Čo si školenie predaja cieľ - expozície alebo zmena správania?
Keď vaša spoločnosť investuje do školenie predaja, aký je očakávaný výsledok? Je to zmena v tom, ako si predajcovia vykonávať svoje každodenné aktivity - inými slovami, zmena v správaní? Bohužiaľ, väčšina spoločností výrazne podceňujú množstvo času a úsilia, ktoré je potrebné investovať na dosiahnutie zmeny správania. Sedieť v triede na niekoľko hodín alebo dní, je dobrý spôsob, ako vystaviť predajcovia nových zručností a techniky. Avšak, nové zručnosti a techniky, sa často cítia zvláštne a nepríjemné. Mnohí predajcovia sa obávajú, že sa snažia využiť nové zručnosti a techniky sa skutočnú, živú vyhliadky alebo zákazníci budú náklady na ich predaja a hard-won dôveryhodnosť. Takže sa vzdať nové zručnosti a techniky, a naďalej spoliehať na "staré" správania, ktoré sú vhodné pre pohodlné them.Here je real-život príklad predaja vzdelávací program zlyhanie: výkonný manažment v spoločnosti som pracoval pre investovali viac ako 600.000 dolárov učiť celý predajný tím (100 + predajcov) nový predajné prístup. Avšak, na každom kroku hľadali spôsoby, ako znížiť vzdelávanie náklady a čas z poľa. V dôsledku toho bol vedúci predaja tréning rez z celý deň na pol dňa a obchodného tímu výcvik bol znížený z troch dní na deň a pol. Plus, post-školenia konferenčné hovory (ktorého cieľom je posilniť kľúčové pojmy), boli pozmenené, niekoľkokrát a nakoniec cancelled.What bol výnos spoločnosti 600.000 dolárov investície? Iba 10% až 20% predajcov stále uplatňujú Nový prístup v obchodnej oblasti. Vzdelávací projekt bol považovaný failure.If chcete, aby vaše investície do školení predaja produktov zmeny v správaní predajcov, firemné celého manažérskeho tímu, odvrchu vedenie jednotlivých manažérov predaja, musia robiť rôzne úrovne záväzku na predaj vzdelávania. Zručnosti a techniky, ktoré sa vyučujú v priebehu školenia sa musia opakovať, a posilniť na pravidelné a konzistentné základ. Plus, mali by ste si predajcovia s non-hroziť prostredie, kde môžu prax nových zručností a techník, kým sa nestanú druhej nature.To ďalším dôkazom úroveň riadenia záväzkov, ktoré sú potrebné na dosiahnutie zmien správania, zvážte nasledujúce dva scenarios.Scenario # 1A špičkového manažéra spomína dôležitosť nového prístupu pri predaji alebo firemné stretnutia konferenčného hovoru. Spomínajú sa zase občas (raz za mesiac alebo raz za štvrťrok). Sales manager spomína aj nový prístup v niekoľkých predajných stretnutí pred alebo po školenia (s). Avšak, zameranie Čoskoro sa vracia k "business as usual". Scenár # 2A špičkového manažéra vysvetľuje dôležitosť nového prístupu pri predaji firemné stretnutia alebo konferenčného hovoru. Od tej chvíle, opakujú správy do každého rozhovoru majú s ktorýkoľvek člen predaja alebo predaja manažérsky tím. Nový predajné prístup sa stáva súčasťou výkonnej denné dialógu, a oni o ňom zmieniť niekoľkokrát day.Sales manažéri investovať v požadovanom čase stať sa ovládať pomocou novej predajnej prístup. Oni tiež vysvetliť ich predajcovia, že každý predajca sa bude zodpovedať za použitia nového prístupu skutočne v tejto oblasti. Pomáhajú ich predajcov sa pohodlne pomocou nového prístupu tým, že vykonáva opakovanú úlohu hrá v individuálnych a skupinových stretnutí. Oni tiež nazerať na využitie nového prístupu v konzistentné a predvídateľné fashion.This úrovni riadenia záväzku spôsobuje predajcovia si uvedomiť, že nový prístup nie je "variant mesiaca", a to nezmizne, ak to ignorovať. Ako výsledok, nový prístup sa nakoniec stane súčasťou predaj spoločnosti culture.Do vidíte rozdiel v úrovni záväzku opísal dva scenáre? Vidíte, prečo druhá varianta je oveľa pravdepodobnejšie, že k výrobe trvalých zmien správania? Stručne povedané, Ak chcete zmeniť svoje správanie predajcov, firemné celý riadiaci tím musí preukázať rôzne úrovne záväzku na predaj vzdelávania. Tu sú odporúčané kroky pre tento proces: Každá významné nové obchodné prístup, stáva sa súčasťou každodenného vrcholoví manažéri 'dialóg. Manažérov predaja sa dozvedieť, ako implementovať nový prístup. Predajcovia sú školení v novom prístupe. Manažérov predaja drží predajcovi zodpovednosť za použitia nového prístupu. Manažéri predaja zvýšiť ich predajcovia komfortu s novým prístupom vykonaním opakovanej úlohu hrá v non-ohrozujúce životné prostredie. Manažérov predaja konzistentne a opakovane kontrolovať predajcu činnosť potvrdiť, že sú s použitím nového prístupu. Keď sa nové zručnosti a techniky, byť samozrejmosťou vašej predajcovia, oni sú viac pravdepodobné, že sa im účinne v tejto oblasti. Projektovanie vzdelávacích osnov pre výrobu zmena správania, je najlepší spôsob, ako zabezpečiť, že Vaša spoločnosť dostane jej požadovaný výnos z predaja investícií do vzdelávania! Copyright 2005 - Alan RiggSales výkon expert Alan Rigg je autorom Ako Beat 80/20 v predaji: Prečo Most Predajcovia nerobte a čo s tým mám robiť. Ak chcete sa dozvedieť viac o jeho knihe a zaregistrovať viac ZADARMO predaja a riadenia predaja tipy, navštívte
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
