Борьба предстоит решить: пути клиентам предпринять для решения проблем
Обычно мое эссе обсудить вопросы о том, что 'Продажи' инициирует метода, методы, такие как чрезмерная долгое покупке циклы, продуктов и брендов проблемы дифференциации, ценовая конкуренция, и возражения. В данной статье основное внимание уделяется Покупатель: что, точно, это реальная проблема, с которыми они сталкиваются и как вы теряете дифференциации / конкурентные преимущества / времени через неисправный предположения, что продажа может быть достигнуто за счет четкой формуле: проблема + соответствующий продукт + профессиональные усилия продажи sale.Let = 'S взглянуть на тот факт, модель здесь: при первом контакте проспект, вы как-то уже решили, что, вероятнее всего, необходимостью вашего продукта: вы уже сделали некоторый Сортировать домашнее задание, которое ведет вас признают демографический нужным, или вам определить триггер, который заставляет вас верить им необходимости можно устранить, или они просто в вашем обычном диапазоне перспективу (т.е. все компаний / людей с X). Если бы я не упомянул ваш конкретный способ идентификации проспект, пожалуйста, прости меня, но структура такая же: вы находитесь на Outside Looking In, делая догадка, и надеясь, что Продукт, проблема, усилия, и пр., будут все собрались вместе, чтобы закрыть sale.Indeed, в продаже не близко, что путь, и перспективы не могут быть определены на улице. Именно в этом возрасте старая проблема-продажи. В самом деле, покупатели покупать только когда они знают, как распознать, выравнивания и управлять всеми внутренними критериями, что создало определили проблему? критериев, которые необходимо будет решить, прежде чем они будут рассматривать Приняв solution.DALE CARNEGIEBasic продаете? как учил мастер мы все еще следуют? научили нас (в 1937 г. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей), что мы в первую очередь необходимо разработать какие-то отношения, см. перспектива лицом к лицу, называть их по имени, и получить некоторое представление о своих потребностях. И мы добились прогресса в последние несколько лет, разрабатывая новые грани продажи, чтобы помочь продавцам получить более полную понимание ситуации покупателя ( "консультативного" Тренд начался с Линдой Ричардсона и Лари Вильсон в середине 80-х, которым должны следовать Neil Rackham и спин, Жак Верт и решение продажей и Давида Сандлер и Сэндлера продаж).. Совсем недавно, другие провели идею немного дальше, помогая вам ни понять окружающую среду покупателя, или сделать соответствующее назначение, или потенциально закрыть продажу более quickly.But всех вышеуказанных моделях продажи основываются на вас нажатием извне (хотя вы можете думать, что вы просто пытаетесь помочь или найти кого-то с реальной необходимости), и вы в конечном итоге того, чтобы преодолеть возражений и изъязвление себя от конкуренции, а также управление привратники - все это следствие быть элементом внешней 'пытающихся попасть внутрь закрытых system.Think об этом на момент: каждый продажи проблема, которая когда-либо существовали еще существует. Тысячи книг были написаны на "Начало через 'привратника, что делает' 'назначения, обработки возражений, понимание покупателя / проблемы / покупка окружающей среды и закрытия сделки. Действительно, это те же самые препятствия, которые Дейл Карнеги писал в 1937. Мы продолжаем переживать по крайней мере 90% отказов в результате Е. процесс itself.I "работал с каждым типом ситуации продажи на каждом конце спектра? малые продажи, большие проекты, B2B, B2C, телемаркетинг, глобальных проектных групп, в каждой отрасли - и проблемы остаются в основном же, потому что вы все делает то же самое на уровне системы: стоя на внешнее, подталкивая продукт / назначение / информации и попытке получить дюйма И каждый менеджер по продажам Я разговаривал с знает система "продажи" не работает? но продолжает делать это в любом случае, потому что это все, что нужно use.WHY не имеющий РЕШЕНИЕ НЕДОСТАТОЧНО? Сколько перспективах Вы встретились в котором вы имели соответствующий продукт в соответствии с их проблемы, перспективы любит Вас, Вашу точку цен является целесообразным, и вы были лучшие решения на перспективу? и тогда они не покупали вы? Сколько раз? Сколько раз ты просто знаю, что вы собирались закрыть, и что-то произошло, и это не так. Что случилось? Есть все так много причин, почему вы не близко. Бьюсь об заклад, я могу назвать даже больше, чем вы можете? каждая отрасль имеет его "Избранное" и все они звучат правдоподобно, или, по крайней мере, были признаны "приемлемым", поскольку они уже были приняты в качестве приемлемой industry.Except конечный результат тот же. Вы потеряли продажи. И Дейла Карнеги, и Дэвид Сандлер и спин вы получите точный же процент закрытие соотношении, что все ваши коллеги и конкуренты, have.Obviously, решение покупателя дизайн не о вашем товаре или вашей личности или даже необходимости покупателя: это не в ваших руках. Более того, покупатель должны разрабатывать свои решения, и все, что вы можете делать то, чтобы доставить его. Зная о проблеме, имея хорошие отношения с покупателем, и с лучшей ценой и продукт просто не достаточно. Они являются частью решения, но не является решением itself.One из самых больших проблем в продажах полагать, что только потому, что существует очевидная проблема, что ваши профессиональные решения и поведение может решить, что перспектива будет Выберите Ваш продукт для покупки. Неправильно, не так, неправильно. Покупатели не пытается найти для покупки продуктов, они пытаются решать бизнес-проблемы, и ваш продукт может быть частью решения, если Покупатель знает, как управлять решениями, которые необходимо получить сделал вокруг разработки эффективных, действенных, усыновлен solution.THE решения INSIDEThe реальность такова, что решение должно исходить изнутри покупателя окружающая среда. Решения должны быть разработаны все игроки, политики и критериев, которые создали и поддерживают эту проблему? Все игроки? или не будет купить в taken.And или действия, не существует так, что посторонний может знать или управлять внутренней политикой или организации или соглашения, которые живут в среде покупателей. Конечно, можно признать эти биты вокруг определили проблему, которая требует резолюции. Но вы не можете знать систему или культуре. Вы аутсайдера. И когда вы нажимаете информацию о продукте и пытаются разрабатывать потенциальные отношения основаны на покупки, которые вы так же профессионально, вы фактически поддержанию покупателя с их реальной работой определение их критериев решения и согласования всех внутренних элементов систем, которые должны быть addressed.I понять, что те из вас, кто занимается продажей крупных проектов или дорогие товары начали заниматься строгого пытается справиться с внутренними системами, что покупатели живут внутри. Но вы остаетесь аутсайдера, пытаясь контролировать или управлять некоторыми мероприятия и беседы вы считаете, необходимо иметь место. Но по-прежнему сосредоточено на продажу товара, а вы, как посторонний просто пытаются дергать за веревочки, которые могли бы заставить их сделать то, что вы думаете, они должны do.But, реальность еще более смешанным: выявленные проблемы только конечная точка пробоя систем. Определила задачи содержит целый ряд людей / стратегическая / Экология / Рынок вопросы, которые жив и здоров рамках environment.And покупателя, независимо от того, сколько вы знаете, сколько 'Боль' вы считаете покупателя быть, или как совершенное решение для вас самой системы должны разработать свои собственные решения: будет быть никакого решения об изменении системы без проблем управляется изнутри и управляемых таким образом, что сама система находится в согласии with.You не может сделать это извне. Неважно, насколько вы умны, или как Право ваш продукт, или, как плохо перспективу в ней нуждается, или как Вы уникальны, факт остается фактом: только системы измениться, когда они признают все биты, которые создали выявленной проблемы (сложнейшая задача), и Все внутренние элементы признают, что они не могут исправить свои вопросы с известными им ресурсами (ах, эго и собственность!) и готовы управлять процессом перемен во всей системе (еще одно препятствие огромный). Существует ваши длительные цикл продаж. Существует бездействия, где вы считаете, должны быть действия. Там лежат плохие решения, которые вы question.NEUTRAL NAVIGATIONBut Представьте себе, если вы сможете использовать ваш опыт и ваша позиция как Навигатор нейтральных возглавить покупателя до всех своих внутренних решений, не приходя от фокус-продажи продукции? Действительно, как вы будете продавать, если продукт или смолой или зависимость не является вашей основной фокус? И как Вам удается эффективно большие продажи, если вам не нужно знать все о внутренней политике или систем управления покупатель? области продаж было говорить несколько лет, сейчас, что реальная работа продажи заключается в консультировании. Но нет навыков учили это сделать? и навыками для поддержки решений покупателя действительно отличается от навыкам продаж. Наша профессия становится слишком увязли в глобальной конкуренции, рыночные силы и неизвестными. Мы должны изменить модель. Взгляните на покупку Упрощение: он просто может делать разницы you.Sharon Дрю Morgen является автором Нью-Йорк таймс "бестселлером продаж честно. Она является дальновидный и мысли лидера за совершенно оригинальная модель продаж на основе систем, как люди меняются и принять решение. Она преподавала в этой системе 13000 людей в области продаж, обслуживания клиентов, ведение переговоров Коучинг и управление изменениями. Шарон Дрю основным докладчиком и решение стратегом, помогая компаниям изменить свои внутренние практики обнять принятия совместных решений, этики, ценностей и целостности. Она
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
