Dont byť macho predaj ľadu Eskimáci
Táto problematika je téma navrhol obchodného zástupcu pre malé výrobné firmy. Bol som požiadaný, aby sa vyjadril o vplyve nadmerného optimizmu na strane predajcov a obchodných manažérov. V predajnej zástupca vlastné slová ... "Bol som povinný vyzvať každého účtu, pretože tam bol najmenší možnosti predaja. Môj šéf je tak optimisticky každý účet, ktorý je zahalená všetky profesionálne rozhodnutia mohol urobiť. Napríklad -- Povedal mi, že volal na niektorých účtoch každý druhý týždeň na 5-8 roky, ako sa mu žiadny predaj. Priemerného zákazníka sme predali až by nám asi 1-10k v predaji za rok v priemere o 18% hrubého zisku. S vysoko nad hlavou, to nedovolil (zisk na zbernici), aby sme mohli tráviť všetok čas na týchto účtoch. Potrebovali sme hľadať všetky účty, ktoré majú potenciál a boli ochotní kúpiť preč z nás včas záležitosť. Zatiaľ čo volania na veľa menších účty, ktoré v priemere predaj 1-10k ročne, sme neboli rozvoj ostatných územia, ktoré sú menej konkurencieschopné a ponúka oveľa väčší potenciál tržieb a zisku. "Strávil desiatky tisíc dolárov rozvojovej účtoch, ktoré nebude mať peniaze na mnoho rokov, pretože bol tak optimistický, že by si kúpili, keď tam bol možno oveľa výnosnejšie a open minded účty čakal viac zákaznícky servis orientovanú spoločnosť, aby im slúžil. Jeho optimizmus (myslím) zahmlil svojho rozsudku rozhodnúť, komu by sme mali predávať a koľko času by ste mali venovať jednej spoločnosti, ako zistíte, že to nebude ziskoví v dlhodobom horizonte. "Mali sme len horible reakcie na našu prítomnosť pred našimi konkurentmi najväčší zákazníkmi, že ma vedie k presvedčeniu, že existujú spoločnosti, bude sa predávať, a spoločnosti, vy nie. "Som predajca a mám vedomosti a skúsenosti, aby rozhodol, kedy klient má prianie / kúpnej sily na nákup. Títo zákazníci kričí Zb. Ale môj šéf mi povedať, áno. Som snaží sa o profesionálne, ale keď zákazníci povedať rovno, nevracajte. Mám pocit, že musím rešpektovať, a musím ísť ďalej a sústrediť svoju energiu na viacerých potenciálnych zákazníkov. Môj šéf nebude na vedomie, že zo strany zákazníkov, on trvá na tom, že budú kupovať a musíte sa vrátiť budúci týždeň, bez ohľadu na to, čo hovoria. "Ďakujeme za zdieľať svoje skúsenosti s nami. Neviem, koľkokrát som Počul príbehy ako je tento. Každý príbeh je bolestivé počúvať, pretože viem, ako ťažké situácie, to je. Človek, ktorý vie najviac o možnosti, je predajné zástupcu, ktorý volá na účte. Existuje príliš veľa obchodných manažérov, ktorí nemajú alebo nebudú počúvať ich predajcovia. Sme najali za naše inteligencie, naša energia, a áno, naša schopnosť prinášať výsledky. Ak je obchodný manažér chce len povedať, čo sa áno, potom by mal najať drobný úradník, ktorý sa jednoducho plniť rozkazy. Jeden z prvých princípov maximalizovať svoje príjmy ako predajné zástupca a ako spoločnosť zamerať. Musíte vedieť, kto je s najväčšou pravdepodobnosťou kupovať od vy, a ktorý je s najväčšou pravdepodobnosťou k nákupu od konkurencie. Najlepšie obchodní zástupcovia vedia. Môžu na mieste niekoho, kto bude nakupovať, oproti niekoho, kto nakoniec bude kupovať od konkurencie. Čo keď pracujete pre veľké spoločnosti, a svojich hlavných konkurentov sú malé podniky? To by mohlo byť buď požehnanie alebo prekliatie. Ak sú všetky vaše vyhliadky sú Fortune 500 spoločností, alebo ašpirujúca rastu spoločnosti, budete pravdepodobne v dobrej kondícii. V Naopak, ak všetky vaše vyhliadky sú malé spoločnosti, si pravdepodobne v zlom stave. To je to, čo hovorím kultúrne nesúlad. Vaše vyhliadky sú pravdepodobne bude cítiť väčšie pohodlie nákupu z vašich ďalších menších konkurentov. Prečo? Jedným z dôvodov môže byť, že sa domnievajú, že váš konkurent odhodlanie a služby, ktoré majú byť viac osobné. Je to dobrý nápad mať písomnú profil vášho ideálneho zákazníka - to znamená, že zákazník , Ktorý je s najväčšou pravdepodobnosťou si od Vás kúpiť. Firemnej kultúry, demografia, ako sú príjmy, priemysel, a nákup štýlu všetko sú veci, ktoré chcete vziať do úvahy pri tvorbe tohto. Ako je čínština všeobecne Sun Tzu povedal: "Ten, kto vyhrá vie, kedy k boju, a keď nie k boju. "Podľa tejto zásady by mi zachránil chvost pred niekoľkými rokmi. Pri práci na Vantive, som bol požiadaný, aby na predajnú príležitosť, ktorá by mi zarobila 6-postava komisie len na jednom jedinom predaji. Po zavolaní, a face-to-call tvár predaja, som dospel k záveru, že transakcia bola pre káblové mojím hlavným konkurentovi, spoločnosti Siebel Systems. Som vycouvala z dohody. Moja predaja VP bol šialený. Ona pridelený ďalšie zástupca pre danú transakciu. Predaj nakoniec šiel do Siebel pre dôvodov, prečo som predpovedal, a obchodných zástupcov, ktorí pracovali príležitosť, prišiel o prácu krátko po tom. Ak sú všetky vaše vyhliadky sú už zákazníci Vaša konkurencia, potom musíte mať iný nehne. Keď som pracoval pre IBM, mali sme tímy obchodní zástupcovia, ktorí neurobili nič, ale "investovať" v konkurenčnom účtov. IBM utratili desiatky tisíc dolárov každý rok klábosení týchto účtov, pracovné časom získať ich dôveru a čakajú súťaže na topánku. Ale malé podniky nemajú peniaze a čas, ktorý spoločnosť IBM. Takže musíte byť vybíraví. Akonáhle je nastavenie súťaž Pravidlá bitky o vlastníkoch účtov, existuje len jedna vec: zmena pravidiel. Ak môžete zmeniť pravidlá pre bitky, máte šancu. Ak nie, ste na samovražednú misiu. Zatiaľ čo u IBM, väčšina našej súťaže išla po účtoch s "najnovšie technológie" alebo "nízke ceny" stratégie. IBM zvyčajne nebol ani z nich. Museli sme zmeniť pravidlá, aby sa zamerali na rozhodnutie o "celkové náklady na vlastníctvo". Pretože keď všetky faktory boli zahrnuté náklady - údržba, služby, personálne obsadenie, spoľahlivosť, atď - sme najnižšie celkové náklady na riešenie. Sme vo všeobecnosti vyššia potreba zavolať na účte na splnenie tejto úlohy. Keď nemôžeš vyhrať, nemusí byť macho, a pokúsiť sa predať ľadu Eskimáci. Vytvoriť písomné profil vášho ideálneho zákazníka. Začnite tým, že pri pohľade na spoločné vlastnosti na obchody, ktoré ste vyhrali, a že zákazníci sú spokojní s vami a vaším spoločnosť. Keď príležitosť vyzerá beznádejne, zmeniť pravidlá tak, že môžete vyhrať, alebo pešo (aj keď vyhliadky prosí, aby ste ich predať). ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, © 1999-2004 Shamus Brown, All Rights Reserved.Shamus Brown je profesionálny predaj autobusy a bývalý high-tech pre predaj, ktorý začal svoju kariéru predaj na IBM. Shamus je autorom viac ako 50 článkov o predaji a je tvorcom populárneho Presvedčivý predajné zručnosti CD Audio Program. Môžete si prečítať viac tipov predaja Shamus Browna na http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ a dozviete sa viac o jeho presvedčivá predajné zručnosti prípravy na
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
