Продажа против Голиафа
Продажа против Голиафа? Как взять на Big Guys и WinBy Дэйв Штейна, автора о том, как победители SellIf вы продаете за меньшие компании, которая конкурирует с большими парнями, вековую историю Давида и Голиафа "может прийти на ум. В этом рассказе, гигант, Голиаф, был избит в драке в маленького мальчика, Дэвид (впоследствии царя Давида), из-за способности мальчика, чтобы перехитрить гиганта. Однако, в сегодняшних hypercompetitive, риски, рынок покупателя, это Голиаф, что часто имеет преимущество. Если вы относитесь к Давиду в этом сценарии, то читайте дальше. (Кстати, если вы Голиафа, вы можете видеть, что Дэвид планирует ...) при продаже команды теряет ли они продают для небольшой компании или большую, если на то пошло, то по одной из двух причин: они должным образом не квалифицировать возможности, либо они обогнали по вопросам конкуренции. Существует не треть alternative.Let 'S взглянуть на эти результаты и конкретно изучить, как улучшить свою эффективность при продаже с гораздо большей competitor.Qualis акций слова квалификации корня, Qualis, с Слово качества. Квалификационная это процесс, посредством которого мы определяем, стоит ли нашему времени и усилий, чтобы продолжать добиваться возможности продаж. Квалификация является процессом, а не единовременное событие. Это определяет качество возможностей. Это означает, что вы не имеют права продажи перспективу только один раз, когда это сделали первоначальный контакт. Вам нужно будет квалифицироваться бдительно и бесконечно. Причина? Есть много. Покупатели были известны в заблуждение продавцов, когда они проигрывают. Все меняется в ходе проведения оценки. В самом деле, в эти дни, все меняется много, часто. Бюджеты исчезают. Influencers взять на себя другие обязанностями. Покупатели, которые говорят, они будут покупать у небольших компаний-не проблема-то отличается tomorrow.Every компания должна иметь набор соответствующих квалификационных критериев, по которым они определить (1) или нет продолжать бизнес и (2) Каким образом в этом направлении. Для большинства компаний, эти критерии будут несколько отличаться для каждого продукта или услуги, которые они предлагают, а по географии, конкуренции и market.When вы ваших квалификационных пр-т, вы просите их и себя многие из тех вопросов, снова и снова, такие как: кто является реальным покупателем, человек, который собирается принять окончательное решение? Когда они собираются купить? Что они собираются купить? Почему они собираются купить? Где в их компании порядка собирается получить подписанный? ли наш продукт соответствует их требованиям? Что такое процесс принятия решений? Кто конкуренты? Как они будут платить за то, что это я продаю? Какова моя уникальная ценность? Почему же они будут покупать у меня? А moreQualification многие критерии для небольших компаний, которые конкурируют с большими ребята должны содержаться вопросы о покупке потенциального клиента предпочтениями. Например, вам нужно задать себе вопрос: "Какие доказательства у меня есть перспектива, что будет делать, или что еще важнее, уже сделали бизнес с нашей компанией размера?" Также вам необходимо знать, какие принципы они должны следовать в условиях поставщикам размера компании, доходы или финансовую жизнеспособность. (Вы можете думать, ваша компания находится в прекрасной форме, поскольку у вас есть команда здравомыслящих венчурных капиталистов, которые не только вложили в вашу компанию, но и сидеть на совете директоров. Это не может иметь любое значение для финансового директора консервативных компаний обрабатывающей промышленности. На самом деле это может повредить делу.) Вы можете читать больше о Квалификация в главах 9 & 10 в моей книги "Как победители Sell.Does Размер имеет значение? Трудно задавать эти вопросы, но это было бы безответственно этого не делать. Вы хотите быть уверены, что если вы достигли или превысили все потенциального клиента требования, что размер, ради размера's-не важно. Вы можете иметь самый лучший продукт, инновационные услуги по внедрению, совершенных людей, звездного уровня удовлетворенности клиентов, высокого качества продукта, наиболее уважаемых инвесторам или что-нибудь другое, что вы считаете стоимости, но если размер имеет значение, мало что соответствует ожиданиям. И если размер имеет значение, и вы не можете убедить вашего потенциального довольно быстро, что не должно, вы вышли из там и быстро на другой opportunity.You Л. Л. необходимо быть осторожным. Иногда размер вопрос является менее очевидным. Например, ваша перспектива может быть требование, согласно которому поставщик установки и введения Demand Chain Система управления в двадцать пять растений в течение года. Они могут не иметь конкретного вопроса с продавцом размеру, но имеют законные требования бизнеса, который напрямую связан с размером. И если вы меньшие поставщика, без предварительной установил партнерские отношения с сервисными фирмами, которые способны доставлять уровня обслуживания, необходимого для такого размера сделки, ваши шансы на выигрыш remote.What Все это означает, что есть определенные возможности, за которые Вы не должны конкурировать, потому что вы не можете выиграть их. Извините, но это факт. Если у вас тратить время на попытки, чтобы выиграть дело, что вы не можете победить, поскольку ваша компания слишком мала, Вы разбазаривание времени и ресурсов из этих возможностей можно и заслуживают того, чтобы win.So Они квалифицированные. Now What Do You Do? Вот где продажи конкурентных продуктов входит в игру. Вы собираетесь должны влиять ваше решение потенциального клиента критерии, с тем, что предполагаемая ценность размера вашего конкурента, а также другие размеры связанные возможностей разрежаются, нейтрализовать или, в лучшем случае, рассматривается как недостаток. Много продавцы привыкли Подчеркивая недостатки конкурентов. В ситуациях, где вы находитесь, конкурирующих с большой компанией, вам будет (Профессионально и тонко) нападают на своих strength.Here является простым, хорошо использовать пример. Скажем, я продать для небольших компаний корпоративного программного обеспечения, и я против крупного игрока. Исходя из предпочтений и потребностей покупателей, я могу принять решение об использовании "Small-рыба-в-большом пруду" подход. Она звучит так: "Госпожа проспекте. Есть несколько людей, которые не будут впечатлены по размеру, что мой конкурент, глобальный охват и финансовые, а также имеет человеческие ресурсы. Я уверен, что они с гордостью ссылкой очень видное клиентов. Однако, вы можете считать, что такие проекты, как ваша, хотя и крайне важное значение для вас, вполне может не иметь такой же уровень важности для них, и Поэтому не может генерировать постоянное внимание в рамках исполнительного уровня своей компании, что проекты, их основных клиентов "будет. Это только естественно? "С этого момента, вы бы обсудить, как бы вы встретиться их техническим требованиям и установить деловые отношения идти вперед, подчеркнув, что внимание будет уделено ходу вашим руководством. Вы бы убедить их в том, что успех компании будет зависеть непосредственно на их успех, а не наоборот. Вы будете которые преподносятся как большая рыба в маленьком пруду, с водительского сообщении время, насколько важна их бизнес является you.If вы эффективным с этим подходом, Вы переехали вниз значение размер и выразительность их список клиентов, и в важности внимания к их своим руководителям, а также интересов Вашей компании в своих success.Here являются некоторые способы, которые больше конкурент может попытаться использовать ваш потенциальный размер и соображения для обработки этих возражений с тренерами и союзников в счет: Проблема: ваши вопросы конкуренции жизнеспособность на перспективу. "Что случилось бы, чтобы Вы, г-н проспекта, если они выйдут из бизнеса или приобрели?" Ваша стратегия: Не ждите, чтобы это произошло, поскольку оно, скорее всего, будет. Иммунизацию. Использование размер является первой картой наиболее salesreps, которые продают для больших компаний, играть против меньшего ребята. Вы должны твердо история, подготовленные заранее, кратко-и убедительными, которое должно быть надежно и искренне доставлен первый вами, то вторит самые старшие руководители. Снижающие риск воспринимается находится на критическом пути к успеху в конкурентной борьбе против гораздо больше соперника. Не wait.It так важно знать ваше Перспектива история о ведении бизнеса с более мелкими компаниями. Он может ничего не значат для них, поскольку они делают это все время. С другой стороны, вы можете быть первым и может иметь длину, ahead.Challenge ухабистой дороге: Конкуренция попытки расширить сферу применения оценки в тех областях, где у вас нет solution.Your стратегия: Опять же, довольно стандартная практика для больших парней. Оповещение вашего потенциального заранее, что это может произойдет. Похвалите их усилия в определении их потребностей, а также у них есть. Спросите, есть ли они готовы иметь в сферу их инициативы, проекта или инвестиционной существенно расширилась. Если они говорят, нет, предупредить их , что другие производители могут использовать эту "Продажи" стратегию, чтобы выделиться, а также увеличить размер их contracts.Please понимаю, что я не выступаю за негативное продажа, грязи или пращные "хлопнув конкуренции". С другой стороны, когда вы строите отношения в аккаунтах с влиятельными людьми, которые готовы Вам помочь, нужно предоставить их с сообщениями-звук укусы к позиции Вашей компании advantageously.Challenge: конкуренция попытках произвести впечатление на ваших партнеров с ордами ресурсы, чтобы продемонстрировать свою доблесть и передать "Безопасность в номерах" message.Your Стратегия: Опять же, подготовить вашего потенциального заранее, что это может произойти. Предположить, что эти большие компании имеют дополнительные ресурсы на борту, чтобы производить впечатление перспективы сделать покупки. Если вы знаете, что ставка вашего конкурента будет Приходите значительно выше, чем у вас, вы можете предполагать, что тонкая, используя ресурсы, чтобы выиграть дело может быть потому, что их накладные расходы, так высоко. И, напомню перспектива того, что если они идти с вашим конкурент, метро начнут исполняться. Такой подход является обязательным, если вам успешно конкурировать с компаниями, которые щедро перспективах игрушки, подарки, бесплатные поездки и другие вкусности, чтобы попытаться повлиять на их decision.Challenge: Конкурс потому, что они больше, готова гарантировать результаты таким образом, что вы не можете. Ваша стратегия: Они могут быть в состоянии гарантировать, что их продукт будет получить установлен (или услуги) в пределах определенное время, но что, если они не делают? Клиент не может заплатить поставщику больше денег, но как насчет потерянных возможностей для бизнеса, сокращение уровня удовлетворенности клиентов и моральный дух сотрудников, если что-то идет неправильно? "Пожарная проспект" и поднять ваши конкурентные IQIn сценарий я изображал выше, вы, возможно, интересуется, как вы могли знать заранее, что ваша конкуренция собираетесь делать? Я называю ее повышения конкурентные IQ. Это потребует "Стрельба" один или более безоговорочной перспективы и инвестирование времени вы потратили на их сбор, а затем анализировать информацию о прошлых побед и поражений в отношении Несколько основных конкурентов. Когда вы делаете, вы начинаете видеть образцы поведения, что эти компании и люди, которые продают для использования их против тебя. Большие компании часто разрабатывают стратегию по умолчанию они используют против всех меньшие competitors.I решила, что ей трудно найти время, чтобы собрать информацию, как это. Но вы действительно не было выбора. Если вы этого не сделаете, вы постоянно быть удивлены тем, что ваша конкуренция делает, и поэтому находиться в оборонительной позиции. Воспользуйтесь другим представителям продаж в Вашей компании, Ваших клиентов и деловых партнеров, узнать, каким образом эти один или два больших позиций конкурентов против вас, и как человек повторений управлять своей Продажи кампаний. Я говорю обо всем, что вам нужно знать, где достать в главе 17 о том, как победители Sell.Learning построить продажи стратегии, основанные на точной, современной конкурентоспособной информация позволит Вам начать квалифицироваться из сделок вы не можете выиграть и обогнать конкурентов на постоянной основе в тех, кого вы can.Remember двух компонентов. Вы будете рады Did.Tough квалификация в сочетании с стратегические Конкурентные продажи работает. После подтверждения, что размер не имеет значения в лицо-к-лицу встрече с президентом Отдела $ 5 млрд корпорация, мой клиент, генеральный директор небольшой компании корпоративного программного обеспечения повелел, что его команде продолжить $ 2 млн договор, конкурирующих с $ 750 млн соперника. Теперь есть Давида и Голиафа scenario.I тренера команды, что объем продаж за девять месяцев цикл продаж. Среди прочего, мы разреженного очевидные сильные стороны конкуренции и изображали их большой размер, как ответственность, которая в этом случае команда действительно was.My клиентов обошел конкурентов и выиграл бизнеса. И заработали гораздо больше бизнес После этого, потому что они передали, что они обещали своим клиентом. Как генеральный директор рассказал мне, приподнятое с контрактом в пять раз больше, чем все его команда обеспечила до того времени, "самый важный для меня является то, что этот процесс повторяется. "До основания Штайн Advantage, Inc в 1997 году, Дэйв Стейн провел более 20 лет, работающих в разнообразных исполнительных продажам и маркетингу ролей корпорациях по всему миру. Дэйв консультантов, тренеров, говорит и поездов на конкурентные стратегии продаж, помогает компаниям для разработки стратегии конкретные, комплексные возможности, организовать сбытовую организацию, настоящее и позиционировать себя с аналитиками в наилучшем свете, а также по набору и нанять лучших торговых представителей. Он является автором книги Amazon лучшие продажи бизнеса: как победители Продам: 21 проверенных стратегий по
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
