Predajného procesu - ako sa vyhnúť plytvanie času na vyhliadky, ktorí nemôžu alebo nechcú platiť
Nemáte slepú vieru, že ak možno nejako presvedčiť vyhliadky zapojiť sa do predajného cyklu, budete nakoniec mal predaj? Ak tak urobíte, pozor! Táto viera môže strácať čas, úsilie a spoločnosť zdrojov.
Bohužiaľ, času a zdrojov, investície nie sú nevyhnutne produkovať predaja. Koľko príležitostí v potrubí boli zastavil na rovnaký krok v predajnom cykle týždňov či mesiacov ...? V koľkých možností si vás a vašu spoločnosť investovala obrovské množstvo času, energie a zdrojov (vedenie predvedenie produktov, písanie dlhých návrhy, poskytovanie produktov hodnotenie, atď), len aby mal možnosť rozhodnúť, že nechcú kúpiť, alebo schopný zabezpečovať financovanie nákupu? Dokonca aj keď urobíte predaja, koľko sa ukáže, že je "nočnou morou" zákazníci, ktorí sú vždy nespokojný a spotrebúvajú obrovské množstvá post-predajná zdroje?
Všetky Vyhliadky nie sú rovní
Je potrebné pomôcť vaše vyhliadky preskúmať, či sú ich obchodné problémy podstatný dost ospravedlniť investovať čas do predajného cyklu. Avšak, musíte tiež zistiť, či každý vyhliadky je hoden svojho času a zdrojov, investície! Je-li vyhliadky nie sú nijako dobrej kondícii, elegantne odchod z príležitosť! (Prečo nie odkázať na konkurenta a súťažiaci nechal napáliť nejaké cykly?)
Ako môžete zistiť, či je hoden vyhliadky svojho času a zdrojov, investície? Mnohé predajné zručnosti školenia učiť akronym, MAN, ktorá stojí za peniaze, úrad, tiesni. Základnou myšlienkou je, či:
1. Vyhliadky sú ochotní sa zaviazať dost rozpočtu dolárov (peniaze) na úhradu výrobku alebo služby
2. Kľúčové rozhodovacie právomoci a vplyvných osobností (Authority) boli zistené, a
3. Pohľad na bolesť (potreby) je natoľko závažná, aby ospravedlniť investície do riešenie.
Bohužiaľ, aj keď nemáte dobrú prácu MAN kvalifikácie, môžete si byť "bortí" témami, ktoré meškania predajné cykly, alebo úplne zničiť príležitostí. Napríklad:
* Niektoré vyhliadky schopný preukázať zabezpečenie financovania. Môžu mať rozpočet, ale oni nie sú "solventná", takže nemôžu FOND rozpočtu.
* Niektoré rozhodovacie právomoci musia mať konkrétne informácie poskytovala v konkrétnom formáte, ako môžu povoliť nákupné rozhodnutia.
* Niekedy môžete investovať značné množstvo času a úsilia pri riešení problémov zložitých problémov a navrhovania riešení, len aby bol informovaný, že perspektíva musí prijať navrhované riešenie OUT ponúkať. To môže viesť k možnosti byť prehral s nízkou ponukou alebo ziskovosť príležitosť byť pummeled.
Aby nedochádzalo k týmto otázky, pridať ďalšie otázky k procesu kvalifikácie MAN. Skratka, že som pridelený k tejto revízii procesu HLAVNÉ BP, ktorá stojí za peniaze, orgán, INFORMÁCIE, potrebujete, a nákupný proces. Tu sú vzorové otázky HLAVNÉ BP:
MONEY
* Ako bude vaše vyhliadky zaplatiť za produkt alebo službu?
* Má rozpočet bol schválený?
* Sú úver Hodný?
ÚRADU
* Who (v perspektíve jeho organizácie) musia schváliť nadobudnutie tohto druhu?
INFORMÁCIE
* Aké informácie rozhodovacou právomocou vyžadovať, ako budú môcť rozhodnúť?
* V akom formáte sa tieto informácie musia byť v?
NEED
* Aké sú vyhliadky na obchodné problémy?
* Ako vážny sú? Inými slovami, môžete si vyčísliť (spolupracovník dolárov, percentá, a časový rámec s), bolesť vyhliadkou je pocit?
* Sú kvantifikované dôsledky na obchodnú dostatočne veľké na to, aby oprávňovali investície vyhliadky v oblasti organizácie (a vaša spoločnosť) pri identifikácii a riešení problému (y)?
proces nákupu
* Čo je to pohľad na nákup (procurement) procese?
* Aký vplyv môže mať na tento proces ziskovosť transakcie?
* Čo konkurenčnú výhodu dostanete, ak budete investovať svoj čas a zdroje v projektovaní riešenie, ktoré vyjde na ponuku?
Ak sa rozhodnete pridať HLAVNÉ BP kvalifikácii na váš predajný proces príležitosť kvalifikácie, tu je pár posledných myšlienok mať na pamäti:
* Ak si nepoznajú odpovede na všetky otázky HLAVNÉ BP, je vysoko pravdepodobné, strácate čas a zdroje!
* Opportunity kvalifikácia je-ONE udalostí. Ako príležitosť zálohy prostredníctvom predajného cyklu, mali by ste sa často pýtajú, či niektoré z odpovedí na otázky, kvalifikáciu, sa zmenili. Ak je odpoveď zmeny, mohlo by to mať vplyv na dĺžku predajný cyklus a dokonca aj zničiť životaschopnosť príležitosť. Na minimum, bude odpoveď zmeny pravdepodobne vyžadovať zmenu zamerania a / alebo nového stanovenia priorít plánovaných aktivít.
* Nikdy zlý pocit o odobratie "príležitosť". Množstvo príležitostí v každom území je prakticky neobmedzená. Ak ste pozorne nárok a re-kvalifikovať každej príležitosti, a to len investovať čas a zdroje kvalifikovaných príležitostí, budete maximalizovať návratnosť na čas a prostriedky investované.
O autorovi:
Predaj výkon expert Alan Rigg je autorom Ako Beat 80/20 v predaji: Prečo Most Predajcovia Don ' t Vykonajte a čo robiť To. Jeho spoločnosť, 80/20 Predaj Performance, pomáha majitelia podnikov, vedúcich pracovníkov a manažérov DOUBLE predaj podrobné Right Formula (tm) pre vytváranie top-výkon predajných tímov. Pre viac informácií a viac ZADARMO
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
