Nezmyselné ciele
Spomínam si, vyhrievané diskusiu s riaditeľom predaja pred nejakým časom, keď som navrhol, že z dlhodobého hľadiska-účinok stanovenie cieľov pre aktivity predajcov by nakoniec viedol k neúspechu. Vehementne, že sa natoľko, že musel systematicky uložené na jeho činnosť, ciele a predajné sily, aby výsledok bol na trojnásobok priemerného príjmu na predajcu do 18 months.What nepovedal, čo som zistil, keď som ďalšie kontrole bolo, že v rovnakom čase:? znížil jeho predajné sily 450 do 300? nechal dolnej 150 sto výrobcov ísť, a? Priemerný príjem na predavač v čase, keď sa ujal bol jeden štvrťrok priemyslu averageThere sú dva typy cieľov najčastejšie spojené s predajom a predajom koučování:? Finančné ciele? výsledky, a? Aktivita targetsGiven voľba medzi nákupnej činnosti Systémy riadenia a realizácie výkonu systému, koučování, aby vám to najlepšie z predajcov, žiaľ moja skúsenosť je, že viacero vysokých manažérskych tímov bude nevyhnutne zvoliť aktivitu konania. Dôvod? Je to jednoduché. OK, takže budete musieť tlačiť ľudí okolo málo, pravdepodobne budete musieť prepustiť nemnoho non-výsledky, tam bude plač pred spaním, ale je to vec pomerne ľahko implementovať a riadiť. Napriek tomu som pevné presvedčenie, že je to jednoduché, pretože to nefunguje. Pracuje v krátkodobom horizonte? udelená, a je tu aj miesto pre neho v oblasti indukcie a ako mechanizmus pre umelcov posúdiť sami, ale ako koučování nástroj je non-starter.I Domnievam sa, že vás učia predavači o aktivite, a nie im o tom. Ak sa učiť ľudí tým, že napríklad, že aktivita je dôležitá? To je úplne odlišné od náročných úrovniach činnosti. Nebezpečenstvo s ňou je, že budete mať svoje predajcovia poskytujú činnosti bez zodpovedajúceho zvýšenia v podnikaní. Mám veľa príkladov predajcov kovania pohybovú aktivitu jednoducho aby správca šťastný. Do tej doby cuckolded manažér ponorí do tekutých pieskov štatistík sa snaží zistiť, kde to ide wrong.I nedávno navštívil oblasť sales manager, ktorý sa problémy s non-vykonávať predavač: Keď som vstúpil do jeho (správca), úrad bola hora papiera, na svojom stole. On pokračoval, aby mi o Jack Newton, ktorý bol v rámci plnenia a bol pritom za nejaký čas. On Povedal mi, že trval na tom, že Jack zvýšenie svojho zákazníka, rozhovory v týždni od 8 do dvadsať za týždeň. Správca mi ukázal grafy mal dať dohromady ukazuje štruktúru volanie a výsledkov. Keď otvoril ju naplnil povrch stola pred sebou. Bolo to veľmi pôsobivé. Je potrebné vziať ho docela nejaký čas dať dohromady. Jack bol teraz volá o priemere 21 klientov týždenne. Jeho výsledky neboli zvýšil. Dohodol som sa stretnúť Jack, so svojím manažérom súčasnosti a spýtal som sa ho, aby mu. Keď sme sa stretli Jacka som otvoril denník a ja som ukázal na meno nadobudlo v pondelok ráno. Povedal som? Jack. If I tento krúžok osoba sa, on bude vedieť, kto ste? Jack sa pozrel na bolesť. Áno, samozrejme, "povedal. Povedal som? Jack kdybych krúžok všetky tieto ľudí, budú všetci potvrdzujú, vieš? Jack sa odmlčal? Áno. Povedal som? Jack. Idem sa opýtať ešte raz, len aby ma zachránil problémy s telefonovanie všetkých týchto ľudí, čo je to, čo chcem robiť, koľko mien v tomto týždni svojho denníka potvrdí, že ste sa stretli? Jack sa zastavil dlhšie ako prv? väčšina z nich povedal. Ale nie všetky z nich som povedal. Ne odpovedal. Kútikom oka jaslí bolo potopenie do vybavenia svojho kresla. Jack, povedal som pomaly, to je teraz naozaj minule som sa opýtať vás, keď som týchto ľudí do krúžku, koľko potvrdí, že ste je vidieť, že ste sa pokúsili predať svoje služby, že nie sú osobné priateľ? Počas pár Jack mal sfalšované mesiacov 80% svojej činnosti. Nie je to jeho chyba. On bol zodpovedný, ale to nebolo celé jeho vina. Správca bol donútený k dosiahnutiu cieľa ľubovoľné činnosti. Správca odstupovalo jeho osobnú zodpovednosť stráviť niekoľko dní s Jackom ukazovať mu, že činnosť, záležalo, ale že to nie je to jediné, na čom záleží. Pozri viac ľudí, je príliš jednoduché remedy.There 'je rozdiel medzi tým, čo si úloha musí byť), s novými predkrmom, a b) sa skúseným predavačov? snaživých, či sú alebo nie. Zásada je, že si vo vlaku a riadiť ľudí do linky, a vy tréner ľudí po riadku. Až do línie je miesto, kde môžete nastaviť svoj štandard? základné minimálne požiadavky; nad riadok, kde sa snažia pomáhať ľuďom, vynikajú v práci. Môžete si pomôcť ľuďom, aby vyniklo v práci, až kým nedosiahne línie. Podlinková sú Vaše očakávania minimálne. Prvkov, ktoré sú pod čiarou by mohli zahŕňať požiadavku učiť štruktúry predaja. To by mohlo zahŕňať úrovne vedomostí. To by mohlo zahŕňať postupy. Pod linka je miesto, kde môžete použiť pravidlá. Neexistuje žiadne rokovania pod čiarou. Ste aby bolo zrejmé, čo sa očakáva a budete vykonávať. To sú pravidlá, ktoré sú napísané na nábor. Ste aby bolo jasné, čo bude stane, keď niekto začne vo svojom tíme. To môžete urobiť pred vstupom do spoločnosti? nie až potom. Až príliš často som sa stretol predajcovi na indukčnú školenia, kde svoju predstavu o tom, čo práce spojené a realita boli kilometrov od seba. Ste to, aby bolo úplne jasné, čo očakávať, že budú robiť, a ako sa očakávať, že budú robiť it.You môžu produkovať čísla, ktoré ukazujú, že od určitej úrovne činnosti, najmä finančné Výsledkom je dosahované v rámci predajnej sily. Môžete predložiť údaje, ktoré ukazujú, že vzťah medzi aktivitou a príjmom vás vedie k presvedčeniu, že čím viac ľudí, ktoré vidíte, tým vyššia je potenciálna výsledky. Môžete sa rozhodnúť ignorovať skutočnosť, že horná predajcovia vidieť menej zákazníkov ako ich kolegovia nižšom výkone. Ale musíte položiť otázku? čo je to chcete od predajcu? Aktivita alebo výsledky? Zabudnite na vzťah medzi činnosťou a výkonnosti? co chcete? činnosti alebo výsledky? Ak je to výsledky potom platí uvedené dôvody som podrobne vyššie. Jestli je to činnosť, potom snad ste stratili sprisahania. Najdôležitejšie pre vás ako obchodný manažér a tréner je predajné výsledky a svoju prácu ako tréner a tréner je zlepšenie na výkon. Ktokoľvek môže zvýšiť aktivitu. Činnosť je ale merania výkonu. Je-li výkon je nízky jedným z prvkov, zvýšenie môže byť zvýšená činnosť. Je to najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť výkon. Jedná sa hrá na čísla game.That 's ne hovoria, že nemôžete ovplyvniť činnosť? ale to nie je koučování, je to výcvik. Časť centrálneho vzdelávacieho programu môže a mala by obsahovať základný výcvik na činnosti, ktoré idú na zhotovenie vyhľadávanie časť tržieb práce. Je právo očakávať, že ľudia tvrdo pracujú na oplátku za to, čo ste zaplatili, ale to je filozofia, že noví ľudia sa poučiť z toho, čo vidia okolo seba. Najväčší vplyv na ktoré budú vy, a zvyšok predajného tímu. Najväčší vplyv na zvyšok vášho predajného tímu je you.You ovplyvňovať ľudí o činnosti tým, či ste posilnenie centrálnej školenia stretnutia novy ihneď po vzdelávacieho programu. Ste úlohou je overiť, či prijali filozofiu spoločnosti (čo môže zahŕňať aj pracovnú morálku), ktorý získali akejkoľvek úrovni vedomostí sa očakávalo (so môžete otestovať), a skontrolovať, že získali očakávané úrovne zručností, čo znamená, že test je v role-play. To sú tri dôležité testy pred povoliť predajcu pred zákazníkom. Ako jeho predchodca musíte mať 100% istotu, že funguje centrálne vzdelávací proces a že formát centrálnej vzdelávací program prináša vám presne to, čo bolo dohodnuté, inak, keď niekto začne s vami v tejto oblasti a že buď nesúhlasí s firemnú filozofiu pracovnej etiky, alebo nezískali úroveň vedomostí a zručností vás očakáva, potom nebudete môcť rozhodnúť, či je nový štartér na zavinenia alebo strednej odbornej prípravy oddelenia vina. Navrhujem, aby ste trochu všetko sa dlho predtým, ako začnete zamestnávanie predajcov. Vy a vzdelávacie oddelenie veľa mať úplnú dôveru v iné schopnosti dodať presne to, čo bolo uvedené. Posledná časť tejto fázy je, že si musia sprevádzať nové predajcu na živé zákazníka hovoru. Je to jediný spôsob, ako zabezpečiť prenos z teórie prijímanie nových pracovníkov a výcvik základnej odbornej prípravy na centrálnej program, kde je to naozaj počíta, a to pred zákazníkom. Nie je profesionálny tréner nažive, že nebude sedieť na čiare; stojí v krídlach, sedieť v hľadisku, sledovať skutočný výkon ako súčasť ich povinností koučování. S tým nič nenarobíte predstavenie, s výnimkou learn.It 'je dôležité, aby umelec emocionálnu silu cez vašu podporu a vaše očakávania úspechu. Musíte preniesť svoje pozitívne očakávania ohľadom potenciálu výkonného umelca k nim? Viem, že môžete umelec vyššia. Ja viem, že Môžete si byť ešte úspešnejší. Ale pozor o očakávania, ktoré sú príliš vysoké, príliš rýchly. Jeden krok v čase, je enough.Frank Salisbury je vysoko skúsenosti motivačný rečník, tréner a inšpiratívne podnikania, najmä pre obchodné profesiu. Frank je uznávaná ako vedúci orgán v oblasti predaja - vrátane predajného procesu navrhovania, predajné výkonnosť, a predajné coaching.He pevne verí, že či už pracujeme vo verejnom alebo súkromnom sektore, či naša organizácia je komerčné alebo non-komerčné, že sme všetci v predaji. Jeho obľúbený citát, ktorý sa stal jeho maxim, je od Robert Louis Stevenson? 'Všechno v živej predáva '. Má prednášal na mnohých konferenciách a seminároch, kde sa jeho štýl získal populárny pozdravovat pre reproduktor s vášňou pre život, a achievement.He je výkonný riaditeľ Business & Training
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
