Отжимать Вашего Самого большого Конкурента
Прежде чем вы прочитали нисколько более дальше в этой статье, я хотел был бы вы принять момент и написать вниз ваша самая большая конкуренция.
О'КЕЙО, полученное его?
Я иду go out на лимбе здесь и сказать вы что no matter what компания вы написала вниз, вы неправильн. Здесь будет я скажу вам; no matter what индустрия вы внутри, no matter how длиной вы продавали, самой большой конкуренцией, котор вы смотрите на в продавать будет статус-кво. Статус-кво; будет вашей перспективностью делает теперь? то будет ключевая возможность, котор вы должны отжать в продавать. Узнайте эту всеобщую правду и вы можете стать очень более эффективными в ваших продавая усилиях.
Реально понять почему статус-кво будет такой formidable конкурент его помогает исследовать бит о психологии принятия решений. Согласно psychologist и автору robert Cialdini "как только мы делали выбор или принимали стойку, мы столкнемся личные и межличностные давления поступать совместимо с то принятие окончательного решения. Те давления причинят нас ответить в дорогах оправдывают наше более предыдущее решение."
Let's посмотреть как это применяется в продавать. Получающ перспективность для того чтобы изменить они в настоящее время делают? even if вы имеете неподдельно улучшайте разрешение - будет трудна. Наша естественная реакция должна попытаться показать как мы могут предложить более лучшие, как мы можем сохранить их деньг, как мы можем сохранить их время, и настолько дальше. Пока, oftentimes больше, котор мы пытаемся для поддержки вверх по нашему представлению с фактами и доказательством, сильно наша перспективность будет изыскивать оправдать и рационализировать они уже делает. Впускать что они сделали плохой (или меньш чем оптимальный) выбор, создал бы некоторый реальный внутренне dissonance. Громке dissonance больш поиск для рационализации и последовательности будет. Это определенно поистине если сделанное решение общественное одним; больше людей знает о решении, больше персона которая сделал его изыщет последовательность и сопротивляет изменить.
Например, предположите вы продает разрешение средства программирования которое было доказаны, что сохраняет компании время и деньг? и вы можете документировать их. Вы call on головка ИХ на ключевой перспективности. Он говорит вам что он начинал его собственное разрешение, которое, согласно ему "делает такую же вещь которую ваш продукт делает." По мере того как вы показываете ему собственнические характеристики вашей программы, он даже впускает что да, он может сделать вещи, котор его не может, и да, оно сохранило бы время и деньг, и да, ceo реально хотел был бы доступо к информации он обеспечил бы. Пока, он не будет продолжать с сбыванием. Почему? Наилучшим образом, вы не можете знать что каждое в компании знает что ОНО директор (ваша перспективность) championing как больш его собственная система, и что его линия повсеместно в компания "почему покупка когда мы себя сможем создать эту систему."
Даже если он знает интеллектуально что вы можете иметь более лучшее разрешение, он сделает все он чонсервная банка для того чтобы оправдать его более предыдущее решение; сделать в противном случае причинил бы большие внутренне dissonance и дискомфорт.
Так, после этого, как вы общаетесь с этой ситуацией?
1. Узнайте что ваша работа в продавать должна понять люди делают? и работать с ими для того чтобы помочь им сделать вещи более лучше.
2. Не попытайтесь продать путем показывать что ваши продукт или обслуживание более лучшие чем конкуренты (или whatever else, котор они могли делать).
Ожидание? то звучает сбивчивым, вы говорите. Во первых вы говорите что я должен помочь ему сделать вещи более лучше, но я не должен показать им почему мой продукт более лучший?
Кажась сбивчивость разрешает когда вы извлекаете от пытаться к "надувательству ваш продукт" и переносите ваш фокус к понимать что люди делают, почему они делают вещи которые дорога, и они надеются выполнить in the future. Ваши вопросы должны квадратно быть сфокусированы на перспективности? не на вас.
Самая лучшая дорога принести эти кажась разноречивые цели в выравнивание должна показать вашей перспективности как вы можете УВЕЛИЧИТЬ они уже делают. Путем показывать как вы можете увеличить, in essence вы высказывание "hey, вы получаете что-то которое работает здесь, и я не иду осадить вашу тележку яблока. Моя цель должна помочь вам принять вы уже получали, и помочь вас сделать им ровное лучшее."
Путем попытаться приблизитьсяу для того чтобы увеличить вас выполните 2 важных вещи. Во первых, вы помогаете перспективности поддерживаете их чувство последовательности которое сделает вами союзника. Во-вторых, мимо starting with этот подход, вы можете сделать малое сбывание первоначально но вас теперь иметь дверь открытую к более большим сбываниям и началу долгосрочного отношения.
По мере того как Cialdini суммирует вверх по "для salesperson, стратегией будет получить большую покупку мимо starting with малое одно. Почти любое малое сбывание сделает, потому что целью тех малых трудыов не будет профит. Будет принятием окончательного решения. Ы, что пропускают более дополнительные покупкы, даже гораздо большле одни, от принятия окончательного решения."
2005, Inc Консультанта по вопросам управления Lexien Авторского права
Маркируйте Dembo; Президент, метка консультанта по вопросам управления Lexien(http://www.lexien.com) имеет над 20 летами сбываний, управления сбытом, и опыта развития биснеса, сфокусированного на улучшать представление индивидуалов и организаций. Консультанта по вопросам управления Lexien снабубегут тренировку продавцов, советуя с, и coaching обслуживания организации и индивидуалы которые motivated для того чтобы вырасти их дела. Каждый месяц, Lexien опубликовывает информационый бюллетень успеха сбываний.
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
