История сбываний: Dale carnegie все еще с нами
Я недавн был сбываниями слуха, котор компании talk about как они ' помогают их покупке покупателей ' с системой будет ' следующая вещь ' после консультативный продавать. После ознакомлять с их принципиальными схемами и методами, я приходил верить они правильно: они определенно дальше к следующему итерированию. Но?
Следующее итерирование как выиграть друзей и повлиять на людей.
Interestingly, верование carnegie's dale и модели сбываний продолжаются захватить mainstream аудитории для профессионалов сбываний, вполне с верованием и поведениями, котор он положил в место в 1937.
Препятствуйте мне принять момент и перечислить их:
1. Хотя покупатель input, продавец будет специалистом продукта и поэтому знает покупатель.
2. Работа продавеца должна влиять на, убеждать, или уговаривать (слово предпочитаемый carnegie) покупателя купить продукт продавеца.
3. тщательной информацией располагать - соотвествующие тангажи, представления, ads, кампании, философия маркетинга, планы, рекламы - покупателя узнает что они продукт.
4. Продавец может увидеть пропавше от окружающей среды покупателя by virtue of his/her знание продукта, и at fault когда s/he терпит неудачу на продавать продукт где оно необходимо.
5. Если продавец может получить, что его выпрямил, то покупатель будет готов купить в временныа рамки продавеца использующ критерю по сбываний продавеца.
ДОБАВЛЯТЬ ВОПРОСЫ К ТРАДИЦИОННЫМ СБЫВАНИЯМ
Как только консультативный продавать пришл вперед в mid 80'с, спасибо Larry wilson, Linda Richardson, Neil Rackham, и Давид Sandler, необходимо начали осуществлять их получить входной сигнал от покупателя. Таким образом включение ' вопросов в продавая процесс.
И были вопросами? Информаци-osnovannye вопросы то вели перспективность для того чтобы впустить как раз ГДЕ они имели проблему и как раз КАК они смогли разрешить ее используя продукт продавеца. Эти вопросы предельно была манипуляция для того чтобы получить, что покупателя уступали что да, увы, они имели проблему, и нет, они не регулировали его как эффективно по мере того как они могли. Очевидно, пошла теория, как только они осуществили ошибку их дорог, они знала бы было временем купить продукт продавеца.
Но они сделали то?
Дали что была использована спрашивая система ' создайте потребность ' и был поэтому manipulative, покупатели законченные вверх по не быть полно честна; они знали их устанавливало вверх для тангажа сбываний. И, после всех, почему они делят частные сведения с незнакомцем - специально незнакомцем который использовал бы информацию против их. Давид Sandler чеканил термину "покупателей будет врушками". Прикосновенность здесь что продавецы, неподвижные, имеют ответ и знают реальную правду за потребностями покупателя. Деиствительно, продавецы создают их собственные возражения.
Но будет битом более сложным. Покупатели прожили в их уникально культуре - и деиствительно помогли создать ее - для настолько длиной что она чувствует удобной. Вещи ' сделаны той дороге ' потому что они всегда, и она кажется, что будет точна. И, если вы вспоминаете серию 3-part на, то покупает Facilitation6A"@4a® (информационые бюллетени октябрь, ноябрь, 2002 -го декабрь), покупатели имеют очень микроскопический взгляд на их части их окружающей среды, и иногда имеют затруднение узнать все изображение. Они плотно знают системы вокруг их и их клонат ответить к вопросам использующ этот микро- взгляд за основа их ответов. [ если вы пока не читали вышеуказанную серию, то я рекомендую вас делаю так, как это будет очень важная часть понимать помогая покупателям принимает решениея. ]
Так, дали что работа сбываний продолжается быть определенным как процесс намеревал двинуть продукт в руки покупателей (используя любую методологию которая может двинуть ее), используя заветы carnegie's dale продолжит поужинать такие же проблемы, котор они всегда имеют: медленн-чем-ob4zatel6no сбывания задействуют - пока покупатели вычисляют из их выпуска на внутреннем рынке; множественные лица принимающее решение появляясь seemingly из nowhere - пока внутренне системы получают организованными вокруг изменения; грубые обдуманности цены - потому что покупатели не умеют как еще оценить одно предлагая над другими; seemingly ненужный задержк - пока покупатели пытают разрешить проблему использующ знакомые ресурсы; сброс - потому что покупатели не умеют как оправдать изменение.
In other words , проблемы своиственные в обычной методологии сбываний имеют, котор стали стандартные проблемы бизнеса, происходя через смыслы, независимо продукта или цены или средство доставки.
ОКРУЖАЮЩИЕ СРЕДЫ СБЫВАНИЙ - КАК ПОКУПАТЬ FACILITATION6A"4A® СОЗДАЕТ УСПЕХ
Препятствует взгляду на 2 весьма формах окружающих сред сбываний и как они конструировали их стратегию бизнеса вокруг обычных практик и проблем сбываний.
На нижнем конце спектра находятся telemarketers и вызываются разбивочные reps: они имеют сценарий, нажимают характеристики, функции, и преимущества продукта, и играют манипуляция цифрами. Они направляют для закрывая коэффициента одной половины одного процента звоноков, котор они устанавливает. Тот процесс определяет огромную многонациональную индустрию: наймите специалиста для того чтобы создать большой сценарий, множество находки людей (в почти любой стране) которые охотно готовы работать для низких зарплат - и тренировать, натренировать, натренировать (будет оборачиваемость 70% должная к отвесной скуке и злоупотреблять медведями работы).
Эти продавецы получают ' никакими потому что они не умеют как включить перспективность в rapport и не помогают им рассмотреть их проблемы систем - для того чтобы не упомянуть обработать все людей как номера. Они основывают их весь процесс на находить те людей фактическ изыскивают тот определенный продукт, с теми определенными биркой с ченой и описанием, на тот специфически день. Процесс фактическ одним из самых неработоспособных процессов сбываний imaginable. С как раз немного малых изменений, они могут увеличить их частоту откликов до 2% используя покупая Facilitation6A"@4a®. Но в виду того что люди, котор они нанимают такой дешевый товар (специально в странах как Индия куда множество этого принимает место), они как раз держит направить для одной половины одного процента близко, и держит нанять новые людей когда их вещества burn out.
Я недавн натренировал reps звонока разбивочные на компании средства программирования. Хотя они получали входящие звоноки, они могли увеличить их сбывание в-dollara от $300 в звонок до $2000 в звонок. Путем использование покупая Facilitation6A"@4a, котор® они научили их клиентам как взглянуть рациональный вокруг их культуры дела, узнайте проблемы, и охотно готов закупить нового изделие для того чтобы разрешить проблему, вс в одном звоноке и 5 экстренны минут.
С другой стороны спектра старшийа партнер большие бухгалтерии и консультационнаяа фирма. Хотя они рассматривают над сбываниями, то точно они делают. Они как раз делают его более франтовское, с воздухом большой экспертизы, больше деньг, больше люди, котор включили в сбывание, более лучшие представления, и с более славными связями. Покупая Facilitation6A"@4a® помогало компаниям на очень высоком конце спектра принести сбывания мулти-goda задействует вплоть до месяцы путем учя покупатель как принести в все stakeholders немедленно, и давая им decisioning стратегии поэтому они могут координировать все изображение - микро- и макрос - легко и быстро.
Большинств люди в сбываниях поистине заботят о их клиентах, поэтому я буду unkind бита, но только битом. Продавецы были бы счастливы сделать его эффективно если они сумели как, но несчастливо, метод, то которому dale carnegie создал жизни дальше и все еще учтен нормой, даже если мы добавляли немного колоколы и свистков к его первоначально принципиальной схеме. Предельно, как только сбывание основано на одной персоне имея ответы и находя дорогу впечатлить их разрешение на другом, будет тренировкой в силе, управлении, и эге.
ПРОБЛЕМА ПРОТИВ. РАЗРЕШЕНИЕ
Прежде чем я уточняю как покупая Facilitation6A"@4a® получает rid своиственных проблем бизнеса созданных обычными методами сбываний, препятствуйте мне digress и обсуждайте рассуждение за продолжаемой пользой методов сбываний по мере того как carnegie определил их.
Думать идет что-то как это: в виду того что покупатели не разрешали проблемы смотрят на их (в области продукт resides), очевидно они не могут или они уже сделали бы так. Одна из причин для этого промаха, рассуждение идет, что они не были даже осведомленны возможностей продукта продавеца. Как только они сделаны осведомленной их, и видят как продукт разрешает их проблему, очевидно они будут франтовск достаточно для того чтобы купить ее.
Я не могу сказать вам тысяча времен я слышал продавец говорит что покупатель был рывком, или тупоумно, или более плох, потому что они не купили продукт, котор они очевидно. Очевидно к продавецу, of course.
Будет знанным фактом что покупатели хотят разрешение, для того чтобы не разрешить проблему. Так община сбываний учила новый lingo о помогая покупателях открывает их разрешение. Но они не используют искусства поддержат это открытие, и продолжают использовать problem-solving методы (продукт-sfokusirovanny1 нажим информации) как дорога продать.
В реальности, единственные люди которые могут суметь как зафиксировать проблему будут людьми которые имеют коль в разрешении - те на внутренности. И вся информация продавецы собирают или доля не адресуют системы обязательно для того чтобы поддержать новое разрешение на месте продавеца. Люди не покупают после того как они основаны на информации; они покупают после того как они основаны на их способности выровнять всю из систем быть включенным в разрешение. И часто, данные которые продавецы собирают справедливы данные по верхн-$$$-RAZUMA - не затейливые данные по систем которые создают окончательное решение.
СБЫВАНИЯ ПРОТИВ. ПОКУПАЯ FACILITATION6A"4a®
Покупая Facilitation6A"@4a® будет новой парадигмой сбываний, и им пригонки с нашими новыми хозяйственными возможностями (замедлением, рецессией, людьми принимая длиннее время решить потратить деньг). Оно имеет по-разному искусства, по-разному предпосылку, и по-разному результаты. Оно не использует carnegie думая, или консультативные методы. Оно не использует типичный тангаж продукта, зондируя методы, закрывая стратегии, или спрашивая подходы. Само важно оно приводится в действие дальше полно по-разному комплект предпосылок:
1. только персона работая или живя в пределах culture/system может понять что culture/system.
2. люди сделают что-то по-разному только когда они убежены что не будет беспорядок (или они сумейте как управлять беспорядком) когда они делают изменение.
3. продавец находится в уникально положении, котор нужно быть менеджером тавра для his/her компании.
4. продавец находится в уникально положении поистине для того чтобы служить покупатель путем помогать им открывает как и и когда и где и почему они разрешить проблему в пределах параметров существуют в их уникально культуре.
5. покупатель единственное одним может navigate жизни системы s/he решения внутри - продавец не имеет никакое политическое прописное и поистине может только принять macro взгляд в виду того что s/he reside в пределах team/family/company покупателя.
6. покупатель должен мочь узнать разницы в предложениях конкурентоспособнаяа продукция прежде чем они делают покупку: она только когда они узнавали точно разрешением повлечь будет они подготавливает для того чтобы понять данные по и разницы в продукта.
7. работа продавеца должна помочь населить понимает их системы для того НОП изменение и перед продучтом информации уместно.
8. продавец первоначально знать или понять потребности покупателя, и, во время первого участка покупая процесса® Facilitation6A"@4a, функции чисто как нейтральный навигатор.
Значительно разница в думать что покупатель единственное одним может понять их собственные потребности, после того как я дал их вникание всех природная стихия которые идут в их уникально решение и выращивают в питательной среде:. Продавец принят из этого аспекта уровнения, до тех пор пока покупатель не смочь определить они и как. Только после этого оно время для продавеца соорудить и представить их продукт in terms of покупатель иметь случиться купить.
Так, суммировать: Покупая Facilitation6A"@4a® не будет новой дорогой для продавецов glean данные, котор они сделать сбывание. Будет decisioning процессом учит покупателям как узнать все аспекты быть включенным в решение в зоне преимуществ продукта продавеца, при продавец нейтральный навигатор для того чтобы помочь покупателю думать он совсем до конца.
Здесь личный рассказ был бы funny если оно не было настолько уныло. Администраторов по сбыту визионера от большого multinational нанял меня для тренировки его группы. Было легким процессом сбываний для меня, в виду того что персона с checkbook была покупателем, и вопросы о систем Facilitative, котор я представил были (в его оценке) уместны в виду того что он был одиночным покупателем.
По мере того как тренировка развила, я открыл что вся компания сопротивлялась к ему принося в модель сбываний визионера. Люди имели встречи с им, после того как они угрожали ему, перемещенным большим дистанци дистанциям, котор нужно получить, что его послушали к причине, ETC потому что они были неохотны изменить систему. В виду того что этот человек имел его собственный бюджетю, он пошел вперед, но не принес его надоеденных коллегаов в процесс.
By the time я получил там, он был слишком последним: они лежали в ожидании для его. Во время участка кратко столб-trenirovki coaching, номера сбываний запаздывали. То было им. Они начали летальную кампанию, котор то вело к перебазированию натренированных reps, и новую работу - для другой компании - для моего клиента. Oh. Рисунки на месяц продавецы использовали метод были 600% над их запроектированным доходом. Было важне для системы быть стабилизировано чем огромный рост доходов.
Сравните это к успеху покупая вставкы® Facilitation6A"@4a на шкафах california. Когда мы начали тренировку и обсудили по возможности пункты нарушения и беспорядка, получили, что на борту создала вся команда administrativn4 управление стратегии для того чтобы содержать любой беспорядок. Как только он начал, команда положила в место их программаа действий, и mitigated проблемы. Теперь, после 5 лет, они продолжаются использовать покупая Facilitation6A"@4a® успешно международно. Вознаграждения вклюают более легкие collaborations amongst все stakeholders, также,как увеличенный доход и долгосрочные отношения клиента.
Вспомните это: до тех пор пока покупатели не учесть весь из 8 пунктов выше, они будут волочить их пятки, или сделайте что-то воссоздать статус-кво. Изменение слишком дорог.
Результаты для продавецов при использовании покупая Facilitation6A"@4a® являются следующими:
1. больш уменьшенные циклы сбываний;
2. люди сбываний будут ambassadors тавра для компании;
3. долгосрочные верноподданические отношения дела;
4. decommoditization продуктов (т.е. отсутствие ценовая конкуренция);
5. легкое дифференцирование с конкуренцией;
6. выравнивание всех stakeholders в периоде короткийа срок.
ВЫРАВНИВАЯ ФАКТОРЫ РЕШЕНИЯ
Помогая покупатели находят разрешения путем думать до конца и выравнивающ весь из факторов принятия решений создают их культуру очевидно друг чем ' общее соображение сбываний (хотя люди покупают в результате). Но оно кажется, что будет трудным мостом, котор нужно пересечь для того чтобы получить, что людей сбываний понял что их работа прикрепляет на петлях на фактическом процессе решения rather than прочности и релевантности продукта.
Потому что будет теперь so much доступ к данным, продавецы фактическ думают они имеет все ' данные ', котор они ' помочь ' покупателю суметь как купить. И пока они могли иметь все данные, если они не прожить с той семьей, или сидите внутри на встречах команды и проектах доли и телефонныйа вызов и сплетне с командой на месяцы и месяцы, они никогда не будут понимать КАК покупатели делают их решения, и критерии, котор они используют выбрать сделать изменение.
Деиствительно, покупатели не могли сознательно понять то ' hows'. Но не совершейте никакая ошибка: до тех пор пока они не сделать, они не купят что-нибыдь. Они сделать его с вами или без вас: оно могл также быть с вами.
Покупая Facilitation6A"@4a® (для того из вас освежающий напиток) будет спрашивая методологией использует системы думая для того чтобы помочь покупателям вычислять из разрешение посмотреть как:
- так они не имеют unmanageable беспорядок;
- так они не шагают на политические пальцы ноги;
- так они собирают все уместные критерии игроков;
- настолько все игроки на борту;
- так они соединяют всю из истории и политики с новым разрешением.
Оно не о продукте; оно о нормах покупая культуры. И продавец не имеет НИКАКУЮ ДОРОГУ ЗНАТЬ покупая культуру.
Так даже если вы имеете точно правый продукт, если покупатели не могут сделать чувство их собственных норм и значений и верования и истории и будущего и stakeholders, то вы не можете продать их.
Я недавн поговорил с кто-то бежит программы в одном из новых методов сбываний, после того как я purported для того чтобы быть ' следующим шагом ' от консультативных сбываний. Они делали? Они добавляли вопросы помогают продавецам отрегулировать тревожность принесенную около путем нажимать разрешение от перспективы продавеца.
Продавецы проблема - они не могут сделать сбывание если покупатель не сделать покупая решение; но они не вычисляли из как отрегулировать ту проблему использующ первоначально думающ что carnegie дал нас. Они продолжаются использовать такие же методы с таким же основным верованием. В действительности, персона, котор я поговорил с сказанным, "покупатели не знает они. Мы позаботимся о то путем помогать им для работы через их тревожность."
Nice. Но представьте если вы не попытались продать. Представьте если вы вели покупателей любого типа продукта, в любом рынке, до просто процесс, то который научил им:
1. как посмотреть их окружающую среду с (их) новыми глазами;
2. как остановить и рассмотреть весь из политических и исторических факторов not only получили их где они, но запланированы быть использованным в будущее;
3. сами как зафиксировать его если они чонсервная банка, то (так они знают будет временем изыскивать по-разному разрешение если они не могут);
4. как понять и выровнять и отрегулировать всю из stakeholders и политик держали статус-кво где оно.
До или если покупатель не сделать все из вышеуказанного, они не купить. Вспомните: временем, котор оно принимает людей для того чтобы come up с их собственными ответами будет длина цикла сбываний.
Методы carnegie's dale (включая открытое, зонд, тангаж, конец) научили продавецам как продать. Не будут комплектов искусства внутри его установленное верование поддерживают покупателей в открывать уникально, идиосинкразические разрешения они, и все их stakeholders, потребность создаться для того чтобы сделать новую покупку которая включает больше чем одну персону.
Дает нашу экономию на таком трудном словоразделе, могло быть временем приложить покупая Facilitation6A"@4a® и помочь поддержать те решения.
Sharon нарисовало Morgen будет руководителем мысли, и автор N6h Иорка приурочивает bestseller продавая с герметичностью, сбываниями на линии, и покупая facilitation: новая дорога продать так же, как над 400 статьями. Она будет пионером за парадигмой сбываний визионера facilitation Method6A"@4a Morgen покупая®. По мере того как архитектор вс первоначально сбывания моделирует, Sharon нарисовало провоцировало, воодушевлянные, и motivated тысячи профессионалов сбываний всемирно. С историей как производитель миллион-dollara и 30 летами в сбываниях, антрепренере успешно start-up, и консультанте сбываний в много компаний удачи 100, она приносит знание поля также,как рационализаторство к ее аудиториям. Ее можно достигнуть на: http://www.sharondrewmorgen.com
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
