Môj konkurent má lepší produkt
Témou tohto vydania je článok je odpoveďou na otázku, predloží jeden z mojich newsletter čitateľov. OTÁZKA - "V túto chvíľu, má konkurencia, majú oveľa lepší produkt / riešenie, vzhľadom na okolnosti mimo moju kontrolu. Avšak, zákazníci prejsť na súťažiaci a potom prišiel ku mne pre porovnanie. Ako môžem ísť o presvedčiť zákazníka, že naša služba / produkt je lepšie, aj keď na papieri to nie je?? "ANSWER - Vďaka za otázku. Chystám sa odpovedať do tej miery, že môžem, bez toho, aby vedel, čo to je, že vy alebo váš konkurent predať. Verím, že je to spoločný zážitok pre mnohých z nás v predaji. Zákazníci používajú nám zadarmo pre všetky druhy o volňásek - informácie, ukážky, vyskúšať je, poradenstvo, atď Iste, je dobré dať preč niečo slobodne vystavovať osoby vašej ponuky (mojej newsletter je príkladom). To už sa však príliš ďaleko, a je to naša chyba v obchodnom povolaní. Boli sme bity klackem, aby si mysleli, že musíme urobiť, čo to je, že zákazník požaduje z nás. Že by sme mali proskočit obručami trik, ako psi, že dostane-li nás len trochu bližšie k * možno * získanie predaj. Pozornosti by mal byť používaný ako marketingový nástroj. Cieľom je vytvárať zadarmo vedenie. A to je miesto, kde by mala skončiť darčeky zadarmo. Akonáhle budete mať náskok a sú schopní zapojiť zákazníka v živej konverzácie, marketing končí a začína predávať. Úspešného predaja je výmena hodnôt pre hodnoty. To vždy bolo týmto spôsobom, pretože ľudia s ktorými sa obchoduje zrná a tkaniny u kurčiat a ošípaných. Dnes ako obchodné profesionáli sme "predstavujúce" spoločnosti a jej produktoch. To je dôvod, prečo sme len "obchodný zástupca". Budeme konať ako agent, zastupujúci našu firmu v obchode, zastupuje naša firma pri výmene hodnoty za hodnotu. Ako obchodní zástupcovia, ponúkame významnú hodnotu pre našich potenciálnych zákazníkov. Áno, naše výrobky majú hodnotu, ale nie som o tom hovoriť. Hodnota, ktorú ponúkame je naše vedomosti a našej doby. Vieme veľa o našich produktoch, o našom priemysle, o budúcich trendoch v našom trhu, o naša konkurencia, a mnoho ďalších vecí. Predávame naše výrobky každý deň. Naši zákazníci (väčšina z nich aspoň) nebudú kupovať takéto výrobky každý deň. Takže naše poznanie má svoju hodnotu. Ak neveríte, že je to pravda, potom si buď musieť premýšľať o tom niečo viac, alebo môžete pracovať v priemysle, ktorý je asi sa dostať disintermediated do elektronického obchodovania. Tak čo by ste mali urobiť? Rešpektujeme vaše hodnoty ako predajca. Získajte záväzky z vyhliadky. Získať záväzok - Kvalifikujte sa im za prvú bolesť / chce, rozpočet, a rozhodnutie schopnosti, potom pred predložením údaje o vašom produkte. Získať záväzok urobiť konečné rozhodnutie, po ukončení prezentácie alebo dôkaz kroku predajného cyklu. Aby to fungovalo, musíte mať opýtal sa naozaj dobré otázky vylákať dôležité bolesti / chce, aby sa riadenie predaja. Musíte vedieť, že majú peniaze, aby si ju kúpili. A musíte byť to, že predloží rozhodnutie-tvorca. Stačí mať toľko času V deň, takže ho správne používať. Ak sa naháňať každý obchod, ktorý príde po tvojom, strácate skutočné predajné, že ste mohol ísť von a hľadal. Break niektoré z týchto pravidiel, a tie sú jednoducho koľajových kocky. (Jo, já vím, to funguje pre niektorých ľudí - ale už nikdy urobiť to naozaj veľké predaja lietania sa týmto spôsobom). Všimnite si, že to, čo som načrtol vyššie, je opačným poradím, ako mnohí predajcovia sa naučili predávať. Kľúčovou vecí Hovorím, že vás o to tu, je predložiť potom, čo ste kvalifikovaných vyhľadávanie a potom, čo ste záväzok urobiť rozhodnutie. Ak máte dlhú predajné cykly zahŕňajúce niekoľko úrovní Decision-making, môžete použiť rovnaký postup. Miesto aby sa zaviazal k rozhodnutiu, up-front, môžete získať záväzok, že bude prijatá zodpovedajúcu ďalšiemu kroku. To by mohlo byť stretnutie s vyššou-úroveň rozhodovania-výrobcu, alebo by to mohlo byť zarábať právo, aby prezentácie vplyvnejší publikum. Hovorím tomu "reťazenie záväzky". To je najlepšie riešenie. A prejdú záväzky, bude vám prestať strácať čas s ľuďmi, ktorí nie sú závažné o vás. Dotazem dobré otázky up-front (téma pre ďalšie newsletter), môžete si niečo odhaliť, že váš konkurent minul, takže máte možnosť zmeniť pravidlá predaja stanovených čoskoro by Vaša konkurencia sa tam dostať prvý. Ak váš výrobok nie je lepšie, ja neverím, že sa môžete presvedčiť, alebo presvedčiť niekoho, že to je. Väčšina ľudí, nie sú hlúpi. Budú nakoniec zistiť, že sa snažíte ťahať za jeden z nich, pokiaľ nemajú postavu, ktorá sa kedy ste skutočne snaží, aby to na ne. Nakoniec, aj sa najkonkurencieschopnejšou výrobky, číslo dva produktu zvyčajne má niektoré výhody oproti číslo jeden produkt. Určite tieto výhody, a sústrediť svoje úsilie na predaj vyhliadky, ktorí chcú tieto dávky. Vytvoriť otázok navrhnutých na odhaľovanie bolesti / chce skutočnosti, ktoré by niekoho, kto by chceli takéto výhody. Postupujeme podľa vyššie uvedených otázok a záväzkov, prvé, posledné prezentácie, a ocitnete sa zarábať peniaze, aj keď nie ste predáva za číslo jedna spoločnosť. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, © 1999-2004 Shamus Brown, All Rights Reserved.Shamus Brown je profesionálny predaj autobusy a bývalý high-tech pre predaj, ktorý začal svoju kariéru predaj na IBM. Shamus má autorom viac ako 50 článkov o predaji a je tvorcom populárneho persuasive predajné zručnosti CD Audio Program. Môžete si prečítať viac tipov predaja Shamus Browna na http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ a môžete
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
