Urobíme to späť ----- vymyslený príbeh založený na skutočnosti, o predaji managementu úspechu
Bill hranice vystúpil na stupne víťazov. Bol práve zavedené nové Vice President pre predaj pre Kiechler Stavebný materiál. , Keď sa pozrel von na päťdesiat sedem tváre hľadí sa na neho, ako by čas zastaviť a všetci nehybne. Zmenky myseľ zatúlal. To nebol nervózny reakcie, bola viac reality check.Bill už splnila väčšinu päťdesiat sedem tvárou, že sa teraz na neho pozrel v očakávaní toho, čo by mohol povedať. V skutočnosti, on mal individuálny neformálny rozhovor s veľa z tých tvárí v audience.Bill bol najatý Tom Thompson, tretej generácie prezident / majiteľ Kiechler Stavebný materiál Len päť krátkych mesiaci, ale on už podarilo osobne navštíviť všetkých do jedného zo šestnástich pobočiek Kiechler vlastníctva. On bol najatý zmeniť smer spoločnosti, získať späť stratený podiel na trhu, na oživenie predajnej sily a dať Kiechler späť na rast ceste stať sa premiérom stavby dodávok distribútora v juhozápadnej raz again.Bill si bol istý, že by mohol čeliť výzvam, ktoré Tom Thompson stanovené pred ním. Jeho osobné históriu a poznatky sektore dal dôveryhodnosť jeho dôveru. Challenge bol žiadny cudzinec pre Billa hraníc. Byť zdobený námornej seržant v kombinácii s ulicou Skúsenosti získal vyrastala v kancelárskej budovy dodania, ak Bill s presne kvalitou vedenia potrebné na riešenie problémov, ktorým čelia Kiechler bolo za posledných päť rokov. Stratený podiel na trhu, zhoršujúcu sa konkurenčnú výhodu, kultúry súcitu, ktorý stratil všetko je znalosť zodpovednosti a nedostatok dôvery vo vedenie firmy bolo Kiechler tlačí smerom na pokraj disaster.As Bill stál na tom javisku, ktorým čelí jeho predajné sily dohromady pre úplne prvýkrát, preletela miestnosť pohľadu zľava doprava a sprava doľava. , Keď sa pozrel do tváre ľudí, ktoré konala hlavný podiel na konečnom osude Kiechler v ich vlastných rukách, krátko prehodnotiť svoje rozhodnutie prijať ponuku Toma Thompsona, a dôvod, aby vyšiel z dôchodku a pomôcť znovu vybudovať spoločnosť, ktorá sa zdalo, Stratil je to vášeň, je to energia, je to pocit naliehavosti a najdôležitejšie je vôľa na obnovenie dobrého mena sa uskutočnilo viac ako päťdesiat rokov ako popredný distribútor stavebných dodávok Southwest.Bill predala jeho vlastnej spoločnosti so sídlom v severozápadnom a sa sťahoval do južnej Kalifornie pred štyrmi rokmi. Bol to len päťdesiat osem rokov v tej dobe. Odchod do dôchodku sa zdalo, ako práve to chcel urobiť. Po dvoch rokoch hrania golf päť dní v týždni a relaxačné prečítaním viac ako 100 rôznych kníh, nuda, ktorým sa začala palcov Potom Tom Thompson sa k nemu priblížil s ponukou. Bill Tom prijal ponuku, a zhodli sa na tri roky zmluvu že by sa Bill veku šesťdesiat päť. Bill vedel, že s úplnou dôverou, že by mohol vyriešiť Kiechler problémy a znovu faktorom úspechu, že kedysi existovali v spoločnosti. Bill vedel, že Tom Thompson potrebné poradenstvo, koučování a poradenstvo, ale veril, že Tom nie je príčinou problému, aj keď bol mladý štyridsať dva roky starý prezident snaží vyplniť jeho otca topánky. Bill bol istý, že za tri roky, on by robil Kiechler Stavebný materiál číslo jeden distribútor v juhozápadnej znova. Bol si istý, že by mohol znovu rozdúchať vášne, odhodlanie, kultúry a nakoniec povesť Tom dedko začal vytvárať v deň, keď otvoril podnikania v roku 1957. Vedel, že to bude problém, ale Bill sa zdalo, že vedenie tejto jedinečnej kvality, že sa ľudia chcú, aby ho nasledoval. Mal že jedinečné schopnosť prinútiť ľudí, aby sa uvoľnil diskrečná energie, ktorá je rozhodujúca pre úspech, energie, ktorý je vydávaný len, ak si myslíte, že v spoločnosti, a veríte v leader.A niekoľkých sekúnd uplynulo od Billa vystúpila na tomto stupni, ale čas bol ešte v kľude v mysli Billa. Preletela miestnosť ešte raz. Pomaly sa tentoraz hľadať priamo do očí muža a ženy, ktoré predstavovali 125 miliónov dolárov v roku Príjmy Kiechler hlásené predchádzajúceho roka. To bol rok, ktorý odráža 20% poklese v predchádzajúcom roku predaja. Bill sa pozrel do očí jeho predaja, cítil, že takmer cítila veľa rôznych podôb z problémov, ktorým čelia spoločnosti. Predajná sily pred ním sa zdalo, že pre odoslanie správy. V očiach Billa, bola väčšina problémov písomného celej päťdesiat sedem tvárou, že sa díval na neho zo školskej učebne Štýl nastavenia v tejto konferencii hall.A niekoľko tvárou v dave sú ešte staršie ako Bill sa s pohľadom, ktorý zvolal: "Čo viete? Čo mi môžeš povedať? Prečo by som mal počúvať? Prečo by som mala svoje poprsie zadok? Som šťastný ako veci fungujú tu. Nepotrebujeme žiadne 'Rah Rah umožňuje všetkým pracovať usilovnejšie reči'. "Ten pohľad nezdalo len na tváre z mála v publiku, ktoré boli staršie ako Bill. Videl , Ktoré vyzerajú na väčšine veteránov v publiku, ktorý mal desať alebo pätnásť rokov služby sa spoločností. Bill videl, že pohľad predtým. Bol to výraz spokojnosti. Rád sa odvolávajú na to ako "pickup nákladných automobilov a lodí syndróm. "On vlastne mal obchodník na vlastnú spoločnosť svoju teóriu potvrdiť raz tvárou v tvár. Pripomenul, že tieto slová, ako keby počul včera, keď sa sehnul a otočil sa na Lavalier mikrofón začať svoju prezentáciu na jeho predajné sily. "Nepotrebujem k práci môj zadok už preč. Zaplatil som poplatky. Bol som asi veľmi dlho. som svoje vlastné zákazníkov. mám svoj čln, pôjdem rybolov každý víkend a môj syn dokončil školu. Čo ďalej? Život je dobrý, a pár dolárov navyše každý rok nemá cenu probírat moju životný štýl. "Bill skoro nahlas zasmial, keď si spomenul, že rozhovor s ťažká topánka starý veterán z priemyslu, ktorý pracoval pre neho. Trvalo to chvíľu, ale Bill dospel, že predaj veterána a dnes je to dobrý priateľ a stále číslo jedna osoba, predaj na Billa staré company.Bill 's spomienka na rozhovor, ktorý tiež pripomenul mu, že "dodávka a lodí" syndróm je zrejme len časť problému. Tváre pred ním zrejme potvrdí, že podozrenie. Tam boli dychtivá tváre z novších predaja ľudí ochotných sa učiť, ale asi by nemali príležitosť. Bill vedel, že spoločnosť "Hovoril Talk" hlási vo svojom poslaní, že zamestnanci sú ich najdôležitejším aktívom, ale nepodarilo sa im zisky investovať do vzdelávania a rozvoja. Bill tiež videl iný pohľad na tvárach väčšiny svojich predajcov. , Ktoré vyzerajú ako by zdôrazniť, že boli držaní v zajatí v kultúre zahŕňajúce reaktívne, pasívne, pričom sa životného prostredia, kultúry, ktorá sa ani rozumieť vytváranie dopytu, kultúre, tak vzdialené od zodpovednosti, že reaktívny trasa mentalita predaja sa stal platformou pre Kiechler trhový podiel degeneration.Bill 's mikrofónom išiel žiť a hlasný krik z zvukový systém priniesol jeho vedomia späť na okamih. Úplne posledná myšlienka, že pretekal v jeho mysli, ako začal hovoriť ho vzal späť do najväčšou výzvou, akú kedy v živote čeliť. Na okamih bol späť v džungli na okraji Danang, Vietnam. On predniesol prejav, ktorý deň Tiež oveľa dôležitejšie reč. Pozrel sa do očí tých mužov, musel viesť tiež. Mladí muži, mladí bojovníci, mladý námornej pechoty, ktorá vyzerala až k nemu ako seržant. Pozrel sa na nich a povedal im, že veril v nich. Urobil im sľúbiť, že deň. Sľúbil, že by ich vrátiť, vziať späť domov. Dvadsať päť z jeho muži boli v boji o svoj život v ten deň, deň Danang bolo po spustení. Dvadsať štyri ne prišiel domov. Bill poľutovanie nad tým, že jedna strata, ale všetci jeho muži vedeli, že on bol jeden, ale len málo vodcov, ktorá by mohla som sa, že cez deň. Oni verili v neho a vyplatilo sa. Bill vzal späť home.Bill začal trochu hovoriť slovami, "V dnešnej dobe musí byť predajcovi riešiteľov problémov schopný generovať riešení pre zákazníkov v ich pravý čas. Preto musíme mať veľa poznatkov o podnikania našich klientov '. Musíme definovať, čo vlastne tieto potreby sú preto, že zákazník nemusí poznať, ani čas, aby vysvetlil, pokiaľ viem. Zákazníci chcú, aby sme mali vedomosti a inteligenciu pochopiť a analyzovať ich problémy skôr, ako sa ukazuje na dvere. Zákazníci si budú môcť vypočuť a kúpiť od predajcu zistí, že "bolesť", a berie to preč. "Bill váhal trochu na efekt, ako sa pokračoval. "To znamená, že budeme musieť vrátiť späť k základom. Chystáme sa opäť predaj osvedčených postupov. Niektorí z vás budú presne vedieť, aké je reč. Niektorí z vás si možno zabudol a niektorí z vás môže nikdy nepoznali princípy, na ktorých budeme k obnove našich predajcov. V stavebníctve dnes naším obchodným prostredia prikláňa k viac mnohotvárnu atmosféru, sa musia stať predajcovi stratégov s plánom. Tento plán si vyžaduje viac vedomostí o podnikaní, lepšie vzťahy a lepšie riešenia. Niektorí obchodníci zo starej školy, môže si myslia, že vedia, čo to znamená. Majú skúsenosti. Oni už okolo dlhú dobu. Taktiež môžu byť zle. Svet sa zmenil dámy a páni. Obnoviť konkurenčnú výhodu, že Kiechler tešili v minulosti musíme robiť veci inak. Nemôžeme si dovoliť byť tolerantná. Sebauspokojeniu ničí konkurenčnú výhodu. Ako predaj profesionáli, nemôžeme nasýtiť sami o sebe, bez ohľadu na to, ako dlho sme v tejto oblasti, bez ohľadu na to, ako moc skúseností, ktoré máme. "Bill pohľadom vyhľadal veteránov v publiku, keď predniesol tieto slová. Pokračoval: "Vráťme sa späť k základom a prehodnotenie najlepšie praxi znamená, že budeme hovoriť o zacielenie, stanovenie cieľov, opatrenia pre plánovanie a zákazníka profilovanie. Zacielenie je proces výberu vysokým potenciálom zákazníckych účtov pre príjem intenzívne obchodné zameranie. Stanovovanie cieľov znamená, že veľký potenciál do číselných dosiahnuteľné ciele, tj príjmy a marže rastu. Akčné plánovanie znamená, že musíme definovať činnosti, ktoré sú potrebné na dosiahnutie našich očakávaných výsledkov. Je to o strategizing, zisťuje, čo presne to bude trvať uspieť v každom jednotlivom účet sa zameriavame. To je dôvod, prečo je dôležité, aby sme pochopili zákazníka zákazníka a zákazník priemyslu. Byť väčšie znalosti a vedomie našich zákazníkov problém. Sme už predávate nejaký produkt, sme predaj riešenia, aby sa im uľahčí život, šťastnejší, lepšie, menej komplikované, viac zábavy. Prostredníctvom pochopenie zákazníka podnikania a jeho zákazníci, pomáhame im vytvárať zisk vďaka zníženiu nákladov, zlepšenie efektívnosti, zvýšenie hodnoty a zvýšenie predaja. Riešenie prichádzajú v mnohých formách a môžu mať nič spoločného s našimi produktmi. To je v poriadku. Pozrite sa na bolesť, bez ohľadu na to, čo to je a zamerať sa na riešenie. Zákazníci nechcú výrobkov, chcú zisk - alebo spôsoby dosiahnutia zisku. Chcú uspokojenie, pocit pohodlia, hrdosť, chvála a self-esteem. Sú to ľudia rovnako ako my. No, možno nemajú rovnaké šialené genetiky, že sme ako obchodníci, ale sú rovnako inteligentné, rovnako ako starostlivosť a majú podobné potreby a pocity. "Bill sa odmlčal a uvažoval reakcie sa môže dostať na jeho úvod predajnej efektivity procesu. Proces sám zamestnaný na jeho vlastnú spoločnosť. Jeden z jeho prvých iniciatív, ako nový Vice President pre predaj bolo vytvoriť tím vytvoriť a zaviesť tento proces na Kiechler Stavebný materiál. Bill tvoril ručne vybral tím, ktorý zahŕňal dve z jeho obchodných manažérov, IT osobu a tri obchodný zástupca. Tí traja obchodní zástupcovia boli v publiku dnes. Účet Vedel povesti bolo lietania, čo tento tím bol až do, ale nič nebolo oficiálne zverejnené k tomuto dátumu. Tím tvrdo pracoval a vyvinul proces a program, ktorý prinesie Kiechler späť na úroveň, rovnaké podmienky s konkurenciou. Tento proces by sa dal im príležitosť oživiť predajnej sily a vytvoriť úspech nevyhnutné zachytiť podiel na trhu, ktoré stratili v priebehu posledných piatich rokov. Bill začal zavedenie nových predajných účinnosť program slovami: "Je pilulka nazýva Nexiom, že niektorí ľudia veria, je zázračný liek. Rieši niekoľko problémov. Robí zázraky pre ľudí, zažili utrpenie. Želám si, aby som mohol rozdávať pilulku, aby každý z nás, vrátane celého nášho manažérskeho tímu vytvoriť okamžitý úspech. Bohužiaľ, nie je tam žiadny "Purple Pill", ktoré si môžete zakúpiť drogovej náš predajný tím. Neexistuje žiadna "Purple Pill", ktoré zlepšia účinnosť, nie je tam žiadna "Purple Pill", ktoré zvýši zisk, nie je tam žiadna "Purple Pill", ktoré budú generovať viac príjmy, nie je tam žiadna "Purple Pill", ktoré sa bude zvyšovať podiel na trhu, ale nie je preukázané, proces, ktorý udržiava neustále zlepšovanie, ktoré vám môžu pomôcť dosiahnuť všetky tieto ciele. Je to vlastne veľmi jednoduché, a nie je to tak ťažké metodiky. Hovorí Predaj Účinnosť procesu. To je jednoducho štruktúra pre neustále sa zlepšujúce predajnej sily výkon vďaka zameranie, disciplína a proces postavený na platforma zodpovednosti. Zostavili sme tím, ktorý prispel k rozvoju tohto procesu pre našu spoločnosť. Tento tím pracoval veľmi tvrdo za posledné štyri mesiace vývoji tohto procesu stojí na osvedčených postupoch platformy. "Bill takmer cítila úzkosť zažívajú niektoré z jeho predaja ľudí v publiku. Bill vedel, že zavedením predaja účinnosť programu sa všetci, ale odstránenie akékoľvek miesto pre bez umelci v jeho skupine sa schovať. Ten očakáva, že približne 20% jeho predajnej sily nebudú schopní uspokojiť požiadavky tohto nového programu. Ten plne Očakáva sa, že ich nahradí. Tiež si bol istý, že on mal niekoľko manažérov predaja, ktoré môžu byť veľké predajcu naraz, ale jednoducho nebola vystrihnuté byť manažérov predaja. Mal si pripomenul, prezident a Tom, že súcit je obdivuhodná kvalita, ale to bolo tiež jedným z najväčších slabín, ktoré súkromne vlastnených spoločností vykazujú v celej distribúcie. Bill vysvetlil, že si môžu myslieť, že sme etické a konajú s integritu tým, že nahradí v rámci umelci, ktoré boli v rámci výkonu na dlhú dobu. Ale v skutočnosti robíme veľkú medvediu službu pre väčšinu našich zamestnancov, ktoré chcú posilniť ju a znova, že pocit naliehavosti, že pre úspech stratili posledných päť years.Bill pokračoval v jeho zavedenie predaja efektivity programu pomocou power pointu snímky hovorí o predajnej sily Scorecard, ktorá by bola zavedená. "Akonáhle sme porozumieť základným predaj osvedčených postupov a uistite sa, sme vyškolení celú našu predajnej sily, je to naozaj o popravu. Exekúcia sa týka deň-to-day činnosti predajcov. Pre väčšinu priemyselných odvetví, to znamená ako bolo plánované, aktívne úlohy a oportúnnou, reaktívne udalostí, ktoré predajcovia odhaľuje tým, že robí správne veci na správnom mieste v správny čas. Je veľmi dôležité, že postupuje úloh v akčné plány, ciele sú starostlivo sledované, aby sa zabránilo prekvapenie. Naša nová obchodná efektívnosť procesu budú obchádzať najčastejšou chybou v oblasti distribúcie dnes snažia riadiť výsledkami. Musíme to zvládnuť činnosti, pretože je to činnosť, ktorá prinesie výsledky. Akonáhle sú výsledky, kôň je zo stodoly a všetko, čo sme si od tej doby je reaktívny. To je najväčšia chyba sme výrobu pre Za posledných päť rokov. Ak budeme aktívne riadiť činnosti, očakávaných výsledkov bude nasledovať. "Bill sa odmlčal, aby ste tvárou v dave získať pocit, pre ich reakciu na jeho slová. Väčšina tvárou žiarili vzrušením. Niektoré ukázal opovrhnutie, pohľad nedôverou a niektorí mali ten výraz, "Ya pravdu, budem len čakať a uvidíme." Bill vedel, že to nebude ľahké, ale on bol potešený tým, čo videl, tak ďaleko. On pokračoval, "Predaj je profesia, ktorá vyžaduje profesionálne predajcovi. Každá spoločnosť potrebuje agresívne, kreatívni a vynaliezaví obchodníci majú svoje určité výrobky, prijíma a používa zákazníkov. Bez informovaný a schopný polia predavači, že žiadna spoločnosť, vrátane Kiechler dúfajú, že súťažiť na trhu sa domnievajú, že pred pár dobrých predajcov, typ, ktorý môže pomôcť spoločnosti naozaj rastú, to nie je len stalo sa mnou náhodou alebo osudom. Neexistuje nič také ako "narodený predajca", pretože predaj schopnosť je oveľa viac, ako nehmotné, pretože osoba buď má, alebo nemá. Pripúšťam, že predaj vyžaduje určité atribúty v osobe a niektorí ľudia sú prirodzene rodia s týmito atribútmi a niektoré nie. Tiež musí byť inteligentná osoba, schopná pochopiť myšlienky a informácie ľahko, ich uchovávanie a vybavovanie je pre použitie v prípade potreby pri predaji situáciách. Tieto a mnohé ďalšie faktory týkajúce sa osobných a emocionálne vlastnosti sú prvky, ktoré prispievajú na zloženie odborných predajcov. Avšak, tieto atribúty sám nerobí predaja osobu ani so zárukou úspechu. Chce to viac než to. Predajná osoba musí mať k dispozícii primerané nástroje, zdroje a vedenie maximalizovať ich účinnosť. Som tu, aby som stanovuje, že vedenie. Som tu, že nás vezme späť na úroveň úspechu tejto spoločnosti používajú pre radosť. Veci sa zmenia. Váš prezident sa zaviazala ku mne, a vám, že budeme mať zdroje, a školenia nevyhnutné, aby sa to stalo. Tento nový program je náš prvý krok. To je dôvod, prečo Predaj Účinnosť procesu je tak zásadný. To je program, ktorý poskytuje podporu a zdroje, aby každý, a každý z vás možnosť maximalizovať osobnú efektivitu v jednotlivých územiach. To je naša šanca dokázať, sme profesionáli. To je naša šanca dokázať, môžeme vytvoriť úspech. To je naša šancu získať späť svoju pozíciu na trhu. To je naša šanca získať späť svoju hrdosť. Naša hrdosť v našej spoločnosti, naša hrdosť na naše vedenie, naša hrdosť na seba, ale ešte dôležitejšie to je naša príležitosť, aby obnovíme naša hrdosť na seba sama. "Bill bol vzatý späť hluk, potlesk. nečakane všetci ľudia v publiku vstali a jasali. Bolo to úžasné. Bill mal v pláne hovoriť za iné dvadsať minút. Chystal sa jednať o predaji Proces preskúmania vedením. Chystal sa vysvetliť svoje ruky na zapojenie. Chcel hovoriť o funkčné cross-selling, ale Bill nevedel, kedy mu poradí. A keď máte, čo potrebujete, aby boli ticho. Čakal, až potlesk zomrieť nadol a ukončil svoju hovoriť ten deň slovami: "Verím, že v tejto spoločnosti, inak by som tu nebol. Verím, že v našej prezident alebo já by tu nebol. Verím v našu schopnosť zmeniť smer tejto spoločnosti, inak by som tu nebol. Ale ja chcem povedať, z celého srdca, že verím vo vás. Ak by som nemal, nebol by som tu. I viem, že sa môžete stať najviac hovorí, najobávanejší a najúspešnejší predajnej sily v sektore stavebných výrobkov, ktorá existuje dnes. Mám vieru vo vás. Verím vo vás a ja budem po tvojom boku, ako sme vyhrať túto bitku spolu. Urobíme to späť, späť k úspechu. "Bill odchádzal fáze potlesku, ktorý bol ohlušujúci. Mal široký úsmev na tvári, zamrmlal si pod fúzy," Krok jeden! "(E-mail rick@ceostrategist.com za päť kroky k čo najväčšiemu úspechu v cieľovej účty) Dr Eric" Rick "Johnson (rick@ceostrategist.com) je zakladateľom CEO stratégov LLC. skúsený založené Firma sa špecializuje na distribúciu. CEO stratégov LLC. pracuje ako poradca s distribútorom vedúcich zastúpení v rade, výkonný koučink, týmový koučink, vzdelávania a odbornej prípravy, aby sa zmeny potrebné na vytvorenie alebo udržanie konkurenčnej výhody. Môžete sa kontaktovať na telefónnom čísle 352-750-0868, alebo navštívte http://www.ceostrategist.com viac information.Rick získal titul MBA z Keller Graduate School v Chicago, Illinois a bakalársky titul v riadení operácií na kapitálových z univerzity, Columbus Ohio. Rick nedávno dokončil jeho pojednání o strategické vedenie a získal titul Ph.D. On je tiež zverejnený
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
