Dont было Macho продавая лед к эскимосам
Тема этого вопроса была предложена представителем по сбыту для малой промышленной компании. Я был спрошены, что прокомментировал о ударе чрезмерно оптимизма on the part of salespeople и администраторов по сбыту.
В словах представителя по сбыту собственных...
"я был потребованы, что call on каждый учет потому что был самый небольшой потенциал сбывания. Мой босс был настолько оптимистическ о каждом учете что он заволочьл любое профессиональное решение, котор он смог сделать. Для примера он сказал мне что он вызвал на некотором учете каждая другая неделя для 5-8 лет прежде чем они дал ему любые сбывания. Средний клиент, котор мы продали дал бы нам вокруг 1-10k в сбываниях год на среднем валового дохода 18%. С высокими накладными расходами, это не позволило (профит велемудрый) для нас для того чтобы потратить полностью наше время на этом учете. Необходимо seek out весь учет имел потенциал и был охотно готов закупить нас в своевременном деле. Пока call on много более малого учета усреднял сбывания 1-10k yearly, мы не начинали другие территории которые были более менее конкурсны и предлагали очень больше сбывания и потенциала профита.
"он потратил 10 тысяч долларов начиная учет он не сделает деньг дальше на леты потому что он был поэтому оптимистическо они купили бы, пока был возможно очень более выгодский и более открытый запомненный ждать учета больше предоставления услуг покупателю ориентировал компанию для того чтобы служить они. Его оптимизм (я думаю) заволочьл его суждение для того чтобы решить мы должны продать к и how much времени вы должны предназначить до одна компания прежде чем вы видите что они не идут быть выгодски in the long run.
"мы не имели ничего а horible реакции к нашему присутсвию перед нашими клиентами конкурентов самыми большими что оно водит меня верить что идут быть компании, котор вы продаете к и компании вы не делаете.
"я буду продавецом, и я имею знание и экспертизу для того чтобы решить когда клиент имеет силу desire/purchasing, котор нужно купить. Эти клиенты screaming нет. Но мой босс говорит мне да. Я пытаюсь быть профессионалом о этом, но когда клиенты скажут вас прямо вверх, come back. Я чувствую что я уважать то, и я двинуть дальше и сфокусировать мою энергию на более предполагаемых клиентах. Мой босс не подтвердит то от клиентов, он настаивает что они купят, и вы должны быть назад следующая неделя regardless of они говорят."
Спасибо за делить ваш опыт с нами. Я не знаю how many временам я слышал рассказы как это. Каждый и каждый рассказ тягостен для того чтобы слушать к потому что я умею как крепко ситуации это.
Персона знает большую часть о перспективности будет представителем по сбыту call on учет. Будут too many администраторов по сбыту не делают или не будут слушать к их salespeople. Мы наняты для нашей сведении, нашей энергии, и да нашей способности дать. Если администраторов по сбыту как раз хочет сказать вам сделать, тогда его должен нанимает розничный клерк, то который просто последует за заказами.
Один из первых принципов увеличивать ваш доход как представитель по сбыту и как компания должно сфокусировать. Вы должны знать most likely купить от вас, и most likely купить от вашей конкуренции. Верхние reps сбываний знают это. Они могут запятнать кто-то купит, против кто-то которое предельно купит от конкуренции.
Если вы работаете для большой компании, и ваших главных конкурентов, то будут малая компании? Это было в состоянии быть или благословением или заклятьем. Если вся из вашими перспективностями будут компаниями удачи 500, или aspiring компаниями роста, то вы вероятно находитесь в хорошей форме. С другой стороны, если вся из вашими перспективностями будут малая компании, то ваш вероятно в плохой форме. Это я вызываю культурным рассогласованием. Ваши перспективности вероятно идут чувствовать более удобное приобретение от ваших других более малых конкурентов. Почему? Одна причина смогла быть что они верят принятию окончательного решения вашего конкурента и обслуживают для того чтобы быть личне.
Будет хорошей идеей иметь профиль в писменном виде вашего идеально клиента - т.е., клиента который most likely купить от вас. Культурой компании, demographics such as доход, индустрией, и покупая типом будут все вещи которые вы хотите рассматривать в создавать это.
Как китайское вообще солнце сказанное Tzu, "он выиграет знает когда воевать, и когда не воевать."
После этого принципа сохраненного моему кабелю немного лет тому назад. Пока работающ для Vantive, я был спрошены, что принял на возможность сбываний которая заработала бы мне комиссию 6-figure на как раз одном одиночном сбывании. После делать телефонныйа вызов, и face-to-face звонока сбываний, я заключил что дело было связано проволокой для моего главного конкурента, системы Siebel. Я подпер из дела. Мои сбывания VP были сумашедши. Она задала другого представителя к делу. Сбывание окончательн пошло к Siebel для причин, котор я предсказал, и представитель по сбыту который работал возможность потерял его работу shortly after то.
Если вся из вашими перспективностями будут уже клиенты вашей конкуренции, то вы должны принять по-разному тэкс. Когда я работал для ibm, мы имели команды reps сбываний которые не сделали ничего но "проинвестируйте" в конкурсном учете. Ibm потратил 10 тысяч долларов each year schmoozing этот учет, работая над временем приобрести их доверие и конкуренцию сместить вверх. Но малая компании не имеют наличные деньги и не приурочить что ibm имеет. Так вы должны быть choosy.
Когда конкуренция устанавливала правила сражения путем иметь учет, только одна вещь, котор нужно сделать: измените правила. Если вы можете изменить правила сражения, то вы имеете шанс. If not, вы находитесь на полете суицида. Пока на ibm, большая часть из нашей конкуренции пошла после учета с "самая последняя технология" или "стратегия низкого цены". Ibm типично был ни тем из тех. Мы должны изменить правила для того чтобы сфокусировать решение на "суммарнаяа стоимость владения". Потому что когда все факторы цены были включенны - обслуживание, обслуживание комплектуя штаты, надежность, etc. - мы были самым низким разрешением суммарнаяа стоимость. Необходимо вообще вызвать более высоко в учете для выполнения этого.
Когда вы не можете выиграть, не будьте macho, и пытайтесь продать лед к эскимосам. Создайте профиль в писменном виде вашего идеально клиента. Начните путем смотреть общие характеристики дел вы выигрывали, и клиентов которые счастливы с вами и вашей компании. Когда возможность смотрит безвыходной, измените правила так, что вы сможете выиграть, или погуляйте прочь (even if перспективность умоляет вам продать их).
Коричневый цвет© 1999-2004 Shamus, Все 6A"4a Выпрямляет Reserved.
Коричневый цвет Shamus профессиональные сбывания coach и бывшие high-tech сбывания pro начало его карьеру продавая для ibm. Shamus писало больше чем 50 статьей на продавать и будет создателем популярной persuasive продавая программы искусств CD тональнозвуковой. Вы можете прочитать больше из концов сбываний Shamus коричневых на http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ и вы можете выучить больше о его persuasive искусствах сбываний тренируя на http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
