Štyri? D? S predajné konania
Nedávno som narazil niekoľko poznámok, ktoré som držal od projektu som bola zapojená do ktoré zahŕňali pohľade na správanie manažéra. Cieľom tohto projektu bolo zistiť "preferované správanie" v obchodných manažérov keď boli úzko spolupracuje so svojimi obchodnými zástupcami. Výstupy boli zaujímavé a pomáhal svojim kolegom identifikovať štyri hlavné typy obchodných manažérov a rozdiely medzi efektívne a neefektívne behaviours.Four Druhy rokov manager.at niekoľkými rokmi, keď pracoval ako tréner pre nadnárodnú spoločnosť Pharma moji kolegovia a ja dostal za úlohu navrhnúť rámec, ktorý umožnil manažérom pracovať účinne so svojimi obchodnými zástupcami z "v poli". Tam bola veľká nespokojnosť z obchodných zástupcov na to, že veľká časť z nich "obávanej" "terénnym" od vedúceho, ako to bolo považované za veľmi stresujúce a videli rovnako ako hodnotenie a manažér "kontroly nahor", skôr než byť motivačný a developmental.We študoval správanie dvadsať päť manažérov predaja a rozhovor aj manažéri a vzorka asi sto zástupcov, aby prišla s pokynmi, keď manažéri (a zástupcami) môžu prispôsobiť svoje správanie tak, aby tieto oblasti navštívte dní oveľa produktívnejšie, ako boli previously.In tohto článku, budem načrtnúť štyri druhy manažér, ktorý sme našli bol "prevádzkové", a o tom, že každý typ sa na rozvoji a motiváciu predajná representative.The "Urob, čo hovorím," alebo "diktátorom" ManagerThere bola skupina manažérov, ktorá sa nazýva "Diktátoři". Tento typ manažéra "pravidiel sláva" a "diktuje", čo by malo byť vo jeho alebo jej názor. Poslechové schopnosti sú obmedzené a majú tendenciu brať veľmi tradičný prístup k úlohám. Typická odozva je v duchu "Urob to takto, pretože to funguje týmto spôsobom v minulosť. "Výhodou tohto prístupu je, že ľudia presne vedeli, kde stojí, a že spoločnosť pravidlá a predpisy boli plne porozumieť a právne predpisy boli dodržané s tým, že celková tím považovaný za "dobre disciplinované". Ľudia tiež vedel, že v prípade, že pravidlá a všeobecné zásady neboli dodržané, potom disciplína by follow.The veľkú výzvu s týmto "robiť, čo chcem povedať," Prístup bol, že zástupca hlásil, že tam bol malý, a riskovať, že ich názory a nápady neboli počúval, av dôsledku toho sa často sklamaný, v hodnote av niektorých prípadoch hrozí. Zdroje tohto správania objavila pestrá. Po prvé, niektorí manažéri boli jednoducho zrkadlenie správania predchádzajúcich manažérov, že mali sami, a v mnohých smeroch nepoznal žiadnu formu riadenia. Veľmi málo školenia manažmentu dostali buď vedúci pracovníci alebo manažéri sami ... Keď sme pracovali s niektorými z týchto manažérov sme zistili, že ich správanie zmenilo veľmi rýchlo a mnohí boli radi, že sa z ich "robiť, čo Hovorím "úlohu, pretože nikdy sa cítil veľmi príjemné s ním .. Ostatné manažéri, hoci bol vyškolený aj naďalej" diktovať "buď prostredníctvom strachu z vlastnej nadriadeného, neschopnosť ovplyvniť rovesníkmi a správ prostredníctvom spolupracujúcich diskusie, a v jednom prípade, zavádzajúce presvedčenie, že ich ľudia nemali potenciál, pokiaľ im bolo povedané, čo robiť! Manažérov, ktorí pokračovali v tejto móde sú skôr priemerné performers.The "Teraz ste ma vidieť, teraz už nie", alebo "miznúce" Manager.This skupiny sme zistili, bol najväčšia skupina v rámci dvadsať päť, ktoré sme pozorovali. Charakteristická zdanlivo vždy má iné veci na práci, táto skupina zdalo, že chcete tráviť dni návštevy obchodných zástupcov. Zdalo sa, že na účasť na nekonečné schôdze, výlety do ústredia a bolo zrejme viac preinvestovať času u počítača písanie správ a liatie predajom figures.A dňa "v poli" zvyčajne pozostávala z rýchlej návštevy, stretnutia sa neskoro ráno rozprávali nad šálkou kávy, možno utrpenie návštevu jedného zákazníka predtým, ako "diskusie" po obede a potom odchádza späť na správu alebo schôdzku. Tento typ manažéra vždy chcel mať mobilný počas návštevy - "Ja čakám na dôležitý nazvať "bol obľúbený úlovok phrase.Representatives hlásil, že tento typ manažéra bolo najviac frustrujúce. Veľmi málo času strávil s reprezentatívny a keď tam bol na to bol čas strávený tam bol zvyčajne veľmi málo koučování a revízie. Nejaký čas si buď nečinne chatovanie alebo vydávanie smerníc. Bolo to, ako by bol zástupca un-dôležitý, alebo možno preto, že správca bol nepríjemný počúvanie opakovanie myšlienky a výzvy. To by mohlo priniesť zmenu a vplyv na vedúceho rutina! Muž Dôvodom pre tento typ správania sme zistili, bolo, že títo manažéri boli na sebe plánu. Boli to len bude , Ktoré majú byť v práci, o akési obdobie, pretože táto spoločnosť mala u nich, že majú budúci potenciál inde v organizácii. Sales manager postoj bol-odrazový mostík k vyšším veciam, a preto sú tieto vedúci nebol poskytnutý dostatok odbornou prípravou a školeniami a bol aj v pretiahla, že niektoré z nich ešte vedúci kancelárie projektov. Niektoré z "Disappearers" by jednoducho neboli schopní zvládnuť ich bezprostredné manažér a ako taký skočil na každej žiadosti, ktorá bola vykonaná senior manager. Museli sa zúčastniť všetkých stretnutí, napíšte každú správu a odpovedal na všetky odkazovej schránky a e-mail s cieľom udržať v senior manažéra "dobrých kníh". Táto skupina sa v pôvodnom potrebné na základné manažérske vzdelávania a odbornej prípravy v tom, ako ovplyvniť ich senior managers.The "Nechaj ma to urobiť", alebo "Super Predajca" Manager - ( "Demonstrator") Hlavnou charakteristikou tohto typu bola ich neschopnosť manažéra nechať ľudí pracovať pre seba. Tento typ manažéra rád by som sa dostať späť do oblasti, čo by sa čo najviac pole na mieste, ako je to možné. Oni vlastne minul kontakt so zákazníkom, a keď sa s predajnou zástupca by sa okamžite zapojiť zákazníkmi a "prevzatie" obchodné hovor. Veľmi málo koučování by potrebné urobiť, a manažér by sa skôr povedať zástupca najlepší spôsob, ako robiť veci na základe svojej skúsenosti a úspechy. Opäť, mnoho zástupcov našiel toto správanie nepríjemné a obťažujúce. Po prvé, že skutočne videl až príliš veľa manažéra, a za druhé, keď manažér tookover predajné hovor cítili, že ich integrita v očiach zákazníka bol ohrozený. Niekedy zákazník cítil veľmi nepríjemné also.Having povedal, že mnohí predstavitelia uvádzajú, že skutočne sledujú tento manažér prevádzky sa im ako správca viac často ako ne bol dobrý predaj výkonných a predaj sa skôr na zlepšenie v dôsledku zástupcu, ktorým sa vykonáva, čo mali observed.This typ manažéra naozaj naučiť nechať ísť. Musí sa naučiť, že sú už samé o sebe obchodných zástupcov a že je potrebné posilniť svoj tím dodať predaja. Mali by byť viac trénovať ich zástupcami, na rozdiel od vždy ukazuje im, ako na to. To je OK s niektorými mladšími menej skúsení obchodní zástupcovia, ktorých schopnosť je nízka, ale tento typ prístupu sa skúsenými schopnejší opakovania možno zvyčajne counter-productive.The koučování Manager. ? ( "Developer"), koučování Manažér potrebuje čas s jeho ľudom. Návštev v teréne sú naplánované v vopred, sú dohody o tom, čo každý človek chce dosiahnuť mimo deň dosiahol a ciele sú stanovené a posudzované. Čas je vzatý plánu predaja kvalitných hovorov a čas je tiež odložiť s cieľom prerokovať podnikateľského plánu a tiež na prácu cez akékoľvek myšlienky a problémy, ktoré obchodný zástupca môže have.A celý deň budú vyplatené ak je to možné a správca bude tréner zástupcu, aby im pomohla v ich identifikáciu cieľov a ich prostredníctvom aj tréner, ako najlepšie idú na ich dosiahnutie. Koučovanie sa bude konať aj pri posudzovaní, ako predajné hovor šiel a kvalitné spätná väzba bude poskytnutá za účelom zvýšenia predaja zástupca povedomie o ich zručnosti a koučing interactions.The manažér sa bude považovať za pomoc, ale bude aj byť videný ako správca, a nie len "priateľ". Niekedy spätná väzba bude ťažké, ale preto, že je vzájomný rešpekt obchodný zástupca bude uvedomovať, že manažér je dávať konštruktívnu spätnú väzbu s cieľom pomôcť im v ich rozvoji a konečný úspech. Koučování manažér bude odborník pomocou analýzy správania, zručnosť / bude matice, motivačný modely a modely, ako je koučování GROW a OUTCOMESÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ®. Bohužiaľ, náš výskum ukázal, že len dvaja z skupina dvadsaťpäť prišli zďaleka ideálne koučování náš manažér. Tieto dva manažéri boli videné ako vzory, a preto ich zástupcovia tešili sa na ne je na návšteve pravidelne. Nie je potrebné hovoria, že predajné výsledky zúčastnených tímov bola excellentAllan Mackintosh ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, © 2004 Všetky práva reservedAllan Mackintosh je vedúci Vystúpenie v tíme špecialistov výkon, Reivers rozvoj. Je autorom 'úspešného koučování Manager' a tvorca OUTCOMESÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ® a opatrovateľov? modely výkon koučování. Ten tiež dohliada na
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
