Привратники
Когда я спрашиваю, что salespeople определяют чего привратник, я вообще слышу: «Кто-то которое держит вне людей которые расточительствуют время босса.»
Но стробы two-sided - они раскрывают так же, как близко: работа привратника фактически убеждаться что получают, что тратит босс его/ее время эффективно.
Я вероятно получал приблизительно $500.000 в деле в результате слова или документа привратников.
Как я делал это? Путем вспоминать немного просто правил:
1. кто бы ни отвечает что телефон мой клиент;
2. для того привратник для того чтобы раскрыть ИЛИ закрыть строб, она должна решить которую категорию, котор нужно положить меня в - внутри, или вне.
3. работа привратника убеждаться что получают, что говорит ее босс с людьми которые могут помочь ему/ей сделать более лучшую работу.
Моя собственная секретарша имеет очень уникально привычку одевать в сообщения дно моей внутри корзины когда они от людей она не любит? и она держит двинуть эти назад к дну по мере того как я иду через кучу. Но я приходил доверить ее суждению (как только я получил над начальным открытием ее обмана. Конечно, я смотрю там ежедневным теперь, и как раз не говорю ей.)
«ПОЧЕМУ эти ЗДЕСЬ?» Я спросил в первый раз я заметил довольно большую группу в составе розовые выскальзования сообщения на дне кучи. «Я ЖДАЛ ЭТОТ ЗВОНОК.»
«Он был груб к мне, и я не доверил ему.»
Я адресую мои звоноки прослеживания с ее обратной связью в разуме; она сохраняла меня время, деньги, и усилие через ее реакции кишки. И она никогда не неправильна.
Здесь 2 рассказа как я получил дело от привратников. Заметьте что я использовал покупая упрощение с каждым из их, и научено им как решить выбрать меня.
2 КОНКРЕТНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ
Анализ проблемы #1
Я получил имя Vice-President Зюйдвеста Зоны DEC (вспомните DEC? Он был subsumed Compaq/HP.) Дэйв Heil было мнимо динамически, новаторским мыслителем, и было расположено в Альбукерке, NM когда я жил в Taos. Его секретарша Джуди ответила телефону.
Джуди: Офис Дэйв Heil.
SDM: Высоко. Мое имя Шерон нарисовало Morgen, и это звонок сбываний. Я знаю вы многодельны поэтому я интересую если это полезного время работы поговорить.
Джуди: никогда полезного время работы. Спасибо для спрашивать. Как могу я помочь вам?
SDM: Я интересую как вы люди добавляете новые методы сбываний к любой настоящей тренировке продавцов вы делаете.
Джуди: Можете вы получить здесь следующее среда на 8:10? Дэйв на каникуле до среда, и его первое собрание запланировано для 8:30. Он всегда получает внутри на 8:00, и я держу пари что он хотел было потратить 20 минут с вами прежде чем он начнет его день. SDM: Вы имеете его встретить меня день он приходит назад от каникулы??
Джуди: Да. Я говорю при много люди пробуя получить до конца к Дэйв; вы первая персона которая уважали меня, и которая доверило моей запутанности. Я также знаю что Дэйв всегда на бдительности для новаторского материала, и если ваш первый заданный вопрос было представлением, то чего вы делаете, и я подозрюю что он, Дэйв будет заинтересовано в встречать вас. Можете вы прийти?
Конечно я пошел. На точно 8:10, Дэйв погуляло внутри с темным tan. «Наилучшим образом, вы должны быть очень франтовской персоной которую мне нужно встретить. Не много людей получают через Джуди. Так, который вы и почему делаю я нужно вы?»
Я получил работу; Дэйв Heil все еще мои друг и коллега 13 лет? и несколько движений работы - более поздно.
Анализ проблемы #2
Мне дал имя малой компании обрабатывающей промышленности (компания с тех пор была subsumed гораздо большле компанией) и сказал что они изыскивала новую тренировку продавцов. Я вызвал в и поговорил с работник службы рисепшн, Сьюзан.
Сьюзан: Здравствулте!. Это компания x. Кем вы полюбите быть подключенным с? SDM: Я не уверен, но возможно вы можете помочь мне. Вы уверены это полезного время работы?
Сьюзан: Я получаю время. Что вам нужно?
SDM: Мое имя Шерон нарисовало Morgen, и это фактически звонок сбываний. Я начинал новаторскую и этичную методологию сбываний, и am не конечно если ваша компания или изыскивает рационализаторство, или имею желание, котор нужно принести в новый материал. Можете вы сказать мне как ваша компания выбирает принести в новые сбывания материальные?
Сьюзан: Если вы посылаете мной пакет с вашим веществом в ем, и вызываете меня назад в неделе, то я убеждаюсь что он получает к правильной персоне.
Я послал ей пакет на среда. На пятнице, Сьюзан вызвало меня назад.
Сьюзан: Я одел в ваш материал стол нашего директора по сбыту. 2 часа более поздно он был, и он очистил вне его офис. Он или бросил ваше вещество прочь или принял его с им. Можете вы пожалуйста послать мной другой пакет и я получу его к новой персоне?
Я послал ей пакет немедленно. Следующее вторник я получил звонок.
Джо: Здравствулте!, Шерон нарисовало. Вы не знаете меня, но работник службы рисепшн дало мне пакет информации, и я пообещал ей которое не только о я вызовите вас, но я сообщил бы назад к ей на чего мы решили. В виду того что это мой первый день, вы должны быть очень важное лицо. Кто вы?
Я начал делать работу с этой компанией около 2 месяца более поздно.
РАБОТАЮЩ С, НЕ ДО КОНЦА
По какой - либо причине вы были научены, что осматриваете персону отвечая телефону как флегматизатор к получать где вы хотите получить. Но эта персона ваш направляющий выступ. И, в виду того что она решает получаете ли вы «до» или не, она в управлении переговора. Независимо от того, как франтовск вы или как хорошо ваш продукт, независимо от того, как много вашей перспективности нужно вы или насколько дег вы можете заработать или за исключением их, если привратник не кладет вас до конца, то вы здравица.
Все книги и программы были посвящены к «получать через» привратник. Но эта персона людское существование, с работой. И она счастлива помочь вам. Я слышал людей сбываний используя авторитетный голос для того чтобы показать ее они важны (um, они в управлении, вспоминают? Не имеет значение как важно вы к вам? она персона которая определяет если вы важны или не); или звучающ знакомо и мягко, если они друзья с боссом уже (и, вы не думаете что она знает кого босс знает?); или использующ имя справки если это было лучшим друг босса (боссом редко знает справку наилучшим образом, или справка уже вызвала бы босса на вашем в интересах и секретарша ждала бы вашего звонока).
Эти все уловки «получают через». Почему не научить привратнику как выбрать помочь вам? Здесь немного рассказов чего привратники делали для того чтобы помочь мне над летами [примечанием: все следующие реакции к мой вызывать на холодном звоноке, без справки и никакого прежнего контакта]:
1. пойдите в комнату людей (в буквальном смысле слова) получить, что их босса поспешить вверх поэтому он поговорил бы с мной и не сдержал бы меня ждать;
2. скажите мне когда перспективность была бы имеющейся, с ясным календаром;
3. дайте мне специфическое временя и датируйте, и оденьте в мой входящий звонок календар так когда я вызвал бы в боссе ждал бы моего звонока (и, когда календар босса перенесенный даже вызвал меня назад для того чтобы дать мне принятие окончательного решения в другой раз);
4. сказано, что мне правильно персона поговорила с так я не расточительствовал бы мое время на персоне i думало необходимо I («Oh, вы не хотите поговорить к ЕМУ. Он повернет его сверх к ей так или иначе, поэтому вы могли также начать с her.");
5. сказано мне, котор нужно повиснуть вверх и вызвать назад во время часов утра когда ванта была бы, um, более способного для того чтобы иметь убедительный переговор довольно чем после его перерыв на ланч (эта ванта должна быть ДЕЙСТВИТЕЛЬНО производительна в утрах!);
6. дано мне списки имен к звоноку в дополнение к имени я имел, с предложением получить больше имен если я не был успешен с одними, то я имел.
ОРИЕНТАЦИЯ
Заведущая я тренировал от большого компания-разработчика программного обеспечения вызванного для того чтобы попросить один из руководителей проекта. Он использовал очень snooty, снисходительно голос.
Привратник: Высоко. Как могу я помочь?
Продавец: Дайте меня Стефани угождает.
Привратник: Стефани на празднике на 2 недели. Я приму ваше имя и имею ее звонок вы назад.
Я спросил, что этот человек вызвал номер снова и это время я принял звонок. Я верил что было что-то больше чем каникула случаясь здесь.
Привратник: Высоко. Как могу я помочь?
SDM: Высоко там. Мое имя Шерон нарисовало Morgen и я с компанией XYZ и?.
Привратник: вы от компании XYZ? Вы имеете идею сколько времени мы пробовали достигнуть вас? Мы клали внутри над звоноками дюжиной для того чтобы иметь вас зафиксировать проблему здесь, и никто вызывало нас назад. Я специалист по системному анализу; препятствуйте мне получить руководитель проекта.
Стефани: Здравствулте!. Это Стефани. Я слышу что вы окончательно вызывает меня назад, но оно слишком последние. Мы принимали вас списка нашего предпочитаемого поставщика.
Мы зафиксировали проблему (groveling работы!), только мой клиент осуществил что его ориентация была довольно досадна к персоне на другом конце никакое дело которое ответило телефону. Он принял? слышать голос женщины? что персона которая ответила что была «привратником» и им должно показать ее которое было боссом. Специалист по системному анализу не шел быть обработанным который путь любым. Сколько другие времена перспективности были «на каникуле» или на «встрече» потому что привратник учтно злоупотреблялся ориентацией продавеца? Если вы действуете если, то каждое которое отвечает звоноку ваш клиент? и каждое ваш клиент! ? вы будете иметь более легкое время получить, что поговорили с правой персоной более скоро.
Шерон нарисовало Morgen автор продавеца NYTimes самого лучшего продавая с герметичностью. Она говорит, учит и советует с глобально вокруг ее новой модели сбываний, покупая упрощение.
Ее можно достигнуть на:
512-457-0246
Morgen Упрощения, Inc.
Austin, TX
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
