Správa vášho hlavné predaja - 7 krokov, ktoré by mohli zmeniť spôsob, akým budete podnikať
Niekedy stratí predaj vám myšlienka bola v tom vreci? Nie je cudzí zmysel pre mnohé podniky malé aj veľké. Bez ohľadu na to, ako dobre si myslíte, že váš produkt alebo službu, všetko nakoniec sa redukuje na schopnosť presvedčiť ostatných, že to je dobré pre nich. Je to všetko o to ako s rozhodovacou právomocou, ktorí veci hovoriť "áno". V hlavných obchodných celý prístup zásadne odlišný maloobchodný predaj a vyžaduje veľmi odlišných zručností a techník. Byť kompetentný v malých, jednoduchých predaj nie je zárukou úspechu vo väčšom meradle predaj. Tradičné techniky a "triky obchode", ako je zatváranie Nezdá sa, že práca v úplne rovnakým spôsobom v zložitejších rozsiahle predaja. Sú nahradené presné plánovanie, zhromažďovanie informácií a behaviorálne zručnosti, ktoré vybudovať dôveru v mysliach rozhodovacie právomoci. Zásadný význam pre to je vývoj detailné pochopenie toho, ako sa rozhoduje vo vašej cieľovej zákazníkmi a kľúčovými hráčmi, ktorí are.So, čo tvorí hlavnú predaj? Pre väčšinu firiem, ktoré majú rad vlastností: 1. Zdĺhavé predajného cyklu. To môže pohybovať od niekoľkých dní až po niekoľko mesiacov a viac v závislosti na industry.2. Multiple s rozhodovacou právomocou. Každé rozhodnutie sa stáva komplexný, keď viac ako jedna osoba, je podieľať sa na jeho. Pochopenie toho, kto títo ľudia sú, a ich úlohu v tomto procese je nevyhnutné, ak chcete zvýšiť svoje šance na success.3. Vysoký potenciál hodnotu / význam. Toto sa líši od business to business. Ak je váš obrat je ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, £ 250k príležitosť v hodnote ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, £ 10k mohli byť považované za veľmi dôležité. Ak je váš obrat ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, £ 50m by to mohlo not.4. Časovo náročné a nákladné, aby pokračovala. Je-li obchodné stojí za víťazstvo stojí za to investovať čas, peniaze a úsilie, ktoré je potrebné. Avšak, pretože hlavná predaja môže byť časovo náročné a nákladné, že je potrebné určiť také príležitosti, ktoré stoja za sledovanie, tj tých, ktoré máte šancu na výhru. Máte-li prijať lotérie prístup a využiť všetky príležitosť, proste a jednoducho zriedi vaše zdroje do tej miery, že nemáte dostatok ľavej vyhrať podnikania naozaj want.5. Súťaže. Predaj okamžite sa stáva zložitejším pri nákupe organizácie má niekoľko možností. Napríklad v ponuke / návrhu scenára by ste mohli byť proti rade konkurentov. Ako sa máte ísť o správe predaj môže mať obrovský vplyv na potenciálne výsledok. Navyše, nikdy nezabudnem na skryté konkurenta? "status quo" pre zákazníka / client.It je zrejmé, že vo veľkých predajov je potrebná pre jednoduché, štruktúrovaný prístup, ktorý maximalizuje vaše šance na úspech. Zo svojej podstaty hlavné predaja sú príliš dôležité, aby bola ponechaná náhode. Napriek tejto veľmi málo podnikov, zdá sa, že solídny prístup na mieste a každej novej príležitosti, je pozdravil buď neopodstatnený optimizmus, alebo úplný panic.So, čo je potrebné? Krok 1: Než začnete vôbec začať, je dôležité, že sa rozhodnete, či stojí za to príležitosť pokračovať alebo nie. Ak ste tak už neurobili dostal výberových kritérií, miesto, ktoré vám pomôžu rozhodnúť, nemajú žiadne ďalšie meškanie. Získajte kľúč kolegami a spoločne dohodnúť, čo kritériá výberu by mala byť. Ak chcete všeobecný "Go / No Go" zoznam nájdete na našich webových stránkach www.fieldofdreams.uk.com kde si môžete stiahnuť zadarmo. Potom by sa mal prispôsobiť to tak, že odráža vaše podnikanie a jeho 'jedinečné requirements.Step 2: Určite ľudia vo vašej cieľovej zákazníkov, ktorí sa chystáte ovplyvňovať / urobiť rozhodnutie, a zabezpečiť, aby ste mali správne ľudí (zručností a osobnosti), aby sa s nimi vysporiadať. Bolo by vhodné v tejto fáze majú k dispozícii neobmedzený talent, ale ja s tým, že je to najviac nepravdepodobné! Avšak, mali by ste sa pýtať sami seba "Mám tím na mieste, ktoré možno reálne očakávať, že vyhrá tento kus podnikania?" Ak je odpoveď "Nie", mali by ste revue Vaše rozhodnutie pokračovať opportunity.Step 3: Stretnutie Kontakt pre zákazníkov. Existujú tri činnosti, ktoré sú zahrnuté do Schôdza Kontakt pre zákazníkov: i. Krycia základnám? je to všetko o zabezpečenie ste identifikovali všetkých ľudí na vaše cieľové zákazníkov, ktorí majú podstúpiť vstup do rozhodnutia a následne zabezpečiť ich kontaktovaní vhodným členom vašej teamii. Pochopenie potrieb zákazníkov? ok, já vím, že je zrejmé a ne-on by sa vážne snaží predať čokoľvek, bez toho, aby poznali ich potrieb zákazníka by sa? V tejto fáze je dôležité si uvedomiť, že existujú dve skupiny potrieb, ktoré by mala byť chápaná a adresované: a) podnikové potreby. Toto je detailná znalosť obchodných potrieb, ktoré vyžadujú riešenie, a ako môžu byť najlepšie approached.b) osobné potreby. "Podniky nebudú rozhodovať? Ľudí robiť. "Aké sú osobnú potrebu fyzických osôb, ktoré tvoria Decision-making tímu? porozumení a ich riešenia môžu byť rozhodujúce pri prísť s víťaznou proposal.iii. Testovací z možných riešenie / návrhy. Za predpokladu, že proces zahŕňa formálny návrh dokumentu a / alebo prezentáciu, je pokušením pre uloženie až vaše riešenia / návrhy s cieľom poskytovať vzrušujúci návrh. To je "zajaca z klobúka" prístup. Je založená na predpoklade, že rozhodovanie bude tím nejako zapôsobí nielen to, že vám poskytnú nejakú výhodu súťaže. Až príliš často to má presne opačný efekt, s riešeniami, ktorá, ktorá je jednoducho neprijateľné, alebo ktoré už boli pozrel na out.Given a rozhodol, že to môže byť prípad, je čoraz dôležitejšie, že sme neustále zvažovať a diskutovať o možných riešeniach sa zákazníkom / klientom. Týmto spôsobom budeme môcť rozvíjať a rozpíliť náš celkový návrhu na riešenie skutočných potrieb, nie ako sme predpokladali existujú. Okrem toho, že nám umožňuje demonštrovať naše schopnosti na on-prebiehajúce basis.Step 4: Váš návrh. You've done vaša Stretnutie Kontakt pre zákazníkov. Teraz sa uistite, že váš návrh odráža potreby, ktoré si klient vyjadril počas týchto rokovaní a riešení, musíte skúšať s nimi. Nedovoľte, aby sa čítajú ako riešenie, stačí si vybral z regálu. Návrh by mal jasne demonštrovať , Že: a. ste pochopil kľúčové otázky, ktoré obchodné facesb. máte jasné riešenia, ako tieto otázky môžu byť addressedc. možno demonštrovať výhody cieľ bude mať v dôsledku svojho solutionsd. môžete preukázať svoje schopnosti v týchto areas. Byť stručné. Ak ste v konkurenčnej situácii, a tie zase v krátkom návrhu, to je ten, ktorý sa bude pravdepodobne prvé čítanie, čo znamená, že všetky ostatní budú posudzované it.Step 5: Prezentácia. Niektoré veľké obchodné vyvrcholí návrhu a / alebo prezentáciu. Aj keď tento článok nie je o tom, prezentácie sama o sebe, nemusíte pripomínať, že niektorí ľudia radšej zomrie, než aby prezentácie. To nie sú tie najlepšie ľudí, aby si predstaviť svoj návrh. Ja sa domnievam, že v mnohých situáciách rozhodovaní o tom, kto je čím ďalej podnikania bola často vykonané v čase, keď to vyplýva. Za týchto okolností sa stáva prezentácia nie je možnosť vyhrať obchodnú príležitosť, ale stratiť ju. Tri základné pravidlá pre efektívne prezentácie sú? skúšať, skúšať, skúšať. Ak si netrúfate na prezentáciu môžete potrebovať pomoc? ísť a získať nejaké! Nemôžete si dovoliť zlyhať v tomto neskorom stage.Step 6: Spracovať: Keď ste predložila svoj návrh dokumente a / alebo prezentácie je otázka "Čo ďalej?" Dalo by sa pohodlne usaďte, gratuluji si na dobre odvedenú prácu a dúfať v najlepšie. Viac proaktívny prístup je zvyčajne najlepšie. Niekto by mal kontakt zákazníka a uistite sa, že majú všetko, čo potrebujú, aby sa mohli informovať decision.Step 7: Proces aktualizácie: vyhrávate, alebo prehrávate, je dôležité poučiť sa zo skúsenosti naučil. Celý tím by sa mal dať dohromady pre de-krátky, rovnako ako menovanie sú dané s cieľovým zákazníkom pochopiť, ako dobre / zle ste vykonali v kľúčových oblastiach. Prečo ste vyhral / stratiť podnikania? Aké boli hlavné otázky? Čo tí naši konkurenti, že sme nemali? Čo by sme mohli robiť lepšie nabudúce? V ideálnom prípade, dohromady otázku zoznam vecí, že by bolo prospešné pre vás spoznať a rozvíjať tento zoznam v priebehu času. Úspech je kontinuálny proces učenia? je to dobrý opportunity.Winning nového podniku je mizo každej organizácie B2B a ešte veľa jednoducho nedávajú to úplne zásadné oblasti svojho podnikania dostatočné myslenie a pozornosť. Obchodné víťazné kvalifikácia je zásadný pre firemné on-pokračujúci úspech. Ak zručnosti a postupy nie sú v mieste svojho podnikania môžete zaplatiť konečný price.Mike Wilkinson sa riaditeľ Simatt Associates UK poradenskej agentúry špecializujúca sa na pomoc podnikom cieľ, získať a spravovať viac podnikov, ktoré chcú vyhrať. Pracujeme s klientmi hodnotí súčasnú prax, ktorá im pomáha
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
