Predaj tovaru
"Ako si vytvoriť vnímané ako pridaná hodnota k odlíšiť od konkurencie, keď sú obe predávajú tovar?" To je otázka, já jsem často mu kladené na mojich seminárov. To odhalí problém, ktorý sa šíri takmer všetky odvetvia. Rýchlym tempom technologického vývoja a náš ultra-konkurenčnej globálnej ekonomike znamená, že nikto nemôže udržať si konkurenčnú výhodu v ich výrobku za veľmi dlho. Vyvinúť nový produkt alebo horúcou služby, a predtým, ako si môžete vziať vašu prvej kontrole do banky, konkurent teplejšie alebo lacnejšiu verziu. V dôsledku toho sú zákazníci stále viac prikláňa k názoru váš produkt alebo službu, komodity - žiadna skutočná Rozdiel medzi vami a ďalší chlap. To komplikuje život predajcov. V niektorých prípadoch, ktoré ponúkate presne to isté, čo váš konkurent. Strávil som niekoľko rokov na predaj distribútora, ktorý predávajú, z väčšej časti, presne rovnaké výrobky ako štyri alebo päť konkurentov. Mnohí z mojich klientov práce v tejto aréne. Rezivo distribútorov (kus dreva je kus dreva), priemyselný spojovací materiál (skrutka je skrutka je skrutka), ropa (87 oktanov benzín je benzín 87 oktanov), atď zoznam by mohol pokračovať ďalej a ďalej. V iných prípadoch môže byť váš výrobok nemôže byť presne rovnaké, ale zákazník zobrazenie produktu ako komoditu s žiadne skutočné rozdiely medzi tým, čo predať a čo váš konkurent ponúka. Koľko skutočný rozdiel je medzi Coke a Pepsi po tom všetkom? Bez ohľadu na situáciu, v ktorej sa nachádzate, problém predavač je rovnaký - dostať podnikania v tvár zákazníka vnímanie svojho "ja tiež" výrobok alebo službu. Takže, čo urobíte? Tento. Zjednodušene povedané, musíte podrobne a komunikovať dôležité, ako Vaša ponuka sa líši od vašich konkurentov. To je ľahšie "uviedol vtedy urobil. To urobíte tak efektívne, budete musieť stráviť nejaký čas premýšľania a prípravu. A to znamená, že musíte starostlivo zvážiť dva najdôležitejšie prvky z predaja - vaše ponuky, a váš zákazník. V tejto rubrike sa budeme sústrediť na jednu časť tejto rovnice - vaše ponuky. Udelená, môže byť váš výrobok presne rovnaký ako hospodársku súťaž, ale všetky vaše ponuky môžu byť výrazne odlišné. Používam slovo "ponuku" na označenie každý aspekt rozhodnutia o nákupe - a to nielen výrobkov. Napríklad, zákazník si kupuje výrobok od spoločnosti - Vy alebo ostatní chlapci. Zákazník kupuje od predajcu - Vy alebo konkurent. Vaša firma a tie sú súčasťou "obeť." Okrem toho môžu existovať rozdiely v termínoch, dodávka, zákazníka-servis schopnosti, vaša následné-up, politiky návratu, vaša-služby s pridanou hodnotou, atď Všetky tieto sú súčasťou vašej "ponuky". Výrobok môže byť zhodné, ale všetko ostatné o svojej ponúka sa môžu líšiť. Napríklad, povedzme, že ste zvažujú nákup novej Taurus. Máte rovnaké ceny sú od dvoch predajcov. Výrobok je rovnaký, a cena je rovnaká. Avšak, jeden dealer je blízko, iné cez celé mesto. Jeden dealer má povesť skvelé služby zákazníkom, ostatné žiadnu takúto povesť. Predavač u prvého dealera je bratom staré vysokej školy-priateľ, zatiaľ čo predavač pre druhý dealer je trochu domýšľavý a ctižiadostivý. Prvý dealer má čisté, komfortné zariadenia, zatiaľ čo druhá je stiesnený, neporiadok a špinavá. Od koho máte kúpiť Taurus? Stupidní otázka. Samozrejme si ju kúpite od prvého predajcu. Nie preto, že akékoľvek rozdiely v cene výrobku, alebo, ale pretože rozdiely v ponuke. Máš nápad? Tam je oveľa viac, aby rozhodnutie o kúpe potom len výrobok alebo cenu. Vašou prvou úlohou je určiť také rozdiely. Tu sú niektoré veľmi konkrétne kroky, ktorými môžete ešte dnes. ONE: Premýšľajte o všetkom, čo je spojené s výrobkom, ak zákazník kúpi ju. Vytvoriť niekoľko kategórií, a označenie stĺpca, na kus papiera s názvami týchto kategórií. Napríklad by mohlo byť prvom stĺpci sa slovo "spoločnosť", druhý sa Slovo "predajca", tretí sa "výrazy". Týmto spôsobom pokračovať, identifikácia každého aspektu ponuky a umiestnenie všetkých týchto zložiek na vrchole stĺpu. TWO: Now, za každý stĺpec jeden po druhom, a vypísať všetky spôsoby, ktoré si ponúkajúce sa odlišujú od konkurencie v tomto stĺpci. Napríklad môže byť vaša spoločnosť lokálne vlastnené na rozdiel od svojej konkurencie pobočky národného podniku. Alebo môžete byť fyzicky bližšie k zákazníkovi, alebo väčšie, menšie, novšie, staršie, atď Potom, čo ste vyčerpali jeden stĺpec, presuňte na iné, vyplňovaní podrobností as you go. TRI: Toto cvičenie sa zvyčajne odhalí desiatky (av niektorých stovky prípadov,) špecifické, detailné rozdiely. Príliš veľa, ako si môžete jednoducho komunikovať so zákazníkom. Takže vaša Ďalším krokom je vybrať tie rozdiely, ktoré sú najdôležitejšie pre vaše zákazníkov. Keep in pamäti, že často to, čo vidíte, ako je dôležité, nemusí byť chápaná tak, že by vaša zákazníkov. Na jednom mieste v mojej kariére som pracoval pre spoločnosť, ktorá oslávila svoje 100. výročie. To bolo nezvyčajné. Žiadne iné konkurentov bol v obchodnom skoro tak dlho. Spoločnosť sa rozhodla urobiť veľký problém o tom. História spoločnosti bolo napísané, brožúry tlačenej aj nástenné maľby zobrazujúce významné okamihy v spoločnosti História boli namaľované na stenách podnikové kancelárie. Všetci sme si mysleli, že je dôležité. Naši zákazníci, ale na tom nezáležalo. Po úctivo počúvať naša pýcha, ich reakcia bola nejaká forma "Tak čo?" Inými slovami, naša 100 rokov nechcel nič pre nich. V žiadnom prípade sa to robiť svoju prácu uľahčiť, zjednodušiť svoj život, alebo je ešte dôležitejšie ich spoločnosti. Čo sme si mysleli, bolo dôležité, sa ukázalo byť irelevantné z našej customersÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, 'perspektívy. Nerobia chybu sme urobili. Namiesto toho, aby čas, aby kriticky analyzovať svoj zoznam, a odstrániť tie položky, ktoré nie sú dôležité pre vášho zákazníka, ktoré nemajú vplyv ich práca, alebo niečo zmeniť k nim. Mali by ste byť vľavo s viacerých položiek. ŠTYRI: Ešte jeden krok k príprave. Preložiť každej z týchto položiek do výkazov v prospech zákazníka. Napríklad môže byť vaša firma miestnej, zatiaľ čo váš konkurent lode od 50 kilometrov. No a čo? Čo to znamená pre vášho zákazníka? Dalo by sa preložiť, že položky na rozdiel prospech povedal niečo ako: "Na rozdiel od niektorých iných dodávateľov, sme len 15 minút od vášho zariadenia. To znamená, že môžete získať rýchle dodanie havarijných zásielok, ako aj rýchlej reakcie na akékoľvek problém, ktorý by mohol vyvinúť. Takže budete mať potenciálne menej prestojov v závode, a samozrejme, menej stresu a tlaku na teba. "Teraz, keď ste profesionálne pripravené a ste pripravení o týchto Rozdiely Vášmu klientovi. Musíte im miesto v organizovanej a presvedčivú prezentáciu. Pripravte predávať list s každým zo zistených rozdielov ako strela. Vedľa seba guľka, mám niekoľko pripomienok, ktoré zapouzdřit prospech tvrdenia ste pripravení. Potom, stretnúť sa svojim zákazníkom, ležal list sa pred ním, a hovoriť sa cez to, vysvetľuje každý bod ako idete. Zaobchádzať ako slúchadlo ktoréhokoľvek iného i-urobiť prezentáciu. Je citlivý na vaše reakcie zákazníkov, a požiadať o spätnú väzbu, ako si prácu nadol v zozname. Hovoria: "Čo ty na to?" alebo "Dáva to zmysel?" a zdôrazniť tie veci, ktoré Zdá sa, že oveľa dôležitejšie pre zákazníka. Potom nechať, že sa list s vašimi zákazníkmi. Já jsem vždycky ohromený počtom predajcov, ktorí sú zahanbení nad zákazníka dojem, že ich výrobok je rovnako ako ostatní chlapci, keď sa táto predajcovia som neurobil nič ukázať zákazníkovi, ako je to iné. Ako vždy, ak ste urobili dobrú prácu, analýzy, príprava a komunikáciu, mal by váš zákazník vníma byť zmenený, a získate podnikania. Ak ste neurobili dobre na to, potom sa váš zákazník bude aj naďalej vidieť žiaden rozdiel medzi kúpou to od vás a kupovať od budúceho chlap. A ak nemáte ukázali mu dostatočný dôvod, aby si ju kúpili od vás, potom by nemal. Od zákazníka pohľadu, ak vaša ponuka je rovnako ako konkurenta, potom je zákazník úplne správne z nákupu lacnejšieho zdroja. Avšak, ak je nejaký rozdiel medzi ponukou a vaša competitorsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ', ako je vaša zodpovednosť je úplne na klientovi ukázať, že rozdiel. Postupujte popísané tu, a budete mať oveľa menej zákazníkov liečbe sa vám tovar. Copyright 2002 by Dave Kahle O Dave Kahle, rast CoachÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ®: Dave Kahle je konzultant a školiteľ, ktorý pomáha svojim klientom zvýšiť ich predaj a zlepšiť produktivitu ich predaj. Hovorí z reálnych skúseností, ktoré boli predajcu číslo jedna v krajine, pre dve spoločnosti dvoch rôznych priemyselných odvetví. Dave vyškolila tisíce predajcov byť úspešnejší v ekonomike informačnom veku. Je autorom viac ako 500 článkov, mesačné Ezine, a štyri knihy. Jeho zatiaľ posledný je 10 Secrets Time Management pre Predajcovi. Má dar pre vytvorenie silnej vzdelávacích akcií, ktoré sa dostanú diváci myslieť inak, o predaji. Jeho "Thinking About Sales" Ezine vlastnosti obsahu-naplnené motivačný články, praktické rady na okamžité zlepšenie, užitočné zdroje a užitočné tipy, ktoré pomôžu zvýšiť predaj. Pripojte sa k NIC on-line na www.davekahle.com / mailinglist.htm. Dave sa môžete dostať na adrese: DACO Corporation3736 West
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
