Pridanou hodnotou pre rokovania o predaji profesionálov
Predstavte si, že tento scenár. Ste obchodný zástupca pre distribúciu Baker. Jeden z vašich dlho-dobe zákazníkov, Albertson kovy, pracuje mlyn, ktorý produkuje vysoko ingotov zliatiny niklu. Každý rok sa mlyn nákupy približne 500.000 dolárov v hodnote z MRO výrobkov, ako sú kolesá bar klimatizácia, lamelové kotúče, brúsne pásy, cutoff kolesá, oceľové broky a krúp, a ďalšie produkty pre mlyn v laboratóriách. Bohužiaľ, vy ste zvyčajne získať iba asi 30% tejto business.During posledných šesť mesiacov, ste sa intenzívne pracuje s papierňou vedenie presvedčiť o význame rozvoja integrovaného dodávateľského usporiadanie s vami. Majú reagovalo pozitívne na vaše nápady a ste vyvinuli návrh, že si myslíte, že vyhovuje ich potrebám dokonale. Okrem iného budete: * riadiť Albertson arzenál .* akcií všetkých položky s dostatočnou skladov, aby bola zabezpečená dostupnosť .* JIT dodávky Albertson s OSHA-certifikované bezpečnostné semináre o vhodných témach, ktoré budú vzájomne dohodnuté .* poskytujú 24 hodín núdzové dodávky .* faktúra dvojtýždňová položiek čerpané z consignment.You predložili svoj návrh za cenu, že si myslíte, že docela kompenzuje vám za vysokú úroveň služieb a osobitné črty included.A týždeň neskôr zavoláte rastlín a povedal: "Máme svoj návrh a je to výborné. Avšak, musíme položiť niečo v tomto rozsahu k nákupu firmy." Voláte oddelenia nákupu a pohovoriť si kupujúci zodpovedný za tejto zmluvy. On hovorí: "Vy ste skvelý predložila návrh, a zrejme ste urobili svoju domácu úlohu. Bohužiaľ, máme niečo rozpaky z bohatstva tu. Dvaja z vašich konkurentov tiež predložené excelentní návrhy. Mali by ste si byť vedomí toho, že vaše ceny sú veľmi vysoké v porovnaní s konkurenciou. Ako výsledok, v tomto okamihu je váš návrh skutočne nie je konkurencieschopný. "Môžete vysvetliť, ako kupujúci ste pracovali sa závod za posledných šesť mesiacov na vytvorenie tohto návrhu. Ste prerokovať na dĺžku svoje vynikajúce služby zaznamenávajú a ako ste už niečo naviac, aby spĺňali potreby závodu. Kupujúci berie na vedomie, ale to hovorí, "Vaši konkurenti majú tiež vynikajúce služby záznamov, ale sú ochotní splniť naše potreby za oveľa nižšiu cenu." Videl ste to taky? Ste tvrdo pracoval, aby vyhovoval vašim potrebám zákazníka. Ste vyriešili problémy s zákazník. Ste predpokladané win / win pre každého. Vaším cieľom bolo vyhnúť sa rokovaní o cenách podľa rozlíšiť seba a zamerať sa na svoje služby a vaša pridanú hodnotu pre zákazníka. Teraz, na poslednú chvíľu, Cena vychováva svoju škaredú hlavu. V skutočnosti agent hovorí, že kúpna cena je rozhodujúca factor.What robíte teraz? Čo by ste mali urobiť na celom procese predaja sa pripraviť na možnosť vážneho vyjednávanie o cenách? V našich predajných programov rokovaní vzdelávania zdôrazňujeme, štyri kľúčové kroky, ktoré výrazne zlepšia vaše šance na úspešné, že pri rokovaní o predaji zachovať vaše margins.1. Buďte pripravení pre vyjednávanie o cenách, ale nevedú sa svojim wallet.2. Mysli ako buyer.3. Brutálne úprimní sami so sebou o tom, čo si z pridanej hodnoty je naozaj worth.4. Uvedomte si, že konanie začne, keď hovoríš hello.Let 's pozrieť na každom step.1. Buďte pripravení na rokovania o cenách, ale nevedú s vašej peňaženky. Sú nákupné organizácie sú prepracovanejšie, mnohí si uvedomiť, že kľúčovým faktorom nie je cena, ale celkové náklady. Preto je niekedy možné vyhnúť sa rokovaní o cenách, ak zákazník vidí dosť hodnotu. Vieme, že jedného výrobcu, ktorý bol oslovený automobilka prevziať výrobu niektorých častí pretože ich súčasný dodávateľ nespĺňa očakávania. Výrobca zavolal distribútor obrábacích strojov, s ktorými mal veľmi dobrý vzťah. Hovorili, že sa distribútor obrábacích strojov, "We automobilka sľúbila, že by sme mohli urobiť. Teraz je to len na vás, aby sa tak stalo. Nie sme tu vyjednávať cenu - len aby to fungovalo. "Distribútor predal 10 miliónov dolárov v hodnote obrábacích a tvarovacích strojov v Cenníková cena vrátane plnej premávky a na kľúč umiestnenie plný úväzok techník na výrobcu location.There 's ponaučenie: Ak si myslíte, že existuje možnosť, že môžete vykonať predaj na základe vašej pridanou hodnotou a služieb, skúste opustiť ceny z diskusie. Nezačínajte s cenou úľavy alebo zľavy, ale zamerať sa na pridanej value.On druhú stranu, s dnešným divoko tlaky na zníženie nákladov, kupujúci nikdy zabudnúť, že cena je dôležitou zložkou nákladov. Zvyčajne sa kupujúci chcú mať to najlepšie z oboch svetov. Chcú, aby ste pri riešení ich problémov, pridanú hodnotu, znížiť ich náklady, a Navyše, dať im lepšie ceny, čo ďalej znižuje ich náklady. Nečudujte sa, nebuďte pobúrení, a nie byť zranený. To je jednoducho spôsob, akým sa hra často hrá. Ako začať proces, je potrebné presunúť vpred tak, že aj keď nemáte pozvať rokovaní o cenách, keď je tam jeden, že ste prepared.2.Think ako kupujúci. Konať efektívne, sa usadí v mysli kupujúceho. Poviete, čo môže byť v skutočnosti deje, a to, čo im to povedať? To, čo hovoria, môže byť najmenej dôležité informácie. Čo hovoria na seba a čo si myslíte, je key.Let 'ideme späť do Albertson. Mohli by sme predstaviť tri rôzne scenarios.Scenario 1 - Rastlina: "Tento návrh Baker je skvelý. Budeme ukladať všetky druhy nákladov a riešiť najrôznejšie problémy. Viem, že sa zdajú trochu drahé, ale náklady úspora za to. "Nákup:" Už ste sa pozrela na akejkoľvek konkurencie? "Rastlina:" Pozreli sme sa na dvoch, ktorí hovoria, že to zvládnem a ponúkli za oveľa nižšiu cenu, ale ich služby sú naozaj neexistujú a my nie verí, že môžu produkovať úspory nákladov. "Nákup:" Nevadilo by vám, keby som využiť skutočnosť, že máš dve konkurenčné nižšie náklady úvodzoviek, aby sa pokúsili priniesť Bakerova ceny nadol? "Rastlina:" Žiadny problém, ako dlho budete sľub , Že dostaneme zmluvu s Baker bez straty služieb a pridanej hodnoty, ktorú nám sľúbili. "Nákup:" Máte môj záruky. "Scenár 2 - Rastlina:" Tento návrh Baker je skvelá. Chystáme uložiť všetky druhy nákladov a riešiť najrôznejšie problémy. Viem, že sa zdajú trochu drahý, ale úspory nákladov stojí za to. "Nákup:" Už ste sa pozrela na akejkoľvek konkurencie? "Rastlina:" Pozreli sme sa na dvoch ďalších konkurentov. Sú to skoro tak dobré ako Bakera a sú lacnejšie. "Nákup:" Koľko si myslíte, že stojí za Baker, ako to najlepšie z oboch konkurentov? "Rastlina:" Myslíme si, že to stojí za to o 10% viac. " Nakup: "OK Budeme sa snažiť získať Baker nadol tak, že sú viac ako 10% vyššia ako vaša najlepšia pretekár a samozrejme sa budeme snažiť dostať je dokonca nižšia, ako je. Ak nemôžeme dostať sa dole , potom pôjdeme s vašim Č 2 na vybranú. "Rastlina:" To znie dobre. "Scenár 3 - Rastlina: Tento návrh Baker je skvelý. Ideme konkurenciu, ktorá môže urobiť to isté možno Baker. Všetci sa zdá, majú rovnakú kvalitu a bude vyrábať rovnaké úspory nákladov. "Nákup:" Tak vám to jedno, ktorý z pôjdeme sa tak dlho, ako sme si najlepšiu cenu. "Preteky:" Áno, sú to v podstate rovnaké, a tak išiel s najvýhodnejšiu cenu. " Kupujúci bude takmer vždy want you domnievať sa, že scenár 3 sa deje. Ale je to naozaj? Ziskovosť vášho predaja môže závisieť na schopnosti určiť, ktorý scenár je naozaj v operation.3. Brutálne úprimní hodnotu vášho pridanú hodnotu. Keď na to príde až na vyjednávanie o cenách, Vaša pridaná hodnota stojí len to, čo je v skutočnosti kupujúci ochotní za ňu zaplatiť. Povedzme napríklad, že jediný rozdiel medzi vami a vaším hlavným konkurentom je že budete mať lepšiu povesť na trhu. Je to hodnota? Iste. Je to dôležité? Absolútne. Stojí to za niečo? To závisí na kupujúceho. Ak je jeden kupujúci, hovorí, som ochotný zaplatiť 2% viac ísť Spoločnosť sa preto, že na ich lepšiu povesť, potom to stojí za to, že 2% na kupujúceho. Na druhej strane, ak je kupujúci iný hovorí, nie som ochotný sa žiadne pevné časti, hotovosť, pretože povesť firmy, potom pre kupujúceho, že to nestojí za nič. "Pre každého predaja, ak máte jeden alebo viac potenciálnych konkurentov, čo potrebujete urobiť, Value-Added analýzu s cieľom zistiť, väčšina by kupujúci zaplatiť vs vaša konkurenta. Poďme tvoriť jednoduchý príklad, kde máte len jediný konkurent, spoločnosť, a predpokladajme, že sú len štyri rôzne zložky hodnoty: služby, povesť, dodávky a riešenie problémov ability.Based na vaše vedomosti o zákazníka a konkurencie, si myslíte, že zákazník si myslia, že budete mať lepšiu povesť, poskytovať lepšie služby a majú lepšie možnosti riešenia problémov, ale že si pretekár je trochu lepšia na dobierku. Navyše, aj keď si zákazník rád vaša povesť, nebudú platiť viac za to. Sa im páči vaše služby, a majú pocit, že stojí za to až o 2% viac. Sú presvedčení, že vaša riešení problémov, schopnosť pomohol im prekonať značné ťažkosti, a že to stojí za to o 4% viac. Na druhej strane, máte nejaké problémy, dodávky. Aj keď nie fatálne problémy, by mali zákazník ochotný zaplatiť váš konkurent až o 2% viac, ako ich lepšie delivery.Your Value-Added analýzy bude vyzerať nasledovne: Value Added bod Vs. Spoločnosť "A" a Most Váš zákazník zaplatí navyše za to Added ValueReputation 0%; Service 2%; riešenie problémov na 4%; Dodávka (-2%) Podľa tohto scenára by váš zákazník ochotný zaplatiť až o 4% viac, ako váš konkurent. Samozrejme si zákazník bude často hovoria, ako je náš Albertson nákupcovia urobil, "Vy ste všetci rovnakí. Ste v poskytovaní kvalitných okrem vašej dodávky nie je moc dobré. Musíš sa dostať oveľa viac konkurovať svoje ceny." Ak ste si urobil z pridanej hodnoty -- Analýza a to je presné a dostatočne presná, uvidíte, za kúpnu agenta maska na to, čo sa naozaj deje on.4.The rokovania začína, keď pozdravit. V tomto momente môžete byť hovorí: "Všetko, čo hovoria, je pravda, ale keď som Baker obchodný zástupca hovorí agent nákupe Albertson a on mi hovorí: 'Váš konkurenti sú nižšie a máte znížiť svoje ceny,' čo mám robiť teraz? Že kúpnej agent sa mi povedať svoje skutočné scenáre, čo hovorili si navzájom, alebo čo si naozaj myslia naša pridaná hodnota je hodnota oproti svojim konkurentom. "Správně.-li prvýkrát, čo si myslel, že tam môže byť cena rokovaní bolo, keď si hovoril zástupca nákupe Albertson, je to príliš neskoro. Nemáte informácie, ktoré potrebujete, a že to bude ťažké dostať it.And, ktoré sa nám späť k nášmu prvému bodu. Byť pripravení na rokovania o cenách pri pokuse vyhnúť sa jeden. Rokovania začína, keď pozdravit. Čas začať hľadať, kto by mohol byť potenciálny konkurenti, ako si zákazník vidí v nich oproti vám, problémy, ktoré som mal s konkurentmi, či niekto môže urobiť, ako dobrú prácu, ako môžete, atď, atď, je od samého začiatku svojho rokovania so svojim customer.Have čo najviac kontaktov so zákazníkmi a s čo veľa ľudí vo svojom obchode zákazníka je to možné. Opýtajte sa priame otázky, nepriame otázky, cítia ľudia z jemne, a pokúsiť sa získať predstavu o celej svojej situation.Prepare energicky pre vyjednávanie o cenách, a na Zároveň si všetko, čo môžu, aby sa zabránilo one.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, © Michael Schatzki - 2005. Všetky práva reservedMichael Schatzki je hlavný vyjednávač, ktorý za viac ako 20 rokov, má podmienkou predaja rokovaní školenia a koučovania pre tisíce ľudí v USA aj vo svete. Viac ako 75% programov, Mike sú pre spokojné, zopakujte zákazníkov. Diskusie DynamicsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ® systém naozaj funguje. Mike môže byť dosiahnuté v (888) 766-3530. http://www.NegotiationDynamics.com.
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
