázky slúži na podporu predstavivosti. Dostanú možnosť si predstavovať, že sa oplatí si nakúpi do svojho riešenia. "Uvažovali by ste o pridanie rekreácie miestnosti v suteréne tu, keď sme inštaláciu tejto záložný systém pre vás? "" Nebolo by to značne zvýšiť potešenie z vášho domova? "odešlu vám, že to, čo Niel Rackham objavil ako pozorovateľ tisíc obchodných hovorov má paralelu v reklame. Zatiaľ čo kus médií nemôžu reagovať v reálnom čase pre konkrétneho klienta v odpovedi na otázku, mal by rozhodne byť založené na väčšine spoločné odpovede na tieto otázky. Malo by byť veľmi podobne ako prezentáciu, ktorá predavač dáva zákazníkovi po odkrytí dôsledky tohto problému. To by mala pripraviť pôdu (situácie), diskutovať o probléme, skúmať rôzne dôsledky tohto problému, a vytvárať víziu toho, ako ďaleko lepší život by mohol byť (potrebné zaplatiť-off), s solution.The najlepšie dlhá forma reklamy (umenie predávať v tlači) sa Len this.These pojmy sú tiež prítomné v víťazné obchodného listu. Pozrite sa na niektoré paralely, ktoré môžete nájsť v slávnom Robert Collier je "umenie predávať v tlači" letters.The odviezť bod tento. Urobte si čas na prieskum Vašu predajcovi & vaši zákazníci odhaliť Rezonančné účinky aj problémy, ktoré sa snažíte riešiť, rovnako ako riešenie, ktoré môžete poskytnúť. Môžete byť prekvapení čo ste objavili. Potom sa práca tie pohľady do svojej reklamnej copy & predaj listy zvýšiť chápaná value.Until nabudúce. Dobré umenie predávať! Daniel Levis je najlepší marketingový konzultant & priamu odpoveď copywriter so sídlom v Toronte Kanade. V poslednej dobe, Daniel & svet-preslávený publicista & copywriter Joe Vitale spojili a čo autor "Million Dollar Online reklamných stratégií? Od najväčšieho List spisovateľa 20. storočia! ", Hold neskoro, skvelý Robert Collier.Let legendárny Robert Collier ukázať, ako písať slová, ktoré sa predávajú pod ... Navštívte stránku & dostanú 3 ZDARMA
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
