Thetop 10 dôvodov, prečo obchodníci si outsold
V mojom podnikaní, to bolo zaujímavé a veľmi rušné dve štvrtiny. Pracoval som s predajnou manažéri, marketing manažéri, profesionálne služby prax manažéri, vedúci obchodného rozvoja, divíznom prezidenti, dva tucty predajné tímy, deväť VPS predaja a priamo s 29 Generálny riaditelia v Severnej Amerike a v Európe. Videl som veľa obchodov a vyhral viac ako niekoľko lost.When som prvýkrát stretnúť so svojim klientom, zistil som, že niektorí naozaj Neviem, prečo ich vyhrali alebo prehrali podnikania, ale často si myslia, že áno. Ich odpovede na pár mojich otázok mi k tomu dodáva celkom dobrú predstavu o tom, kde kopať v hlbšie. (Poznámka: Pre mňa vykonať komplexnú diagnostiku a poskytujú príslušné odporúčania pre zlepšenie, dosiahnuté víťazstvo výsledok analýzy je potrebné.) Aby vám pomôže diagnostikovať, prečo ste možno stratilo jedného alebo viacerých obchodov, som zdieľanie s vami v Letterman-style obrátenom poradí desiatich najväčších dôvodov, ktoré predajcovia (vo všeobecnosti, ktoré zamestnávajú konkurentov mojich klientov ') dostal predával počas prvej časti roka 2003:? # 10. Sú to v závislosti na schopnostiach na svoje výrobky alebo služby, aby vyhral. To je prevládajúcou príčinou straty. Zaoberá sa stratila tak už roky a bude naďalej stráca v budúcnosti, ak predajcovia začínajú chápať kritickej pasce, zvyšujú v prípade, že prevezmú túto stratégiu. Neviem, že príliš veľa firiem, ktoré v týchto dňoch majú naozaj dosť jedinečný produkt alebo službu, ktoré sa môžu spoľahnúť, že na ponuku na víťazstvo. A aj keď majú že naozaj jedinečný produkt, neberie v zúfalej konkurenta veľmi dlho oznámiť svoj trh, že majú väčšiu schopnosť a nižšiu cenu. Akonáhle sa tak stane, ste "v schopnosti" súťaže krásy " a váš produkt alebo službu je predurčený k tomu byť považovaná iba za komoditu. Víťazi rozlišovať svoje výrobky alebo služby spôsobom, ktorý bude vyjadrovať hodnotu vedenia a zároveň chrániť hodnotu tvrdenia, že pred útokom - a nemajú spoliehať na svoje demo alebo prezentácie, ktoré majú byť konečný umieráčik na ich konkurencie.? # 9. Bojí sa. Bohužiaľ, veľa predajcov, používajú sa ekonomiky a výsledné zmeny vzory zákazník nakupujúci ako ospravedlnenie za to, že predaj. Boja sa, dostať sa z ich komfort zóny a prevziať pozície sily - byť trvalejšie, dohodnúť prístup ku kupujúcemu skutočné a musia byť presvedčivejšie. Bohužiaľ, sú to pobrežných, používať titulky v denníku Wall Street Journal ako ospravedlnenie pre nedostatok aktivity a produktivity.? # 8. Oni nevedia, kto je ich konkurencia. Častejšie, ako by ste uverí predajcovia trmácať spolu v predajnej kampani, bez toho aby vedel, ktorým sú konkurujú. Mohlo by to byť úradujúci, žiadne rozhodnutie, interné podnikové oddelenia (napr. IT), alebo tlak na financovanie iné iniciatívu alebo projekt, v rámci ich vyhliadky na spoločnosť. Inokedy, predaj predával ľudí, ktorí si jednoducho neviem nič o tom, že osoba, ktorá je v spore o rovnaký kus práce - nie ich meno, ako predajú, komu predávať, či sú na nové pracovné miesto alebo vysoko skúsených, alebo čo, že osoba, pravdepodobne na to vyhrať podnikania. To je predaj slepý.? # 7. Oni nie sú dostatočne flexibilné, aby splnenie zákazník / klient rozpočtu a požiadavky pre riziko. Spoločnosti sa držia späť na kapitálových výdavkov, znižovanie nákladov, spomalenia alebo pozastavenie iniciatívy (a vždy hľadajú spôsoby, ako zvýšiť horný riadok). Ich brzdia menej prostriedkov a menšie tržby za nás. Nie som naznačujúce zliav ako primárna stratégia tu. Čo som pozoroval znova a znova, je to, že dodávatelia, ktorí sú ochotní sa prispôsobiť - a tým myslím naozaj prispôsobiť - ich typické podmienky predaja na požiadavky svojich zákazníkov '(pre plánov napr. platby a zavedené prístupy-in), majú omnoho bližšie k víťazstvu podnikania. Softvérové spoločnosti sú prenájom software. Poradenských firiem, sa zaväzujete, že zdieľané riziko zmluvy s výkonom väzby. Vaša spoločnosť je pripravený, ochotný a schopný sa prispôsobiť? # 6. Sú závislé na 80. alebo 90. rokov predajnej stratégie, taktiky a zručnosti, vyhrať. Attending dvoch-alebo troch-dňový triedy a učenie o predajné zručnosti, ktoré fungovali piatimi alebo desiatimi rokmi, sa jednoducho nedá robiť to pre vás dnes. Premýšľajte o tom: Všetky vaša konkurencia vzali rovnakej triedy, z veľkej miery rovnaké inštruktormi. Vidím rovnaký vzdelávacích programov uvedených na skóre sa opäť obnoví, ktoré prichádzajú cez môj písací stôl. Kde je konkurenčná výhoda pre tých, opakovanie? Veľkých spoločností názov školenia urobil skvelú prácu v priebehu rokov zvyšuje svoj vlastný podnik, ale mnoho z nich odlíšiť vďaka komplexnosti prístupu a súvisiacich nástrojov účet plánovania. To je jeden z dôvodov, prečo tak málo ľudí používa predaj veľmi Proces, že boli vyškolení palcov sú jednoducho príliš zložité a časovo náročné použitie. Viem. Mi volal do pozbierať črepy a dostať predajné tím späť na trať. A bez ohľadu na to, čo ty, školenia predajcovi zastupujú, nemôžu snáď byť dostatočne flexibilné, aby vás informovala o tom, čo sa vyhrať dnes. Nie s smršťovací-zabalené programy a tímy trénerov, ktorí majú byť vyškolení a re-re-certified zakaždým zmena sa vykonáva ...? # 5. Sú príliš závislé na vzťahoch. Jeden z mojich klientov, ktorý je výkonným riaditeľom svojej firmy, nedávno povedal: "Vzťah predaj už nestačí. Ak nemôžete preukázať hodnotu, všetky dostanete od osoby, ktorú si vybudoval vzťah je empatický odmietanie, skôr ako vecný jedna. "Jasne, čo potrebujete vzťahy s kľúčovými zákazníkmi a vplyvných osobností, ale v prípade obchodného prípadu, nie je tam, tam je často málo, čo môže urobiť, aby vám pomohol vyhrať. Koneckonců, CIO ešte musia ísť do finančného riaditeľa alebo generálneho riaditeľa pre odôvodnenie investícií on alebo ona je hľadá, aby, najmä teraz, na verejne-držal korporácie, pretože Sarbanes-Oxley Act bol schválený v minulom roku. Ak sú všetky odpovede na nevyhnutné ťažké otázky nie sú správne vedenie, ktorí sa naučili úplne novú definíciu slova "zodpovednosti", potom nedochádza k predaju.? # 4. Sa im nepodarilo vybudovať dôvere win-win vzťah s vplyvným spojencom. Povedal som v # 5, ktorý si nemôže závisieť na vzťahu predaja, ako ste kedysi mohli. Avšak, my potrebujeme spojencov v našich účtov, ktoré môžu nám poskytujú nepísaných kritérií rozhodovania, stratégie konkurentov 'a taktiku, a predať za nás, keď sme tam nie sú. V týchto dňoch s pravidlami a nákupných organizácií obmedzenie komunikácie s dodávateľmi, nábor a budovanie dôvery sa spojencami, je oveľa ťažšie ako kedykoľvek predtým, az toho dôvodu, oveľa dôležitejšie ako kedykoľvek predtým.? # 3. Nemali v pláne vyhrať. Čo bolo kedysi jednoduché, krátke predaje cyklus pred dvoma rokmi, sa teraz často prichádzajú-out a zložité, a možno aj za oveľa menej dolárov. Čo bolo zložité predaj pred dvoma rokmi, je teraz nad možnosti aj tých najlepších salesreps plánovať a riadiť podľa sídla ich nohavice. I'm working with spoločnosti, ktoré usilujú o ponuky v hodnote stoviek miliónov dolárov, a hoci predajných tímov vypĺňaní farebných listov, alebo sa zaoberajú softvérom pre monitorovanie, nemajú komplexný, konkurenčný plán na víťazstvo. Už vyplnené kolónky v pláne, ale neurobila plánovania.? # 2. Oni počítajú na nekvalifikovaných podnikania. Predajcovia naozaj nestrácajú tieto príležitosti. Nikdy mal šancu vyhrať im začať. Ako som už povedal mnohokrát predtým, nákupné prostredie sa zmenila natoľko, že nové stupňov prísnosti musí kvalifikovať a re-kvalifikovať príležitosti. Keď sa povie predaj VP mi, jeho tím prehral riešenie, pretože nemohol (alebo nechcel) spĺňať konkurenčné ceny, to mi trvá chvíľu presvedčiť sa, že dohoda bola vôbec nestratili. Bolo to len nikdy životaschopné riešenie.? A # 1 dôvod predaja ľudia sa predával je ... Nemuseli všetky zručnosti a vlastnosti potrebné na víťazstvo. Keď som sa pracovať so svojimi klientmi, som spolupracovať s odpadmi v budove mimoriadne charakteristiku zručnosti a osobné vlastnosti, ktoré sú nevyhnutne potrebné pre ich predajcovia získať pre túto spoločnosť, na tomto trhu, v tej dobe, že predaj výrobku alebo služby na zodpovedajúcej úrovni kupujúceho. Profil sa používa k prenájmu a predaja rozvoj. Čo sa stalo, je mi jasné, že úroveň zručností a správania potrebné na predaj úspech v dnešnom prostredí predaji sú odlišné od toho, čo bolo ešte nedávno, pred dvoma rokmi. Predaj profesionáli (a ich manažérov), ktorých každodenné správanie mape profilu vyhrať. Tí, ktorí nemajú vždy prehrať. A mimochodom, vidím veľa predajcov, ktorí mali právo zručnosti, ale kvôli uspokojenie alebo nedbanlivosti, nevyužijú je obvyklé. Trocha koučování všeobecne je priviesť ich späť na track.I tímy, tréner predaja pre efektívnejšie bez ohľadu na to, čo procese predaja alebo metodiky, ktorú používajú, alebo boli pripravovaní dovnútra sa chcete dozvedieť viac o týchto témach, čítali moju knihu, aby mi stiahnuť program školenia a / alebo nechať svojej kancelárii vedieť, či chcete mať diskusia o založení subject.Before Stein Advantage, as v roku 1997, Dave strávil Stein viac ako 20 rokov zamestnaný v rozmanitosti výkonnej obchodné a marketingové úloha korporácií po celom svete. Dave s poradcami, tréneri, hovorí a vlaky na súťažné predajnej stratégie, pomáha spoločnostiam pritom stratégiu špeciálne, komplexné možnosti, organizovať predajné organizácie, aktuálne a postavenie sa s analytikmi v najlepšom svetle, rovnako ako pri nábore a najať najlepšie obchodní zástupcovia. Je autorom Amazonka z najpredávanejších obchodnej knihy: Ako Víťazi Predám: 21 Osvedčené stratégie, aby sa obratom Vašu súťaž a vyhraj Big Predaj, Dearborn odbornej tlači, máj 2004. Pre viac info: http://www.HowWinnersSell.com alebo sa obráťte
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
