T. ls časť i: vrstva úroveň predaja? prenikanie stratégie
Počet predajných "guru" podporili teóriu, že uvádza, že "sa zameriava výhradne na svojej najvyššej úrovni účtov premier (niektorí dokonca vyčísliť, že uvedením svojej prvej dvadsiatky) vám poskytne ako veľa rast a zisk, ako budete môcť zvládnuť. "Jedná sa často uvádza, bez ohľadu na individuálne a firemné strategickej iniciatívy. Tento postoj vychádza z nasledujúcich skutočností a predpoklady. Vaša hore dvadsať účty majú obrovský rastový potenciál, že ste nebola využitá v plnom rozsahu. Je jednoduchšie predať existujúce konto, ako vytvárať nové obchody. Je tiež menej nákladné.? Celkový potenciál vášho dvadsiatky účtov sa rovná vášmu SAM (Podávame k dispozícii na trhu) potenciál.? Obchodní zástupcovia sú príliš nákladné strácať čas robiť chladné telefonáty a prieskumu.? Vnútri predaj zvládne všetky ďalšie účty, ktoré nie sú uvedené v hornom dvadsať programs.Although existujú určité základné pravdy o tieto body, došlo aj k určitému omylu predpoklad them.1. Nie je veľa obchodníci vo všetkých distribúcií, ktoré spracúvajú dvadsať pravda premier účtov. Podľa definícia by mala byť najvyššia účet v najvyššej 10% hodnotenia na základe ročného príjmu, ziskové marže a potential.2. Väčšina účtov nebude dať 100% ich vajcia do jedného basket.3. Všeobecne možno povedať, že celková Objem nakúpených účtu sa nerovná vaša SAM, že ste si konkrétne supply.4. Je fakt, že účtovná závierka životných cyklov. Stratíte niektoré účty pre každú z niekoľkých dôvodov bez ohľadu na to, kto ste alebo to, čo robíte. Nedostatok prieskumu nakoniec spôsobí, že vaše územie zomrieť pomalou bolestivou death.5. Predajca vzťahy môžu trpieť dramaticky ako svojho predajcu disk na účet pri jazde s výrobcom Zástupca vysvetľovať, že nie je oprávnený žiadať z tohto dôvodu, pretože nie je na jeho prvej dvadsiatky premier list.6. Čo robí obchodník s jeho voľnom čase? pretože väčšina účtov nechcú vidieť predajcovi viac ako raz za pár týždňov? To znamená, že videl dvadsať účty za dva týždne vám priemere len dvoch predajných hovorov denne maximum.7. Predajca nudiť, je potlačená tvorivosť a dokonca sa nezlobte , Keď sa musia obsahovať príliš veľa času na správu a každý z ich účtov. Druh papierovanie nočné mory súvisiace s týmto typom programu môže vymknúť z rúk. Na rozdiel od programu, ktorý TLS rozlišuje jednotlivé úrovne z piatich účtov, pokiaľ ide o správu času, tento typ programu vyžaduje identické, dômyselné sledovanie každého účtu a každej činnosti. Že odpovedá na otázku, čo predavač sa s jeho predĺženie. Papierovanie. Papierovanie, ktoré sa často vyžaduje, aby sa snažia dokument "Čo nevieš, nevieš." Daj mi pokoj! Som skutočne videl, že otázka, ako je uvedená požiadavky v programe tejto nature.A pred niekoľkými rokmi, som skutočne upravený program, postavený na týchto princípoch. Pozrel som sa na prvej dvadsiatky zoznam účtov pre 167 obchodných zástupcov. Ukázalo sa, že viac ako 30% účtovníctvo Kontroloval som bol na COD stave určené úverové oddelenie. Ďalších 50% klesol tak krátke logických parametrov, ktoré majú byť zahrnuté do prvej dvadsiatky premier program. Parametrov, ako je celkové príjmy a potenciál. Nenechajte sa odradiť. Základná koncepcia stále má svoju cenu. Tam je ďalší alternatívou, ktorý berie do úvahy platné predpoklady tohto typu programu je založený na neguje a neplatné assumptions.That program sa nazýva: TLS Penetračné stratégie ---------- 5 + 5 + 5Program CIEĽ: Hlavným cieľom a výhody tejto úrovni Tier Predajná program sa stane aj naďalej sústredila na svoje strategický cieľ stať sa Distribútor Choice. Tento program sa stáva flexibilné sprievodca k úspešnému rastu v sales.5 * 5 * 5 CONCEPTFIVEACCOUNTS, že teraz veľmi úspešné S, ale nemáte Uskutočnila najvyšší potenciál. (Možno, ale nemusí byť v súčasnej dobe považujú DISTRIBÚTOR VOĽBA) FIVEACCOUNTS ŽE STE súčasnej dobe robí slušné množstvo obchodu sa ale ste dostatočne vzdialený skutočnej Potenciálu tejto ACCOUNT.FIVEACCOUNTS, že nie ste podnikajúce v VŠETKÝCH ale majú významný potenciál. (Tých posledných 5 ÚČTY je pravdepodobné, že sa točí) ZÁKLADNÉ POŽIADAVKY ---- TLS PROGRAM * IDENTIFY Predajná potenciál podľa produktov ÚČET * identifikovať predaj potenciálne výnosy v dolároch * aby bolo možné vyhodnotiť hrubú maržu ÚČET SELECT * * COACH NAPÍŠTE ŠPECIÁLNE podrobný akčný plán pre každý z 15 ÚČTOV * FOLLOW PROGRAM GUIDELINES. ZNALOSTI COMPONENTThe vedomosti uvedené komponenty sú šľachy a svaly, srdce programu TLS. Každý prvok sa stane stavebným kameňom programu nadácie. Bez dobrej Dialóg s 5 + 5 + 5 účtov, zabezpečovanie informácií potrebných na formulovanie zmysluplný plán, veľmi ťažké. Aby bola zabezpečená maximálny úžitok z informácií, ktoré zhromažďujeme, otázky a odpovedí by sa mali zaznamenať v príbehu. To vám umožní porozumieť predmetu a odpoveď. Posilňuje schopnosť porozumieť koncepcii a TLS account.1. Profil zákazníka ---- (história, VLASTNÍCTVO) To poskytuje významné snímka vyhliadky TLS. To vám povie, čo presne typ spoločnosti, pre ktorú sa zaoberáme. Oblastí k prozkoumání, zahŕňajú: Keď boli založená? Ako sa začať? Sú súkromné alebo verejné? Je ich rodiny stále podieľajú na podnikanie? Kde sú v čele? Majú strategický plán? Aké sú ich rast očakávania? Kto sú princípy spoločnosti? Aké sú ich demografia sa týka ich trh, ich pobočkách? 2. TRH PROFIL ---- (TRHY-KLIENTŮ-súťaž) Ide o kritické zhodnotenie faktorov, ktoré ovplyvňujú podnikanie zákazníka. Budete potrebovať inteligencia určiť a prideliť potrebné zdroje. Oblasťou na preskúmanie patria: Aké trhy sú v? Sú ich trhy rastúce alebo zmenšuje? Aká je ich podiel na trhu? Sú skúmanie nových trhoch? Aké typy zákazníkov sú po? Kto sú ich hlavnými zákazníkmi? Ako sa im vytvárať nové obchody? Aká je ich veľké aj malé zákazníkov pomer? Kto je ich konkurencia? Akú cenu alebo zisk tlaky sú zažíva? 3. Dodacia lehota od svojich zákazníkov ---- C2This vám pomôže lepšie porozumieť ich podnikania. Od pochopenie ich zákazníci si budú môcť určiť časovej línie, aby sa od doručenia. Čo by mohlo byť vykonané skrátenie doby cyklu a možno aj určiť, čo váš zákazník bolesti faktormi sú? Musíte vedieť, prvých päť zákazníkov vášho customer.4. TECHNICKÉ COMPETENCEWhat typu, ak existuje, technická pomoc budú potrebovať? 5. DESIGN CYCLESIf to je OEM ---- Ako dlho trvá dostať typický prototyp výrobku, a navrhol? 6. FORECAST, MRP alebo stavať na ORDERWhat je ich objednávanie praxi? 7. PRODEJCE REDUCTIONAre sa vykonáva predajcu program znižovania alebo akýkoľvek iný typ programu, ktorý má významný vplyv na ich nákup praxi? 8. ŠPECIÁLNA REQUIREMENTSDetermine všetky špeciálne požiadavky ako obaly, dostane osvedčenie alebo elektronického obchodu. Sú sezónne? 9. ÚVERU (schopnosť zaplatiť) Majú platiť svoje účty včas? Sú tu nejaké špeciálne požadovaných termínoch? 10. KATALÓG CYCLEWhat je ich Proces od okamihu, kedy dostane poradí, kým sa loď na svojich zákazníkov? Od pochopenie ich spracovanie, môžete lepšie určiť faktory, bolesti a možnosti vytvoriť hrdinu status.11. KRITICKÁ COMPONENTSWhat komponenty sú považované za veľmi kriticky na zákazníka operáciu? Čo keď má zákazník niečo stalo na ceste pripravenosti v prípade poruchy alebo prerušenia činnosti? To sú navrhol otázky vám myslenia. Nechcem stop tam byť kreatívny. Čím viac budete vedieť o svojom účte TLS, lepšie pripravení Vám bude skrátiť vzdialenosť potrebné na splnenie svojho cieľa. Existuje znalosť konštrukčnej dispozícii formulár, ktorý vám pomôže na vašej misie fakt stretnutia. Umožňuje vám a vašim vybrané strategické obchodné tím prezrieť každý faktor, ktorý by mohol byť významná pre rozvoj svojho akčného plánu pre TLS každom konkrétnom klientovi. Prvá vec, ktorá by mala byť zdokumentovaná v tejto forme je presne tam, kde ste na tom ako dodávateľ alebo potenciálnym dodávateľom právo now.II. SAM POTENCIÁL (PODÁVÁME dostupné trhové) určiť TLS zákazníkov a ich skutočný potenciál. Spolu k dispozícii na trhu, menej iný kanál ponuky, ktoré sa nezúčastňujú, sa rovná Podávame k dispozícii na trhu. To je skutočne možné, že ste možnosť ísť po. Len preto, že zákazník si kúpi celkom $ XX neznamená, že jeho celkový nákup je reálne k dispozícii. Sme teraz vstúpili do veku multi-kanálové rozšíření. Vaša SAM musia byť dostatočne veľký potenciál s vysokou mierou istoty úspechu úrovni vyžadujú zapojenie zdroje potrebné na zachytenie účtu. Tento kandidát by mal zodpovedať vašej schopnosti spoločnosti plniť. Musíte rozumieť a musí byť schopný plniť v rámci ich "Rules of Engagement." III. PRAVIDLÁ ENGAGEMENTRules zapojenia sú len kritériá, ktoré definuje zákazníka, ako musíte obchodovať s im. Oni často zahŕňajú mnoho, ak nie všetky tieto faktory. ? INVENTÁŘ požiadavky? Úverové podmienky? ZMLUVNÉ CENY? Reláciám kvality? Integrovaných dodávateľských? ŠPECIÁLNA poštovné a balné? DROP LODE? EDI-INTERNET? KREDITNOU KARTY PREDAJ? ŠKOLENIE? Strategických aliancií? CONSIGNMENTIV. Prognózy (podľa produktov, podľa štvrťrokov, podľa výnosy, zisk) To nie je "koláč na nebi" hádania. Mali by ste byť schopní zálohovať počasia s pevnými dát a rozumné myšlienkový proces s mierou svojho predpokladaného úspechu. Inými slovami, prečo a ako sa cítite, môžete dosiahnuť tento cieľ? Dobre premyslený akčný plán musí byť priložené forecast.V. Identifikovať všetky KEY PLAYERSIdentify kľúčovými hráčmi na kandidáta TLS na spoločnosti, ako aj priorít kľúčovými hráčmi na vašej spoločnosti, ktorá sa musí angažovať, aby zabezpečili úspech. Pamätajte si to, je stupeň úroveň predajné program navrhnutý tak, aby preniknúť do všetkých úrovniach organizácie. Toto rozšírenie zahŕňa firemnej centrále celú cestu dole do dielne. Priorít každého hráča účasť na stupnici od 1 do 5 kde 1 je najvyššia. Cieľom je zaznamenať kľúčových hráčov máte označené na váš cieľový účet. Zoznam všetkých osôb prostredníctvom oddelenia nahrávanie svoje telefónne číslo, číslo faxu a e-mailovú adresu. Niekedy získanie týchto údajov môže byť dobrodružstvo. Ďalej musíte určiť kľúčové hráčov hodnoty. Aké sú ich osobné záujmy? Aké sú ich správne tlačidlá? Ako sa definujú dobrého dodávateľa? Čo je ich oznámenie preferencie? A čo je najdôležitejšie:? Čo je drží sa v noci? Čo im dáva bolesti? Take away ich bolesť a stáva Distribútor Voľba bude oveľa easier.VI. VNÚTORNÉ ---- Spoločnosť Key Podpora PlayersIdentify kľúč hráči vo vašej spoločnosti, ktoré musí podporovať snahy o dosiahnutie cieľov stanovených pre toto konkrétne TLS kandidáta. Musíte určiť, kto je kto z vašich TLS programu. By mala byť dostatočne podrobne úlohu vytvárať popisy pre každého hráča, aby vysvetlila, čo presne táto osoba zapojenia sa do programu. Okrem toho je potrebné poznamenať, hierarchia, takže môžete dať dohromady psychicky organizačnej schéme. To musí byť priebežne date.VII. PICK a identifikovať COACHThere je zvyčajne jedna osoba v ich organizácii (nie vždy kupujúceho), pomocou ktorého možno vytvoriť osobitný vzťah. Táto osoba môže byť váš tréner. Často táto osoba môže plynúť rušenie, dodávky informácie o konkurencii a dokonca povedať, ako sa stať úspešnými v tomto konkrétnom účte. Kto sú oni? VIII. TLS CANDIDATEYou musia vyvinúť rýchle numerickej snímka kandidáta TLS. Zistiť skutočný potenciál tohto účtu, rovnako ako historické údaje, týkajúce sa minulosti performance.IX. Current Analysis-VEDOMOSTI COMPONENTSThe súčasnej analýzy poznatkov komponenty je základná, ktorá vám umožní pochopiť vašu aktuálnu pozíciu s kandidátom TLS. Poskytuje východiskový bod, kde ste a kam chcete ísť. (Vaše ciele --- Distribútor Choice). Tento informácie vám pomôžu pochopiť zákazníka "Rules of Engagement". Pozrite sa na všetky príležitosti, aby preukázal svoju hodnotu ako DOC To zahŕňa problémy súvisiace s výrobkami, služby súvisiace s problémami a dokonca e-commerce. Udržiavať tieto informácie aktuálne možnosti, ako prísť a go.X. MASTER AKCIA PLANYour Master akčný plán by mal vyvíjať prirodzene vychádza z poznatkov získate od svojho výskumu a kontaktu so zákazníkmi. Ty by mali vytvoriť jeden plán pre každý z 15 kandidátov TLS. Samozrejme, môže vaša päť najväčších byť širšie ako vaša spodná päť. Však môže byť stredné päť najrozvinutejšie a rozsiahle z celkového počtu. Tento Plán musí určiť, ako sa zápas vaša spoločnosť zdroje na každú príležitosť, ktorá existuje v tomto account.This plán by mal zahŕňať celý rok, dvanástich-mesačné obdobie, s časom liniek, požiadaviek a akcie zodpovednosť pridelenej zodpovednosti. Nech si to zvládnuť. Uistite sa, že máte prostriedky na dosiahnutie jednotlivých špecifických zadaný úlohu, a na dobu potrebnú na dosiahnutie toho, čo vám sľubujú. Podrobné informácie sú nevyhnutné pre na každom kroku. Jasne definované ciele, ktoré obsahujú konkrétne opatrenia, predmety s priradenou zodpovednosť sú nevyhnutné. Myšlienka celého tohto programu je poskytnúť sústrediť na svoj "plus" účtov. Tí sú účty s najväčším potenciálom. 5 + 5 + 5 obdobne jednoducho bodov na piatich najväčších účty, ktoré sú potrebné zodpovednosť. Každý účastník v pláne sa musí uznať a prijať zodpovednosť za svoje časť plánu. Finálna akčné plány sú viac ako osobné konto návštev raz za mesiac. Oni sú viac ako úvody do vyššieho manažmentu a sú viac ako záväzku spolupracovať sa vedenia predloží najnižšiu ponuku. Akčné plány musia byť presné a konečné a merateľné. Začnete vytvorením špecifických cieľov pre každú TLS účet a pokračovať v cieľmi pre každý osobný kontakt. Musíte identifikovať konkrétne účastníci potrebné na splnenie cieľov a vytvárať stratégie na dosiahnutie týchto cieľov. Každý plán by mal riešiť otázky, kto, ako, kedy, prečo a za čo. Kto by mal zavolať na koho, atd Rozvíjať stratégie zábavy, kde necessary.XI. Sledovať a zaznamenávať PROGRESS pre všetky SEEEstablish rebríčky zoznam všetkých pätnásť účtov. Preskúmanie pokroku a plánoch mesačných. Toto hodnotenie by malo dôjsť otvorene Mesačné tržby v rokovaní. Vzájomného uznania môže byť veľmi motivujúce. Táto tabuľka by mala sledovať predpoveď versus skutočné. Každý predajca by mal vysvetliť jeho akčného plánu a jeho pokrok k dnešnému dňu. Úskalia by mal byť identifikované a nápady shared.have s najväčším potenciálom rastu, bez toho by ignoroval rastový potenciál zo stredných účtov. Okrem toho, že vám umožní zamerať sa na nový účet rozvoja zoznam päť cieľových účty, ktoré v súčasnej dobe žiadne obchodovať. Cieľový účet Zoznam Očakáva sa, točiť sa, ako budete pridávať a mazať účty. To však neznamená, teraz už len pätnásť účty. Stále sa musí celá vaša služby účet základne. To sú len pätnásť účtov, ktoré majú vysoký rastový potenciál, ktoré ste označili prijímať aktívne, agresívne zameraním na rast. Existuje niekoľko foriem (zďaleka nie toľko ako prvej dvadsiatky program) spojené s vašou monitorovania pokroku v tomto programe, ale nie je to "Rocket Science," môžete vytvoriť svoj vlastný. Môžete však rick@ceostrategist.com e-mail, ak chcete copies.Dr. Eric "Rick" Johnson (rick@ceostrategist.com) je zakladateľom CEO stratégov LLC. skúsený založená firma špecializujúca sa na distribúciu. CEO stratégov LLC. pracuje ako poradca s distribútorom vedenie na palube reprezentácie, výkonný koučink, týmový koučink, vzdelávania a odbornej prípravy, aby sa zmeny potrebné na vytvorenie alebo udržanie konkurenčnej výhody. Môžete sa kontaktovať na telefónnom čísle 352-750-0868, alebo navštívte http://www.ceostrategist.com viac information.Rick získal titul MBA z Keller Graduate School v Chicagu, Illinois a bakalársky titul v riadení operácií na kapitálových z univerzity, Columbus Ohio. Rick nedávno dokončil jeho pojednání o strategické vedenie a získal titul Ph.D. On je tiež vydať knihu autora so štyrmi titulmi na svojom konte: "Príručka pre lepšiu výkonnosť podniku Veľkoobchod
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
