Ako to? Cross-sell? a? predať? po telefóne
Call centrá sú krajiny premárnených príležitostí. Každý hovor či už prichádzajúce alebo odchádzajúce je príležitosť na predaj alebo na vybudovanie ropovodu na budúci predaj. Prinajmenšom tu existuje priestor pre predaj väčšie množstvo (predaj hore) alebo predať ďalšie produkty / služby (cross-selling). Tu je 10 bodov plánu, ktorý v prípade realizácie bude ohromne zlepšil call centrum produktivity.
1. Pripravte sa na každého hovoru
? Upravte myslenia. Pomáhame si zákazník zakúpiť viac produktov a služieb, ktoré sú výhodné pre nich, je prvotriedne služby zákazníkom
? Rozhodnite sa vopred, čo si zákazník záväzok by som do konca hovoru. Je to poriadok, alebo je to záväzok voči ďalší odrazový mostík? napríklad v ďalšom cykle-up call budúci týždeň alebo úvod do reálnej rozhodovacej právomoci, alebo ovplyvňujúce
? Pripravte si svoje otvorenie a otázky, ktoré musia byť vyzvaní na definovanie potrieb a želania pre svoje návrhy (pozri nižšie).
2. Poznať vaše predajné návrhy
Ak chcete mať jednoduchý, neutrálny Napríklad, ak váš produkt je šálka kávy, ktorá udržuje teplo 4 krát dlhšie ako bežný šálku. Definovať potenciálne WIFM ( 'čo z toho pre mňa?') Pre zákazníka. Mohlo by sa stať, že užívateľ miluje horúcej kávy a nebude piť studené. To znamená, že zakaždým, keď musia prijať hovor alebo prerušenia musia re-visit automatu. To môže trvať 5 minút, ktoré im v priemere za deň by mohlo cena je 20 minút celkom. (1hr 40mins za týždeň). Čo iného by sa mohli robiť so svojim časom? Čo je to náklady príležitosti, a to, čo je priame náklady, pokiaľ ide o plat? Akonáhle sú tieto náklady sú vyčíslené predstavujú skutočnú hodnotu svojich tvrdení.
3. Definovať otázky, ktoré majú byť požiadaní
Už zoznam otázok, že požiada, aby viedla k definovanie potrieb a želania pre svoje návrhy. Zákazník potreby sú logicky vychádza. Napríklad, potrebujem auto, aby ma z bodu A do B, a takmer žiadne auto sa mi tam. Chcem BMW, pretože som si sláva a prestíž. Potreby sú špičkou ľadovca a sú veľmi jednoduché identifikovať (podľa vás a vašich konkurentov príliš!). Chce je oveľa ťažšie prístup a predávajúci musia rozvíjať dôveru zákazníka, ktorá je postavená na osobnej dôveryhodnosti a dôvery v spojení so schopnosťou opýtajte sa inteligentný, prenikavý otázky, a samozrejme, využitie poznatkov, aby sa aktívne počúvať odpovede, aby sa zhrnúť potrieb zákazníka a chce presne a výstižne.
4. Motivovať zákazník odpovedať na vaše otázky.
Veľa 'chat-show' hostitelia nie sú príliš dobré na výsluchu, a napriek tomu ich hostia sú otvorené, a zvyčajne sa záplavou informácií, ktoré poskytujú. Prečo? Pretože sú motivovaní k tomu, pretože sú tam obvykle na podporu knihy, filmu alebo taká vec. Na uľahčenie podobné prostredie pri uskutočňovaní alebo prijímaní hovorov, musíme: a) prevziať kontrolu nad hovoru a b) motivovať zákazník odpovedať na naše otázky. Napríklad:? Pana Browna, aby ma ubezpečil, že som ti o produktoch a službách, ktoré sú pre vás najdôležitejšie, dovoľte mi, aby som najprv položiť pár otázok definovať Vaše prípadné požiadavky? Alebo? Pana Browna, ktorý nám umožní zabezpečiť, že sme efektívne poskytovateľa ABC Limited je dôležité, že máme aktuálne obrázok o vašej situácii a požiadavky, tak by si vadiť, keď najskôr by som vám položiť pár otázok?
5. Zhrnúť zákazník potrebuje a chce
Pred predložením váš nápad, výrobok alebo službu, zhŕňajú potrieb zákazníka, a chce s použitím nasledujúcu štruktúru:
? Ďakujem zákazníka ktorá vám informácie
? Opýtajte sa ich, či by bolo užitočné zhrnúť hlavné body si mohli preveriť svoje vedomosti o svojich požiadavkách,
? Feedback kľúčové body z poznámok v prípade potreby (zákazník bude pravdepodobne správne nedorozumeniam trase)
? Overte si, že ste rozumný a presné pochopenie a spýtajte sa ich, či majú niečo add.
6. Predložiť príslušné návrhy
na základe prijatých zhrnutie, prítomné len myšlienky / produkty / služby, ktoré sú pre zákazníka. Link výhody vášho návrhov na potreby zákazníka a chce. Vyhnite sa 'pitching' na irelevantné problémov. Zdôrazňujú výhody? 'zaplatí-off' vo vzťahu k ich potrieb a želaní. Ako ste si súčasné test zákazníka záväzku, napr? ako to znieť zatiaľ pán Brown?
7. Mať príslušné doklady k ruke
Napriek vyššie uvedeného procesu sa bude generovať dobrý zápas medzi požiadavkami zákazníka a vaša ponúka. Ak chcete získať zákazníka záväzok je potrebné rozvíjať svoje presvedčenie, že vaše riešenie bude fungovať. Vaše tvrdenia potrebujú zdôvodnenie, alebo dôkazy na prekonanie zákazníka pochybnosti alebo skepsa. Dobré príklady dôkazy sú: zákazníckych referencií; materiály prípadové štúdie, grafy, brožúry, informácie o produktoch listov, tlačové správy atď
8. Očakávajte námietky a pripraviť pre nich
Námietky sú príznakom skutočný záujem zákazníka. Bez nich je predaj zriedkavé! Je dôležité, aby sme odhaliť prípadné námietky ako ten najväčší strach, aby ich ten, že nevieme o! Väčšina námietok zvýšiť ich hlavy pravidelne a môžu brať do úvahy. Si spolu so svojimi kolegami a rozvíjať 'najlepšie z plemena' odpovede.
9. Rozvíjať informačnú základňu
Ak máte čo do činenia s 'jeden-off' kontakt / predaj, vývoj základné informácie o spoločnosti / fyzickej osoby. Či už na dômyselný systém CRM alebo na 'krabici' rekord karty, uchovávať údaje o všetkých predchádzajúcich rozhovorov, najmä ich potreby a priania. Vypracovať kontrolný zoznam základné informácie by ste chceli vyberať pre každého zákazníka. Použiť ako asistent Memoire na otázky, ktoré majú byť požiadaný v súvislosti s tými, potrebné na definovanie potrieb a želania pre vaše ponúka.
10. Follow-up a udržať iniciatívu
Každý? Nie? vás priblíži k? áno.? Na základe konverzný pomery a priemerné predajné hodnoty práce, koľko každý? Nie? stojí za to. Môže byť veľmi motivačný! ? Nie? dnes je nutne? ne? navždy. Získať zákazníka záväzok k ďalšej fáze, aj keď je to len, aby po-up call za 6 mesiacov. Nikdy sa nespoliehajte na zákazníkovi, aby sa vrátil do Vám (spravidla nemajú). Udržať kontrolu predaja a udržať dynamiku deja. Ak všetko ostatné zlyhá, zákazník nárok, a dostať sa na niečo iné. To samo o sebe je vyhrať.
Stručne povedané, naša skúsenosť je, že budete 'sell-up' a 'cross-sell' efektívnejšie pomocou týchto praktických pokynov. Okrem toho dôkazy silne ukazujú, že zákazníci budú ľahšie kupovať do vašej firmy pridanou hodnotou-cez-rady-Ak úspešne integrovať do vašej predajné pokyny prístup.
Jeff otehotnela a spoločne založili-Quantum (www.quantum-sales.com) v roku 1992. Pred Quantum, cez 20-ročnej kariéry, Jeff postavený bohaté skúsenosti v celej rade podnikov a priemyselných odvetví - prechod z predaja do riadenia predaja, riadenia a všeobecne sa stal divízny riaditeľ. S zaslúžené
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
