Prečo sa znížením cien, ako je rezanie svojim najhorším nepriateľom
Prečo sa kosí cien je ako svoje vlastné rezanie krku. Je to najstaršie taktika predaja vo svete? A jedna z najhorších? Cena rezanie. Než začnete uskutočňovať ďalšie znižovanie cien v tvár odporu predaja, otázka, to sa musíte spýtať sami seba, nie je, "Funguje to?", ale skôr: "Môžeš žiť s vyjednávať?" Tu je pop kvíz: co? v úlohe predajcu? ísť na blízko. Sa spýtate vyhliadka urobiť záväzok, a oni nie. Aká je vaša prvá reakcia? No, ak ste ako väčšina ľudí v predaji situácii? tom, či ste človek alebo prenájmu predajné CEO-vaše prvé reakcie na ľudí nie -nákup z akéhokoľvek dôvodu-teda by ", ak si kúpite?", a "ak" je vždy nejakú variantu, "... ak je cena nižšia?" A budete sa pýtať, že takmer pred spýtajte sa ich, prečo si nebudú kupovať. A nie je to len vtedy, keď poviem, že nebude kupovať. Veľa ľudí v predaji mentálnym výpočet zľavy na ich zisk výpočty, diskontovanie a začať ešte skôr, ako sa snaží uzavrieť dohodu. V takmer každej predajné miesto, ktoré som pracoval, ľudí, ktorí čelia konci-na-quarter krízy, aby sa "čísla" začal hrať hru zľavu. V mnohých priemyselných odvetviach, je to bežné, že je dať preč všetky zisky, a mnoho zákazníkov sú vyškolení, aby očakávať. Problém je, že ľudia nie sú zvyčajne 'nekupujete', pretože vaša cena je príliš vysoká. Ak ste sa namáhal zistenie skutočnej vášho produktu alebo služby, nie? a Vaša perspektíva? Už vieme, že hodnota ďaleko prevyšuje cenu, ktorú požadujú. (Ak nie, môžete sa vrátiť a opäť sa zamyslieť math.) Takže ak sa hovorí "nie", alebo jednoducho hovorí "áno", je buď znamená, že sú skúsení kupujúci čakajú, až sa spontánne znížiť svoje ceny, a to znamená, že jednoducho nevidia dostatočne presvedčivé hodnoty? doteraz. Rezanie vaša ceny takmer nikdy viesť k novému predaj ak nebol plán na nákup v prvom rade, a vplyv na vaše zisky môžu byť zničujúce. Postupujte podľa týchto čísiel: Povedzme, že ste výrobok predávať za 100 dolárov. Vaša cena je 70 dolárov. To znamená, že nesie tridsať percent margin-Váš zisk 30 dolárov. Teraz, aby sa predaj, ste "nútení" znížiť svoje ceny o dvadsať percent. Vaša nová predajná cena je 80 dolárov. Všetky veci sú rovnaké, váš zisk je teraz $ 10-namiesto 30 dolárov. Ktorý znamená 20% zníženie cien cenu, ktorú 66% z vášho zisku. Two-thirds svoje zisky o 20% zníženie ceny! Znížte ceny oveľa viac a váš zisk ide rýchlo k nule. Alebo nižšie. A to ani Najhoršie na tom. Akonáhle ste nižšie ceny, majú tendenciu zostať nízke. 100 dolárov widget, že ste práve predáva za 80 dolárov? No, ospravedlňujem sa povedať, ale to je teraz 80 dolárov widget. Ešte škodlivejšie, ako je vaša-hneval sa konkurentov, budú takmer rozhodne zníži svoje ceny, a vy, priateľovi, sú v cenovej vojne. K víťazstvu v tomto prípade musíte hlboko do vrecka pre udržanie stráca pozíciu po celú dobu trvania. Takže pre tieto tri dôvody-depresívne zisk rozpätie, trvalo znižuje ceny, a devastácii cenovej vojny-je to zlý nápad, aby ste zníženie ceny kúpiť business-to bez ohľadu na ekonomickú klímu. Čo môžete urobiť namiesto toho? Dve hlavné stratégie je objasnenie a vyčíslenie hodnoty a balenie výrobkov alebo služieb, udržiavať vyššie ceny. Tu je zaujímavý príklad. Jeden z mojich klientov-softvérová spoločnosť mala hot-pohľad, ktorí nechceli kúpiť typické zmluvu na údržbu softvéru. Mali pocit, že 18% za rok, bol príliš drahý, a chcel zaplatiť ad hoc miesto. Môj klient vedel, že to bol zlý nápad. Zákazníci bez zmluvy o údržbe zvyčajne stane to najhoršie. Prečo? Pretože vedia, že to bude štát im zakaždým, keď zdvihnúť telefón pre podporu, tak sa snaž sa. Tak, oni nedostanú správnej úrovne služieb, nevedia, ako používať produktu, a nemajú si výsledky za ktoré zaplatili v prvej rade. A aj keď je to ich vina, skimping, ukazujú prstom na vás a ohovárať vašej spoločnosti. Na moju radu, môj klient ponúka pohľad štyri roky bez-cancelable servisnú zmluvu, a dal im prvý rok zadarmo. A hoci to bolo 25 percent zníženie celkovej kúpnej ceny, to nikdy znížil ceny za rok, a to skutočne zaručené viac ako pohľad na pôvodný záväzok. Plus, môj klient zamknutý, že zákazník v plnej štyri roky, počas ktorých sa oprávnene očakávajú, že sa chce predať ďalšie produkty a služby. Zníženie cien je "lenivý človek je" odpoveď, keď je to ťažké, aby sa predaj. Bohužiaľ, nie je zvýšenie celkových príjmov, a výsledky v drasticky znížil zisk z predaja, ktoré sa dostaneme. Často Výsledok zahŕňa trvalo znížené ceny a marže, a to aj za cenu vojny, ktorá má katastrofálne následky pre všetkých hráčov, okrem veľmi hlboko do vrecka-ty. Predávame hodnotu miesto. Tráviť čas na objavovanie aké sú vaše vyhliadky sa snaží dosiahnuť, a uistite sa, že výrobok alebo služba pomôže im to. Potom stanovuje vyčísliteľné finančné dôsledky, a predávať ich, že. Alebo balíček, balík, alebo ísť za dlho-obdobie, multi-rok záväzku. Existujú aj iné prístupy, ktoré nielen udržať úroveň cien, ale aj podporu vysokej. Ak chcete získať prehľad o týchto prístupov, navštívte http://www.lemberg.com/tipsandtools.html a download "5 taktiky, aby sa zabránilo zníženie cien." - PL ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, © Paul Lemberg. Všetky práva vyhradené Reprint práva slobodný. Prosím, kliknite tu pre podrobnosti. Paul Lemberg je Prezident Quantum rastu koučovanie, jedinej svetovej obchodnej koučovanie franchise systém postavený od základu tak, aby rýchlo vytvárať väčšie zisky a života pre podnikateľov. (http://qgcf.com) Paul je tiež Výkonný riaditeľ Stratamax Výskumného ústavu sa špecializuje na pomoc podnikateľské spoločnosti rýchlo zvýšiť krátkodobé zisky pre dlhodobo udržateľný rast. Samozrejme, že je k dispozícii pre základné myšlienka
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
