Transformácia Vašej predajnej sily tým, že vytvorí konkrétne očakávania
Práve som dokončil hovor s potenciálnym klientom, ktorý žiadal, aby diskutovali o probléme. Jeho 18 osôb predajnej sily bola vyplatená na priame provízie. Všetci boli s firmou na 8 až 15 rokov a boli zarábať zdravá príjmy. Jeho problémom bolo, že nedokázal primäť k tomu, čo chcel, aby urobili. Tu je príklad, že chcel shared.He predajcovi spôsobiť nové vyhliadky na rozšírenie firmy základne. Namiesto toho, aby práve videnie so sídlom zákazníci, požiadal ich, aby volania na vyhliadky, a podáva správu o pokroku mu boli making.There boli takmer žiadne výsledky. Miesto toho dostal komentáre typu: "Nebudem to urobiť, já nejsem nové predajcu. "Alebo:" To je len ďalší papierovanie. "Tento výpočet by mohol pokračovať ďalej a ďalej. Predajcom vadí je požiadaný, aby niečo videli, ako mimo svoje povinnosti, a manažér bol veľmi frustrated.This je klasický príklad chronické ochorenia hovorím nedostatok "directability." Problém je, že vedenie nevyrieši v tejto kalnej rozdiel opinion.It môže byť, samozrejme, že predajcovia rozhodnúť ignorovať vedenie smeru. To je rôzne, ale súvisiace problém. Je to naozaj nepríde do hry, kým očakávania sú clear.For Napríklad jeden z mojich klientov sa sťahoval do jeho spoločnosť CRM systému. Venoval predajcovi šesť mesiacov sa naučiť písať, ponúkol platiť za písanie triedy pre nich, a poverila, aby v deň približne šesť mesiacov, bude firma úplne implementovať CRM systému. To znamenalo, že každá osoba, predaj by sa očakávať, že použiť na nahrávanie hovorov predaj, informácií o zákazníkoch, a etc.The očakávania bolo úplne jasné. Na konci roka šesť mesiacov, tri predajcov nemal zlepšili svoje zručnosti písania. Keď sa pýtal na využitie systému, oni odpovedali: "Sme predajcovia, nie úradníci. Sme oplatí predávať, nie zadať informácie." V tomto prípade očakávaní bola jasná, ale predajcovia držal zastaranú definíciu pre ich prácu. Spoločnosti počas akcie bola jasná, a tie tri obchodníci boli replaced.While existuje množstvo vecí, ktoré treba urobiť, aby tento liek pacienta, začnú sa často-prehliadol iniciatívy - vytvorenie jasné očakávania pre prácu predaja person.This malátných undirectability má v jeho srdci, čo je rozdiel v názoroch na to, čo predajca by mal urobiť. Predajná ľudia veria, že starostlivosť o svojich existujúcich zákazníkov a je odmenený časť hrubého zisku je celkový rozsah ich povinností. Management sa domnieva, otherwise.The rozdiel v týchto základných očakávaní vyvoláva konflikt, frustrácia a zast takmer denne. Tento negatívny stav vedie samozrejme k tristní produktivitu. Sales manager priebežne squanders jeho čas v pochybnej snahe pokúsiť sa formovať správanie predajcov. Predajcovia zamerať na robí pravý opak toho, čo žiada administratívu, aby mohli budovať svoje veci a preukázať svoju point.There je ďalší, dlhší rozsah a zlovestnejšie účinok. Spoločnosť ulovenej v tomto druhu malátnosti nemá prakticky žiadnu možnosť vykonávať akékoľvek strategické iniciatívy. Napríklad, povedzme, že spoločnosť má rozhodol sa prijať novú produktovú radu. Management vidí nový riadok ako držanie vynikajúci budúci potenciál rastu v kategórii, ktorá je menšia kus práce v tomto okamihu. Ako vyzerá konania pred seba, vidí pestovanie tejto kategórie, a chcete využiť túto linku na pozíciu firmy v tomto sľubnom segment.So, riadenie je záväzok nový riadok, nakupuje na začiatku zoznamu, SKU načíta do počítača, funguje cien stĺpy, stĺpiky výrobky na svojich internetových stránkach, a vzdeláva oddelenie služieb zákazníkom. Jedným z posledných, ale podstatný kus zostane - využiť silu predajnej sily k vytvoreniu business.Management hovory predajnej sily dohromady, prináša výrobca rep, a zavádza nové strategické iniciatívy. Na konci dňa, sales manager oznamuje, že vzhľadom na význam tento riadok pre budúcnosť spoločnosti by mal každý predajca ho v každom z jeho dobrej účty v najbližších 30 days.The predajcov prikyvne vážne, a potom ide von a robí, čo oni robia pre posledných niekoľko rokov. Na konci 30 dní, prakticky nič sa done.Sound povedomý? Som nakreslil tento scenár k tisícom princípy a organizácií občianskej spoločnosti na výročných zasadnutiach a národných dohovorov. Potom som sa opýtať Otázka: "Ak ste boli v tejto situácii, čo by sa pravdepodobnosť, že každý z vašich predajcov by sa robiť to, čo budete požiadaní, aby robili?" Odpoveď je dismal.How o vás? Chvíľku a zamyslieť sa nad stav "directability" z predajných force.Now, zvážiť dôsledky. Ak nemôžete vykonávať strategické iniciatívy, ako je to, čo je budúcnosť pre vaše podnikanie? Máte nejakú budúcnosť? Vidíte, prečo som tak skalopevne presvedčený o dôležitosti "directable" predajcov. Je jedným z najcennejších aktív môžete mať. Takmer do tej miery, že vaša spoločnosť v budúcnosti môže tiež závisieť na it.There rad príčin tohto stav: 100% provízie plány kompenzácie, predavači, ktorí boli po dlhú dobu veľmi predaja platených ľudí, podnikovej kultúry, ktorá podporuje názor, že predajné osoba "má svoje vlastné podnikanie." Všetky tieto prispievajú k situation.The vyliečenie je pri riešení každého z nich, aby zmeny, ktoré som hovoril na inom mieste v knihe. Ale predtým, ako si môžete urobiť, je potrebné sa venovať prvý krok: Vytvorenie a komunikovať presne stanovený súbor očakávania predajnú silu, ktorá opisuje svoju prácu a čo ste očakával, že do.Once ste robili, že budete mať položila základy pre zmeny, ktoré by follow.The bod je to. Je ťažké vytvoriť zmenu v správaní predajcu v prípade neexistencie jasné očakávania. , Že dokument nie je záruka, že predajcovia budú meniť, ale je potrebné priamy postup. Je to potrebné, ale nie postačujúce. Je to prvý step.How na ... Najskôr začnime od konca. Čo chceš, aby to skončiť? Je tu priestor pre veľa variácií na formáte a vzorce. I si prial, aby toto: Jedna strana jedného kusa papiera, na ktorom sa upresňujú nasledovné veci: prehľad o prácu. Najdôležitejšie sedem aktivít pre úspech v práci. Definíciu toho, ako úspechu je merať. Komu predajcovi správu. Aký druh postojov, ktoré očakávate. Otázkou potom sa stane, ako sa dostanete k tomuto bodu? Opäť existuje viac ciest. Možno budete chcieť navrhnúť sami, alebo si v spojenie so skupinou kľúčových manažérov. Možno budete chcieť určiť úlohu force.Should vám zapojiť predajnú silu? Som rozpoltený. Na jednej strane som trochu váhala, že sa zasadzuje o pýtaš predajnej sily, alebo že Ak pridáte predajcu do úkolového zoskupení. Ak nie je osoba, ktorú vyžadujú, najmä starší, je pravdepodobné, že predaje budú ľudia vstup spôsoby, ktoré sú v ich vlastnej seba-záujmu, nie nevyhnutne dobro spoločnosti. To platí najmä v prípade, že sú 100% commissioned.On druhú stranu, videl som klientov, ktorí sa zúčastňujú dospelých predajca s dobrou results.So, odpoveď závisí na špecifiká vášho personál, rovnako ako firemné klímu vo vašej organization.Regardless, na nejakom mieste, budete mať document.Now musíte oznámiť, že. A to si vyžaduje obchodné stretnutia so všetkými kľúčovými hráčmi v dochádzky. Je dôležité, že generálny riaditeľ sa zúčastňuje, požičiavať dôveryhodnosť a autoritu, aby konanie. Predajná ľudia musia pochopiť, že neexistuje možnosť odvolať k vyššiemu zdroja, že je žiadne rokovania o vašej expectations.It je vždy dobré dať "Prečo je" v očakávaní, a to najmä v prípade, že očakávania predstavuje zásadný odklon od súčasnej practice.It 'je tiež dobrý nápad podporiť dialóg a diskusia. Použite stretnutie ako príležitosť, aby sa ľudia psychicky spracovať informácie. Sa, že je však medzi diskusiu a vyjednávanie. Beriem hard-line pohľad na túto tému. I Naozaj si nemyslím, že je na predaj ľuďom povedať, čo majú robiť. Myslím, že je vedenie job.You neumožňujú svojho zástupcu, aby vysvetlila, že si nemyslím, že by mal odpovedať telefóny. Rovnako tak nie je prijateľné pre váš sklad predák odmietnuť prijať inventory.There je dosť miesta pre predaj ľudí definovať "objíma" ich práce. Ale "Čo je to" sú provincie management.What 'dál? Písomný súbor očakávania, jasne oznámené, nie je sama o sebe, aby transformačné zmeny v mnohých predajcov. Niekoľko môže mať "ah-ha" pohľad, ale bude to trvať dlhšie, ako len to napájanie, ktorý chcete zmeniť. Avšak, očakávania sú potrebné zriadiť zmeny come.It 'je ako vybavenie plachetnici. Musíte dať stožiar na mieste. Stožiar samo o sebe, bez plachty, kormidla a kýlu, bude robiť absolútne nič presunúť plachetnice. Ale nemôžete zdvihnúť plachtu, kým opraviť mast.So je s písomným, oznamujú rad očakávania. Je potrebné, ale nie dostatočný, krok v procese transformácie predaja platnosť .~~~~~~~ excerpováno so zvolením vydavateľa, z Transformácia Váš obchodnej skupiny pre 21. storočie, Copyright 2004, Dave Kahle. Použité s povolením author.About Dave Kahle, rast CoachÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, ®: Dave Kahle, je konzultant a školiteľ, ktorý pomáha svojim klientom zvýšiť ich predaj a zlepšiť produktivitu ich predaj. Hovorí z reálnych skúseností, ktoré majú bol číslo jeden predavač v krajine po dvoch spoločností v dvoch rôznych priemyselných odvetviach. Dave vyškolila tisíce predajcov byť úspešnejší v ekonomike informačnom veku. Je autorom viac ako 500 články, mesačný Ezine, a štyri knihy. Jeho zatiaľ posledný je 10 Secrets of Time Management pre Predajcovi. Má dar pre vytvorenie silnej vzdelávacích akcií, ktoré sa dostanú diváci myslieť inak, o sales.His "Thinking About Sales" Ezine vlastnosti obsahu-naplnené motivačný články, praktické tipy pre okamžité zlepšenie, užitočné zdroje a užitočné tipy, ktoré pomôžu zvýšiť predaj. Pripojte sa k NIC on-line na
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
