Management osmózou
Manažéri predaja sú zaujímavé plemeno, efektívne predajné manažéri sú zriedkavé plemeno. Správa predajný tím je úplne iný ako ostatné riadiace skupiny, ich rola vyžaduje, aby boli nielen nad priemerom manažérskych zručností, ale aj nad priemerom schopnosť riadiť celkovej predajný proces. Avšak, v mnohých organizáciách, slabý článok v predajnom reťazci je v prvej línii management.Yet, kedy sa väčšina organizácií vzhľad výplne otvorov v riadení predaja, zvyčajne vyzerajú vo vnútri, to je niekto, že pomoc je už predáva za danej organizácie. Ďalej je zvyčajne niekto z regiónu, kde otvorenie existuje. A ktorí idú do spravidla pre jednu zo svojich špičkových interpretov (za predpokladu, že jedinec je ochotný prijať pozíciu, a väčšina z nich). Logika sa zdá byť: Jane urobila dôsledne dobre, dosiahol kvóty Posledné štyri alebo päť rokov, to je pekný, že sa dostáva spolu s klientmi a všetci v kancelárii, je to veľmi vhodné. Úplne zabudnúť (alebo ignorovať), kľúč a žiaduce vlastnosti Sales Manager, môžete vieš tie, ktoré spísal s HR a mimo prostredník pri "off-site" v minulom roku, ktorý by prinieslo zmenu v spôsobe, akým sa bude nájom manažéri pohybe forward.Remember atribúty a rozmery ako: Leadership Komunikácia Vplyv relačnej tvorivosti Medziľudské Skill strategického myslenia Forecasting Recruiting statočnosť Conflict Resolution Proaktívna plánovanie stanovenie cieľov koučovanie (Celý Tím,, B a C hráčov) Schopnosť viesť zmysluplný stretnutia "Všetky dobré veci, ale musím hit môjho čísla, a nemôžem strácať čas, Jane je dobrá, a ja si s ňou" hovorí obchodný riaditeľ . (Cause jednoducho nemá nič iné na prácu.). Mnohí majú pocit, že zapojenie niekto z vonku ", môže narušiť kultúru" a vyplatiť môže byť príliš dlhé. Jane má znalosť produktov, znalosť zamestnancami a ďalšími útvarmi, a samozrejme, "firemnej kultúry". Takže pre niekoľko dôvodov, intuitívne krátky zoznam interných kandidátov, a zvyčajne s jedným "ako všetci". Za úplne zlý dôvod, sú externé kandidáti často overlooked.And to, ako sme skončili s Konanie Osmosis.It prejavuje dvoma spôsobmi, prvý v tom, ako sú manažéri prechádzajú z bytia obchodní zástupcovia, aby manažérov. Po druhé, je žiaduce účinok na ich staff.Once kroky Jane v jej novej úlohe, a smeruje k rýchlosti riaditeľ alebo viceprezident predaja, ona je odviedol preč spoločnosti Management Training Program, kde sa stretáva so svojim rovesníkom z iných útvarov, rôzne oddelenia ľudských zdrojov, viceprezident marketingu, počas svojej trojdňové školenie o vyčerpávajúci: Správne Interviewing Skills / Rovnosť príležitostí? 2 hodiny Obťažovanie politiky? poldeň Performance Management? 2 hodiny procesu a dávkach zo 360? 2 hodiny SMART? 2 hodiny Motivácia? 2 hodiny Multikultúrna Citlivosť? 1 hodina Mandát analýza? 1 hodina Protokoly a proces (v všetky druhy)? poldeň Niektoré team building cvičenie na blízko, osvedčení a kokteil. Všetky dobré veci, ale nie moc špecificky zamerané na riadenie predaja, malý dôraz na zoznam atribútov a rozmerov. V niektorých prípadoch sú niektoré programy zamerané na rozvoj týchto zručností, obvykle ponecháva na uváženie vrcholových manažérov v oblasti predaja. Vo väčšine prípadov to bolo cítil, že Jane sa učiť zručnosti z rovnakého senior vedenie: preto, osmózou. Počas návštev v teréne, kde medzi potrubia a pripadá nám, vývoj by samozrejme nastanú. Prečo, len premýšľať o všetkých rozvoja, ktorý sa koná na ceste ku klientovi a po hovory. Viete, keď sa hosťujúci riaditeľ predaja svojich najlepších klientov alebo klienta, ktorý je takmer uzavretý, ale tam, kde riaditeľ môže byť zmenené, (rozumej dotácia väčšie zľavy alebo iné koncesií). Je pravda, že niektoré z týchto osmózy sa stáva do istej miery problém je, že chýba štruktúru a spôsob merania. Úspech je nakoniec merať len podľa dodaného množstva, nie je toho moc sústrediť na metodiky a udržateľnosť. Všetci sme videli prípady, keď regiónu sú jeho počty, ale hlavne aj cez zručnosti manažéra ako vedúceho, trénera, atď A zatiaľ čo všetci hore a dole Jane uznáva problémy, nemôžete tvrdiť, s číslami. Až po nejakej ľudia odchádzajú, a C, ľuďom sa nedarí vopred, a čísla rozpadne sa otázky štart. Potom si uvedomila, že Jane potrebuje rozvíjať niektoré špecifické predaj manažérskych zručností, a nakoniec sa vás niekto opýta: "Čo sa stalo s tými rozmery a vlastnosti sme vypracovali, ani ona si školenie?" druhej strane Riadenie osmózy sa koná v úsilie o rozvoj Jane pre ňu novo získaných zamestnancov. Nedávno som trénoval novovymenovaný manažér predaja, on mi povedal, že jeho riaditeľ mu povedal: "keby som mohol nasypať trochu vás do každého v regióne, to by bolo super. "Riaditeľ mi povedal, že jeho plán bol jednoduchý, aby bola úspešná, všetko, čo sa stane sa pre neho urobiť to, čo robil vždy, bude ďalšie opakovanie hodinky, učiť sa a skončiť ako on. trávením čas s nimi v tejto oblasti by sa prijať svoje návyky a zručnosti, a že všetci dosiahnu rovnaké výsledky, osmózou! On nemal žiadne školenia o tom, ako správne rozvíjať členmi tímu, ako nastaviť metriky a skóre karty (iné ako príjmy plynúce), ako motivovať a tréner jeho opakovanie proti členom C, ako nastaviť ciele a plánovať schôdzky, na čo sa zamerať v novej regrútov (pozrite sa na ľudí, ktorí sú ako vy, bolo mu povedané), ako efektívne komunikovať s členmi tímu a ďalšími útvarmi, dostanete obrázok. Nehovoriac o tom, že bol vybraný v inom zástupcu v kancelárii, a len málo pomôcť v tom, ako zaoberať sa pošramotené ego rozhodnutie created.While sme si veľmi dobre v prospech pomoci interných kandidátov, odmeňujú úspech, a vytvára lojalitu a motiváciu, je dôležité, že je správne urobiť. Školenia je rozhodujúce, zatiaľ čo väčšina organizácií sú ochotní míňať čas a peniaze na ďalšie odborné vzdelávanie pre prednej línii opakovanie, zdá sa, že nechuť k míňať peniaze pre manažérov. Keď sme sa prezentovať naše Manager a koučování Programy, organizácie Zdá sa, že poukazujú na vnútorné programy (ako je uvedené vyššie), a ďalšie dôvody, prečo pohybujú forward.We často zdôrazňujú, že návratnosť investícií na školenia manažérov je väčšia ako na vynaložených na C hráči, a majú omnoho dlhšie a trvalo udržateľný vplyv na predajné úspech a rast. Ale vo väčšine prípadov sa zdá, že viac ochotní len vlak opakovania, všetky z nich, B a C opakovanie (viac o tejto koncepcii v budúcnosti otázky). Niekedy dokonca hovorí, že cíti, že ich manažéri sa musia vyrovnávať s mnohých oblastiach, ale najskôr chce pracovať na zlepšenie ich opakovanie, potom rokovať s manažérmi, akonáhle čísla sú lepšie. Bohužiaľ, realita je taká, že ak nebudete riešiť všetky časti problém, budete pravdepodobne nedostane dlhodobé výsledky a výhody vašej predajná organizácia mohla dôsledne deliver.For Viac informácií o našej Manažér školenia a koučování programy, kontaktujte nás prosím na info@sellbetter.ca.Tibor Shantou, je vrchná s Renbor Predaj Solutions sro, s viac ako 20 rokov skúseností z predaja, telemarketing, aby z predných globálny obchodný tím zameraný na poskytovanie hornom konci riešenia. Pracoval s a pomohlo zvýšiť výkon pre predaj odborníkov v širokom spektre oblastí, od finančných služieb pre on-specialists.Renbor linky B2B Predajná Riešenie poskytuje celkový prístup na riadenie predaja a prieskumu činnosť, stavebné výhodné vzťahy. Pomáha organizáciám lepšie predávať tým, že v merateľných zlepšení v najkritickejších aspekty procesu predaja. Programy zamerať na: Real vyhliadky? Real predaj? Real merateľné výsledky. Viac informácií o pomoc vášho tímu lepšie predávať, píšte na: info@sellbetter.ca, navštívte
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
