Использование более добраться обязательств
Всякий раз, когда я выступаю с новым salesreps и предпринимателями, я слышу аналогичные разочарования: "Я призываю много перспектив каждую неделю, большинство из которых очень трудно получить отсеке. Когда я получить кто-то на линии, я взволнован только для того, чтобы поговорить с ними. Я продаю большой продукт, но очень немногие из этих людей на самом деле покупают, хотя они и звучит очень интересно. Так я обычно прошу их: "Вы получите делу?" Ответ на этот вопрос ... вы можете догадаться Ответ. Без обязательств, вы оставили повешение в отношении участия или неучастия в продажу действительно движется вперед. Теперь этого не произойдет, только с новыми продавцами. Это случается с опытными продавцы также. Я вижу опытные продавцы происходит после проведения конкурентных рассматриваются все время, отказавшись обязательств в этом процессе. Это, как правило, вне рационализированный как "Мне пришлось, в противном случае перспектива бы сократить меня из сделки". Покупатели любят делать это продавцы. В той степени, что существует такая вещь, как "школа покупателей", они учат получить несколькими поставщиками торгов на сделку так, что перспектива ведет контроль (для тех, кто из вас в высокотехнологичные продаж, я знаю, что Gartner Group, используемых для запуска семинары о том, как манипулировать продавцов, как это). Таким образом, вместо многие продавцы тратят много времени на подготовку цен, предложений, демонстрации продукции, организации заказчика ведения телефонных разговоров и поездок, не зная или не получит бизнес. Продажа представляет собой процесс непрерывного ведения переговоров и торговли. Я даю вам свое время, вы даете мне некоторые Ваше время. Я даю вам мою информацию о продукте, вы согласны, чтобы прочитать сообщение и скажите мне, что вы думаете об этом. Я даю вам представление, вы согласны дать мне решение по окончании презентации. Продажа является ряд дополнительных закрывает потом, каждый из которых движется нам ближе к продаже. Это наиболее эффективный способ подхода "закрытия". В "большой закрыть" не существует здесь (это не нужно). Вы находитесь в уважении как перспектива, и, самое главное, вы уважающего себя. Эти дополнительные закрывает может происходить в рамках одного вызова продаж, где можно получить на продажу в одном заседании. Или же это может произойти в течение многие дни недели или месяцы, как вы работаете с несколькими принимающими решения в большой бизнес-продаже бизнеса. Так как это сделать? Ключевая заключается в том, чтобы запомнить что-либо и все, что в перспективе хочет плечо в ходе переговоров в связи с дополнительными обязательствами. Все. Информация о продукте, имена клиентов, цен, предложений, демонстраций продукта, клиент ссылкой звонки, встречи с экспертами компании. Все эти вещи могут представлять ценность для вашей перспективой. В конечном счете в перспективе стремится к урегулированию ее боль. Каждая из этих вещей представляет собой способ изучения и доказательства или нет, что вы предлагаете. Вы должны научиться для использования в перспективе в более получить дополнительные обязательства. Как? Элементарно. Если перспектива действительно хочет решить свою боль, то она даст вам обязательств. Напомните ей о своей боли. Тогда спросите и быть твердым. Если она не будет дать вам делу, тогда как более важным является не достаточным для ее решения, или Вы не воспринимались серьезно в качестве поставщика. Вы должны вести переговоры в процессе продажи с перспективой. Вы хотите установить правил, что может и не может произойти в течение торгового цикла, а за то, что вы оба должны ожидать друг от друга. Затем переговоры по преддверии продажи по каждому предложению дополнительную ценность с вашей стороны. Если ее боль не большой, чтобы дать вам обязательств в начале, то это почти наверняка вы не получите продажу в конце. Поэтому останавливаться на этом, и переходить к следующему перспективу. Предложение вернуться, когда она серьезно относится к решить эту проблему. Не попасть в ловушку, полагая, что у Вас есть демо / показать / отдать вашу информацию без каких-либо обязательств. В розничную продажу это норма. Розничные продавцы выплачиваются на пол Разговаривая с перспективами, отвечая на вопросы, а также предоставление бесплатной информации, демонстрационные ролики, брошюры и т.д. Все остальное не должно продавать таким образом. К сожалению для остальных из нас, большинство людей опыт покупки в розничной мир. Ох, и не выйти и купить книгу о закрытии методов. Если я слышу другого отдела продаж начала закрыть с "Если бы я мог бы показать вам путь ...", я буду бросать-UP! ÃÆ'à ¢ A, Е ¬ ¡Ãƒâ € С.А. ", © 1999-2004 Шамус Браун Все права Reserved.Shamus Браун является профессиональным продажам тренер и бывший высокотехнологичных продаж про который начал свою карьеру в IBM продажи. Шамус написал более 50 статей по продаже и создатель из популярных убедительно Навыки продаж CD Audio программы. Вы можете читать больше Шамус Браун продаж советы на http://Sales-Tips.industrialEGO.com/, и вы сможете узнать больше о его убедительной продаж профессиональной подготовки на
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
