Ovplyvňovanie zmeny - sprievodca pre predajcu, trénerov a vedúci
Keď sa ľudia alebo skupiny, aby rozhodnutie o kúpe niečoho, prechádzajú rovnakým rozhodnutím cyklus, ktorý prechádza jednotlivé rozhodovať o personálne zmeny, alebo zamestnanec prechádza na zmenu správania u šéfa insistence.Until teraz naše komunikačné pravidlá sa predpokladať, že keď sme láskavé a presvedčivo ponúknuť ďalšie kvalitné informácie, ktoré by mohli riešiť problémy a dosiahnuť úspešných výsledkov, alebo tréner je na vytváranie veľa-potreboval zmenu, alebo aj len ihrisko výrobku, ktoré zúfalo potrebujú, môžeme očakávať pozitívne prijatie. Je zrejmé, že v prípade našich komunikačných partnerov (tzv. Partner v tomto článku), má problém a máme pravda Riešenie? a my! My áno! ? mali by vziať naše odporúčania. Ale oni nie. Monitorujeme našich partnerov kývajú hlavou v zhode s našimi návrhmi chytrý, a sľúbiť, že robiť niečo iné, ale potom sa rýchlo vráti na svoje staré-menej úspešných behaviors.DISCOVERING PROBLEM VS. NAPÁJENÍ SOLUTIONWhen ponúkame našich partnerov zdanlivo jasné riešenie, a očakávajú, že im k zmene, sme tým, že berú do úvahy ich potreby vykonať komplexné systémy rozhodnutia prvého. V skutočnosti naši partneri musia uvedomiť a riadiť všetky aspekty ich prezentácie problému pred tým, ako je zmysel našich návrhov. Ale to nie je tak jednoduché, ako sme think.Let ma tvoria hlúpa analógia pomocou ľadovca: všetci vidieť na špičku, ale ak ľadovce inžinier (samozrejme som sa toto up) potrebuje k pohybu ľadovca, on nemôže, kým / ak chápe jeho veľkosť , tvar, hmotnosti, ako aj poveternostné podmienky, podmienky na mori, a jej priebeh cesty. Kým celý ľadovec je meraná a nové miesto sa zistí, že špička nie je movin '. Je to oveľa viac, ako ovplyvňovanie volieb sme spočiatku recognize.Of Samozrejme, naša partnera predstavuje problém, sa nám zdá byť zrejmé, zvlášť keď sme boli v podnikaní, a zároveň ho videli všetko tak často. Ale plné dôsledky tohto problému? všetky prvky, ktoré obsahuje všetky nôh musia-a-zo zvyšku životného partnera, všetky názory a konštrukcie, ktoré udržujú problém? sú docela hidden.And kým alebo ak klient chápe a rieši všetky prvky, ktoré vytvoril a udržiava problém, už nebude vedieť, ako vykonať zmenu. Mohla pôsobiť trochu odlišne, keď rozumovo chápe dôvody, prijať nové správanie. Ale jestli kompletnú sadu otázok, ktoré nie sú chápané, správy a zapíše sa trvalé zmeny nie sú occur.INFORMATION nepomôže ĽUDIA CHANGEToo často, predajcovia zmeny zamerania ich úsilie smerom zmenu okolo racionálne, preukázaných faktov, všeobecne uznávaných vedomostí, alebo jedinečná dáta? všetky, ktoré som označenie 'informácie'. Aj keď informácie sú nevyhnutné, a bude užitočná v určitom okamihu neskôr v rozhodnutí cyklu, neexistuje spôsob, ako skoro, aby ľudia vedeli, čo s tým robiť. Je to podobný vysvetliť ľadovca inžinier všetky dynamiky pohybu žeriava, ako sa to veľkosti do priečinka ľadovca, počasia, alebo sea.It 'je ťažké pochopiť, že presné informácie nie sú natoľko závažná zmena: ľudia jednoducho skončí resisting.This problém objaví, keď kupujúci trvať príliš dlho na nákupe. Alebo keď ľudia nemajú dbať našich rád a pokračovať v tom rovnakom-old, rovnaký-starý, sťažoval vášnivo z nevyriešených problémov. Zdá sa, že pre nás špeciálne, aby ich problémy tak jasne, a majú schodné riešenie, a potom byť ignorované, kým partneri naďalej pretĺkať spolu s rovnakou problems.But vedomie oznámenie: to nie je našou úlohou pochopiť a opraviť problémy nášho partnera aj keď sme si istí, radi. To nie je naša práca, vedieť, čo náš Partner potrieb. Partner musí efektívne riadiť všetky prvky v ich neexistujúcej systém pred zmena môže nastať. Potom, čo robia to, v rámci zjednodušenia procesu dôsledného zistenia môžete viesť ich prostredníctvom môžu rozvíjať všetky potrebné kritériá pre projektovanie unikátne riešenie, ako podpora folk, my potom len predložiť. Tak oveľa jednoduchšie, ako nám snažia vytvoriť riešenie založené na malý segment data.I Nedávno mi volal mladá žena vo veľkej personálna agentúra. Chcela vedieť, ako by som vlak 3000 ľudí. "Aké kritériá používate vedieť, ak ste úspešne kvalifikáciou?" "Jednoducho sme Chcete tréningový program. Hovoríme s niekoľkými rôznymi skupinami, a chcete vedieť, čo môžete urobiť pre nás. "" Ale všetky programy neponúkajú rovnaké veci a vaše predajné personál by sa naučiť rôzne zručnosti z každého programu. "" No, chceme, aby si nám, čo je iný, takže o vás vieme a môžeme porovnávať. "" Ale čo keď vás porovnaní nepoznáte vaše kritériá? "Ja potom použije Sprostredkovateľských Otázky, aby jej pomohol určiť jej kritérií úspechu. Tu je to, čo ona prišla s: 1. odlíšenie od konkurencie, 2.. lojalita a dôvera vytvorené z každej interakcie; 3. 'true' poradný prístup, v ktorej má predávajúci kupujúceho pomáha pochopiť a riešiť svoje vlastné podnikateľské problémy; 4. v súlade všetkých predajných zručností u zamestnancov; 5. vytváranie hodnoty prostredníctvom jednotlivých interaction.Once sme zistili, kritériá, je jasné, že Nákup uľahčenie bude pracovať pre ňu. Ale do tej doby, ona by nevedel, ako rozoznať jedného programu z iného od 'školenie predaja' znamená niečo jedinečného, aby jej, že som žiadny spôsob, ako pochopenie, bez guesses.SYSTEMSLet 's odbočiť tu zdôrazniť význam' systémov ', čo sú prvky spoločnosti, partnera, ktoré musia byť spravované, ako zmena môže trvať aj place.People skupiny ľudí majú jedinečné, vnútorné prvky, alebo 'systémov': sú prevádzkované prostredníctvom určitých presvedčenie, náboženské alebo majú osobné alebo firemné hodnoty, spolupracovať s ostatnými (rodina, partneri, dodávatelia, kolegovia), s ktoré majú iný súbor názorov a hodnôt, práca / žiť s pravidlami, politika a normy, nádej a sny, obavy a ľutuje. V podnikaní sú často predajcu alebo medzinárodné vzťahy, ktoré mení Skutočnosť, vzor. Vskutku, všetci z nás majú veľmi unikátny myseľ-sady, odozvu, keď hovorí niekoľko ľudí v systéme, ako sú rodiny alebo obchodnými kolegami. A tieto prvky - ktoré som označenie 'systémov' - príčina a vytvoriť partnera landscape.People / tímy sú spravidla netušia, že ich problémy sú priamym výsledkom kombinácie týchto veľmi svojrázne systémových otázkach. Je to systém sám, v presný spôsob existuje, , Ktorá vytvorila problémovú situáciu. Naozaj, čo sa deje v skutočnosti vyzerá a cíti sa 'normálne' Cuz, že to tak je to vždycky. Je to len vtedy, keď závažný problém sa objavuje, že ľudia pozrieť sa za hranice vedomé-pohodlné postavenie quo.As outsideri, neexistuje spôsob, ako môžeme riešiť, spravovať, alebo zmeniť tieto jedinečné interné problémy. Práve sme vidieť výsledky rozhodnutia prijatých: nie je vhodný vzdelávací program v miesta, osoby s nadváhou a čelia vážnym ochorením, zamestnanec príde koncom roka každý deň, 20 ľudí pracuje od servera, ktorý spracováva 5 people.A riešenie vyzerá zrejmé nás, aj keď je analýza potrieb -- urobil to často vyzerá ako naše riešenie by malo problém vyriešiť (pozri bulletin # 51? Analýza potrieb: kto to je?). Ale bez ohľadu na to, ako inteligentné sme ako outsideri, bez ohľadu na to, ako moc môžeme vidieť, bez ohľadu na to, ako sme právo sú však stále vidieť len špička iceberg.THE dvoch etáp štart ROZHODNUTIE MAKINGLet s jedným z mojich základných predpokladov: Informácie nie je učiť ľudí, ako vytvoriť novú decision.Since väčšina z nás používa prenos informácií, ako spôsob, ako podnietiť zmenu, dovoľte mi, aby som Vám moje odôvodnenie vyššie uvedeného konštatovanie: ak naši partneri riešiť svoje vnútorné systémy otázok pred nájdenie riešenia, ktorým čelí vyhliadky zhoršujúcej všetky prvky, ktoré majú status quo dohromady. V skutočnosti, môže dôjsť k chaosu, ak zmena nie je riadená appropriately.In náš ľadový podobne, to znamená, že kým inžinier chápe, čo sa dostal do pohybu v prípade, chápe hĺbku a množstvo ľadu, a chápe vody faktory, on čelia možnej likvidácii ľadovce, či sa pokúsi presunúť sa iba znalosť tip.So je up-front súbor rozhodnutie, ktoré je potrebné sa dostať s cieľom zvážiť robiť niečo nové, a sekundárne súboru rozhodnutie o stanovení vhodné solution.In prvej fáze decisioning? Voľba urobiť nové rozhodnutie, riadenie všetkých interných premenných - existujú tri odlišné, postupné fázy, že všetci ľudia a tímy prechádzajú a ktoré musia byť vyriešené (vedome alebo nevedome) pred konečným rozhodnutím môže byť vykonaná. V skutočnosti, každej z týchto etáp sa vykonáva (vedome alebo nie) v každom rozhodnuté, či je to jednoduché alebo zložité rozhodnutia, alebo rozhodnutia, ktoré urobila jednotlivcov, skupiny, rodiny, alebo company.1. Čo chýba, a Ako sa dostal k dispozícii; 2. Ako môžeme určiť, že sa známymi zdrojmi; 3. Aké sú v plnom rozsahu vnútorných premenných, ktoré musia byť uznané a riešiť skôr, ako nové riešenia, môže byť v skutočnosti embraced.1. Kde sme? Čo tu chýba? - Uznávajúc, porozumenie a riadenie zložitých issues.Our partneri musia mať možnosť preskúmať v plnom rozsahu prvkov problému a akútne rozpoznať (myslím hlboko pochopiť) to, čo chýba, je, že vytvára problém. Má to jednoduchý zvuk? Koľko z nás, pretože všetok čas na svete, sadnúť si a premýšľať, môžu skutočne poznať všetky prvky v hre, ktoré sa dostali nás , Kde sme, nehovoriac o to, čo by mohlo chýbať v našej potenciálne pohodlné status quo? Mysli na niečo o sebe, že nemáte rád, najmä: vaša záľuba v procrastinating? Vaša tlačiť do práce ťažšie ako vziať čas so svojou rodinou? Ako ste hovoriť s ľuďmi, občas alebo vaša neschopnosť naozaj počúvať, ak ste roztržitý? Vaša zabudnutia? Všetci máme otravné zvyky a správanie, ktoré máme buď skúste sa schovať, alebo si môžeme opraviť. A aj keď sme sa snažili ich opraviť, čo nemôžu zostať pevné. Prečo? Je to vlastne ťažké z up-close-a-osobné hľadiska plne rozpoznať, pochopiť a určiť všetky prvky, ktoré sú vytvárané a udržiavané to manýr. To všetko len 'je', a prerástla comfort.If seba jasne vidieť, že je ťažké pre nás, ako môžeme očakávať, že ostatní majú ľahšie? Po Takéto uvažovanie je hlavnou myšlienkou je, že len vaše komunikačné partner? Váš klient, svoje nádeje, svojich zamestnancov? môžu poznať celý rad prvkov, ona je ochotná riešiť, nie vy. To je chybná pre nás Domnievam sa, že je naša práca pochopiť (takže môžeme ponúknuť naše riešenia?). Našou úlohou je pomáhať našim partnerom pochopiť tým, že žiada sprostredkovateľských otázok, ktoré je priamo na ich vlastné solutions.2. Opraviť problémy so známymi zdroje? Sa snažia opraviť, čo je už tu, alebo nájsť známe predajcovi / zdroje zmeny management.The ďalší kus skladačky je, že systém sa snaží seba-správne. Dokonca aj keď je to bolestne zrejmé, že tam je problém, ktorý treba vyriešiť, po prvé, že ľudia alebo tímy idú opraviť, je interné: oni skončili sa vracia do rovnaké systémy, ktoré vytvoril problém a dúfal, že pre rôzne outcome.Of kurz, ktorý je šialenstvo, ale kým sa aspoň, aby snahy, nebudú považovať riešenie mimo miest a obcí. Naše školenia nefunguje? Poďme si ju štípnout. Som s nadváhou? Všetko, čo musíte urobiť, je prestať jesť zmrzlinu každý deň, a ja začnem dnes? ehm, tomorrow.One problémy máme ako aktéri zmeny je, že sme v skutočnosti, že ľudia, alebo klienti chcú, aby sme im pomôžu zmeniť v okamihu, keď k nám prichádzajú opraviť ich problém. Sú to len snaží dostať nápady, ako využiť tak, aby mohli stanoviť vlastné problem.3. Správa všetkých interných premenných, takže žiadny chaos nastane cez zmenu? zisťovaním skutočných názorov / people / iniciatív / rozhodnutia, bude musieť buy-in žiadne changes.It 'to len vtedy, keď ľudia naozaj pochopiť, že budete potrebovať riešenie, ktoré je neznáme? možno nepríjemné, neznáme, nekontrolovateľné - že sadnúť si skutočne zmysel všetky problémy, ktoré potrebujú riadiť, aby sa zmena, ktorá nebude znamenať pohromu o svojom právnom postavení quo.Until, alebo ak sa všetky vnútorné kritériá, ktorá vytvorila a udržiava problémom sú rozpoznané a trasy je navrhnutý tak, v ktorej sa môžu riadiť efektívne zmena progresie po celú dobu ich systém, budú ľudia nezmenia. To znamená, že majú možnosť riešiť vzťah, finančné, ľudia, historické, značky, presvedčenie, a (najmä), politické otázky - čo oni vidia ako prvky v rámci väčšieho systému, ktoré udržujú aktuálnu skutočnosť vzor. Dovoľte mi povedať znova, že ako outsider, ktorú nikdy úplne pochopiť, čo sa deje. Vašou úlohou je podporovať svojim partnerom prostredníctvom vlastného objavovania a riešenia miest creation.NEW JOBThe predajcov, tréneri a nadriadení teraz musí presunúť zahŕňať podporu rozhodovania model. Nákup / rozhodnutie Uľahčenie metóda je metóda, ktorá vedie ľudí z častí ich rozhodnutia, aby mohli identifikovať prvky, ktoré budú potrebné riešiť a vyriešiť. Naša úloha je byť neutrálny navigátori, ktorí graf Počas discovery.This prinesie nasledujúce výsledky: 1. to, čo potrebuje, aby mohol zmeniť budú rozpoznané a uznané quickly.2. rozhodnutie dostať sa so všetkými prvkami, vrátane našich partnerov a vie, že má všetky Odpovede na jej riešenie; 3. všetky rozhodnutia partneri sú uvedené do problému alebo riešení počas niekoľkých hodín / dní od počiatočných fáz objavovania. Týmto spôsobom sa vytvárajú svoje vlastné riešenia a nemajú žiaden odpor; 4. predajcu / tréner / vedúci je považovaný za skutočného poradcu a každá súťaž je upustiť with.5. vzťah medzi partnerom a zmena sa stane zástupcom lojálni; 6. pitching a prezentáciu je minimalizovaný, ako je riešenie pochádza z partner a predajca / tréner len dodávky it.We 'už vyškolení, aby boli odpovede na odhaľovanie' bolesti '. Ale môžeme zdieľať prácu s našimi partnermi: majú detailu, máme prehľad. Medzi nami, sme dostal celý picture.Help vášho partnera zmeny a celý súbor zdrojov. Je navigátor, ktorá ich podporuje. Nemajú odpovede, majú otázky. Trust svojich partnerov, aby sa sami menia. Vaša práca má slúžiť, a poskytnúť vhodné riešenie, keď zistí, ako spravovať svoje vlastné change.sharon kreslil morgen je autorom NYTimes Best seller Predáva sa Integrity. Hovorí, školí a konzultuje
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
