Продажа труднее: как продать то, что люди не понимают, как купить
Я буду играть с продавцом, используя обычные методы продажи, продажи-то трудно понять, вы быть потенциальным покупателем. Как мы проходим через этот процесс вместе, к сведению вашу реакцию, как ваши убеждения в настоящее время сомнение, что 'возражений и эмоций придумать для вас, как я стараюсь, чтобы "продавать" вам. Как только мы закончим с этим компонентом, я рассмотрю, каким образом будет различным помощью покупки процедур; надеюсь, вы сможете принять что bank.Here мы идем (и, пожалуйста, простите меня за то, немного игривый и провокационными. Я не могу упустить!): обычный SELLINGAs абонентов и читателей моего бюллетеня, вы, вероятно, получил некоторое представление о процессе покупки содействия. Вы, наверное, читали продажи в целостности, или пошел на наш сайт, или прочитать несколько последних newsletters.So ... Просто из любопытства ... Что происходит с Продажи вашей работе? Ваш тренинг продаж усилий? Получаете ли вы цифры, которые вы хотите? Вы заседание ваши прогнозы? Если нет, то почему вы еще используете тот же программа продажи вы используете? Вы думали о том, что-то другое? Что бы остановить вас от использования нового метода для получения лучших результатов? Вы должны знать теперь, очевидно, что моя методика будет привлекать самых лучших результатов любого 'подготовки продажи. Так почему же вы не зовет меня и приобретение учебной программе? Почему вы не покупка сотни экземпляров продажи с Integrity дать продажи людей? Здесь я могу предложить вам шаг, почему упрощения покупки лучше Решение спина или продажи или Сандлер. Я могу сказать вам, почему и как она работает лучше - более тесное продаж и сделать послы продавцы марки, не говоря уже о чисто дать стоимостью добавить путем продажи людям истинный Консультанты на покупателя. Yadayadayada.Hey. Может быть, вы не покупаете, потому что не верят или не понимают, что покупка будет способствовать упрощение продажи люди лучше консультантов. Или принести больше revenue.Or это потому что наиболее удобный для вас, что вы попали в место сейчас? Или что вы не хотите, чтобы пройти через процесс изменений? Или вы думаете, что вы уже делаете лучшее, что вы можете сделать? Или что вы любите своего текущего поставщика? Или это потому, что вы думаете, что если вы добавляете что-то новое вам придется выбрасывать огромные инвестиции вы уже сделали в обучении продажах? Я, конечно, может справиться с возражениями на все выше! Я могу вам сказать что если вы думаете, любой из вышеперечисленных, вы сделали ошибку в суд - и, очевидно, мою работу сейчас, чтобы развеять эти возражения и сделать вас видеть правду, - что мой продукт будет лучше ....... Got это? Как это чувствуете? Что вы теперь знаю, что вы не знали раньше? О моей продукции? О ваших потребностей? О вашем выборе? О вашей готовности к переменам? О том, что ваше решение команде нужно уведомление или рассмотреть, прежде чем делать все по-другому? Что вы думаете о том, загнанным в угол? О том, "неправильно" на конце моего "право"? О чувство немого к моему умные? О вашей путаницы и необходимости отстаивать свои убеждения? По "продажей", я в конечном итоге сопоставления наших систем верований и наше поведение. Хотя я и установить все это до 'хорошо', и готов быть вашим 'Консультант', вы чертовски хорошо знаю, что мое главное желание продать вам свою обучение и получить вам видеть, что использование мои вещи лучше, чем то, что вы got.PRODUCT ВС. НУЖНА ВС. DECIDINGObviously, тот факт, что у меня есть "великий продукт" не является достаточно хорошим. Как потенциальный покупатель вам придется чтобы выяснить: - Если вы готовы, желают и способны внести изменения сейчас, - Если есть что-то вы фактически отсутствует; - Как получить вашу команду хотите изменить; - принимать или не считают, что делают что-то различные бы изменить ситуацию, - то, что вы хотите выйти из профессиональной подготовки, отличается от того, что у вас есть сейчас, - что бы вы готовы мириться с получить такого изменения; - Как ваша культура / Общество будет обрабатывать переход на этом этапе своей жизни cycle.And даже если вы не возражаете, изменение или изменение приносит хаос, вы должны были бы убедить вашу команду купить в необходимости делать что-то разные - и что-то делать будут включать различные вне коробки купли-методического обеспечения против продажи method.In другими словами, - и я знаю, что я сказал это - не важно, что ваш продукт или как вы продавать его, если Покупатель не знает, как Совместите культуре и покупка команду вокруг решения. И это не только решение о проблемах ваш продукт решает - речь идет о всей средой, которая содержит и обслуживает problem.NEED и проблем и DECISIONSLet's занять немного больше времени и посмотрите на ве системы here.You 'получила великолепный продукт. Усердно трудились над ее созданием, испытать, пилотирование его. Ты получил хорошую прессу и ваших конкурентов не может коснуться you.But эти перспективы вы настроили таргетинг - те точные людей, которые нуждаются вашего продукта, которые страдают, поскольку они не используют ваш продукт - не думаю, что они нужны. Они любезно выслушать ваши веревок. Они признают, что проблемы в области только ваш продукт ручками. Они даже знают, что они не могут решить проблему того, что они делают. Но они не buying.What 'S им мешает? Что делает его более жизнеспособным для них, чтобы держать делать то, что они делают - потерять деньги или время или доли на рынке или сотрудником / партнером доброй воли - а не покупать ваш продукт и решить их проблемы? Я слышал, многие, многие люди говорят, что продажи их продукта Причина это не потому, что приобрели покупатели не понимают продукт или зачем это нужно, или они путаются между вашим продуктом и другие, которые выполняют почти аналогичные задачи, и считаем их comparable.What 'S происходит? продавцы часто думаю, они должны воспитывать своих перспективах. Колл-центров и финансовые институты славятся расходы огромного количества времени и денег в предоставлении их повторений много продуктов подготовку, считая, что если они могут высоту или представить особенности и преимущества умело, покупатели будут знать, как купить. Однако информация не научить кого-то принять решение (см. бюллетени 3/7/01 и 1/17/02 о Различия между информацией и критериев). Как мы видели в моем первоначальном Например, люди могут получить всю информацию в мире о продукте и что не будет учить их, как сделать покупку решения, если они считают, что они делают так, как они могут делать с учетом всех факторов involved.What вы должны делать, чтобы помочь им понять, что они должны купить вашу продукцию? В чем проблема? Давайте посмотрим, как ваши Перспектива опытом своей среде - тех областях, которые вам не обязательно думать о том, когда вы продаете ваш product.1. он работает как это всегда worked.People не всегда можно сказать, что есть что-то неправильно. Когда программное обеспечение компании позвонил мне недавно принести упрощения покупки в свои Call Center, они утверждали, что они хотели, чтобы стать более "Клиент в центре внимания. ' Однако они были лишь входящий телефонный центр: они представляли проблема с их перспективами, предоставляя перспективы одного канала путем покупки. Трудно быть клиентом Centric, когда вы ограничиваете образом, что покупатели могут connect.2. работа среде создали вокруг сохранения Проблема Call Center люди не заметили, существует проблема, оно всегда было так. Все шесть сигма-измерительных инструментов и отделов продаж и управленческих инициатив были основаны на этом конкретном типе продаж strategy.Was его клиент ориентированной? Вовсе нет. Это необходимо изменить, - но сначала клиент должен был признать, было problem.A больше обычного подхода к продажам будет сказать: "Джи. У вас есть проблема. Покупатели не можем вам перезвонить, если они есть вопросы, или если они должны идти говорить с начальством, прежде чем принимать решение. Ты отрезав огромный диапазон покупки возможности ". Стимулирование вопрос я спросил: "Как вы планируете на уменьшении расстояния между бытием Клиент в центре внимания и имеющие одну сторону покупки канал?" Это вопрос стимулирования предложили понимании, что: 1. было Проблема, которую необходимо фиксированной и что необходимо несколько уровней управления и квалификации, чтобы исправить ее; 2. у них есть решения, которые будут сделаны в окрестностях Что Клиент в центре внимания "может выглядеть так: 3. действий, которые должны быть приняты в Чтобы быть созвучным их целей; 4. Я был консультантом, который будет оказывать им поддержку в признании проблемы и оказать им поддержку в раскрытии своего внутреннего solutions.5. изменение означает изучение всех решений -- в том числе все периферийные районы, созывать вокруг проблемы - то есть их там, где они есть, и признавая, что что-то не работает эффективно. С помощью моего опыта ходить с ними в их собственной области знаниями, и с помощью стимулирования вопрос, чтобы признать и исправить потенциально проблему, используя свои собственные ресурсы, я на самом деле учили моя перспектива, как заметил, что они были менее эффективными, и они Необходимо думать differently.If я только что сказал им, что продукт, который поможет им стать более ориентированной клиент не добились бы их ближе к decision.CHANGEWhen вы продаете продукт, который люди не кажется, понимаю, это не проблема с вашим продуктом или с вашего маркетингового материала. Это decisioning проблема: как люди будут знать, что им необходимо рассмотреть быть готовы, не желают или не может принять решение об изменении, и, сделав это решение, как правильно выбирать пути они готовы change.What должно произойти в их среде, чтобы они признают: 1. Чего не хватает и как она получила таким образом; 2. что они могут / наклоняю это исправить себя; 3. культурные / внутренние вопросы, которые необходимо решить для того, чтобы их в чем-то другим и окружающей среде, которые не разрушаются через хаос change.Make не ошибка: при предположить, что перспектива должна принести ваш продукт в среде, которая работала очень хорошо без него, вы предлагаете основные change.HELPING перспектив для DECISIONI не может выразить достаточно сильно, что вы не может продавать без покупателя (Люди смеются, когда я говорю, что, однако продажи основывается на продажу - не имея люди покупают!). Что должно произойти, чтобы вы рассматривает возможность начать продажи навигаторов нейтральные люди, чтобы помочь клиенту делают все возможное решение? И я говорю не о консультативном selling.Consultative продаже не идет достаточно далеко: он использует только вопросов, основанных вокруг проблемы, которая решается по продукции продавца. Существует целый окружающей среды / культуру, которая создала и поддерживает проблемы, которую необходимо внести изменения, пока еще не готовы решать м fix.I 'собирается вернуться к моим тега линию, как это кажется Fit здесь: Вы хотите продать? Или кто-то купить? Пора стать посредниками. Тогда покупатели точно понять, как приобрести вашу product.Sharon Дрю Morgen является автором NYTimes Лучшие продажи с продавцом Integrity. Она говорит, обучает и консультирует глобально вокруг нее новые модели продаж, покупки Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com http://www.sharondrewmorgen.com 512-457-0246 Morgen льготы, Inc Austin, TX
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
