Päť najčastejších chýb predavači, aby
V priebehu desaťročí, že som dostala do predaja, som pracoval s desiatkami tisíc predajcov. Niektoré negatívne trendy - chyby, ktoré predajcovia robiť - viesť navařování. Tu sú moje päť najlepších. Pozrite sa, čo stupeň Vy (alebo vaše predajné sily), môže byť obvinený zo them.Mistake číslo jedna: Cez obavy stratégiu miesto tacticsGather skupiny predajcov okolo kávovar a vypočujte si rozhovor. Po povinné sťažnosti na všetky druhy vecí, konverzácia nevyhnutne záveje na otázky stratégie. Ako mám dokázať, že to do úvahy? Ako sa dostanem tento účet je? V mojich seminárov, často som sa držať "kliniku", kde predavači zapísať všetkých predajných-súvisiace otázku, a predloží ju ku skupine na prerokovanie. Tieto otázky sú takmer vždy v súvislosti s strategických otázkach. V tej či onej forme, sa pýtať na to isté Otázka: Ako môžem dosiahnuť v tomto zmysle v tomto účte? I keď to ohľaduplnosť je povzbudzujúce, ale odhaľuje chybný spôsob myslenia. Presvedčenie za tieto otázky je toto: "Ak môžem iba určiť správnu sekvenciu akciou z mojej strany, budem môcť predať tento účet, alebo dosiahnutie tohto cieľa. "To, bohužiaľ, je zriedka prípad. Tieto predaja ľudí, založené na tomto mylná predstava, hľadajú riešenia zlé miesto. Takmer vždy je treba odpovedať na otázku, nie je múdrejší stratégiu, ale lepší výkon základných tactics.It je ako tím, ktorého hráči loptu nohou nerieši dobre, chýba ich bloky, hádzať nevyrovnaný prechádza, a často tápať. Riešením nie je múdrejší herný plán. Riešením je lepší výkon základnej taktiky. Učte sa robiť základy efektívne a stratégia bude mať všeobecne starostlivosti itself.The skutočný problém s touto viac ako starosť o stratégii, je to, že zvádza predajcovia energie, nahrádzajúci hľadanie lepšie stratégie pre skutočné riešenie - lepší výkon basics.When som spýtal sa táto "stratégia" otázky, ocitám požiadať predajcu, aby overil základy. Zistili ste kľúčové rozhodovacie právomoci a vplyvných osobností na účte? Už ste vytvorili dôverčivý osobné vzťahoch s každou z nich? Už ste pochopil zákazníka situácie na hlbokej úrovni? Vyjadrite svoj predstavili riešenia spôsobom, ktorý im dáva dôvod na obchodovanie s vami? Už ste skutočne uzavreté Váš návrh na komplexnosť potrieb zákazníka? Táto línia vyšetrovania takmer vždy odhalí chyby v taktickom výkone. Nie je to stratégia, ktorá tento problém, je to taktika. Zamerajte sa na tom základy prvú, a že je potrebné múdre stratégiu Nedostatok diminishes.Mistake číslo dve: o thoughtfulnessThe typické odbore predavač má ako potrebnú a neoddeliteľnou súčasťou jeho osobnosti, sklon k akcii. Radi je obsadené: vodičský tu a tam sa hovorí o našich mobilných telefónov, čím sa zaoberá spoločne, riešenie problémov zákazníka - to všetko v nepretržitom živo. Chlapec, môžeme si urobiť veci! A to vysokej energie Sklon k akcii, je silný silu osobnosti, energizujúci predajcu, ktorí chcú dosiahnuť success.But, ako každý silný rys osobnosti, tento má tmavo zadku. Naša sklon konať často drví náš prístup k múdrejšie ako sme si act.In náš hlad po akcii, sme sa nebude brať chvíľku premýšľať o tom, že akcie. Je to najúčinnejší kam ísť? Som dôkladne pripravená pre túto predaj zavolať? Viem, čo chcem dosiahnuť v tejto výzve? Je to človek, ktorého som mal vidieť, alebo je tam niekto iný, kto je vhodnejšie? Je skutočne múdre riadiť 30 míľ, aby tento účet, a potom späť traktu 45 míľ vidieť iný? Zákazníci v týchto dňoch, sú náročné predajcov, ktorí sú starostlivo pripravené, ktorí majú premyslenej-out agend, a ktorí majú urobiť svoj výskum pred predajom hovoru. Všetky tieto práce sa úkor "ready-shoot-cieľ" typ salesperson.On druhej strane sú tí, ktorí sa na disciplínu pravidelnú rutinu venovaný čas venovaný plánovania a prípravy budú musieť oveľa viac účinná potom ich akcie-orientovaný colleagues.Mistake číslo tri: Spokojnosť s superficialThere sú niektorí zákazníci, ktorí boli povolaní na niekoľko rokov, a napriek tomu, že predavač nevie nič o nich dnes potom mu to po druhej predajné hovor. To sú účty, kde predajcovia nemožno určiť jeden z účtu zákazníka, vysvetliť, či sú alebo nie sú ziskové, alebo určiť jednu zo svojich strategických goals.Most predajcovia majú skvelú príležitosť dozvedieť sa o svojich zákazníkov v hlbšie a podrobnejšie spôsoby, a často ju premárniť tým, že má rovnaké konverzácia sa rovnakým zákazníkmi znova a znova. Oni Nikdy kopať stále hlbšie. Ich chyba znalosť knowledge.What škoda. Som presvedčený, že konečný sales skill - jedna časť procesu predaja, že viac ako čokoľvek iného, určuje náš úspech ako predavač - je schopnosť poznať zákazník hlbšie a podrobnejšie, ako naši konkurenti do.It 'je naše vedomosti o zákazníka, ktorý nám umožňuje postavenie sami seba ako kompetentní, dôveryhodné poradcovia. Je to naše vedomosti o zákazníka, ktorý nám poskytuje informácie, musíme štruktúru programov a návrhov, ktoré nás odlišujú od všetkých ostatných. Je to naše vedomosti o zákazníka, ktorý nám umožňuje aktívne slúži, že zákazník, na uspokojenie svojich potrieb, ešte než sa vyjadrila them.In ekonomického prostredia, kde rozdiely medzi spoločnosťou a produktov sa stierajú v očiach zákazníka, úspešných firiem a jednotlivcov, ktorí budú obratom zvyšok. Outselling a zvyšok záleží na pochopenie zákazníka lepšie ako ktokoľvek iný else.Mistake číslo štyri: Chudák questioningThis je variácia chyba vyššie. Som úplne ohromený nedostatkom ohľaduplnosti, že som často vidieť na strane predajcov. Väčšina z nich používa podobné otázky sledgehammers, splintering vzťah a modriny citlivosť od svojich zákazníkov bezmyšlienkovité questions.Others sa nepoužívajú vôbec, prakticky ignoruje najdôležitejšou súčasťou predajného hovoru. Oni pracujú za mylnú predstavu, že čím viac hovorí, tým lepšiu prácu predajné robia, keď sa pravda skrýva v presne opačnej approach.And ostatné obsah hrať o povrchu problému. "Koľko z toho používate?" "Čo sa vám nepáči o aktuálnom dodávateľa?" Ich povrchné otázky sú prinajlepšom nadbytočné a dráždivý na worst.The výsledok? Títo predajcovia nikdy odhaliť hlbší intenzívnejšie otázky, ktoré motivujú svojich zákazníkov. Namiesto toho sa neustále reagovať na spoločnej sťažnosti zákazníkov, ktorí majú k dispozícii žiadny dôvod si myslieť inak: "Vaša cena je príliš vysoká." Menej tržieb v stálych cenách o sťažnosti, frustrovaní predajcovia, manažéri netrpezlivo, a nevyrazny zákazníkov - to všetko v dôsledku neschopnosti používať predajcu najmocnejší nástroj s zručností a sensitivity.Mistake číslo päť: Bez investícií do themselves.Here 's úžasnou pozorovania. Nie viac ako 5% aktívny, plný úväzok profesionálni obchodníci vôbec investovať do vlastného rastu. To znamená, že iba jeden z 20 predajcov keď strávil 20,00 dolárov zo svojich vlastných peňazí na knihu o predaji, alebo účastníkom predaj časopisu, ktoré bolo prijaté predajný kurz, alebo sa zúčastnili predajné seminár podľa vlastného výberu a na vlastné nickel.Don 't mi veriť? Take hlasovanie. Poraďte sa so svojím predajcovi alebo svojich kolegov, koľko z nich investovali viac 20.00 dolárov, ako v knihe, časopisu, pásky, atď v posledných 12 mesiacoch. Opýtajte sa tých, ktorí podnik kladná odpoveď na to odôvodniť tým, že vymenuje ich investícií. Nebuďte prekvapení, keď dostanem odpoveď nejasná. Budete rýchlo nájsť na to, ako si mnoho ľudí predaja vo vašej organizácii investoval do themselves.Sales je jediná profesia viem, kde drvivá väčšina lekárov sú spokojní s ich osobný stav quo.Why to je? Z niekoľkých dôvodov ... Niektorí sa mylne domnievajú, že ich práca je tak unikátny, že sa nemôžeš naučiť niečo od niekoho iného. Ešte iní si myslia, že vedia všetko. Majú teda žiadny záujem na čase od niektorých zdanlivo cennú vec, ktorú robia, aby sa zúčastnil seminára alebo čítať book.Some Nechcem care. Sústreďuje sa predovšetkým na zavesenie na ich prácu, nemusí to lepšie na ne. Ale myslím, že hlavným dôvodom je, že Drvivá väčšina predajcov sami seba nevidí ako profesionáli, a preto nemajú profesionálne očakávania pre seba. Pracovali svoju cestu až zo stola zákazníckeho servisu, alebo sa pristál v predaji náhodou, a chápu svoju prácu ako prácu treba urobiť, nie je profesia rast within.They sú obsahom nechať ich spoločnosti zabezpečil ich prípravy alebo vývoja. A medzi vami a mnou, ale by si želalo, aby ich firmy skutočne neurobil nič, čo by od nich vyžadujú, aby skutočne zmeniť to, čo do.These je päť najčastejších negatívne tendencie, ktoré vidím. Je možné, že vy a vaši kolegovia sú imúnne voči týmto tlmičov na úspech. Dobré pre vás. Ale ak si nie ste imúnna, a ak ste na mieste niektoré z vašich vlastných tendencií v tomto zozname, potom nie ste dosiahnuť svoj potenciál na úspech. Máte ohromnú potenciál pre dosiahnutie úspechu - pre spokojnosti, dôvery a schopnosti - že sa bráni tieto negatívne správanie. Zbavte sa tieto negatívne tendencie, a budete začať dosiahnuť vášho potential.Copyright 2002 Dave KahleIf by ste chceli pomôcť štruktúrovanie systému predaja alebo predaja vývojového programu tak, aby vyhovovali špecifickým potrebám vašej firmy, môžete osloviť Dave Kahle na 800-331-1287 alebo e-mailom na
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
