Ako poraziť 80/20 v predaji výkon - 2. časť
Ďalším kľúčovým dôvodom, prečo spoločnosti trpia 80/20 výkonnosť je ich postupov pre prijímanie, vzdelávanie a riadenie predajcov spolieha takmer výlučne na subjektívne informácie. Premýšľajte o tom: Čo sú to pokračuje? Oni sú individuálne subjektívne zobrazenie svojich schopností a skúseností. Čo nastane počas interview? Opýtaných pokus o balenie svojich odpovediach na otázky tak, že bude najlepšie dojem. Medzitým, anketári sa formujú osobné názory o kvalifikácii kandidátov 'pre danú pozíciu. Neviem o tom, že subjektívne informácie, je k ničomu. Subjektívne informácie sú platné a cennou súčasťou všetkých "ľudí rozhodnutie". Avšak, ak by rozhodnutie založené iba na subjektívne informácie, vedie k nežiadúcemu výsledku 80 percent času, nemá zmysel uvažovať o podaní zmenu? One spôsob, ako zaviesť objektívne informácie do predaja náboru proces prostredníctvom špecializovaných vyšetrení predaja hodnotenie. Nejsem s odkazom na testy osobnosti alebo správania, ako je Myers-Briggs alebo disku. Tieto druhy nástroje môžu byť užitočné na učenie, ako efektívnejšie komunikovať s niekým. Avšak, som nenašiel, že majú byť užitočné pre odhad, či niekto bude dariť v sales.The špecializované testy predaja hodnotenie že hovorím na identifikáciu jednotlivca silu alebo slabosť v nasledujúcich oblastiach: Predaj Drive: Má mať individuálne prezentácie, presviedčanie, vyjednávanie a motivovať ostatné? Emocionálna odolnosť: Ako rýchlo sa jednotlivé odskočiť od odmietania a predajné cyklus zátarasy? Schopnosť úvaha: Je individuálne klásť dobré otázky? Môžu rozpitvať odpovede a vybrať si kusy, ktoré pomôžu vopred Konverzácia na požadovaný konečný výsledok? Service Drive: Ako je záujem jednotlivca v budovaní vzťahov a pomáhať druhým? Asertivity: Ako ja sa ubezpečil-individuálne? Ako účinné sú na ostatné presvedčiť, aby prijala opatrenia? Attitude: Je individuálne vnímať skla až o polovicu-prázdna alebo napoly-plná? Komunikačné zručnosti: Ako presne sa jednotlivé komunikovať, a to ústne aj písomne? Konkurencieschopnosť: Ako je konkurenčný individuálne? Energia: Je vždy individuálne "na cestách", alebo sa treba šťouchl do akcie? Nezávislosť: Ako ľahko sa jednotlivé akceptovať smere od ostatné? Learning Hodnotiť: Ako rýchlo sa učiť nové individuálne informácie? Tolerancia pre správu: Ako je jednotlivec ochotný vykonávať administratívne činnosti? Špecializovaný predaj vyhodnotenie testov možno taktiež pomoci existujúce predajcovi, že sa snažia. Ako? Po prvé, môžu byť použité na určenie, či tieto osoby by mali byť v predaji. Ak jednotlivec nemá schopnosti potrebné pre predajné úspech, môže byť ďalších rolí vo vašej organizácii, kde možno ich nadanie a záujmy použiť ku vzájomnému prospechu. Ak sa tieto pozície sú k dispozícii, nejlaskavější, čo môžete urobiť, je nechať ísť. Prečo? Pretože to nie je legrace pokračovať v boji v práci, ktorá je zlá fit! druhej, k dispozícii špecializovaný predaj testov pre hodnotenie pomôcť identifikovať každého predajcu jedinečné vzdelávacie potreby. Tu je príklad: Dvaja predavači, Beth a Bill, práca pre tej istej spoločnosti. Beth je slabé Predaj Drive, čo z nej robí zdráhajú požiadať o zákazky. Bill je slabá v Emočné tuhosť, čo z neho robí citliví na odmietnutie a obmedzuje svoje vyhľadávanie účinnosť. Ak sa Beth a Bill prejsť rovnakú obchodné zručnosti vzdelávací kurz, koľko k zlepšeniu výsledkov by malo byť ich zamestnávateľ očakávať? Odpoveď je malý alebo žiadny. Prečo? Vzhľadom k tomu, Beth a Bill majú úplne iné vzdelávanie potreby, ktoré nebudú riešiť základné predajné zručnosti training.Beth by prospelo najviac z účasti sebavedomie školenia. Ona tiež potrebuje trénovať, aby jej pomohol uvedomiť, že tým, že požiada o zákazky popiera jej zákazníci hodnotné riešenia nákladné problems.Bill potrebuje naučiť nebrať odmietnutie osobne. Mohol by tiež využívať školenie, ktoré učia, pozitívne myslenie a ďalšie motivačný techniques.Unfortunately, ak Beth a Billa unikátne vzdelávacie potreby sú identifikované, a cielené vzdelávanie je dodávaná na riešenie týchto špecifických potrieb, nie je moc dôvod očakávať, že ich výkon, improve.ConclusionMany "80/20" výkon rozdiely vyplývajú z cez-spoľahnutie na subjektívne informácie predajcu pri prijímaní rozhodnutia a konania. Navrhované riešenie je pridať cieľ Informácie (získané prostredníctvom špecializovanej testy predaja posudzovania), aby "ľudí rozhodnutie" procesy. Tahle zmena sa môže firmám pomôcť zvýšiť podiel špičkových umelcov na ich predajných tímov a zlepšiť výkonnosti existujúcich predajného tímu members.Copyright 2005 - Alan RiggSales výkon expert Alan Rigg je autorom Ako Beat 80/20 v predaji: Prečo Most Predajcovia nerobte a čo robiť
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
